În momentul în care clientul perfect se întâlneşte cu vâzătorul ideal, ce deţine proprietatea visată, s-ar putea spune că tranzacţia este ca şi încheiată. Numai că, în realitate, faptele distrug teoriile, iar agenţii imobiliari sunt familiarizaţi cu situaţii standard, în care o tranzacţie care pare să meargă ca unsă pică brusc. IMOPEDIA.ro vă prezintă câteva scenarii clasice în care se întâmplă acest lucru.
Lipsa de seriozitate este poate cel mai puternic motiv care demontează o tranzacţie care
este ca şi încheiată. La câteva ore după ce se bate palma, proprietarul sau clientul
se răzgândeşte. Iar acest lucru se întâmplă chiar mai frecvent în perioadele de criză decât atunci când piaţa imobiliară este pe val.
„Este mult mai greu să securizezi o tranzacţie imobiliară în perioadele de criză, când preţurile sunt mai mici, proprietarii au permanent senzaţia că vând în defavoarea lor, că ar putea obţine mai mult. De cealaltă parte, clienţii gândesc la fel. Cred că ar putea găsi o locuinţă mai bună, mai bine poziţionată şi mai ieftină. Acest lucru nu se întâmpla înainte de 2008, când toţi clienţii ştiau că, dacă ies pe uşă înainte de a semna antecontractul, va cumpăra altcineva proprietatea, până a doua zi”, arată Matei Argatu, manager MaxiHome.
În unele cazuri, chiar agenţii imobiliari descurajează tranzacţia. Multe proprietăţi se află pe piaţă o perioadă lungă de timp înainte de a fi vândute. Uneori, pentru că proprietarii au aşteptări de preţ nerealiste şi trebuie să treacă ceva timp pentru a se convinge că nu pot vinde mai scump. În acest context, atunci când scade preţul, locuinţa ar trebui prezentată de către agent ca pe o oportunitate. Totuşi, unii îşi descurajează clienţii, promovând ideea că locuinţa este de mult pe piaţă, ceea ce induce ideea că proprietatea ar avea o problemă, un viciu ascuns.
Termenele nerealiste înverşunează atât proprietarii, cât şi clienţii
Tot vina agentului este şi atunci când se ajunge la stabilirea unor termene nerealiste. Pentru client şi vânzător, circuitul actelor este adesea o mare necunoscută. Metodele prin care se pot obţine actele necesare, precum şi termenele în care se poate face acest lucru, sunt cruciale pentru o tranzacţie, astfel încât să nu se ajungă la evenimente neplăcute.
„Actele sunt multe. De multe ori şi aşteptările sunt diferite, în funcţie de sectorul sau oraşul în care se face tranzacţia. Legile se schimbă mereu, iar în aşteptarea certificatului fiscal, a unui extras de carte funciară sau a certificatului energetic, părţile pot deveni agitate sau nemulţumite”, spune Adina Roşca, jurist.
Stabilirea preţului perfect, o etapă necesare pentru o vânzare de succes
Dar dintre toate motivele, cel mai important aspect care poate bloca întâmplarea unei tranzacţii imobiliare este evaluarea nerealistă a proprietăţii. Proprietarul vrea să obţină un preţ cât mai mare, clientul vizează un preţ cât mai mic. Nimeni nu ia în calcul teoria conform căreia trebuie să se ajungă la un preţ avantajos pentru ambele părţi. Aici, agentul imobiliar joacă un rol crucial. Negocierea şi medierea între cele două părţi joacă un rol esenţial în succesul unei tranzacţii.
„Dacă mediatorul lipseşte, atunci se poate ajunge în situaţia în care clientul şi proprietarul bat palma pentru un preţ, iar când ajung la bancă pentru creditare, specialiştii financiari să spună că, prin împrumut, nu le pot oferi decât jumătate din ce au discutat ei”, continuă Matei Argatu.
În final, totul se rezumă la calitatea comunicătii. Agentul devine inutil, dacă nu face mai mult decât să rostească preţul şi adresa locuinţei pentru fiecare client care îi iese în cale, proprietarul îşi anulează toate şansele de câştig, atât timp cât nu lasă deoparte subiectivismul pentru a privi analitic piaţa imobiliară în momentul vânzării, iar clientul trebuie să fie cinstit faţă de el şi celelelalte părţi implicate în tranzacţie, atunci când vine vorba de bugetul pe care îl are alocat acestei achiziţii.
25 March 2013
