Alice în țara minunilor... imobiliare

„Alice în țara minunilor imobiliare” este o poveste adevărată, în care personajul principal este Alice Necula, broker imobiliar RealPro. Alice Necula a intrat în acest domeniu în urmă cu cinci ani și a întâlnit deja o mulțime de personaje.
Nu sunt chiar pălărierul nebun și iepurele de câmp, dar unele dintre persoanele cu care a interacționat sunt pe aproape. Alice Necula a acceptat provocarea lansată de Răzvan Muntean și a povestit în detaliu cum e viața de agent imobiliar.

Cât de mult îți iubești meseria?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Am intrat în profesia asta acum cinci ani. Am încercat să-mi găsesc locul.

Imediat după ce am terminat liceul am început să muncesc și am încercat tot felul de medii. Am încercat să schimb mediul ca să schimb perspectiva, pentru că eu am această credință potrivit căreia chiar putem să schimbăm lumea făcând lucruri mici. Poate sună caraghios, dar, atunci când ești în locul potrivit, ai posibilitatea să te manifești, să arăți cine ești, de fapt. Și, făcând ceea ce îți place, ai toate șansele să schimbi ceva.

Cred că este vocația mea să ajut oamenii, adică să livrez servicii. Și imobiliarele sunt despre oameni. Eu sunt specializată în vânzarea de la proprietar. Ca să vinzi în cele mai bune condiții pentru proprietarul tău trebuie să-l înțelegi, să-l cunoști, să știi ce-l motivează. Și pentru asta trebuie să-l asculți, în primul rând. Și să-l faci să îți spună. Pentru că este esențial, ca să îi urmărești obiectivul și să fii alături de el pe drumul către îndeplinirea obiectivului trebuie să înțelegi cine e.

În ciuda faptului că lumea evoluează și suntem într-o alertă continuă, totuși aplecarea către nevoile oamenilor este o necesitate absolută. Părerea mea este că, în orice domeniu în care livrezi servicii, trebuie să înțelegi cine este clientul tău și ce vrea el.

Eu am intrat în contact cu meseria de agent imobiliar din postura de cumpărător și vânzător, din postura de consumator de servicii imobiliare. Și mărturisesc că, atunci când am fost în postura de a vinde, de exemplu, a apărut un agent imobiliar cu un cumpărăto. N-am înțeles care a fost rostul lui. L-am văzut o singură dată, s-a întâmplat tranzacția, nu l-am mai văzut, nu știu cine a fost, nu știu ce rost a avut în tranzacție.”

Cum ai decis să intri în imobiliare?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Activam în vânzări. Am fost o perioadă destul de scurtă într-o companie străină care vindea metale neferoase la export. N-a fost să rămân în industrie, pentru că nu vedeam constribuția mea. Iar eu nu pot să funcționez dacă nu văd o contribuție concretă, rezultatul concret al muncii mele. M-am întâlnit la o cafea cu un prieten, o persoană foarte exuberantă, care mi-a spus: știu! Tu trebuie să lucrezi în imobiliare. Eu am fost oarecum vexată: ce ai văzut în mine? Care este analogia care te-a făcut să crezi că eu aș fi agent imobiliar?

Era după experiența cu agentul imobiliar, veneam cu o încărcătură, aveam o idee preconcepută și m-am gândit: ce să caut eu în lumea asta? Și el mi-a zis: nu înțelegi nimic despre asta, dar te trimit eu undeva să vezi despre ce este vorba. Și peste o săptămână eram într-o agenție imobiliară. Nici prin cap nu mi-a trecut să fiu agent imobiliar, am intrat pe marketing. Mi-am creat o experiență. Omul nu mi-a cerut să fac nimic specific. Mi-a zis: te las pe tine, faci ce vrei.

Eu am început, în primul rând, cu un studiu, un mistery shopping. Eram client și am sunat în foarte multe agenții, ca și cumpărător, doar prin telefon, nu m-am întâlnit cu ei, să văd care este poziționarea agentului și ce se întâmplă. Am înțeles că sunt oameni de foarte mare valoare. Am avut interacțiuni, telefonic, care m-au dat pe spate și am avut și ocazia să îmi dau seama că este foarte mult de îmbunătățit în meserie. Și apoi îi vedeam pe agenți venind, plecând, făcând tranzacții, nu prea înțelegeam, se întâmpla repede. Și, la un moment dat, într-o zi, m-am dus și am spus: vreau să mă fac agent, mi se pare super tare. Iar el a zis: extraordinar! Gata, pe teren cu tine!

