Oricine are de vânzare o locuință, are ca scop primar impresionarea clienților. Uneori însă, în acest demers, proprietarii apelează la metode costisitoare și inutile. Modernizarea locuinței special pentru a prinde un preț mai bun este un exemplu relevant, în acest sens. Dar deși clienții pot aprecia o casă proaspăt renovată, ei nu vor fi dispuși să plătească mai mult pentru ea. Nu într-o piață în care prețul este principalul factor de decizie, în achiziția unei locuințe.
Psihologia clientului de imobiliare este complexă, iar un agent imobiliar
profesionist se perfecționează permanent în tehnici de vânzări, pentru a putea încheia cele mai bune tranzacții. Cu toate acestea, în diversitatea lor, toți clienții au un singur țel suprem: să
plătească cel mai mic preț. Acest lucru se resimte cu atât mai acut acum, într-o perioadă în care incertitudinea economică încă planează deasupra oricărei tranzacții imobiliare.
„Prețul este cel mai important. Întotdeauna a fost și calitatea un criteriu important, dar dacă am face un top, prețul ar fi pe primul loc. Urmat de calitatea esențială a proprietății – să fie structural solidă, într-o zonă avantajoasă, cu un an de construcție rezonabil etc”, a declarat pentru IMOPEDIA.ro Ruxandra Cleciu.
Pentru a obține cel mai mic preț, clienții neglijează aspecte precum finisajele sau împrejurimile
Clienții sunt atât de determinați să obțină cel mai mic preț, încât elemente precum finisajele sau împrejurimile imediate, devin elemente secundare. Tocmai de aceea, renovarea locuinței pentru a obține un preț de vânzare mai bun, nu este un lucru indicat de specialiștii în domeniu. În primul rând, există riscul ca noul aspect al locuinței să nu fie pe placul viitorilor proprietari. Dar chiar și atunci când locuința corespunde din punct de vedere estetic, apare din nou problema prețului. Clientul nu este dispus să plătească pentru viziunile proprietarului.
„După ani de experiență, concluzia noastră este că investiția în finisaje aproape că nu se amortizează, în prețul final de vânzare. În momentul în care prezentăm clientului o locuință foarte frumos finisată, el poate fi plăcut impresionat, poate chiar să îi încolțească ideea de a cumpăra, dar apoi se gândește că el poate să facă ceva mai frumos și mai ieftin, și va căuta o locuință cu un preț mai mic, pentru a economisi bani de finisaje, după cumpărare”, continuă Ruxandra Cleciu.
La cealaltă extremă se află proprietarii care nu vor să modifice nimic în locuința lor, nici măcar acolo unde există vicii flagrante, pentru a lăsa toate reparațiile pe seama viitorilor locatari. Această variantă este cel puțin la fel de neinspirată. Atunci când vizionează o locuință aflată într-o stare precară, clienții se gândesc că există și vicii ascunse, situații greu de schimbat, precum probleme de structură sau de instalații. O altă problemă este cea a proximității locuinței.
„Priveliștea, de exemplu, ar trebui să crească prețul, în cazul în care este una frumoasă. Dar acest lucru se întâmplă doar în câteva situații. În general, clienții nu sunt dispuși să dea cu 10% mai mult pentru o proprietate, pentru priveliște. În schimb, dacă în fața geamului este un zid de beton, de exemplu, atunci orice client va cere un preț mai mic”, continuă Ruxandra Cleciu.
Clienții cu bugete mari sunt mult mai stricți, în negociere. Cei cu bugete mici sau medii sunt mai maleabili
Acest comportament este valabil pentru clienții din toate păturile sociale. Mai mult, în mod contraintuitiv, clienții cu bugete mai mari sunt întotdeauna mai vehemenți în obținerea celui mai mic preț.
„Atunci când vine vorba despre negociere, nu doar oamenii obișnuiți trag de preț în jos, ci și investitorii. De fapt, cu cât avem de-a face cu un buget mai mare, cu atât negocierile sunt mai dure. Mai degrabă sunt maleabili clienții mici și medii, care negociază un +/- 5.000 de euro. Ei sunt cei care se atașează emoțional de proprietăți și nu vor să le piardă. Clienții cu mulți bani sunt cu adevărat agresivi. Nu sunt interesați de aspecte emoționale, pe ei îi interesează prețul, prețul și iar prețul”, explică Ruxandra Cleciu.
Tot raportat la categoriile sociale, clienții tineri sunt adesea mai agresivi decât cei în vârstă. Cei din prima categorie beneficiază de puterea informației, prin prisma internetului. Cu toate acestea, specialiștii avertizează că piața de pe internet nu este una reală, fiind teritoriul proprietarilor care pun prețuri de strigare supraevaluate. Estimările corecte se pot face doar cu ajutorul brokerilor imobiliari sau prin întocmirea unui dosar de analiză care să cuprindă istoricul tranzacțiilor încheiate în zonă, precum și caracteristicile proprietăților scoase la vânzare.
CITEȘTE ȘI:
29 April 2015
