(VIDEO) - Paul Dumbravanu - Oamenii vor cauta din ce în ce mai mult cultura, piscina, distracția, nu doar un bloc

Avocat, negociator și consultant imobiliar, Paul Dumbrăvanu a fost invitatul lui Răzvan Muntean în emisiunea ZAI la o cafea.

În România, avocații nu au atâtea drepturi cum au în alte țări europene

”Îmbinarea între cele două planuri – imobiliare și avocatură - este una naturală, pentru că cele două există prin legislația noastră, prin dreptul imobiliar, prin ceea ce înseamnă legislație în domeniul proprietăților imobiliare. Imobile, ca să spunem așa, menționate foarte clar și în codul civil, dar și în multe alte legi care se referă la reglementările din domeniul imobiliar: legea cadastrului, legile proprietății, retrocedări și așa mai departe. Cred că avocatura și imobiliarele sunt într-un fel natural legate și o specializare este absolut necesară celor care vor să intre într-o piață în care să dea sfaturi  pe acest domeniu.

Ideea de bază este că am pornit de la o pasiune. Pasiunea s-a transformat, într-adevăr, pentru că am avut un business din 2002, o afacere pe care am dezvoltat-o și a avut legătură cu intermedierile comerciale și a ajuns, într-un mod natural, să îmbine cele două activități.

Așa cum afară regăsim avocați specializați pe domenii clare și sunt buni pentru a da sfaturi pe acele domenii, așa cred că este normal să se întâmple și în România. Pentru că, dacă vorbim despre imobiliare, vorbim despre foarte multe situații în practică și oamenii au nevoie să se bazeze pe cineva care a avut experiență cu reprezentarea altor clienți din domeniul acesta. Deci cred foarte mult în această specializare și, cu atât mai mult, dacă o faci cu pasiune. Cred că servește unui bine public, în final.

De exemplu, tranzacțiile imobiliare. Nu cred că regăsim două cu același context, sunt emoții diferite, tot timpul există nota aceea subiectivă. Chiar în relația cu notarul. Și discutăm, iarăși, în România, despre o situație atipică în comparație cu alte țări. Pentru că avocații nu au atâtea drepturi cum au în alte țări europene. De exemplu, în faza precontractuală, în afară, în general, avocații au dreptul să-și pună semnătura, ștampila, să ateste faptul că este un act cu putere egală cu ceea ce ar însemna, la noi, un act autentic. Discutăm despre importanța activității în acest context.

Majoritatea cumpărăm o proprietate o dată în viață. Și atunci atenția trebuie să fie la un nivel extrem de ridicat ca să poți să iei decizia cea mai bună și nu în disperare de cauză că achiziționezi ceva, după care, după trei luni, conductele demonstrează că nu sunt făcute pentru 100 de apartamente, ci pentru 50.”

Tipuri de clienți în imobiliare

”Sunt două categorii de clienți.

Discutăm despre clienții care sunt deja asistați de un agent imobiliar, achiziționează prin intermediul unui agent imobiliar și solicită serviciile pentru siguranța lor, în sens juridic: verificarea documentelor, inclusiv verificarea constructorului, pentru că, acesta este adevărul,  în România foarte multe agenții nu au colaboratori pe partea de constructori.

În condițiile în care eu am un inginer constructor cu experiență foarte mare, fac și partea de evaluare împreună cu acest inginer și expertiza în construcții, de exemplu. Atunci când clientul vrea să știe din ce beton este făcută construcția în care urmează să locuiască, probabil, în următorii 30 sau 40 de ani. Ceea ce este foarte important. Sau în ce modalitate a fost construită și care sunt fazele de execuție.

Deci discutăm despre acest client, care este deja asistat, dar are nevoie de expertiză în plus, din partea unei echipe care verifică inclusiv istoricul dezvoltatorului, să vadă dacă a asigurat garanția pe care o promite, din toate punctele de vedere. Pentru că, chiar dacă ea există pe un înscris, de cele mai multe ori ea nu este respectată așa cum ar trebui, ca la carte. Și legislația este destul de clară în construcții. Dacă ne uităm, există legislație în construcții, există norme de aplicare, dar, oamenii nefiind informați, de cele mai multe ori sunt de acord cu asociația de proprietari de pildă, unde nu sunt ei majoritari.

