Experiența dezvoltatorului aduce după sine succesul sau dezastrul

ZAI la o cafea cu Vlad Vlăsceanu – o discuție savuroasă cu Răzvan Muntean și Vlad Vlăsceanu, directorul târgului tIMOn, care activează de 15 ani în piața imobiliară.

În 1990-1992– cele mai multe achiziții imobiliare din istoria României

”Piața imobiliară a început cu un cadou de la statul român, dat părinților noștri, bunicilor noștri. A fost un dar de la statul român pentru cei 40 de ani de comunism. Statul român a venit și a spus: noi trebuie să vă dăm înapoi locuințele în care ați stat. Luați-le și cumpărați-le, fără niciun fel de problemă. S-a întâmplat pe principiul haiduciei, fără o analiză în spate.

Putem spune că, din 1990 până în 1992, am asistat la o frenezie de achiziții imobiliare – cele mai multe din istoria României, pentru că toate proprietățile au trecut din proprietatea statului în proprietatea privată. Și s-a ajuns în 1992, dacă stă cineva să se uite în trecut… în București, pentru că aici este, de fapt, km 0 și al imobiliarelor, un apartament cu două camere era contravaloarea a două-trei salarii medii lunare pe economie.

Am devenit o țară de proprietari. Aceasta este cultura noastră în materie de locuințe. În momentul în care am împlinit 18 ani, primul scop este achiziția unei locuințe. E un statut social. Eu am casă. Este casa mea!”

Hedonismul în imobiliare: dacă îți cumpărai casă nouă, în 2002-2003, erai cineva!

”În 2004, când a început cu adevărat frenezia imobiliară în România, am asistat la faptul că acele apartamente, care au fost cumpărate pe contravaloarea a 300 de pâini, au început să fie închiriate pe contravaloarea celor 300 de pâini. Mergem și mai departe și acele apartamente au început să fie vândute pe contravaloarea a milioane de pâini.

Practic, pe un cadou făcut de statul român au existat 3-4-5-6 tranzacții pentu aceeași locuință. O bulă în care s-a intrat. O piață imobiliară nouă pe segmentul rezidențial, care atunci testa. Prin 2003-2004 fiecare dezvoltator pipăia oarecum ce se întâmplă în această piață. Au fost câțiva care au avut curajul să construiască. Bineînțeles, prețurile au trebuit să meargă după prețul apartamentelor vechi. Pentru că, dacă voiai să construiești, în 2003-2004, așa cum vedeai în filme, trebuia să construiești miniorașe.

Dacă voiai, într-adevăr, să ai un mare statut social trebuia să-ți cumperi casă nouă. În momentul în care îți cumpărai casă nouă, în 2002-2003, erai deja cineva. Îți creștea statutul social, era stima de sine extrem de crescută.

Dezvoltatorii din 2002-2003 își construiau proiectele… financiar, prognozele de vânzări și absolut tot după comparația cu apartamentele vechi. Care reprezentau 95% din piața de tranzacționări. Și ne aducem aminte ce frenezie era și cum creșteau prețurile.

Vindeau apartamentul pe un milion de pâini (îl cumpăraseră cu 300 de pâini) și mergeau să investească în terenuri.”

Caritasul terenurilor

”Au existat două metode rapide de îmbogățire a românilor: Caritas de la Cluj și Gerald de la Focșani. Lumea se ducea, stătea două-trei luni cu niște bani băgați acolo și lua de șapte ori suma. În cele mai multe cazuri, din dorința de îmbogățire, lăsau marea majoritate a banilor tot acolo, ca să se mai îmbogățească o dată.

Și am ajuns la un altfel de Caritas. Al terenurilor. În care luam un milion de pâini de pe ce dădusem 300 de pâini, dar, din milionul acela, cam 800-900 de mii de pâini le duceam în terenuri. Și la terenuri, din două în două săptămâni, se dubla prețul, sperând că vin marii investitori de afară, care trebuie să construiască marile orașe de lângă București.

Într-adevăr, existau acei mari investitori care venea și puneau niște planșe extrem de frumos colorate în niște pliante de foarte bună calitate și dacă mai exista cineva care să spună: vai, ce frumos este! Toată viața mea mi-am dorit așa ceva! Ajungem, din nou, la comportamentul de tip hedonist. În care, statutul meu social de mâine se va schimba pentru că eu voi sta într-un apartament de două camere, de 120 de mp, la etajul 17, fără să ne gândim dacă ne permitem, dacă putem, câte pâini costă un astfel de apartament, cu câte pâini am cumpărat eu primul apartament și, foarte important, dacă vom putea, vreodată, să plătim acel apartament. Cam asta s-a întâmplat în 2007.

