Dragoş Dragoteanu: „Să nu spui niciodată că mai rău nu se poate”

CRIZA IMOBILIARĂ. PRIMA CASĂ. PERSPECTIVE

Să vorbim pentru început despre cel mai recent proiect imobiliar: programul "Prima Casă". Este mai rentabil să îţi achiziţionezi o locuinţă astfel?
Nu ştiu daca este cel mai recent proiect imobiliar, au mai aparut şi altele între timp.

...cel mai mediatizat.
Da, cel mai mediatizat. Programul „Prima Casă" e bun, din punctul meu  de vedere - în acest moment, dar pe viitor nu va fi la fel de bun, pot sa spun că va fi rău şi pot să justific de ce:

- de ce este rău,  pentru că nimeni nu s-a gândit deocamdată sau foarte puţini au luat în calcul că peste câţiva ani Euribor va fi 4%-5% la care se adaugă 3,5% - 4%; practic,  dobânda se va dubla în următorii ani, în funcţie de cum va fi şi cursul BNR. Vă daţi seama că mulţi dintre cei care accesează în acest moment credite ar putea avea probleme pe termen lung.

...mai multe dezavantaje vedeţi în acest program
Nu, în acest moment, repet, este bun, dar pe termen lung există riscuri majore ca mulţi dintre cei care contractează credite prin programul „Prima Casă" să aibă probleme la rambursarea creditelor.

Reprezintă programul „Prima Casă" o sursă importantă de venit pentru agenţiile imobiliare?
Pentru cele mici, de cartier, da, poate şi pentru cele din provincie care se ocupă în principal cu apartamente aflate în imobile unde valoarea acestora este undeva în jur de 50.000-60.000 de euro.

Iată că ne apropiem de sfârşitul lui 2009, ne puteţi face un bilanţ al anului ca manager al uneia dintre cele mai mari companii imobiliare din ţară?
Da, pot să fac un bilanţ, dar aş vrea să spun o vorbă din bătrâni care spune : "să nu spui niciodată că mai rău nu se poate".

 ...se poate şi mai rău...
Se poate mult mai rău. Din punctul meu de vedere, criza imobiliară nici nu a început; va fi structurată pe segmente de piaţă şi anume vor fi aspecte sau segmente din piaţa imobiliară care vor atinge punctul critic undeva la jumătatea anului viitor şi sunt segmente din piaţa imobiliară care îşi vor reveni sau vor avea cel puţin o stagnare, având în vedere ceea ce se întamplă în acest an 2009.

Care sunt factorii care vor adânci şi mai mult criza economică la anul?
Prostia, nemunca şi...neprofesionalismul.

...vă referiţi la lipsa locurilor de muncă sau neinteresul pur si simplu?
Din punctul meu de vedere criza aduce un factor esenţial în piaţa imobiliară, în sensul în care curăţă acest domeniu de activitate de foarte mulţi neprofesionişti ,ca sa nu îi mai numim ciurucuri, care au crezut că oricine poate să facă tranzacţii sau intermedieri de tranzacţii imobiliare. Deci criza are şi aspecte esenţiale pozitive şi eu mă uit la acestea mai puţin la cele proaste.

Euroest este o agenţie reprezentativă în domeniul imobiliar. V-aţi confruntat cu o problemă financiară?
Nu ştiu dacă există firme care nu au probleme financiare; am avut şi noi probleme, am restructurat masiv firma, ne-am orientat pe segmente de piaţă care au mers sau cel puţin au avut o stagnare comparativ cu anii trecuţi, dar am luat cu siguranţă măsurile care s-au impus pentru a menţine firma în topul agenţiilor imobiliare din România.

Ce a adus bun criza pentru Dragos Dragoteanu?
O restructurare totală, o reducere a cheltuielilor, o muncă mult mai atentă, mult mai focusată pe profit şi, în primul rand, o altă atitudine faţă de cei din jur. Mă refer aici la angajaţii mei pe care i-am triat "la sânge" şi au rămas numai oamenii de valoare care pot să facă faţă unei crize imobiliare adevărate si profunde, aşa cum este şi cum se întrevede în continuare în Romania.

Se văd deja efectele acestei  restructurări  pe care aţi făcut-o?
Sigur că da. Randamentul a crescut pe individ, a scăzut pe echipă, pentru că echipa era mare, erau tranzacţii care nu se regăseau punctual la o anumită persoană, puteau să fie luate în considerare mai multe persoane într-o tranzacţie; acum se ştie clar cine de ce se ocupă, a cui a fost munca efectiv şi fiecare îşi cunoaşte foarte bine domeniul şi segmentul pe care acţionează, pe ce clienţi şi cât poate să producă în acest moment.

