Poți să faci carieră în imobiliare?

De data aceasta, emisiunea „ZAI la o cafea” nu a mai fost despre piață, ci despre oamenii din piață. Despre motivele care i-au determinat să înceapă o carieră în imobiliare și despre momentul în care au decis că singura cale spre succes este reprezentarea exclusivă. Invitații lui Răzvan Muntean au fost Ileana Preda (București), Olivera Carson (Timișoara), Gabriela Eftimie (Iași), Ciprian Iacob (Cluj-Napoca), Mihai Banu (Brașov) și Edward Patsomitis (Constanța).

Ileana Preda și-a început cariera în imobiliare în Statele Unite ale Americii (SUA).

Ileana Preda, director regional Keller Williams

„Deși am fost implicată în propriile tranzacții imobiliare și inclusiv în tranzacțiile echipei mele, mi-a fost foarte dragă activitatea aceasta de pregătire a agenților imobiliari, pentru că nevoia s-a născut de îndată ce m-am activat în piață au început să mă întrebe diverși colegi cum se fac anumite lucruri. Așa mi s-a deschis apetitul de a împărtăși informații cu ceilalți. Nu am formare profesională în direcția aceasta, de pregătire a altor oameni. M-am educat pe parcurs și rezultatele pe care colegii mei le-au avut în urma aplicării informațiilor aflate în cadrul training-urilor sau întâlnirilor pe care le-au avut cu mine mi-a adus foarte multă satisfacție și am dezvoltat partea de training, de cursuri și voluntariat. Cam toate activitățile mele se învârt în jurul domeniului imobiliar.”

Unde ai descoperit reprezentarea exclusivă, în SUA sau în România??

„În SUA se pleacă de la reprezentarea unei singure părți într-o tranzacție, iar acest mod de lucru este denumit reprezentare exclusivă. Am practicat acolo, apoi, când am venit în România, am aflat că nu se lucrează preponderent așa, dar am fost foarte bucuroasă când am descoperit că există o asociație profesională – APAIR (Asociația Profesională a Agenților Imobiliari din România), am fost foarte bucuroasă când am aflat că există o bază de date comună a profesioniștilor – FlexMLS și mi s-a părut wow – am venit în România și am tot ce îmi trebuie ca să funcționez la fel de bine cum funcționam în SUA!”

Răzvan Muntean:

„Piața imobiliară, în România, a luat naștere după Revoluție. Înainte de 1989 nu puteai vorbi de piață imobiliară, de carieră în imobiliare. Noi abia suntem în primii 20 de ani de existență imobiliară. Aș marca anul 2005 ca anul de referință pentru piața imobiliară. A fost anul în care cineva, Sorin Udrea, din Rm Vâlcea, a avut curajul să aducă această reprezentare imobiliară ca mod de lucru în piața românească. Aș putea spune că revoluția imobiliară a început cu adevărat în Rm Vâlcea, așa cum revoluția română a început în Timișoara. Astăzi mi-am propus să invit alături de noi oameni care fie sunt noi în profesie, fie și-au revoluționat, și-au schimbat modul de lucru din perioada anterioară.

Statisticile arată că 30-40% dintre tranzacțiile efectuate în piață sunt realizate cu sprijinul agenților imobiliari. Cum este acest procent? Se poate mai mult? Cum se poate mai mult?”

Ileana Preda, director regional Keller Williams

„Nu este o statistică exactă, nu știu cât de aproape este de realitate. Cred cu tărie că breasla noastră și tranzacțiile și protejarea intereselor clienților noștri vor fi toate procese mult mai eficiente o dată ce noi învățăm să colaborăm unii cu alții. În zona în care activam în SUA, procentajul tranzacțiilor încheiate între agenții imobiliari sau cu ajutorul acestora este undeva la 95%. Bineînțeles că acest procent mare reiese dintr-o colaborare foarte strânsă și din faptul că fiecare agent își reprezenta interesele părții cu care lucra sau, dacă se găseau în altă situație, în care amândoi reprezentau vânzătorul sau amândoi reprezentau cumpărătorul, acest procentaj mare de tranzacții încheiate cu ajutorul agentului venea din colaborare.”