Eu, o doamnă, așa, am plecat pe teren să găsesc proprietăți, ăsta era obiectivul: stoc cât mai mare de proprietăți în portofoliu.”

Acesta era traseul natural al unui agent? Vreau să fiu agent! Hai, gata, pe teren!

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Mi-aș dori să nu fie așa. Și cred că ne rafinăm din ce în ce mai mult mijloacele. Și, din fericire, există furnizori în piață și brokeri care au ce să livreze agentului, astfel încât o

persoană educată, care intră în meseria noastră, să urmeze un traseu firesc, care să îl facă să rămână. Acesta este obiectivul. Prin meseria noastră se preumblă foarte mulți oameni. Pentru că vin, chiar dacă au cele mai bune intenții, chiar dacă sunt motivați, chiar dacă muncesc, dacă nu au sursă de inspirație, suport și o călăuză în meserie nu stau. Pentru că nu sunt productivi, pentru că nu văd rezultatul muncii și atunci se duc și fac altceva, crezând că nu sunt buni pentru meserie.

S-ar putea să fie oameni foarte talentați, nativ, care să își găsească foarte ușor calea. Dar, în meseria noastră, sunt foarte multe necunoscute. Nu există școala de agent imobiliar, unde să înveți super bine și la sfârșit să iei diplomă și să știi că atunci când ieși în piață ești realmente pregătit pentru meserie. Și, indiferent cât de bine ai învăța, meseria noastră se învață făcând, fiind expus la tot felul de situații.

Eu am crezut că sunt super bună din prima. Și mă gândeam că este suficient să înveți. Am învățat foarte mult. Iar atunci când am devenit agent imobiliar asta mi-a fost fixație. Am zis: eu trebuie să fiu bună în meseria asta. Cel mai bun eu care pot să fiu. Nu mă compar cu alții, că nu văd sensul. În timp, mi-am dat seama că este nevoie de rutină pentru a fi bun. De rutina tranzacției, de eșec, de căderi.

Nu am rezistat foarte mult în agenție, pentru că modul în care era abordată problema se baza pe cantitate, fără să fie acordată atenție meseriei noastre. Eu am înțeles asta de foarte devreme, fără să îmi spună cineva. Este despre servicii și despre relația cu omul. Nu cred că meseria noastră este despre bani, ci despre satisfacția pe care o ai în muncă, iar aceasta derivă din aportul pe care îl aduci. Valoarea adăugată pe care o aduci în viața omului, ca urmare a intersectării cu tine.

Și atunci am căutat. M-am întâlnit la o tranzacție -  o vilă interbelică, care m-a impresionat și pe care o luasem în contract de exclusivitate, care am simțit că mă obligă foarte mult, m-am dat peste cap pentru el... nu mi s-a părut că am avut sprijinul necesar din partea broker-ului – m-am întâlnit, așadar, în colaborare, cu un prieten drag de astăzi, care mi-a zis după ce am încheiat tranzacția (care a fost încordată, greoaie, s-a terminat foarte frumos, iar chiriașii încă sunt, de atunci, în casa respectivă): nu știu dacă știi, dar tocmai ai încheiat o tranzacție în reprezentarea unei părți în tranzacție. Acest mod de lucru există, este practicat cu succes și avem o asociația care cu asta se ocupă. Și așa mi-am găsit drumul.

Când înțelegi că asta este ceea ce îți dă legitimitate, nu te mai poți întoarce de unde ai plecat. Și vrei să crești și să dai mai mult. Să ai locul tău în tranzacție și să ai plusvaloare. La sfârșit nu este despre bani, este despre faptul că ai contribuit în viața omului.”

Ce simți când închei o tranzacție și oamenii sunt mulțumiți?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Când mediem într-o tranzacție, am putea să spunem că mediem între interese. Dar, de fapt, mediem între oameni care vin cu încărcături, cu vieți, cu experiențe diferite. Și trebuie să faci astfel încât interesul lor să se întâlnească și să fie experiență pozitivă în tranzacție. Este un sentiment foarte frumos. Este o experiență frumoasă din care învăț enorm și, în general, clienții mei au fost, în primul rând, uimiți că există acest tip de serviciu.”

