Scoți la vânzare o locuință? Primul pas este să îi compui o descriere, înainte de a plasa oferta în diferite medii. Un anunț imobiliar reușit are două componente importante: textul și imaginile. Din multitudinea de oferte existente, aceste reușesc să facă o proprietate remarcată. Iar pentru a vinde, trebuie să reușești să transmiți emoții, nu doar să prezinți fapte.
Cei mai mulți clienți frunzăresc publicațiile imobiliare, astfel că orice proprietate scoasă la vânzare
are nevoie de o descriere – indiferent dacă este promovată de un agent imobiliar sau chiar de proprietar. Cu cât prezentarea este mai interesantă, cu atât aceasta va atrage mai mulți potențiali
cumpărători și va fi vândută mai repede.
„Dacă lucrezi în imobiliare, atunci sigur știi că abilitatea de a crea texte descriptive atrăgătoare este foarte importantă, este un prim pas către încheierea rapidă a unei tranzacții. Ideea de a „vinde” sperie mulți oameni din afara sferei imobiliare, pare ceva foarte complicat. Înainte de a lucra în branșă, îmi displăcea profund această idee, de „salesman”. Dar să vinzi este chiar distractiv. Ceea ce credeam că este un proces neplăcut, care consumă energie, s-a dovedit a fi tocmai invers: o sursă de energie, precum și o modalitate extraordinară de exprimare, așa mi-am descoperit înclinația către scris”, spune consultantul imobiliar american Seth Williams, fondatorul unui site de profil.
Cei mai mulți dintre noi avem o părere preconcepută despre cum ar trebui alcătuit textul descriptiv al unei proprietăți. Dar, în acest caz, „clasic” este sinonim cu „prejudecată”: adevărul este că, pentru a ieși în evidență, trebuie să încerci să fii diferit. Un text altfel are mai multe șanse să facă proprietatea remarcată decât unul obișnuit. Cei care se uită la zeci de anunțuri imobiliare au mai multe șanse să rețină o locuință cu o descriere „colorată”.
„Este nevoie de un adevărat efort pentru a reuși să fii creativ în această nișă, nu este ușor să vii cu anumite cuvinte descriptive care să îți facă proprietatea să pară mai atrăgătoare. Cei mai mulți oameni nu au răbdarea necesară sau nu sunt suficient de interesați de acest lucru pentru a depune mai mult efort, dar dacă faci acest efort, vei vedea o diferență uriașă în modul în care cumpărătorii îți percep locuința. Descrierea proprietății aduce imediat clienți, mai ales dacă este însoțită de imagini de calitate (și aici nu mă refer neapărat la caracteristicile tehnice ale fotografiei, ci mai mult la compoziție). Desigur, ne referim la proprietăți cu preț decent pentru gama lor, nu sugerez că o locuință scoasă la vânzare la supra-preț își poate găsi imediat un cumpărător, doar pentru că are o descriere frumoasă”, mai spune americanul.
În timp ce anumite persoane excelează în mod natural la „scrierea creativă”, altele întâmpină anumite dificultăți. Nu este ușor să fii original, motiv pentru care majoritatea descrierilor sunt fade și neinspirate. Dar atenție: scopul nu este ca, la final, să obținem un text demn de cărțile cu povești, ci să ajungem la o descriere organizată și clară a unei proprietăți, care să rămână în mintea clienților. Pentru a obține acest lucru, este nevoie de cel puțin un text corect din punct de vedere gramatical, o structură, propoziții „cu cap și coadă”. Totodată, este important să fie scoase în evidență avantajele, dar să fie punctate și aspectele negative – astfel, potențialii cumpărători vor ști că la mijloc este vorba de o persoană serioasă, nu de un agent sau proprietar care încearcă să îi păcălească.
Cuvinte de evitat: unic, fermecător, drăguț
Sunt anumite cuvinte care par să obțină un efect total opus decât cel intenționat, avertizează analiștii americani. În urma statisticilor efectuate pe oferte și tranzacții desfășurate de-a lungul a zece ani, Zillow a descoperit că folosirea cuvântului „unic” în descriere reduce prețul de vânzare chiar și cu 50%. Surprinși, statisticienii au aflat că acest cuvânt este decodat de cumpărători sub forma „această proprietate are nevoie de îmbunătățiri”. În același timp, sunt de evitat și adjective precum proprietate „fermecătoare” sau „drăguță”, acestea fiind interpretate de clienți drept „locuințe mici”.
Ce cuvinte sunt indicate? Se pare că clienții apreciază cu precădere cuvinte precum „impecabil”, „renovat”, „ireproșabil”, acestea sugerând că s-au efectuat îmbunătățiri. Însă în același timp, nu trebuie să mergem cu descrierea prea departe, cuvinte precum „perfect” sau „spectaculos” dând senzația de exagerare în mintea cumpărătorilor. De asemenea, când vine vorba de bucătării, analiștii spun că niște cuvinte precum „modern”, „inox” sau „granit” atrag de 40% ori mai mult interes.
Prețul psihologic își spune cuvântul și în imobiliare
Este deja binecunoscut impactul psihologic pe care îl au prețurile cu o valoare inferioară imediată unui preț rotund (de exemplu, 99 lei sau 149,9 lei). Practicat frecvent în supermarketuri, acesta are același efect și asupra clienților imobiliari, în special datorită faptului că aceștia caută locuințe pe site-uri de profil, setând valori sub un număr rotund (de exemplu, sub 100.000 euro). Potrivit celui mai mare portal imobiliar din SUA, Zillow, proprietățile al căror preț de vânzare se încheie cu „9” (precum 849.000 dolari) s-au vândut, în medie, cu 4,2 zile mai repede decât cele listate cu un preț rotund (precum 850.000 dolari). Mai mult, acestea s-au tranzacționat, până la urmă, chiar cu un preț mai mare, în medie, cu 2.175 dolari decât cele scoase la vânzare cu un preț rotund.
„Prețul impar, imediat inferior, are, cu siguranță, un impact psihologic asupra majorității clienților, chiar dacă este vorba de un efect de moment. În plus, acesta are avantaje tehnice: se încadrează în anumite praguri de căutare. Însă nu trebuie scăpat din vedere faptul există un procent de clienți (relativ mic, ce-i drept) care se simte amăgit de prețul stabilit astfel, consideră că este doar o strategie”, punctează Bogdan Severin, director de vânzări IMOPEDIA.ro
Nu în ultimul rând, specialiștii ne sfătuiesc să ținem cont și de superstițiile legate de numere, ba chiar să le folosim în avantajul nostru. Deși nu există o explicație științifică, anumite numere din preț sau din descriere pot afecta timpul de vânzare. Potrivit statisticilor Zillow, sunt de evitat numerele „666” (prețul de vânzare scade cu 3,2%) și „777” (prețul de vânzare scade cu 2,1%). Pe de altă parte, se pare că numărul „13” aduce, de fapt, noroc, locuințele cu această adresă fiind cu câteva procente mai căutate decât proprietățile similare cu adrese diferite.
CITEȘTE ȘI ALTE ARTICOLE:
12 May 2016