Răzvan Muntean

„În România putem vorbi despre o creștere a încrederii în agentul imobiliar? Pentru că noi, românii, nu suntem obișnuiți să fim consiliați.”

Ileana Preda, director regional Keller Williams

„Și americanul simte la fel: că dacă poate să facă singur va face singur. Și americanul încearcă să tranzacționeze pe cont propriu. Bineînțeles că experiența agentului imobiliar și nivelul de calificare pe care îl are un agent imobiliar, pentru că acolo este obligatoriu să ai pregătirea formală înainte să practici, face ca nivelul de servicii să fie foarte ridicat și implicit încrederea consumatorului este foarte ridicată în această profesie. Asta nu înseamnă că americanul nu încearcă să vândă sau să cumpere pe cont propriu. Este o opțiune pe care o are orice consumator. Nu aș spune că „românii sunt obișnuiți să...”. chiar le spun clienților mei că americanii nu sunt cu nimic mai speciali, că au aceleași nevoi imobiliare ca românii, respectiv se așteaptă să le fie reprezentate interesele și să aibă o tranzacție transparentă și cu cât mai puțin efort din partea lor.

În primul rând, agentul imobiliar român trebuie să facă ceva ca să crească încrederea clienților. Cred că totul pleacă de la poziționarea pe care o avem în fața clienților noștri. Nu ne putem aștepta să câștigăm mult fără să investim absolut nimic în pregătirea noastră. Cred că de aici intervine această diferență cost versus valoare. Nu am avut o situație în care clienții mei să îmi conteste onorariul negociat sau contractat. Totul pleacă de la poziționarea agentului și de la ce are în spate. Pentru că poziționarea vine la pachet cu educarea lui, cu a învăța tehnici de vânzări, de relaționare și așa mai departe. Este o meserie până la urmă, trebuie să te specializezi în ea.”

Ciprian Iacob, Manager Metropolitan Real Estate, Cluj-Napoca

Ciprian Iacob și-a început activitatea în domeniul imobiliar în urmă cu trei ani.

„Întâmplarea a făcut să ajung în breasla imobiliară. Mai exact, două tranzacții pe care s-a întâmplat să le închid eu, înaintea agenților cu care am lucrat. Atunci m-am gândit: uite că în acest domeniu există o oportunitate foarte mare și n-ar fi rău să văd despre ce este vorba.

Nu știam nimic despre piața imobiliară, aveam cunoștințe ca toată lumea. Cu doi ani înainte, a trebuit să vând un apartament într-o altă localitate și am apelat la specialiști, iar întâmplarea a făcut să vând eu, până la urmă. Doi ani mai târziu, în 2015, a trebuit să vând alt apartament și iar am pelat la specialiști. Tot eu l-am vândut, înaintea lor și, în timp ce mă întorceam la Cluj, m-am gândit că este o mare oportunitate aici și trebuie să mă aplec mai cu atenție asupra subiectului. Chiar în momentul acela aveam alte planuri, îmi făceam un business online și am pus totul pe hold și m-am apucat să văd ce-i cu lumea imobiliară și ce pot să fac eu aici.

Fiecare are idealurile lui în viață. Fiecăruia îi place ceva. Mie îmi place să comunic cu oamenii și domeniul acesta mi-a venit mănușă. Cu atât mai mult cu cât aveam în spate 20 de ani de vânzări – am lucrat înainte în vânzări bunuri de larg consum, am parcurs toate treptele acolo. M-am săturat de domeniu și am vrut să fac cu totul altceva și efectiv aici a apărut oportunitatea.

Am făcut intermediere la început. Asta era în jurul meu, asta am făcut. Numai că ceea ce am găsit eu, venind din afară, mi se părea ușor ciudat. Eram la o vizionare și îmi spunea clientul: „dar chiar arată ca în poze. Dar chiar este pe strada pe care ai zis”. La momentul acela, aceste lucruri mi-au părut puțin ciudate. Acum știu mai multe, am învățat, m-am uitat în jur, am căutat să văd cine sunt cei mai buni din breaslă, dacă sunt asociații – am găsit.