Agenţiile mari s-au confruntat cu probleme financiare, aşa cum aţi spus şi dumneavoastră, agenţiile mici mai rămân pe piaţă?
Unele vor rămâne, multe vor dispărea pentru simplul motiv că mulţi patroni de agenţii imobiliare sau agenţi imobiliari au considerat că acest domeniu sau aceasta meserie este valabilă oricând sau poate fi practicată de oricine. Total greşit.

În domeniul imobiliar, pentru  prestatorii de servicii, principalul criteriu de selecţie este tenacitatea sau ambiţia de a reuşi pe termen lung. Nimeni care şi-a propus să facă performanţă într-un an-doi nu a reuşit, pentru că acest domeniu este un domeniu pe termen lung, este o activitate care trebuie practicată zi de zi, necesită o muncă asiduă, o evoluţie constantă în profesie şi foarte puţini sunt dispuşi să facă sacrificii pentru a reuşi în această meserie, în această profesie.

...dumneavoastră să înţeleg că faceţi foarte multe sacrificii
Eu zic că fac, având în vedere că în fiecare zi fac acelaşi lucru: mă scol la aceeaşi oră, vin în fiecare zi la serviciu, îmi văd de treabă, niciodată nu îmi neglijez clienţii, indiferent despre cine este vorba, îi tratez pe toţi cu respect. Am nevoie de ceva -mă interesez, mă informez, astfel încât clientul să fie mulţumit şi vin în întampinarea lui printr-un simplu principiu, pe care îl practic în fiecare zi şi anume mă pun în locul lui şi încerc să văd ce şi-ar dori el de la mine.

Revenim la agenţiile mici.Ar mai avea totuşi o soluţie pentru a se salva?
Sigur;dacă ar munci mult mai mult, dacă au noroc, lucru mai rar pentru că şi la loterie câstigi destul de rar. Şi mai ales, dacă vor înţelege într-un timp extrem de scurt că numai cei care au dorinţa de a reuşi în acest domeniu pot să reuşească, făcând sacrificii.

Care credeţi că este cheia schimbării în bine a pieţei imobiliare româneşti?
Criza. Criza are un aspect extraordinar, pozitiv şi anume curăţă piaţa de cei care au crezut că oricine poate să practice această meserie de agent imobiliar sau care au crezut că pot să facă o agenţie imobiliară performantă pe termen lung, un brand în domeniul imobiliar. Iar dacă ne referim la investitorii imobiliari, de cei care au crezut ca oricine poate fi antreprenor in domeniul construcţiilor. Absolut greşit. Din toate studiile pe care eu le cunosc, care s-au făcut în Statele Unite, din 100 de persoane care au încercat să reuşească în domeniu, 2% au reuşit cu adevărat să îşi creeze o firmă şi să o menţină pe piaţă în condiţii de criză autentice.

...un număr foarte mic
Este  suficient, având în vedere că nu toţi trebuie  să fim şefi şi nu toţi suntem născuţi cu ceva în plus faţă de ceilalţi şi nu oricine este dispus să facă sacrificii ca să fie în top.

 
...deci nu statul, nu mediul  politic, nu alegerile ar fi o soluţie pentru această criză
Eu nu aştept nimic de la statul român, în afara faptului să imi ia cât mai multe impozite, cât mai multe taxe şi să încerce să mă jecmănească legal, oricând şi oriunde.

Statul nu are nici un fel de contribuţie, legile sunt aşa cum sunt şi se schimbă extrem de greu, de la politicieni nu are rost să aştept absolut nimic, pentru că ei au afacerile lor şi se gândesc numai la beneficiul lor. Eu mă refer strict la clienţii firmei mele, la potenţialii clienţi care pot să apară în viitor şi pentru aceasta muncesc, pentru că vreau să las în spate un brand pe termen lung.

 
AGENTII IMOBILIARI IN PLINA CRIZA IMOBILIARA

Agenţii imobiliari sunt şi ei expuşi frecvent criticilor pieţei imobiliare sau chiar mass-mediei. Cine este de vină?

Mentalitatea românilor! Românii se cred pricepuţi la toate: medicină, fotbal, politică, agricultură, inclusiv imobiliare. În clipa în care cineva îmi spune că nu are cu cine discuta pe piaţa imobiliară - ca servicii care se oferă în acest domeniu, eu îi spun că nu a ştiut cui să se adreseze, în sensul în care, dacă vrea într-adevăr să aibă servicii profesioniste trebuie să fie dispus să plătească pentru acestea şi eu vă pot confirma şi vă pot garanta că există aproximativ 10 agenţii imobiliare din România care pot oricând să presteze servicii profesioniste egale cu valoarea acestora la nivel internaţional.