Era foarte simplu. Dacă vecinul și-a vândut apartamentul cu 100.000 de euro. Păi condiția lui socială toată viața a fost mai mică decât a mea, mobila lui din casă nu a fost așa de calitate ca a mea, am zugrăvit acum doi ani… apartamentul meu face 120.000. Atâta timp cât au existat astfel de cumpărători la momentul respectiv… și nu suntem departe de a se întâmpla astăzi, de a reveni la situația de atunci.”

Piața imobiliară a început din nou să crească

”Cam de un an de zile am prognozat această creștere. Din 2017. O creștere începută timid în 2017. Avertizez și am spus cam de doi-trei ani că trebuie să ne așteptăm la creștere. A fost normală. Trebuie să ne aducem aminte că, undeva prin 2010-2011 am fost pe zona de minime a prețurilor de vânzare din piața imobiliară, la nivel de București. Existau și atunci niște decalaje foarte mari între anumite zone, între anumite produse imobiliare.

Dacă stăm să analizăm, în ultimii 11 ani, sunt anumite produse imobiliare pe segmentul rezidențial care nu au fluctuat.

Astăzi suntem oarecum acolo unde eu, de exemplu, nu aș fi vrut să fim. Acolo unde avem clienți – dezvoltatori, pe care i-am avertizat că nu este bine să se poziționeze și se pare că au învățat ceva din perioada de criză. Dar, până la urmă este o piață liberă.”

Încă ne dorim mai mult decât ne putem permite

”Sintagma ”consumă responsabil” este valabilă pentru ambele categorii implicate în această industrie. Atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători. Vânzătorul, până la urmă, apelează la anumite instrumente de marketing. Și orice business man astăzi, când vede explozia care există pe această piață – suntem undeva în 2006-2007 ca și comportament de marketing. Vorbim de o perioadă de zece ani în care au existat terenuri care au fost conservate, au existat oportunități care au fost conservate și vorbim de un moment în care există dezvoltatori care spun: după zece ani, a venit momentul.

Pentru un dezvoltator care vrea să construiască business pe termen lung este foarte important: acum este momentul. Ce să fac? Să mă uit care este puterea de cumpărare, să mă uit la cererea reală. Pentru că aici venim și spunem ceea ce se întâmpla în 2007: degeaba un cumpărător își dorește un apartament de două camere de o sută și ceva de mp utili, dacă acel apartament nu este funcțional pentru el. Majoritatea publicului imobiliar își caută o locuință, dacă se poate ultracentrală, acum doi ani trebuia să se încadreze în prima casă și să aibă trei camere.

În momentul în care noi deja visăm - pentru că două camere cu 100 și ceva de mp utili nu sunt funcționale, indiferent ce ai face într-o cameră de 70 de mp. Îți faci un teren de minigolf?  În momentul în care vrei un teren de minigolf îți cumperi casă pe pământ.

Ne-am dat seama că ce s-a construit pe perioada socialismului modern nu au fost construite degeaba aceste cutii de chibrituri, pentru ele erau extrem de funcționale. Și în perioada de criză am văzut că au existat dezvoltatori și constructori care au găsit funcționalitate tocmai apropiindu-se de apartamentele construite înainte de 1990. Ca să eficientizezi nișe costuri și ca să răspunzi nevoii reale a unui om cam asta trebuie să fie suprafața.”

Experiența dezvoltatorului aduce după sine succesul sau dezastrul

”Au existat două tipuri de dezvoltatori după 2007. Dezvoltatori care livraseră chiar de prin 2001-2002, dezvoltatori care, normal, când a venit frenezia – este foarte simplu. Am atâtea terenuri, lumea cere. Vorbim de perioada 2002-2003-2004, în care, vânzările erau foarte multe. Erau sute de contracte pe zi la un dezvoltator imobiliar. Pentru că era cererea foarte mare.

Zona de nord – Pipera s-a dezvoltat exclusiv în perioada 2002-2007. Dintr-un teren viran am ajuns la un minioraș în oraș, la zona cea mai căutată, de fapt, de către orice cumpărător. În momentul acela cererea exista. Și era o cerere reală. Numai că a existat partea în care dezvoltatorii, mulți dintre ei nu s-au mai gândit cât are nevoie într-adevăr. Calibrarea produsului în funcție de puterea de cumpărare și în raport cu rata ulterioară de îndatorare.

Și am ajuns la perioada de după 2007, în care au existat o serie de dezvoltatori care nu au mai putut să dezvolte, să construiscă și s-au apucat de recompartimentări. Au vândut produsele recompartimentate, și-au dat seama că nevoia reală este de trei camere la 90 de mp, nu trei camere la 200 și ceva. Au existat foarte multe proiecte care au fost abandonate. Vorbim de cel puțin 14-15 proiecte mari la nivelul Bucureștiului care au fost abandonate. Au fost anunțate cu surle și trâmbițe și abandonate.