Vânzarea bunurilor de larg consum și imobiliarele au în comun plasarea clientului în centrul preocupărilor și onestitatea. Atâta timp cât îi dai clientului ceea ce are nevoie și ești atent la nevoile lui îi personalizezi serviciul după nevoile, aspirațiile lui, omul te întreabă: „unde trebuie să semnez?””

Ileana Preda, director regional Keller Williams

„Eu îl recomand deja pe Ciprian oamenilor cu nevoi imobiliare din Cluj, de câte ori am ocazia. Pentru că este realtor, este membru APAIR și toți realtorii se obligă să respecte un cod etic pe baza căruia ne desfășurăm activitatea. Cred că este foarte important ca publicul să știe că are alternativă.”

Ciprian Iacob

„Clientul din ziua de astăzi tinde să fie tot mai educat, în căutare de servicii de calitate și, de multe ori la discuții de prezentare de servicii, clientul tace multă vreme și la un moment dat spune: „așa ceva căutam” sau „nu știam că este și la noi în țară un astfel de serviciu” sau „chiar aș fi vrut așa ceva și nu știam unde găsesc”. Există un nivel de așteptare, numai că nu sunt suficienți colegi care să lucreze în acest mod. Poate că există și un pic de trac și frică pentru că este mai greu de vândut serviciul. Dar există în piață o cerere mai mare decât mă așteptam pentru acest tip de servicii. Ideea este că dacă încerci și dacă înveți lucrurile merg.”

Pentru corporatiști, zona imobiliară pare o junglă

Ileana Preda, director regional Keller Williams

„Chiar este o junglă. Pentru că nu avem proceduri clare de lucru, nu există o cultură profesională. În alte domenii, cum este domeniul din care provine Ciprian, există sute de check list-uri și sute de acțiuni pe care trebuie să le faci în fiecare proces pe care-l urmezi. Ajungi într-o agenție imobiliară unde ți se dă un telefon și o bază de date și ți se spune: „hai, sună clienți! Du-te pe străzi și fă bani!”

Înainte să intri în domeniul imobiliar ar trebui să știi foarte clar ce îți dorești de la acest domeniu, pentru că, la fel ca orice altă meserie sau orice alt domeniu, are particularitățile sale și atunci e posibil să intri pentru motivele greșite. Trebuie să fii conștient de așteptările tale, de resursele de care dispui sau la care ai acces. Apoi există perioada de pregătire, pentru că nu poți să performezi într-un domeniu până nu știi despre ce este vorba. Mă doare foarte tare când văd oameni la început de drum care nu au parte de pregătire și efectiv ies în piață și se lovesc de tot felul de greutăți și de tot felul de situații mai puțin plăcute, chiar față în față cu clienții, și chiar este păcat ca uneori să ne dăm corijența pe clienții noștri. Este indicat să mergem cu lecția bine învățată și să facem lucrurile într-un mod educat și profesionist.”

Se fac banii ușor în imobiliare?

Ileana Preda, director regional Keller Williams

„Cred că este un domeniu care oferă foarte multe oportunități. Din punctul meu de vedere, un agent imobiliar de succes trebuie să fie om, să-i pese de oameni și să vrea mai mult de la viață. Pentru că da, este o meserie bănoasă. Cât de ușoară este nu știu să spun. M-am plimbat vreo două ore cu un agent imobiliar cu o mașină nou-nouță în căutarea unei case și am zis: vai, ce meserie minunată! Asta pot să fac si eu. Să mă plimb pe străzi într-o mașină drăguță. Dar în spatele unei tranzacții imobiliare se află foarte multă pregătire, foarte mulți pași. De multe ori sunt situații în care trebuie să reacționezi spontan și să fii buretele de impact pentru clienții tăi. O tranzacție imobiliară este încărcată de emoție, este unul dintre cele mai stresante momente din viața unui om și atunci rolul unui agent imobiliar din perspectiva mea este foarte important, trebuie luat în serios și tratat ca atare.”