Daca vrea servicii de "doi lei" sau dacă se crede el priceput în domeniul imobiliar cu siguranţă va considera oricând că este mai priceput decât un agent imobiliar pe care nu îl lasă să îşi promoveze serviciile sau pe care eventual îl „sare", pentru că i se pare mult mai româneşte acest lucru.

 ...este nevoie si de sacrificii financiare
Nu, este nevoie de schimbarea mentalităţii la nivelul celor care îşi doresc servicii imobiliare profesioniste. Aş mai face o comparaţie: în clipa în care eşti bolnav, în principiu, nu te duci chiar la primul doctor care iţi iese in cale, te gândeşti ce probleme ai şi cine ar fi cel mai bun specialist. Acelaşi lucru ar trebui să se întâmple şi la nivelul investitorilor imobiliari serioşi sau pe termen mediu şi lung care vor într-adevăr să fie aproape de o agenţie imobiliară, să fie atraşi sau mulţumiţi de un agent imobiliar care îi pot demonstra oricând că serviciile prestate de aceştia sunt în favoarea lui.

 
Cum va recunoaşte clientul o agenţie profesionistă?
Se poate interesa pe internet, pe stradă, la cunoştinţe, la prieteni, la notari ş.a.m.d. Există o vorbă din popor care spune:  „cea mai bună reclamă este din gură în gură". Fără exagerare, s-au făcut şi sondaje de opinie care sunt cele mai de încredere agenţii imobiliare din România, la care ar apela cei mai mulţi doritori sau beneficiari de servicii imobiliare şi eu sunt convins că, cine vrea într-adevăr să verifice o agenţie imobiliară are multe mijloace, atât electronice cât şi profesionale să o facă, la modul cel mai concret şi foarte rapid.

...dacă eşti bine informat vei avea şi de câştigat
Sigur că da, eu nu cred că cineva care vrea să investească câteva sute de mii de euro, să spunem (ca să nu mai vorbesc de milioane de euro...) se duce la prima agenţie pe care o găseşte pe stradă şi se duce cu toată deschiderea şi spune exact ce doreşte.

În primul rând, se interesează cine se ocupă de segmentul de piaţă unde vrea să investească, ia referinţe despre agenţia imobiliară respectivă şi cel mai bine ar fi să vorbească prima oară cu patronul agenţiei respective sau cu directorul companiei, astfel încât să îşi facă o imagine clară cu cine discută şi de ce servicii ar putea beneficia în cadrul acesteia.

Dacă vreţi, la modul concret cum aş verifica eu o agenţie, în primul rând aş da telefon la agenţia imobiliară respectivă şi aş vedea la început cum vorbeşte secretara cu mine; aş lăsa un număr de telefon şi aş vrea să văd dacă secretara îmi spune cine mă va suna şi dacă persoana respectivă mă va suna în timpul pe care l-a precizat. Ăsta este primul criteriu.

Al doilea criteriu de selecţie ar fi felul în care vorbeşte cu mine agentul imobiliar care mă contactează. Cu alte cuvinte, pot să îmi dau seama chiar şi într-o discuţie telefonică de cinci minute dacă agentul imobiliar este sau nu compatibil cu dorinţele mele în privinţa serviciilor de care vreau să beneficiez.

In al treilea rând, la vizita pe care o fac la sediul firmei respective pot să îmi dau seama de valoarea firmei respective prin locaţia pe care o are ca sediu, prin cum arată firma, prin modul în care sunt tratat de la intrarea în firmă, inclusiv dacă este vorba de o investiţie mare aş lua în considerare şi as aprecia pozitiv dacă directorul firmei sau patronul agenţiei imobiliare respective îşi alocă timpul necesar pentru a mă asculta şi pentru a-mi da câteva sfaturi iniţiale ca să începem o relaţie pe termen lung.

Bineînţeles că ulterior urmează tot felul de dialoguri sau de mesaje între mine si reprezentanţii agenţiei imobiliare respective, dar principalul criteriu ar fi promptitudinea şi modul în care sunt tratat ca beneficiar al unor servicii imobiliare.