Avem din acea perioadă o experiență tragică pentru cumpărători. Se numește Planorama. Dar acolo, până la urmă, eu spun că vina este împărțită. În momentul în care piața rezidențială din București apartamentele noi se vindeau la 900-1000 de euro/mp construit, iar Planorama vindea la 560, tu, ca potențial cumpărător de produs imobiliar, nu te gândești? Acesta are bani să termine? Are bani să îmi livreze ceea ce îmi promite?”

Proiectele offplan NU sunt pentru începători

În 2007, 100% dintr-un târg imobiliar erau proiecte offplan. Nu puteai să-ți cumperi ceva finalizat în 2007. Au început să apară produse finalizate undeva la ediția din toamnă 2008. Nu exista să ți se livreze tot în 2007 produsul respectiv. Cel mai mic termen de livrare era de un an.

Dacă stăm astăzi să analizăm, vedem o piață care mai are locuințe în stoc, locuințe finalizabile. Nu vii acum și primești pe loc cheia, dar ai un termen de predare de două-trei luni.

Tot ce a început să se lanseze offplan – apar acele proiecte de mii de unități. Și, în momentul în care pui în balanță 5.000 de unități la nivelul Bucureștiului, 5.000 de apartamente noi, să spunem, în care te poți muta în maxim 6 luni versus douăzeci și ceva de mii de unități care s-au lansat numai într-o lună, în șapte proiecte, să spunem, iată cum piața rezidențială, la momentul acesta, înclină balanța, da fapt, către aceste proiecte offplan.

Văd un pericol pentru dezvoltatori. Pentru dezvoltatorii care nu-și calibrează bine intențiile. Și bineînțeles că poate exista un pericol și pentru cumpărător. Vorbim de două categorii de dezvoltatori:  dezvoltatorii cu experiență și expertiză în această industrie, care au trecut, real, în România și prin perioada 2007 și prin perioada 2011-2012. Care au văzut și trendurile ascendente de după 2014. Și dezvoltatorii imobiliari care consideră că au căpătat experiență. Nu au căpătat-o pe piața din România. Încep să apeleze, normal, așa cum au existat alții în 2006-2007, la consultanți și nu se bazează pe niște cifre și lucruri reale.

Dacă vrei, în aceeași zonă, să fii cel care trage lozul câștigător, te ghidezi după preț și după ceea ce-i oferi cumpărătorului. Iar el se gândește: cel de vizavi are un apartament clasic, de 60 de mp utili și el vinde, într-adevăr, la, să spunem, 100.000 de euro. Piața poate, se gândește un dezvoltator care n-a trecut prin... Piața poate, eu vreau să vând la 120.000 de euro, să fiu mai cu moț decât vecinul de vizavi. Și vreau să-i cresc suprafața. Sau vreau să-i fac niște lucruri. Ca să facă diferența aia de 20.000. dar el nu calculează de fapt ce se va întâmpla și care va fi decalajul când el va fi terminat de construit. Dacă termina de construit proiectul respectiv.”

Prima casă – o lecție importantă pentru bănci

”Unii dezvoltatori se bucură azi de un avans pe care îl iau de la un potențial cumpărător. Poate se gândește cineva că ne vom întoarce și la capitolul bancabilitate de atunci. Dar, măcar în 2005-2006 dezvoltatorii aveau marja de siguranță din finanțarea bancară. Ceea ce astăzi nu mai există. Nu am învățat nimic din ultimii ani. De fapt, ce a presupus programul  Prima casă sau care a fost pentru piața locuințelor noi avantajul din programul Prima casă. Pentru piața locuințelor noi, Prima casă nu a reprezentat neapărat un motor, așa cum a reprezentat pentru zona de tranzacționare a apartamentelor vechi. Atunci motorul a existat. Pentru că dacă cineva vindea vechi putea să se ducă și cumpere și nou.

A existat o goană pentru anumiți dezvoltatori în a scoate locuințe încadrabile în programul Prima casă. Dar cel mai mare avantaj care a fost? Că Statul practic a învățat băncile că pot da dobânzi către populație la prețuri mici. Și iată că, dacă există un preț corect sau pe care și-l poate permite, din punct de vedere al îndatorării, clientul își plătește ratele.