Cum primesc românii umbrela unei multinaționale?

Ileana Preda, director regional Keller Williams

„Depinde de dorințele fiecăruia. Sunt persoane care o văd ca pe oricare altă multinațională – au venit cei din afară să ne ia banii, dar, de fapt, este o afacere în România, doar că folosim brand-ul. Din punct de vedere al carierei, de multe ori agenții văd beneficiile unui sistem și-l îmbrățișează și-l urmează și iau ce-i mai bun din el. De alte ori preferă să stea deoparte și să își păstreze branding-u propriu, autohton, ceea este ok. Cred că există o pălărie pentru fiecare cap și o persoană căreia i se potrivește sistemul va îmbrățișa sistemul de franciză multinațională, cine crede că face mai bine altfel este de asemenea liber să facă ce i se potrivește mai bine.”

Olivera Carson, Manager Sedena Imobiliare, Timișoara

Olivera Carson este jurnalist. A intrat în imobiliare în urmă cu cinci ani, iar jumătate din această perioadă a lucrat în sistem de reprezentare exclusivă.

Ce te-a atras la meseria de agent mobiliar?

„Eu am interacționat cu acest domeniu și înainte să lucrez în televiziune și am renunțat la el inițial pentru că nu mă regăseam în practicile care erau și sunt chiar și acum în piață, respectiv intermedierea ca și mod de lucru. Simțeam că ceea ce fac nu este 100% așa cum mi-aș dori să fac, așa că am ales să lucrez în televiziune. Apoi aș putea spune că am avut o revelație și m-am gândit că nu domeniul este de vină și aș putea încerca să găsesc o altă abordare. Așa că am început să lucrez pe cont propriu în imobiliare. Lovindu-mă din nou de aceleași lucruri de care fugisem, să zic așa, am căutat o vreme pe net soluții, cursuri, care să mă ajute să am o abordare a mea. Întâmplarea face că am găsit-o pe Ileana, pe care o îmbrățișez. Lucrurile pe care le-am văzut la un webinar la care m-a invitat, după o primă discuție, m-au determinat să fac schimbarea în mod total, de la vânzarea exclusivă, ce făceam eu în momentul acela, spre reprezentarea exclusivă 100%.”

Pentru o mamă este o oportunitate să fie agent imobiliar??

„Eu zic că poți fi și mamă și agent imobiliar în același timp, important este să-ți dorești să faci ambele meserii la un nivel calitativ care să-i împace și pe cei dragi și deisgur și pe persoanele/consumatorii din piață. Astfel încât să nu faci prea mult într-o parte și mai puțin în cealaltă. Cele două se împacă foarte bine în ceea ce mă privește pe mine.”

Cum este comunitatea locală din Timișoara??

„Comunitatea locală din Timișoara este în curs de închegare și e tot mai unită. Dacă în urmă cu un an și jumătate, când am început să avem aceste întâlniri, eram doar câțiva la masă, la ultima întâlnire, pe care am avut-o acum câteva zile, ne-am adunat într-un număr mult mai mare. Sunt colegi care mă sună și mă întreabă: „când mai facem acele întâlniri? Când sunt cursuri?”. Vor să se specializeze, să devină buni profesioniști, iar acesta este un lucru care mă bucură foarte mult. Cu răbdare, cu tact, ducem lucrurile mai departe, așa cum le-am început, ca să avem o comunitate faină în Timișoara.”

Cu ce procent este plătit agentul cumpărătorului?