Ce ai recomanda unui agent care intră nou în breaslă? Să caute o agenție care se mulează pe pretențiile lui, el neștiind foarte bine ce înseamnă piața imobiliară, sau să meargă mai degrabă spre a experimenta și abia pe urmă să aleagă?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

 „Foarte mulți oameni m-au sunat, am stat de vorbă și ei sunt astăzi în agenții. Discuțiile pe care le-am avut au fost mai multe, nu una singură, pentru că sunt multe lucruri de aflat și de învățat despre domeniul imobiliar înainte să te apuci să practici meseria. Invariabil aș recomanda oricui care vrea să intre în piața imobiliară ca agent imobiliar să găsească acea companie care practică valorile în care crede. Și să înceapă un parteneriat de lungă durată, să înțeleagă foarte bine care sunt implicațiile.”

Ileana Preda

„Mă alătur lui Alice în această idee de a explora acest domeniu prin prisma reprezentării exclusive – reprezentarea unei singure părți în tranzacție. Îmi asum sută la sută ceea ce recomand, pentru că chiar cred că meseria noastră este o meserie onorabilă, care aduce multă valoare în viața clienților noștri și oameni ca Alice, care își dezvoltă cariera și își îmbunătățesc viața prin schimbarea modului de lucru sunt exemple.

Vino la Asociație, treci prin cursuri, participă la cursul de cod etic și, deși nu avem obligativitatea licențierii în profesia noastră, există deja resurse pe care le poți accesa.”

Mai întâi agent și apoi antreprenor?

Ileana Preda

„E greu de spus. Am întâlnit ambele variante. Cred că, la fel ca în orice altă profesie, trebuie să pleci de la o bază. Și ai ocazia să înveți alături de oameni experimentați. Poți să-ți alego drept partener o agenție imobiliară sau poți să vorbești cu mai mulți colegi din APAIR și să vezi ce ți se potrivește. Și, dacă ai într-adevăr background-ul antreprenorial și ai un grad de risc și ai și resurse să înveți pe propria piele, sigur că există și posibilitatea asta. Atâta timp cât ai un SRL cu cod CAEN „agenție imobiliară”, din păcate, poate fi practicată meseria asta din ziua unu.”

Agentul imobiliar este atras mai mult de comision?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Am întâlnit de-a lungul carierei mele foarte mulți oameni a căror motivație a fost: „voi faceți banii foarte ușor și foarte mulți. Mi se pare foarte interesant și vreau să intru în domeniu, vreau și eu să fac bani”. Ca orice carieră, cred că ea trebuie abordată cu mare seriozitate și gândită pe termen lung. Pentru că este posibil să faci mulți bani, chiar din prima, chiar fără să te educi. Este posibil. Vorbim de o piață în care nimeni nu-ți interzice să faci nimic. Adică orice este în limitele legii este posibil. Poți să faci bani foarte mulți.

Obiectivul nostru este să rămânem în profesia noastră și să fim din ce în ce mai buni, astfel încât să ne merităm locul și clienții pentru care am lucrat să ne recomande în continuare. Business-ul nostru este unul de recomandare. Cred că în orice business este așa, nu doar în imobiliare. dar la noi este cel mai palpabil. Clienții noștri sunt oamenii care ne sună după ce am făcut tranzacții să ne recomande activ. Oamenii vor să ne recomande pentru serviciile pe care le-am prestat.

Eu am avut consumatori din piață cu care am interacționat, care aveau senzația că eficiența și competența agentului constau în a scoate din pălărie niște proprietăți care nu există, care nu sunt promovate peste tot, pe care să i le livreze doar lui, astfel încât el să-și poată alege. Nu este așa, nu asta este competența noastră.

Este rolul nostru să ne facem simțită prezența în piață, astfel încât oamenii să ajungă la noi înțelegând de ce au nevoie de noi.”

Care sunt valorile importante, umane și profesionale, ale unui agent?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Eu plec de la exemplul personal. Eu, din născare și din percepția tuturor prietenilor mei, mai degrabă am o aplecare artistică și încă am cunoștințe care mă întreabă cum rezist în profesia asta, eu fiind mai degrabă artistă decât pragmatică.