Unde este riscul pentru un dezvoltator offplan astăzi? Are un proiect minunat, în general, mii de unități, e foarte bine că a învățat că nu e bine să construiască mii de unități deodată. Faza 1, faza 2, faza 3, faza 4 și așa mai departe. Nu are această finanțare bancară, trebuie să-și găsească singuri fonduri. Este normal, până la urmă. Eu vreau să construiesc și offplan, îmi dai avans, până la urmă e win-win, eu îți voi livra locuința. Dar ce se întâmplă în momentul în care tu ai semnat astăzi offplan pe produsul X la 50.000 de euro și tu ți-ai făcut calculul că produsul ăsta costă 40.000, eu îl vând cu 50.000. Minunat!  După costurile de astăzi. Dar tu blocul îl termini mâine. La blocul ăla mai ai rețele, utilități, un lift.”

Nu există ”se construiește prost”. Riscul dezvoltatorilor este să nu calculeze corect

”La nivelul tehnologiei din construcții de astăzi, nu câștigă nimic un constructor sau un dezvoltator dacă face rabat de la calitate. Nu vorbim de acel mit: se construiește prost. Nu există. Se construiește cu aceleași tehnologii ca afară, cu forță de muncă care este cerută afară. Riscul nu este aici.

Riscul este să nu mai bată calculul de pe hârtie cu cel final. Practic, nu ai o siguranță că tu vei construi timp de un an de zile constant la prețul X. În momentul în care vinzi offplan, se presupune că este primul preț de vânzare – cel mai mic, cu care ieși tu, ca dezvoltator, ca și companie imobiliară. Adică dacă eu proiectez 1000 de apartamente și mâine le lansăm în piață, vin și spun: prima sută sunt cele mai ieftine. Și așa este normal. Tocmai de aceea îți cer 10-15-20-50% avans și ți-l livrez peste un an, un an jumate.

Dar, iată, deja sunt foarte multe proiecte offplan cu prețuri mai mari decât erau în 2017 prețurile la locuințele finalizate. Înseamnă că dezvoltatorii au făcut acest prim pas – să-și facă o prognoză. Dar cât e de bună? Cât este de eficientă? Ce se va întâmpla?”

De ce fug românii de consultantul imobiliar?

”Depinde cât de mult își dorești tu, ca și cumpărător, să te securizezi. În această piață, dacă te-ai duce să plătești consultanță, unui consultant imobiliar extern, onorariu, ca la avocat, și acela să-ți spună totul: despre proiect, despre documentație, despre cum să te protejezi, despre ce să urmărești, este prețul corect, nu este prețul corect, răspunde nevoilor tale, nu răspunde nevoilor tale. Aici avem problema că românul evită să apeleze la un astfel de consultant.

Piața de la noi are vid de astfel de consultanți. La noi, practic, este un agent imobiliar sau un broker. Este implicat direct și afectiv și financiar în această zonă. Nu! Ai plătit onorariul, ai venit la mine, te costă ședința 10 lei, 50 de lei, 100 de lei. Vedem de ce ai nevoie, avem nevoie de atâtea ședințe, în care te costă suplimentar dacă ai nevoie de avocatul X, Y sau Z. Îi alegi, astea sunt onorariile lor. Ai nevoie de expertiză pe zona de carte funciară, te costă atâta.

Consultantul asta face. Și spune: cine este dezvoltatorul X? Uite, are 15 ani pe piață, a livrat atâta, n-a avut probleme, mai știu că are câteva mii de angajați, are un scoring de 10. Ăla de vizavi de el s-ar putea să aibă decât doi angajați la birouri, are într-adevăr un birou frumos, poate fi un offshore sau o firmă înființată acum două luni, îi dau scoring de 1. Sau poate veni și spune: dacă îți place proiectul ăsta foarte mult, eu îți sugerez varianta de contestcrow.”

tIMOn 19-22 aprilie, lângă Ateneul Român

”Este una dintre perioadele pe care noi întotdeauna le-am proiectat și le-am considerat optime pentru ce se întâmplă în piața imobiliară, în procesul de vânzare-cumpărare. De la jumătatea lunii martie până la sfârșitul lunii aprilie este acea perioadă în care, poate și datorită anotimpului, că totul se înverzește, încolțește foarte mult ideea achiziției imobiliare în mintea celui care o programează sau o are în minte. Începe frenezia. Până la târg eu, ca și cumpărător, îmi iau toate informațiile din online. Toată lumea când vine la târg cam știe tot ce se poate despre un dezvoltator. Iar la târg vine să-l privească ochi în ochi.

Marele nostru avantaj este că întreaga echipă care construiește tIMOn este o echipă extrem de implicată în fenomenul imobiliar. Cunoaștem nevoile reale ale partenerilor noștri - ne referim la expozanți, cum cunoaștem și nevoile reale ale publicului vizitator. Și, cred eu, cunoaștem foarte bine și nevoile unui alt public care este implicat în acest proces și ne referim la media. Pentru că și media are nevoi. Și orice industrie, orice piață are nevoie de media în sprijinul său.”