Ileana Preda, director regional Keller Williams

„Nu există contract cu titlu gratuit, pentru că în felul acesta nu ar mai avea încărcătură juridică. Plec de la practica din SUA, pentru că, de obicei, cumpărătorul nu plătește comision, plătește doar vânzătorul. Vânzătorul și agentul vânzătorului îl remunerează pe agentul cumpărătorului cu jumătate din comisionul lui sau o parte din comisionul lui. Majoritatea agenților de succes se concentrează spre contractarea vânzătorului, pentru că, dacă ai marfă în magazin, vin și cumpărătorii. Și atunci, într-o situație în care începi să colaborezi cu un cumpărător, ai două opțiuni: fie mergi cu acel cumpărător la proprietățile din portofoliul colegilor care le au în reprezentare exclusivă, le prezinți în calitate de subagent, ceea ce înseamnă că tu, alături de agentul vânzătorului, reprezinți interesele proprietarului sau vânzătorului, sau ai opțiunea să contractezi un cumpărător în contract de mandat. Acesta se obligă să-ți plătească un comision și poți să deduci comisionul încasat de la o terță parte din comisionul pe care îl încasezi de la cumpărător și, în felul acesta, tot la zero se ajunge, doar că ai un mandat în spate. Eu personal, în șase ani de carieră în SUA, am semnat două sau trei contracte de acest gen pe niște criterii de căutare foarte fine. Aveam nevoie de acest contract ca să mă asigur că merită să-mi investesc timpul în acea căutare. În rest am acționat ca subagent, pentru că oricum cumpărătorul este obișnuit să nu plătească comision.”

Gabriela Iftimie, Team Leader RE/MAX Trend, Iași

Gabriela Iftimie are o experiență de aproape cinci ani în imobliare, iar de un an a trecut în zona de reprezentare.

Cum s-a produs acest declic spre reprezentare?

„Declicul cred că s-a produs în momentul în care am fost pusă în calitatea de cumpărător, de client și nu am înțeles exact care este motivul pentru care ar trebui să plătesc un comision în condițiile în care serviciile erau pentru vânzător. Am avut un agent imobiliar care s-a ocupat de tranzacția mea, doar că nu m-am simțit absolut deloc ajutată. Plus aventurile trăite ca și agent care lucra în intermediere. Pentru mine, lucrul ca agent imobiliar în intermediere era o taximetrie scumpă. Totuși am făcut-o timp de patru ani, pentru că în acel moment în Iași nu exista o companie care să-ți ofere aceste servicii în mod exclusiv. Compania cu care colaboram îmi permitea, dar totuși calitatea serviciilor pe care ar fi trebuit să le prestez nu era la nivelul la care mi-am dorit eu. Iar în momentul în care colegii de la RE/MAX au venit am fost prima care a zis da.

Cum percepe piața locală din Iași reprezentarea exclusivă??

„Cumpărătorii sunt încântați, pentru că văd acel comision zero pentru ei și atunci avem parte de mult mai mulți cumpărători. Iar vânzătorii, în momentul în care le prezinți pachetul de servicii și înțeleg beneficiile reprezentării nu au niciun fel de problemă. În general, reprezentăm vânzătorii, cam 95% din contractele noastre sunt pe vânzători. Comisionul nu este plata unui drum de la birou cu clientul tău să îi arăți o proprietate. Comisionul înseamnă plata unor servicii pe care noi le prestăm și pe care ni le asumăm.

Colegii care lucrează în continuare în intermediere iau anunțuri, dau un telefon, preiau niște imagini, de multe ori nici măcar nu văd proprietățile, din păcate.”

Cum s-a îmbunătățit cariera ta după trecerea la reprezentare exclusivă??

„Am mult mai mult timp liber, știu exact ce am de făcut, cunosc serviciile pe care le ofer, proprietarii mei știu la ce să se aștepte de la mine, prin urmare viața este mult mai relaxată.”

Poate fi reprezentarea exclusivă folosită ca mod de lucru și în alte orașe?

„Da. Noi chiar avem exemple de colegi care lucrează în orașe foarte mici și care au o cotă de piață foarte mare și cu muncă se poate obține orice. Reprezentarea exclusivă este un business de durată. Dacă sunt colegi care lucrează în intermediere în momentul de față și vor să meargă mai departe și se văd în imobiliare și peste 10-15 ani, este bine să facă acest pas către reprezentare, pentru că este singurul lucru de succes.”

Mihai Banu, Manager MBM House, Brașov

Mihai Banu are o experiență de 15 ani în imobiliare și este în plin proces de trecere în sistem de reprezentare exclusivă.