Există și acel potențial cumpărător care nu este asistat nici de un agent, care ar fi agentul lui, îl reprezintă exclusiv în a cumpăra și nici nu are asistență din partea unui avocat, specializat sau nu. Se expune frontal și merge la o discuție directă cu dezvoltatorul. Foarte mulți se gândesc că economisesc foarte mulți bani. Practic, aceasta este premiza demonstrată în statistici. Peste 50% nu folosesc serviciile unui specialist pentru că nu plătesc un comision. Pe partea cealaltă, este demonstrat că cei mai mulți pierd foarte mulți bani din această cauză, pentru că nu au exercițiul unei negocieri zilnice. Acel dezvoltator, dacă a mai avut 3-4 ansambluri rezidențiale, are deja un exercițiu fantastic al negocierii, are un istoric în spate, pornește cu un avantaj major în discuția de negociere. Și atunci vrea să-și impună contractul pe care îl știe și prin care are cele mai multe avantaje. Omul se duce, discută direct cu  și primește un feedback negativ dacă vrea să modifice ceva.”

Care este suma corectă pentru avansul la o casă care încă nu există?

”Cererea din piață este fluidă în acest moment, pentru că peste 50% dintre tinerii până în 35 de ani stau cu părinții, deci există o nevoie mare de locuințe cu două camere, ca standard. O sumă foarte mare achitată de la început este un risc fantastic. Pentru că nu știi cui îi dai suma, dacă nu verifici cine este dezvoltatorul, ce istoric are, ce a mai construit, dacă are rezerve de cash.

Sfatul meu este, chiar dacă nu sunt asistați de cineva, să se informeze despre acei oameni cărora le dau banii, în cine investesc. Pentru că, asta de fapt, înseamnă o investiție. El este un investitor pentru că nu cumpără ceva care există și este deja intabulat și pe care poate să-l folosească imediat. Ci, ca o bancă de investiții, preconizează sau se gândește că este cea mai bună plasare a banilor lui în momentul respectiv. Din punctul acesta de vedere, gândiți-vă că una este să plasezi banii în Apple și alta este să discutăm despre un start-up.

Nu discut despre dezvoltatorii mari vs dezvoltatorii mici, că ar avea dezavantaje. Dar sunt dezvoltatori care au dezvoltat patru etaje și au un istoric foarte bun. Sau dezvoltatori care astăzi încep proiectul, dar au un cash flow care le permite să dezvolte tot proiectul fără să fie nevoie să construiască, practic, doar pe banii celor care sau avans.

Este important pentru noi toți, cei care lucrăm în industrie, ca acești oameni să nu aibă probleme cu respectivul ansamblu imobiliar. Ca, în mod natural, sistemul să fie curat. Pentru că, din păcate, dintr-un anumit punct de vedere dintr-o anumită zonă lucrurile negative se întâmplă în fiecare săptămână. Știm foarte bine ce s-a întâmplat cu ansamblurile rezidențiale, cu terenurile pe care au fost construite, la un preț colosal, în 2007 și, în 2008, pentru că nu era sustenabil randamentul, de fapt nu era profitabil proiectul.

Gândește-te care este prețul de achiziție a terenului, cât a investit respectivul dezvoltator și cât este el dispus că investească, pe cont propriu, ca să îl termine. Ca să îți dai seama la ce risc te expui. Pe câți mai cunoști dintre cei care au investit deja în proiect? Eu cred că este important ca una dintre întrebările sau cerințele către dezvoltator să fie aceasta: aș vrea o recomandare de la cineva care a investit aici și care cunoaște proiectul. De ce a investit?”

La noi, dezvoltatorul este All in One

”La noi, în general, dezvoltatorul este All in One. Dezvoltatorul este și antreprenor și promotor și constructor, de toate. Și, între toate acestea, ar trebui să existe garanții. Garanția pentru antreprenor a faptului că acel constructor își execută la timp lucrarea. Gândiți-vă că există o garanție pe care trebuie să o depună orice constructor în momentul în care își începe lucrarea. Este de cel puțin 10% din valoarea lucrării. Față de clientul final. Ideea este că acel client final, fiind beneficiar, de fapt, este tot un dezvoltator, la faza de offplan, eu sunt un investitor dezvoltator.