Meseria de agent se învață, sunt tehnicalități. Esențial este să ai urechi și răbdare să asculți omul de lângă tine și, la fel de important este să înveți meseria, să știi despre ce este vorba și care este rostul tău în tranzacții.

Oricine poate să o facă, indiferent cum e el. Ține de fiecare. Se poate să faci business până la ora 4, dacă asta e limita pe care ți-o impui tu. Eu nu înțeleg de ce cineva care ar face asta cu plăcere și-ar închide telefonul la ora 4. Și nu cred că poți să fii competitiv. Limitările ni le punem doar noi. În profesia noastră, cerul este limita. Adică poți să fii extrem de eficient, poți să faci foarte mulți bani și să ai o viață foarte frumoasă, că asta este esențial.

Lumea mă întreabă cât de repede se fac banii. S-ar putea să intri în profesie, să stai șase luni și să nu faci niciun leu. S-ar putea ca, după șase luni, să-ți fi creat un drum atât de temeinic, încât să începi să produci de să nu-ți vină să crezi, să nu știi ce să faci. Cazurile astea sunt rare, pentru că oamenii nu au răbdare să stea. Li se pare că efortul este disproporțional, pentru cât trebuie să aștepți. Cred că asta are legătură cu seriozitatea cu care îți tratezi propria viață, de fapt. Dacă te interesează viața ta și vrei să fii fericit și liniștit și să ai grijă de copiii tăi și să ai o viață frumoasă acasă, le poți îmbina. Eu nu înțeleg disocierea aceasta între meserie și viața personală. Cred că cine este într-adevăr pasionat nu vede asta ca pe un efort. Eu nu am nicio problemă să răspund la telefon la 10. Dacă nu sunt într-un loc public care mă împiedică să fac asta, răspund la telefon. Pentru că numărul meu este pe banner-e, de exemplu, în oraș și omul trece pe acolo și are nevoie de informații acum. Și chiar nu mă deranjează. Am observat că unii sunt deranjați, dar noi ne asumăm un rol și nu știu de ce am fi deranjați de propriul nostru rol.

Cred că trebuie să ai determinare, dar nu mai mult decât are oricine altcineva din orice altă profesie, care vrea să aibă o viață bună.

Dacă intri pe ușa din față și urmezi rețeta care există – pentru că există, nu trebuie să inventăm apa caldă. Eu am tot inventat apa caldă, vreo doi ani și ceva... am vrut să încerc tot, pentru că eu, dacă nu trec prin os, nu înțeleg bine. Am experimentat în toate felurile posibile. Și, la un moment dat, mi să părea că lipsește ceva, o informație. Muncesc atât de mult, sunt atât de implicată, îmi place atât de mult, empatizez cu oamenii... deși, sinceră să fiu, nu prea aveam legătură cu oamenii, aveam cu casele lor.

Dar, în momentul de față, în România, există soluții pentru crearea unui business predictibil pentru agentul imobiliar, care să-i permită o viață frumoasă, pentru că asta este esențial.”

Este Alice un exemplu pentru noua generație de agenți?

Ileana Preda, Keller Williams

„M-am bucurat foarte tare să văd apariția lui Alice în piață și cred că oamenii ca ea, care vin în această profesie cu ideea de a-și crea o carieră pe termen lung, vor fi viitorul imobiliarelor.

Ne plângem că nu sunt oameni buni în piață, dar eu consider că, în ultimii ani, domeniul imobiliar a atras oameni de foarte bună calitate și vedem asta în APAIR – oameni care sunt în căutare, cum a fost și Alice, și ajung să intre în contact cu o breaslă sau o unitate profesională pe care noi o promovăm la APAIR. Chiar cred că oameni ca Alice și cei care intră cu principii sănătoase în imobiliare pot să aducă un aport veritabil , care să genereze plusvaloare în domeniul nostru.”

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Ileana este un contributor foarte consistent în viața profesioniștilor din imobiliare. sunt foarte mulți oameni care au învățat meserie de la ea, eu sunt unul dintre ei și am avut norocul să vin în legătură cu cursul pe care ea îl susținea. Acolo am întâlnit oameni cu care lucrăm, care sunt în piață și astăzi, care lucrează în reprezentarea unei singure părți în tranzacție și care sunt profesioniști, sunt oameni angajați pe termen lung în profesia noastră. Și sunt recunoascătoare.