Care au fost provocările trecerii la reprezentare exclusivă?

„Activez de 15 ani în domeniul imobiliar și provocări pentru trecerea la sistemul de reprezentare exclusivă recunosc că nu prea am avut. Am căpătat o experiență în acești 15 ani, ceea ce m-a ajutat foarte mult să înțeleg ce înseamnă să trec la reprezentare exclusivă, care sunt pașii pe care trebuie să-i urmez și nu am avut provocări. Pot să spun că desfășor foarte lent tot acest proces. Încerc să fac cât mai bine posibil și să merg cu pași mărunți pentru a putea ajunge acolo unde trebuie.

Din acest moment nu mai lucrez în sistem deschis. Am câteva contracte din urmă pe care trebuie să le onorez. În momentul în care voi închide acele contracte nu voi mai lucra în sistem deschis absolut deloc. Doar în reprezentare exclusivă. Din punctul meu de vedere este singura metodă de lucru la momentul de față în piața imobiliară. Nu văd altă metodă. Mi-a trebuit ceva timp să pot înțelege lucrul acesta. Am vrut să văd care este diferența. De aceea, timp de patru luni aproape am căutat, am pus întrebări, am primit răspunsuri. Ileana m-a ajutat foarte mult cu răspunsurile ei în a lua această decizie și a înțelege că este singurul mod de lucru pentru agenții imobiliari din România.”

Forța și importanța comunității locale din Brașov

„Din punctul meu de vedere, revoluția imobiliară a început la Brașov. Într-adevăr, reprezint o comunitate extraordinară. Ceva foarte frumos s-a întâmplat în Brașov, acum aproximativ șase luni, la o întâlnire cu câțiva colegi de breaslă. Se tot povestea despre APAIR, despre reprezentarea exclusivă. Atunci s-a făcut declicul la mine, atunci am început să înțeleg despre ce este vorba, să pun întrebări și, pe parcursul celor șase luni de zile, am format împreună cu colegii mei o comunitate de aproximativ 130 de agenți. Suntem uniți, avem și noi provocările noastre, avem discuțiile noastre, deoarece în această comunitate sunt atât agenți care lucrează în sistem de reprezentare exclusivă, cât și în sistem deschis. Încă sunt anumite contraziceri, dar constructive, din punctul meu de vedere și cu toții ne-am dat seama că educația este foarte importantă pentru agentul imobiliar. Dovadă că, în acest moment, în Brașov, suntem zece agenți care suntem realtori, facem parte din APAIR, iar pe data de 18, la cursul de cod etic, Brașovul va aduce aproximativ 40 de agenți imobiliari.

Pe parcursul celor șase luni, un amănunt foarte important, care, cred eu, poate fi un exemplu pentru ceilalți, în cadrul comunității noastre s-au închis 37 de colaborări – 25 de închirieri și restul vânzări.”

Cum a primit Brașovul reprezentarea exclusivă?

„Surprinzător și pentru mine, în ultima perioadă, cu siguranță datorită comunității noastre, foarte foarte mulți proprietari, în momentul în care începem discuțiile cu ei și le povestim ce putem să facem pentru ei și cum îi putem ajuta și cum ne educăm ca să putem veni în sprijinul lor, foarte mulți știu deja despre reprezentarea exclusivă și sunt deschiși către așa ceva.”

Ileana Preda, director regional Keller Williams

„Potrivit Clasificării Ocupațiilor din România (COR), există meseria de agent imobiliar și există niște cursuri, o programă de stat care oferă agentului imobiliar o bază. Acesta este un lucru bun, avem de la ce pleca.