Agenţii imobiliari au fost consideraţi ca unii dintre principalii promotori ai creşterii preţurilor. Ce credeţi despre asta?
[zâmbeste] Cred că zâmbetul meu vă spune multe lucruri. Există practici neloiale care nu sunt tocmai ortodoxe prin care agenţii imobiliari, pe bună dreptate, au încercat şi uneori au şi reuşit, să ia un comision foarte mare pe baza necunoaşterii de preţ de către un cumpărător sau pe baza acordului lui de a plăti un preţ mai mare decât se cuvenea pentru proprietate.

De ce am zâmbit la început? Pentru că, exact cum v-am spus înainte, piaţa nu o poate controla sau nu o poate dirija un agent imobiliar sau o agenţie imobiliară, indiferent de mărimea firmei respective şi vă dau un exemplu concret: piaţa a fost atât de dinamică în ultimii trei-patru ani de zile, încât preţurile se schimbau, fără exagerare, lunar. Fiind multe agenţii imobiliare şi neexistând un sistem "Multiple Listing System" (cum există în Statele Unite prin care un proprietar îşi dădea imobilul la vânzare unei singure agenţii imobiliare pe baza unui contract de exclusivitate), în România procedura era următoarea: oricine avea ceva la vânzare nu semna nici un contract cu nimeni, lucra cu 20 de agenţii imobiliare şi întotdeauna din cei 20 de agenţi imobiliari care veneau să vizioneze proprietatea era unul mai deştept sau doi sau cinci sau zece mai deştepţi care întotdeauna puteau să spună că aduc un client cu un preţ mai mare. În aceste condiţii, vă daţi seama că proprietarul respectiv era efectiv bulversat şi pe bună dreptate îşi dorea să câştige cât mai mult. Deci nu pot să accept ideea că un agent imobiliar poate să influenţeze proprietarul, ci piaţa, dinamica pieţei la un moment dat influenţează proprietarul şi, în egală măsură, această imagine negativă se răsfrânge asupra profesionalismului, dacă vreţi, al agenţilor imobiliari.

Preţurile au jonglat „de la zi la zi "ca sa exagerez puţin şi, cei care au fost loviţi au fost cumpărătorii care şi-au dat seama că nu au încotro dacă vor să achiziţioneze un anumit imobil pe care şi-l doreau în mod special.

Credeţi in MLS?
Sistemul MLS este bazat pe contracte de exclusivitate. Exact cum am spus puţin mai înainte, românii sunt pricepuţi la toate. Ei vor să fie şi agricultori de bază şi politicieni de frunte şi agenţi imobiliari sau mari pricepuţi în domeniul imobiliar şi al construcţiilor, aşa că în România niciodată, din punctual meu de vedere, nu va putea fi introdus acest sistem, pentru că întotdeauna din zece români, cel puţin nouă (dacă nu chiar zece) vor considera că ştiu ei mai bine decât orice alt specialist ce au de făcut pentru ei.

Ca fost preşedinte al Asociaţiei Române a Agenţiilor Imobiliare, credeţi că breasla imobiliară a evoluat sau din contră?
Sigur că da, a evoluat precum economia românească, precum orice profesie în care cine îşi doreşte merge mai departe, cine face sacrificii are şanse să facă performanţă, cine aşteaptă ziua de mâine clachează. Deci, exact ca în orice domeniu, unii au performanţe, alţii dau rateuri, alţii se plafonează sau pur si simplu îşi schimbă domeniul de activitate pentru că nu sunt în stare să se adapteze anumitor criterii de selecţie dintr-un anumit domeniu.

Credeţi că in momentul de faţă agenţii imobiliari sunt susţinuţi de o asociaţie puternică?
Eu cunosc cel puţin trei persoane membrii ai bordului ARAI pe care îi consider oameni serioşi, oameni puternici, oameni care au agenţiile lor şi care îşi văd de treabă. Nu ştiu în ce măsura vor reuşi ei in viitor să fie o voce puternică în domeniul imobiliar, dar cu siguranţă vor apăra în continuare interesele acestei bresle, care oricum este urâtă. Aş vrea să mai fac o remarcă: în Statele Unite, unde lumea este extrem de tolerantă la multe din profesiile care nu sunt bine văzute, agenţii imobiliari sunt una din cele mai prost văzute meserii şi cele mai urâte, dar şi cele mai invidiate din Statele Unite.

Pe aceeasi tema

Speranţa Munteanu::Senior director la PricewaterhouseCoopers

Ruxandra Cleciu::General Manager Neocasa

Mihaela Pană::Director departament rezidenţial DTZ

Dana Chiracu::Broker & trainer HomeLife România

Carmen Mihăiţă::Manager Veles

Mihaela Alexandroiu::Manager RE/MAX Bastion