Și e musai să spun că, în afară de Ileana, sunt mulți oameni de extraordinar de bună calitate. Pe măsură ce am aflat despre profesie și am intrat în contact cu agenți imobiliari... eu am avut modele din prima zi. Am căutat pe Google niște nume, niște oameni care astăzi mă onorează cu prietenia lor și care au fost pentru mine surse de inspirație. Primul este Georgian Marcu, care este un om extraordinar de preocupat de meseria lui și de evoluția ei și de bunăstarea clientului.

Pentru că meseria noastră nu este despre noi, ci despre clienții noștri. Sună cumva forțat, ca și cum vrem să convingem oamenii de ceva. Nu. Eu am găsit atâta dărnicie, niște oameni atât de generoși în profesia aceasta. Noi am învățat meserie unii de la alții, nefiind o școală. Acum lucrurile s-au schimbat puțin. Ai resurse, ai unde să te duci să înveți.

Eu am un cerc de oameni, pe care i-am sunat de când i-am cunoscut și i-am întrebat cum se face, tehnic. Și oamenii sunt de o generozitate extraordinară. Noi trăim cu senzația că suntem o profesie foarte competitivă, că suntem unii în competiție cu ceilalți. Vorbesc în continuare despre Georgian Marcu. Modul în care l-am cunoscut a fost foarte haios. Fiind eu trimisă să aduc proprietăți... trebuia să fii extrem de creativ. De unde să vii cu proprietățile? Cele din mediul online se terminau, te duceai pe la toți, asta era și trebuia să aduci altele. Puneam fly-ere, cărți de vizită, cum se făcea, la nivelul acela, pe care îl practicam noi atunci. Și am pus o carte de vizită în cutia poștală a unei proprietăți reprezentate de Georgian Marcu. Modul în care el a reacționat mi s-a părut extraordinar. Nu știam ce înseamnă reprezentare exclusivă, de ce n-am voie să fac asta, de ce nu e ok. Dar m-a sunat și mi-a zis: „auzi, proprietara mea, din strada X a primit o carte de vizită de la tine. Proprietatea este reprezentată exclusiv de mine și m-aș bucura să vii cu client.” A fost un dialog în care el nu a prezumat reaua voință și mi-a dat de veste că există un mod de lucru în piață și că lucrurile se întâmplă un pic altfel și mi-a deschis mintea într-un mod neinvaziv, deloc agresiv. Așa se face că eu astăzi învăț în continuare de la el, este un om care are un cuvânt de spus și mă bucur că îl cunosc.

În afară de Georgian, suntem o comunitate, chiar dacă suntem din agenții diferite, chiar dacă avem opțiuni de broker diferite deci, ținem aproape și am avut multe de învățat de la ei.

Cunosc foarte mulți agenți imobiliari. O bună perioadă de timp am fost prezentă la toate evenimentele de educație, nu am lipsit de la niciunul și am găsit plusvaloare în foarte multe dintre ele. Noi avem de învățat tehnicalități din cursuri și din interacțiunil pe care le avem unii cu alții și practic învățăm meserie unii de la alții. Creăm meseria asta, creăm practici, mă bucur să spun că există o instituție care a standardizat practici și avem o unitate de practici și putem să spunem că ne întâlnim în piață în tranzacții și vorbim aceeași limbă, ceea ce este esențial. Pentru că noi știm că accesul în profesie este liber și deschis oricui și ai nevoie doar de buletin ca să faci meseria asta.

Nu știu dacă e bine sau e rău, dar esențial pentru interesul clientului meu este să mă întâlnesc cu agenți cu care pot să vorbesc aceeași limbă. Să nu li se pară că vorbesc avioane când abordez o terminologie specifică. Oricum, eu sunt foarte optimistă. Față de ce era acum cinci ani, mi se pare că România este „early adopter”. Eu așa știu, așa am învățat, așa văd, se adaptează foarte repede noilor practici.

Eu însămi am experimentat. Până când am aflat că există și funcționează... eu nu știam că există reprezentarea unei singure părți în tranzacție, deși cred că aș fi fost capabilă să o inventez. Pentru că altfel nu văd plusvaloarea. Adică poți să-ți rafinezi niște abilități astfel încât să fii omul de la mijloc care mediază niște interese.”

