Tranzacții sub presiune: profitul este garantat, cu ajutorul agentului potrivit

În orice tranzacție pot apărea probleme sau situații neprevăzute care amenință suspendarea discuțiilor dintre proprietar și client, dar agenții imobiliari ar trebui să fie mereu pregătiți pentru a detensiona o asemenea situație. Tensiunea este cu atât mai mare cu cât prețul este mai mare iar clienții sunt mai importanți. În momentul în care nu se tranzacționează apartamente, ci blocuri cu totul, atunci negocierile sunt dure și doar cu mult tact din partea tuturor părților implicate se bate palma în cele mai avantajoase condiții pentru toată lumea.

În cazul agenților imobiliari, clienții vechi, cu care au mai colaborat în trecut, fac lucrurile mai ușoare. Încrederea pe care aceștia o au în serviciile specialistului precum și faptul că știu exact care sunt drepturile și îndatoririle fiecărei părți, grăbesc întregul proces. Așa a început una dintre tranzacțiile agentului imobiliar Vasile Ciorița:

„M-a contactat un vechi client care mi-a spus că are un bloc de vânzare într-o zonă centrală. Am văzut blocul și mi s-a părut interesant atât ca ofertă, cât și ca preț și zonă. Am semnat contract de reprezentare exclusivă și am început prmomovarea ofertei. Faptul că am obținut reprezentare exclusivă m-a motivat să stau mereu aproape de client și să aloc tot timpul acestei tranzacții”, explică Vasile Ciorita.

Negocierea prețului avantajos pentru ambele părți este primul obstacol

Din păcate însă, a treia parte dintr-o tranzacție imobiliară – cumpărătorul, în acest caz, este aproape întotdeauna suspicios în fața agentului imobiliar și al persoanei pe care acesta o reprezintă. După cum este în firea lucrurilor, vânzătorul și cumpărătorul sunt dominați de rivalitate în perioada tranzacției, fiecare dorind ca lucrurile să se deruleze în favoarea lui. Așa încep să se contureze conflictele.

„Clientul interesat de achiziție avea capital pentru a cumpăra mai multe proprietăți, iar blocul din zona centrală i-a atras atenția. Faptul că eu aveam deja o firmă de avocatură interesată să închirieze clădirea cu 7.500 euro/lună a fost un motiv în plus, așa că am stabilit să ne întâlnim cu proprietarul pentru a stabili un preț”, continuă Vasile Ciorita.

Prețul, ca întotdeauna, este un subiect deschis unor ample negocieri. Atunci când suma se apropie de un milion de euro, marjele de negociere au valoarea unui apartament bine cotat.

„Proprietarul a cerut 880.000 de euro, cumpărătorul a oferit 800.000 de euro și ne-a dat cateva minute să ne hotărâm. În lipsa cumpărătorului, l-am sfătuit pe proprietar să ceară 840.000 de euro, adică la jumătate. Până la urmă s-a bătut palma la 830.000 de euro, cu condiția ca proprietarul să primească 230.000 de euro avans, iar mie să mi se plătească în întregime comisionul la precontract, în schimbul unui set de angajamente care garantau avantaje pentru noul proprietar” explică Vasile Ciorita.

După ce se bate palma pe preț, clauzele contractuale pot aduce noi conflicte

După stabilirea prețului, lucrurile par să intre pe un făgaș de normalitate, dar următoarea etapă, cea a stabilirii clauzelor contractuale, aduce adesea noi probleme.

„Odată e s-a căzut de acord asupra prețului, am continuat să țin legătura cu avocatul clientului pentru a verifica actele și a primi draftul de contract, ceea ce s-a întâmplat în scurt timp. Numai că în contract erau două clauze suspensive. Prima dintre ele presupunea că proprietarul se obligă să închirieze clădirea cu minimum 7.000 de euro. Al doilea presupunea ca proprietarul se obligă să termine clădirea până la 28 februarie”, își amintește Vasile Ciorita.

Asemenea clauze pot fi considerate motive de suspendare a negocierilor, pentru unii proprietari, dar un agent imobiliar poate media această situație.

„Am propus o întâlnire pentru a găsi o soluție. Clientul a vrut să vadă și alte proprietăți și i-am prezentat alte clădiri, dar în ziua întâlnirii pentru mediere am stat doar lângă el, am recitit contractul, am stat permanent concentrat pe semnarea contractului, am plecat la notar, pentru negocieri, chiar din timpul unei vizionări. Referitor la prima clauză, m-am angajat eu să aduc chiriași care să achite suma solicitată – aceasta fiind una dintre garanțiile pentru care mi s-a plătit comisionul în avans, iar termenul de finalizare a construcției a fost devansat cu o lună”, explică agentul imobiliar.

Contractul a fost semnat, așa cum se întâmplă întotdeauna când un agent imobiliar reușește să pună la un loc proprietarul, clientul și proprietatea potrivită. Mulți proprietari consideră suficient să își promoveze singuri proprietate pe siteuri de specialitate, dar accesul la cumpărători se face mult mai simplu printr-un agent care are la dispoziție o întreagă bază de dată de clienți direct interesați exact de proprietatea scoasă la vânzare. Multe dintre tranzacțiile care nu se finalizează au la bază lipsa medierii. Agenții imobiliari dispun de asemenea tehnici de mediere care conduc la succes. În acest caz, agentul a obținut încrederea deplină a proprietarului, care chiar l-a mandatat să rezolve toate probelemele legale de la finalul tranzacției, iar agentul era direct interesat să încheie tot procesul cât mai rapid și în avantajul clientului, fapt care îi aduce nu numai avantaje financiare, dar și mai important, îi aduce renume în piață, bonitate, o afacere de succes și recunonoaștere atât din partea clienților, cât și din partea colegilor de breaslă.