Dorința foarte mare te duce, de multe ori, într-o zonă de irațional. Este normal ca emoția să existe, dar trebuie să faci abstracție atunci când iei o decizie atât de importantă și cu atât de mulți bani. Nu ai cum să te arunci, pur și simplu, în mâinile unui om. Cu acel om, dacă nu își iei garanții suficiente, se poate întâmpla orice.”

Ce trebuie să adaugi în contractul standard?

”În general, oamenii se uită la ceea ce cumpără ei și atât. Total greșit. Pentru că tu cumperi un apartament, dar apartamentul face parte dintr-un context, dintr-un proiect. Și ei nu văd proiectul.

Autorizația de construire, certificatul de urbanism, datele din respectivul certificat, procentul de ocupare a terenului. Intrăm în niște chestiuni tehnice, dar foarte importante. Coeficientul utilizare a terenului, dacă el îți promite că îți construiește ceva la etajul 6 și nu are suprafață suficientă și i s-a permis prin certificat că se vor construi 5.000 de metri și etajul 6, unde primești tu apartamentul, înseamnă 5500, ai o problemă. Pentru că, fie o să solicite ulterior o autorizație suplimentară pentru că are voie, într-o marjă de 20% să construiască peste ceea ce înseamnă autorizație dacă permite din punct de vedere tehnic și atunci se face o expertiză, sunt chestiuni tehnice.

Ideea este să verifice proiectul în sine, să verifice toate autorizațiile care stau la baza proiectului – ele sunt înregistrate la Inspectoratul de Stat în Construcții, la primărie, certificatul de urbanism este emis, îl vezi. Vezi dacă este valabil. Sunt niște chestiuni minimale, sunt necesare.

Dacă tu plătești o sumă și nu te interesează ce beton o să fie în clădire, cred că e greșit. Cred că te interesează să vezi, pe fazele de execuție, dacă el respectă, să introduci în contract clauze prin care să se menționeze că pereții sunt din beton B600, să zicem, și să se respecte standardul, pentru că dezvoltatorul, în speță constructorul, este obligat să dea probă din betoane către Inspectorat. Și i se spune: betonul respectiv este în regulă și poți să continui lurcrările. Există o carte tehnică. Cartea tehnică cuprinde toate procedurile efectuate pe parcursul construi.”

Ce trebuie să facă Statul?

”Statul trebuie să intervină ca să educe piața și să protejeze plătitorul de taxe și impozite. Asta este viziunea liberală asupra pieței. Nu poate să intervină în această relație în mod brusc și să modifice contractele între dezvoltator și cumpărător.

Asta nu înseamnă că avem un haos total și Statul nu poate, prin organismele care se ocupă de protecția celor care achiziționează, să nu facă recomandări și să discute ca, printr-o legislație specială, inexistentă în momentul de față din punctul de vedere al vânzătorului de proprietăți dezvoltate.

Nu discutăm despre protecția conferită de legislația din domeniul construcțiilor. Din domeniul acesta ar trebui să existe acel standard despre care vorbeam mai devreme, ca cele 5 documente sau 10 puncte să fie obligatorii pentru orice vânzător de ansambluri rezidențiale. Să divulge către cumpărător acele date.

Notarul este supraestimat de multe ori. Nu te duci la notar să îți dea o opinie juridică despre orice pe lumea aceasta. În general, notarul consimte ceea ce se înțelege în prealabil între clienți. Și mergem acolo ca să consfințim înțelegerea noastră.

Inspecția proprietății. Dacă eu descopăr că sunt niște infiltrații majore în subsol și, de fapt, au fost mascate printr-un rigips și am aflat după ce am cumpărat, în sensul în care dezvoltatorul nu a divulgat toate aceste informații, în momentul de față trebuie să ajungem în instanță, cumpărătorul să demonstreze că nu a știut despre toate aceste probleme și așa mai departe. Dar nu a existat obligația deplină să furnizeze toate acele elemente și inspecția să se facă și să se menționeze într-un check list. Ceea ce eu fac. Îndemn oamenii să aibă un tabel și să meargă în proprietate să se uite: ce termopane avem? Ce geamuri avem – PVC, aluminiu? Sunt lovite? Nu sunt lovite? Pentru că dezvoltatorul, și asta v-o spun din experiența ultimilor clienți, intervine. Dacă știe că predarea-primirea și primirea restului de bani din momentul în care se face contractul final depind de micile chestiuni, le va face. Dar dacă cineva plătește suma indiferent dacă ei se conformează sau nu atunci merg lucrurile și așa.