Care este direcția ta acum?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Mărturisesc că nu am avut succes în modul acela inițial în care am intrat să fac imobiliare. Și nu am avut niciun fel de împlinire. Pentru intermediere, cred că trebuie să ai un set distinct de abilități, pe care mărturisesc că nu le am.

Cel mai bine în viață, este să nu încerci să te schimbi ca să faci performanță, ci să maximizezi ceea ce ai deja. Eu mi-am găsit calea, asta este calea mea.

Nu e o încăpățânare de a rămâne în profesia de agent imobiliar pentru a mi se întâmpla tranzacții câteodată. Eu mă uit la viața mea ca la un tot. Profesia și viața sunt împreună. Iar eu am nevoie de satisfacțiile astea. Eu am o relații atât de solidă cu clienții mei, încât lucrez cu ei în fiecare zi până se întâmplă tranzacția. Este vorba despre a-i da confortul că este însoțit într-o chestiune care este dificilă și care nu este la îndemână și nu este neapărat înțeleasă de om așa cum trebuie și atunci trebuie să-l ghidezi, să fii alături de el, să fii acolo și să-i răspunzi la întrebări și, uneori, chiar să-l ghidezi ce să facă și ce să nu facă.”

Care sunt așteptările consumatorului față de agentul imobiliar?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Când te întâlnești cu un profesionist ca el să-ți livreze servicii și să intri într-o relație care să producă rezultat trebuie să stabilești niște parametri de colaborare. Există în continuare practica asta... că proprietarul primește în casă 270 de agenți pe care nu îi cunoaște, nu știe cum îi cheamă, care vin în primele trei zile, după care nu mai aud nimic de ei. Procesul de tranzacționare presupune interacțiunea cu clientul tău, care devine client după ce ai trasat limita responsabilităților, obligațiilor și drepturilor fiecăruia. De atunci începe relația ta cu el.

Dacă săracul consumator stă acasă la el și se întreabă de ce casa lui nu se vinde, deși au venit 270 de agenți, răspunsul este că nu a făcut ce trebuia.

Tranzacțiile se întâmplă. Și cu și fără agent. Și agentul imobiliar nu este pentru toată lumea. Dar, dacă cineva alege să lucreze cu un agent imobiliar, e pentru că înțelege ce face agentul imobiliar și de ce trebuie să intervină el. De ce am nevoie de agent imobiliar? Sunt oameni care nu au nevoie de agent imobiliar, pentru că înțeleg realitățile zilei foarte bine, sunt foarte realiști în ceea ce privește viața lor și proprietățile lor. Sunt oameni care pot să asculte, în primul rând. Este esențial să asculți. Și sunt oameni acre știu. În general, când mergem la proprietari, la prima vizită proprietarul îmi vinde mie, agent, casa. E cumva natural: iată ce minunăție am, o vând.

Agentul imobiliar are rost în tranzacție atunci când clientul lui înțelege plusvaloarea pe care o livrează și ce înseamnă asta. Piața imobiliară este un loc în care se întâmplă multe lucruri, cele mai multe nepredictibile. Relațiile dintre oameni sunt greu de gestionat. Poziționarea noastră nu este întotdeauna cea mai fericită. Agentul imobiliar se ocupă, în primul rând, de relaționarea cu clientul lui, care are o proprietate de vânzare. Eu, de exemplu, sunt specializată pe vânzare de la proprietar. Cumpărare fac rarisim.

În situația în care ai o proprietate la vânzare sunt multe lucruri pe care trebuie să le știi. Ai o proprietate și un interes. Trebuie să înțelegi foarte bine ce poți obține din proprietatea ta, care e realitatea pieței, care e realitatea proprietății tale în piață și care sunt oportunitățile tale de tranzacționare.

Plasarea proprietății în piață nu zic că e artă, dar sunt niște chestiuni tehnice care nu sunt la îndemâna oricui. În primul rând, proprietarul nu are acces la datele statistice reale. Dacă intri în mediul online și te apuci să cauți sau te duci la vecinul nu ai acces la informația reală și s-ar putea să ai o imagine deformată, care să-ți afecteze interesul patrimonial substanțial la sfârșit. Și atunci este opțiunea omului dacă înțelege că rolul agentului imobiliar este să-l ancoreze în realitate și să-i obțină cel mai bun preț posibil, pe care piața îl poate suporta la momentul respectiv pentru proprietatea lui.