Partea cea mai proastă este că nu este obligatorie și nu se cere de fiecare dată când este cazul. Asta duce la „avem lege, dar nu se aplică”. Ce mă doare pe mine cel mai mult este legea licențierii. Da, avem o lege în domeniul imobiliar foarte bine conturată la nivel de cadastru, la nivel de cum se desfășoară operațiunea de vânzare. Din punct de vedere al licențierii agentului, ce ar trebui să știe agentul imobiliar înainte să profeseze sau ce cursuri ar trebui să parcurgă în mod obligatoriu – acestea nu sunt, din păcate. Acestea cred că ar trebui să fie o pârghie – pârghia educației obligatorii și apoi a educației continue, pentru că doar așa putem să creștem calitatea serviciilor. Asta sigur că poate să vină din exterior, dar mai mult poate să vină din interior, pentru că, după cum ați observat și în vazul colegilor mei, sunt oameni care își doresc mai mult de la această carieră și atunci strângem rândurile, înțelegem beneficiile pe care le avem dacă suntem împreună și învățăm unii de la alții și doar așa putem să evoluăm.”

Edward Patsomitis, Office Manager ACROPOLA

Edward Patsomitis activează în imobiliare de 22 de ani, iar în ultimii șapte a lucrat doar în sistem de reprezentare exclusivă.

Cum ai avut curajul să faci pasul spre reprezentare?

„Decizia a fost la mine, în 2010, odată cu înființarea APAIR, am venit la București, la niște cursuri. În 2011 am făcut un curs care m-a sucit la 180 de grade. A fost momentul hotărâtor pentru mine. Practic, atunci am măsurat. Am văzut că informația pe care noi o vindeam până atunci, ca agenți imobiliari, nu mai funcționează și sunt deja probleme din ce în ce mai mari. Și atunci am zis că ar trebui să măsor să văd ce înseamnă reprezentare. Și am luat-o pas cu pas, urmând cursul pe care l-am făcut, și, după ce am măsurat, am constatat că mi se potrivește mai bine sistemul de reprezentare exclusivă.

Dacă atunci, la momentul acela, făceam cam 60-65% tranzacții din recomandări, acum, datorită sistemului de reprezentare exclusivă, procentul este undeva la 95%. De ce m-aș mai întoarce la intermediere?”

Sfaturi pentru începători

”Un agent nou ar trebui să aibă răbdare pentru primele trei luni de zile. Este știut faptul că, 90% dintre cei care intră în meseria asta pleacă în primele trei luni, iar din cei care rămân 10-20% au foarte puțin succes. Un agent nou trebuie să-și asume o perioadă de training, să învețe. Trebuie să fii și activ în piață, să mergi pe teren, să discuți cu oamenii. Deci este vorba și despre muncă în primele trei luni de zile și, bineînțeles, pregătire. Un agent nou care lucrează în reprezentare exclusivă nu are voie să iasă în piață fără să se pregătească. Serviciile, în reprezentare exclusivă, trebuie să știi să le oferi.”

Va fi agentul imobiliar înlocuit de tehnologie?

„Și acum vânzătorii și cumpărătorii interacționează. Dar rolul agentului imobiliar este mult mai amplu decât să te urci în mașină și să prezinți o casă. Serviciile imobiliare au multe aspecte.”

Cum a primit piața din Constanța reprezentarea exclusivă?

„Există o chestie de nuanță în piața imobiliară acum – între reprezentarea exclusivă și exclusivitate. Iar oamenii, consumatorii, vânzătorii, în general, se feresc de contractele exclusive pentru că s-au dovedit a fi păguboase pentru ei. Pentru că acolo te limitezi doar la un singur agent imobiliar și șansele sunt oarecum mai mici. Oamenii au avut experiențe, știu despre ce este vorba și nu vor să reia. Tocmai de aceea sunt oarecum reticenți sau au fost reticenți față de reprezentarea exclusivă, până au înțeles despre ce este vorba. Iar răspunsul oamenilor a fost: wow! Atâta timp cât ești empatic cu oamenii și încerci să faci lucrurile cât mai bine și te poziționezi alături de ei, oamenii simt și ești apreciat.”

Ileana Preda, director regional Keller Williams

„Este o opțiune. Probabil ai văzut în fiecare dintre cazurile colegilor noștri, este o alegere personală. Dacă tu cu tine ești ok cu ceea ce faci și lucrurile se desfășoară într-un mod favorabil, dă-i înainte.”