Eu zic că statul are rolul principal. Dacă statul nu o să vadă orice din punctul ăsta de vedere, al prevenției, ci doar al sancțiunii, atunci nu avem nicio relație.

Dacă lași la latitudinea celui care sancționează absolut tot și nu ceri ceva foarte clar – de exemplu acele anexe și de la vânzător și de la cumpărător cu descrierea proprietății, rigoarea aceasta să pornească de acolo de unde vă spuneam: din transparentizarea tuturor cărților de imobile. Și să le avem publice. Pentru că este foarte important ca eu să știu că pe Magheru, la nr. 9, am 20 de apartamente, 5 cu 7 camere și așa mai departe și știu ce cumpăr și de când sunt construite. Este o chestiune atât de simplu de făcut pentru că există la ANCPI și peste tot în format electronic.

De ce nu folosim ceea ce înseamnă piața reală și discutăm tot timpul pe evaluări, pe proiecții, în afara pieței de tranzacționare?

Sunt dezvoltatori care manipulează piața prin informări, prin advertoriale mascate în ziare foarte mari, financiare. Care spun, de exemplu, că, în proiectul nostru, aflat la un kilometru de zona respectivă, au crescut prețurile în ultimele 6 luni cu 18.000 de euro. Față de o zona la un kilometru. Nu poți să ieși pe piață și să minți în felul acesta. Dacă eu sunt sursa de informare pentru 80% dintre cei care consumă ceva, trebuie să îmi asum responsabilitatea pentru ceea ce comunic.”

Ce am învățat după criza imobiliară?

”Se speculează mult mai puțin. Aste e ce se întâmplă pe piață bine. Că nu se mai speculează atât de mult de la o lună la alta, la trei luni vinzi cu adaos de 50%.

De ce? Este foarte simplu. A specula pe o piață cum era România văzută la momentul respectiv, raportat la o piață foarte dezvoltată, era simplu de făcut, pentru că era emoția celor care investeau, cel puțin, din afară.

Normal, dacă în Cipru, de exemplu costul mediu pe metru pătrat este 400 de euro și aici este 30 de euro, a cumpăra ceva cu 40 de euro era ceva foarte simplu. Dar asta s-a transpus către consumatorul final român, care beneficia de un apartament, însă ansamblul nu s-a mai dezvoltat, pentru că respectivul dezvoltator nu a fost în stare să ducă la capăt construcția, a intrat în reorganizare și cred că, în momentul de față, în piață există mult mai mult rațional, sunt oameni care înțeleg că nu se mai pot face construcții de 200 de mp și să faci un ansamblu complet pe care să-l vinzi. Pe de altă parte, sunt clienți care nu mai cred că trebuie să cumperi ceva fără să calculezi profitul din acea proprietate, indiferent că o locuiești sau o închiriezi.”

Care sunt capcanele momentului?

”Sunt capcane în continuare pe un monopol de piață, invizibil la nivel mediatic. Foarte puțină critică pe piață la nivel de dezvoltări. Discutăm despre faptul că e bine să ne cumpărăm oriunde în continuare, ceea ce nu cred că este în regulă.

Dacă iar începem să spunem că se închiriază orice și că piața noastră este una atât de bună încât o să ajungă din nou să se mărească cu 50% prețurile din piață… cred că trebuie să ne uităm la veniturile românilor, la ceea ce se preconizează, indicatorii economici ai României în mod real și să vedem cât ne permitem să investim atunci când cumpărăm. Vorbesc strict din punct de vedere al unui cumpărător pentru rezidență, pentru locuit.

Capcana o văd, din nou, ca fiind luat de val doar pentru că cineva îți promite o dezvoltare fantastică peste noapte și chirii duble față de ce se întâmplă la zece blocuri distanță.”

Legislația ar aduce o schimbare fundamentală

”Agenții imobiliari nu sunt uniți în niciun fel în România. Sunt câteva organizații, cea mai importantă, cred eu, este APAIR, dar nu sunt suficient de mulți activi, militanți pentru a face această schimbare.

