Negocierea în imobiliare nu este un lucru uşor. La mijloc sunt nu numai sume mari, ci şi proprietăţi încărcate cu valoare sentimentală. Un agent profesionist ştie întotdeauna cel mai bine cum să abordeze negocierile astfel încât ambele părţi să fie mulţumite. Marele avantaj în a avea un agent imobiliar este că acesta poate să obţină cea mai bună ofertă, chiar şi atunci când condiţiile nu par favorabile clientului. Dar pentru a se bucura pe deplin de serviciile unui specialist în imobiliare, clientul trebuie să fie selectiv şi să aleagă doar serviciile celor mai serioase agenţii.
Agentul se pregăteşte pentru negociere
Înainte de a se întâlni cu cel cu care va negocia, agentul îşi face un plan. Este important să ştie clar ce vrea clientul său să obţină. Care ar fi oferta pe care acesta ar accepta-o fără nicio ezitare? Iar dacă cel mai bun scenariu nu se concretizează, atunci agentul pregăteşte mai multe planuri de rezervă cu care cel care l-a angajat să se simtă confortabil. Cu cât identifică mai multe scenarii de acest gen, cu atât cresc şansele de reuşită.
Tot agentul trebuie să se gândească şi cum anume poate lucra oferta celui care l-a contractat în beneficiul vânzătorului/cumpărătorului. El caută argumente care pot funcţiona în favoarea ambelor părţi şi care pot fi aduse în discuţie în timpul negocierii. De exemplu, un client care vrea să cumpere un apartament şi are toţi banii cash, îl poate convinge cu uşurinţă pe proprietar, chiar dacă suma pe care o oferă este mai mică decât pot oferi alţi potenţiali clienţi, prin intermediul unui credit.
Agentul îţi cunoaşte oponentul
În orice negociere, dacă reuşeşti să cunoşti slăbiciunile celeilalte părţi, atunci cresc şansele să îl învingi. În imobiliare, acest lucru se poate traduce într-o multitudine de scenarii: poate cel care vrea să vândă are nevoie urgentă de bani, caz în care clientul poate obţine un discount considerabil. Sau poate cel care vrea să cumpere vrea neapărat un anume apartament, caz în care proprietarul deţine avantajul în negociere. Agentul cunoaşte importanţa acestor informaţii şi le poate specula pe măsură, clientul său beneficiind de avantaje.
Agentul ştie la ce să se aştepte în timpul negocierii
La începutul negocierii, ambele părţi îşi vor expune poziţiile. Dacă acestea nu coincid, atunci fiecare parte va începe să îşi expună planul de rezervă. Din acest moment, negociatorii se pot folosi de câteva secrete pentru a întoarce şansele în favoarea lor. Comunicarea non-verbală capătă un rol important aici. Agentul ştie dacă propunerea lui a fost bine primită doar privind la cel cu care discută. Dacă acesta dă din cap aprobator sau dacă se uită direct în ochii lui, înseamnă că i-a atras atenţia. Dacă în schimb îşi încrucişează braţele sau scutură capul încet ca şi cum ar spune ”nu”, atunci este o problemă.
Dacă negocierea se poartă la telefon, atunci pauzele lungi, răspunsurile întârziate, îi spun agentului că partea cealaltă ezită sau analizează oferta. De cealaltă parte, răspunsurile foarte rapide, pe un ton plăcut, pot însemna că oponentul este mulţumit de ofertă şi are nevoie doar de un mic impuls pentru a bate palma. În orice caz, un specialist în imobiliare ştie cum să reacţioneze pentru a duce conversaţia acolo unde doreşte.
Agentul ştie când trebuie să renunţe
Dacă negocierea nu a condus la niciun rezultat, atunci un agent profesionist va şti că trebuie să lase porţi deschise pentru discuţii viitoare. El va avea grijă la formulare. Nu trebuie să pară că doreşte cu orice preţ respectiva proprietate, ci mai degrabă că are încredere în faptul că se poate ajunge la termenii favorabili pentru încheierea tranzacţiei.
Dacă se stabileşte încă o întâlnire pentru negocieri, atunci între cele două vizite agentul va analiza ce nu a mers la prima discuţie: au fost cerinţele lui prea departe de realitate? Preţul oferit sau cerut a fost prea mic, raportat la piaţă? Clientul care l-a contractat a avut pretenţii care au sabotat chiar propriile lui interese? După ce va avea răspunsul la aceste întrebări, agentul va face un plan pentru a doua rundă de negocieri. În final, chiar dacă discuţiile nu duc la rezultatul concret, un specialist în imobiliare va şti întotdeauna să fie fair play şi să bată palma cu adversarul.
CITEȘTE ȘI: Poţi să te îmbogăţeşti din imobiliare? Numai respectând anumite principii
27 June 2013
