Ocolirea agenţilor imobiliari este poate cea mai mare grijă a celor care vor să vândă o locuinţă. Această tendinţă s-a acutizat odată cu adâncirea crizei economice. Fiecare ban contează, iar un comision de 3 procente dat agenţiilor imobiliare pare uriaş, în calculele iniţiale. Paradoxal însă, comisionul se traduce adesea în bani câştigaţi, nu bani pierduţi. În special atunci când proprietarii nu au experienţă nici în vânzări, nici pe piaţa imobiliară. Condiţia este să lucrezi cu agenţi imobiliari de calitate.
La o primă vedere, există
posibilităţi nelimitate de promovare a unei proprietăţi. Internetul ajunge la oricine, iar postarea anunţului de vânzare pe un număr cât mai mare de siteuri ar trebui să deschidă uşile către
clienţi. În realitate însă, lucrurile sunt ceva mai complicate, iar procesul ajunge aproape întotdeauna mai costisitor decât angajarea unui agent imobiliar. Vânzarea, cumpărarea sau închirierea
unei locuinţe reprezintă un proces care implică sentimente, obişnuinţe şi, mai ales, bani. Iar acolo unde sunt bani mulţi, şi orgoliile sunt pe măsură.
„Un agent imobiliar ştie să lucreze cu timpul, banii şi stresul clienţilor. Aceasta este o virtute. Puţini dintre particulari înţeleg cât de greu este să convingi un client să cumpere. Un
proprietar fără experienţă poate să greşească uşor în defavoarea lui. Poate să ceară un preţ prea mare şi să rateze astfel vânzarea; poate să ceară un preţ prea mic şi să piardă diferenţa;
poate solicita termene imposibile din partea cumpărătorului; poate să investească în modernizarea locuinţei sperând că îi va aduce nişte bani în plus, când de fapt pierde timp şi bani pentru
nişte lucruri care nu valorează nimic în opinia clientului”, arată Mircea Mazăre, manager No Risk Imob.
Proprietarii nu pot fi buni vânzători pentru că sunt subiectivi şi, adesea, neinformaţi
Un proprietar care decide să vândă singur poate să găsească clienţi interesaţi, dar se poate împotmoli atunci când trebuie să demonstreze cu obiectivitate că acea proprietate este cea mai avantajoasă achiziţie pentru bugetul dat. Aici intervine capacitatea de negociere, iar un om care nu s-a specializat în acest domeniu nu ştie când să fie flexibil şi când să fie de neclintit.
„Este o credinţă comună între proprietari faptul că, dacă vor negocia direct cu cealaltă parte, vor fi mai avantajaţi. Acest lucru ar putea fi adevărat, dacă presupunem că atât cumpărătorul cât şi vânzătorul sunt persoane rezonabile, care ştiu să discute eficient. Dar când există neînţelegeri între cele două părţi, doar un agent poate să le aplaneze. Altfel, tranzacţia este compromisă. Un vânzător poate respinge oferta unui cumpărător şi pentru simplul motiv că nu îi place cum arată”, explică un reprezentant Galaxy Imob.
Mai mult decât atât, agenţii imobiliari au spaţii publicitare cumpărate, iar anunţurile postate de ei ajung întotdeauna la clienţi înaintea celor postate de particulari. În plus, agenţilor nu le place să piardă timpul plimbând clienţii la apartamente nepotrivite nevoilor lor. Deci la vizionare ajung doar cei care au un interes real pentru proprietate. Aceste lucruri nu au cum să fie controlate de particulari, care pot avea impresia ca au economisit comisionul, dar cu preţul unui efort care poate nu merita făcut. În plus, există posibilitatea ca un agent imobiliar să fi obţinut un preţ mai bun, chiar şi după achitarea comisionului.
Un agent imobiliar bun are ca prim scop vânzarea avantajoasă a proprietăţii, nu comisionul
Contractele sunt de asemenea subapreciate. Un contract bun protejează ambele părţi şi oferă posibilitatea de a vă retrage din afacere fără pierderi, dacă o singură clauză nu este îndeplinită.
„Se întâmplă des ca un client să achite avansul şi apoi să tragă mult de timp până să plătească diferenţa. Printr-un contract se poate stipula faptul că întârzierile sunt penalizate. Mulţi clienţi preferă să plătească mai mult pentru a întârzia puţin. Sunt multe scenarii clasice în tranzacţiile imobiliare, iar un agent cu experienţă le poate transforma în avantaje pentru clientul lui”, continuă oficialul Galaxy Imob.
Totodată, pentru a vinde o proprietate, nu trebuie numai să acceptaţi clienţii, cu toate nemulţumirile şi pretenţiile lor, dar este obligatoriu şi să răspundeţi solicitărilor lor la orice oră din zi, deoarece clienţii se reorientează rapid dacă sunt amânaţi. Toate acestea transformă agentul imobiliar într-un pion principal în a obţine cel mai bun preţ, în cel mai scurt timp.
În ciuda opiniei generale, sunt incontestabile beneficiile colaborării cu un consultant imobiliar profesionist
Cei mai mulţi potenţiali clienţi tind să privescă dintr-un unghi complet diferit serviciile unui agent imobiliar. Numeroşi români preferă să treacă singuri prin întregul proces, pentru a economisi banii de comision, deoarece au impresia că totul va merge ca pe roate. Însă realitatea este cu totul alta.
„Mai mult de 80% dintre proprietari cred că un agent imobiliar nu face altceva decât să le indice o adresă, să le deschidă o uşă, să le prezinte că e vopsit cu Superweiss. Este foarte important să înţelegi că acest serviciu înseamnă consiliere, pentru că este foarte important să ştii ceva despre vânzarea sau achiziţia ta. Un agent pregătit ştie ce se întâmplă în piaţă, care e valoarea de piaţă a imobilului, care este competiţia. Apoi există nişte paşi prin care se negociază preţul unei tranzacţii şi este important să te foloseşti de un agent imobiliar care îţi dă anumite informaţii şi te ghidează pe acest drum şi, nu în ultimul rând, vorbim şi de paşii efectivi ai tranzacţiei, cei administrativi”, arată Ruxandra Cleciu, preşedintele Asociaţiei Române a Agenţiilor Imobiliare.
Problema nu stă însă doar în capacitatea proprietarilor de a înţelege cum funcţionează agenţiile imobiliare. Disconfortul, atunci când vine vorba de intermediere în domeniu, are rădăcini adânci. Este teama faţă de neprofesionişti, teamă încetăţenită pe bună dreptate de-a lungul timpului. Dar vremurile s-au schimbat, iar românii au opţiuni cu adevărat bune. Important e să înveţe să deosebească şarlatanii de profesionişti.
„Este vorba despre mentalitatea oamenilor, care trebuie să înţeleagă că trebuie să lucreze cu firme profesioniste, cu agenţi acreditaţi sau profesionişti, pe acte, pe factură, pe chitanţă. Dar proprietarii preferă să plătească mai puţin pentru un serviciu mai slab. Dacă proprietarii nu ar mai accepta să lucreze cu aceste persoane, ele nu ar exista pe piaţă”, încheie Alexis Tzanos, director Orfeas Real Estate.
CITEȘTE ȘI: Clientul care sare agenţia: un risc asumat. Lupta pentru dreptate este inutilă, iar sancţiunile sunt rare
19 March 2013