Discutăm despre menirea unei asociații de a schimba lucrurile fundamental. Atâta timp cât nu există unitate din punct de vedere al dorinței, deci nu ai dorința de a schimba lucrurile fundamental, pentru că legislația ar aduce o schimbare fundamentală, ar transparentiza absolut tot, de la cine tranzacționează cu cine, la prețurile din piață. Ar fi și un beneficiu major și față de consumator, pentru că ar ști că în cartierul Giulești, în blocul G2, s-au vândut 5 apartamente în ultimii 3 ani și prețul mediu este 45.500. Și nu ar mai scoate cineva la vânzare un apartament cu 70.000, pentru că s-ar uita foarte clar la statistică. Ar fluidiza piața. S-ar mișca rapid lucrurile.

Sunt câteva companii mari în România de imobiliare, care există aici de 20 de ani, care nu fac nimic. Nu am auzit de nici un comunicat de presă al unei companii mari în care să spună că este necesară o astfel de legislație.

Primele 10 fonduri de investiții din lume nu există în România pentru că nu vine nimeni pe o piață ca aceasta, când ai o instabilitate și nu ai legislație în domeniul acesta. Prima întrebare asta e: statistica. Spune-mi ce s-a întâmplat în ultimii 5 ani. Se discută mereu despre orașul București. Eu am cerut date despre cartierul Aviatorilor.

Datele există. Nu se transparentizează pentru că există interese economice majore să nu se facă lucrul acesta. Când o să conștientizăm că nu mai primează interesele unei categorii, să zicem favorizate și primează cumpărătorul, normal, atunci lucrurile se vor schimba în țara asta.

Dacă dorim să dominăm piața cu coloși și cu fonduri foarte mari și nu cu investiții, așa cum era în perioada interbelică, P+3, adică spațiu comercial la parter și etajele rezidențiale… uitați-vă în București. Centrul vechi este plin de astfel de proprietăți. De ce oare? Pentru că investitorii mici și medii erau majoritari, care închiriau și făceau mai multe dezvoltări și mai departe aveau familia care se ocupa. Asta există în Budapesta, în Praga. Exact tipul acesta de dezvoltare. Dezvoltarea care să permită consumatorului o protecție mai mare.

Când construiești și îți asumi ceea ce faci, că ai un dezvoltator mic, nu-ți permiți, de cele mai multe ori, să dai informații greșite, dacă vrei să trăiești doar din asta. Dacă vrei să dai un tun da, în România se poate. Faci o dezvoltare cu o anumită categorie de materiale, vinzi repede și asta e. deci legislație va exista când va exista și unitate din punct de vedere politic a agenților imobiliari și a organizațiilor agenților imobiliari.

Prima măsură majoră, din punctul meu de vedere, ar fi să pun ca obiectiv principal crearea unei legislații și să fie văzută ca obiectivul final într-un interval de trei ani. Ca să faci chestiunea aceasta, din punctul meu de vedere, trebuie să-ți asumi că nu există nici un interes, altul decât acest obiectiv. Legiferarea, standardizarea și atât.”  

Oamenii o să caute din ce în ce mai mult cultura, piscina, distracția, nu doar un bloc

”Din lipsa informațiilor, în prezent nu avem o situație clară. Noi nu știm câte locuințe, câte ansambluri rezidențiale se vând, unde se vând, ele reprezentând un indicator prin care poți să vezi unde ești în piață. Dacă ești pe o fază de creștere sau ai ajuns undeva sus și urmează să cobori. Pentru că în imobiliare există o ciclicitate.

Eu cred că cine cumpără deștept și în zone care sunt evaluate corect nu are un risc în momentul de față. Pentru că necesarul din piață este mult mai mare față de ofertă.

Dar oferta care să fie dintr-o zonă cu utilități, cu potențial de locuri de joacă, cu potențial cultural. Este extrem de important.

Am văzut dezvoltări fără nici un fel de viziune pe tema asta. Oamenii vor cauta din ce în ce mai mult cultura, piscina, distracția, nu doar un bloc.

Mergeți la primărie și consultați PUG-ul. Vedeți unde se duce localitatea, dacă investiți într-o localitate de lângă București, ce viziune are primarul. Cred în continuare că există potențial în piață, dar pentru niște oameni care își asumă niște riscuri calculate.”