Sunt oameni care stau ani de zile cu casa în piață și nu reușesc să o tranzacționeze și proprietatea e minunată. Înseamnă că este nevoie de agent imobiliar.”

Duci muncă de convingere cu proprietarul?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Eu nu mă lupt cu nimeni și cu nimic. În meseria mea, e foarte important, pentru că există presupunerea că agentul imobiliar este acest personaj care are abilitatea să te convingă de ceva. Abilitatea agentului imobiliar nu este să convingă omul de nimic. Cred că este esențial să înțelegem piața imobiliară locală. Poate să fie de pe o stradă, dintr-un cartier, poate să fie din trei blocuri de pe aceeași stradă și nu alte șapte blocuri de pe aceeași stradă. Atât de adânc mergem atunci când vorbim despre proprietate.

Tranzacționarea nu se referă doar la preț. Se referă la oportunitatea de a-ți valorifica bunul în cele mai bune condiții pentru tine. Deci nu e vorba numai despre preț. S-ar putea să fii într-o împrejurare în viața ta, absolut presantă, care să te determine să adopți o anumită poziție. Modul în care ieși cu proprietatea în piață îți va asigura succesul. Practic, proprietatea omului este cel mai de preț lucru pe care îl are. Eu sunt uimită în continuare cu câtă lipsă de atenție își tratează oamenii cel mai de preț bun și la propriu și la figurat și cum lasă soarta să facă lucrurile să se întâmple. Când ai o proprietate de vânzare cred că merită atenția și cred că merită comisionul agentului dacă îl alege corect pe agent și știe ce și-a ales.

Agentul imobiliar nu trebuie să convingă de nimic, el trebuie să vină foarte bine pregătit, cu temele făcute de acasă, să înțeleagă foarte bine contextul, să înțeleagă foarte bine proprietatea, dar esențial este să înțeleagă nevoia proprietarului de la acel moment.

Am avut o situație hilară, nu am cum să nu o povestesc, poate fi un reper. Am o colegă absolut adorabilă, pâinea lui Dumnezeu. Ea e agent imobiliar și s-a dus la o doamnă cu care avea întâlnire, o primă vizită. Cred că a întrebat-o ceva despre contextul de viață în care se află. Doamna a avut o reacție atât de vehementă, „de ce te interesează?”, care a pus-o în defensivă. Se poate să fim, câteodată, în niște situații absurde și, de aceea, în meseria noastră contează foarte mult să asculți și să îi oferi omului confortul să poată să vorbească cu tine despre niște lucruri care sunt foarte sensibile. Este vorba despre crearea unor relații.  

Cred că este important să asculte, atât pentru agentul imobiliar, dar și pentru consumator. Agentul imobiliar, atunci când merge la cineva care are o nevoie imobiliară, îi dedică timp. Și asta e gratis. Și cred că merită să-l asculți. Oamenii nu ascultă tot timpul. Pentru mine, asta este o uimire. Ai timpul dedicat întâlnirii cu un om. Ascultă-l, pune-i întrebări, profită de prezența lui, ca să afli lucruri care sunt importante și care te vor ajuta indiferent dacă îl angajezi sau nu. Nu e musai să-l angajezi. Noi avem întâlniri cu sute de oameni. Nu toți sunt clienții noștri.

Eu mă duc la întâlniri și, în general, le povestesc oamenilor despre piață, despre modalitățile de lucru, despre cum să-și aleagă agentul. Mă duc și dau. Nu toți mă angajează. Dar mi se pare fascinant și mi se pare necesar. În meseria noastră, prima misiune este să informăm oamenii. Ca ei să poată să-și aleagă.

Sunt foarte mulți oameni, la fel ca mine, care doresc să facă din asta o carieră pe termen lung. Se educă, sunt parte din comunitate, dau în comunitate și primesc din comunitate și asta mie îmi asigură confortul că, într-un orizont de timp predictibil, în România, consumatorul de servicii imobiliare o să beneficieze de servicii predictibile și care să îl ajute să își îndeplinească obiectivele. Acum cinci ani n-aș fi fost atât de optimistă, dar tot drumul ăsta care m-a adus aici m-a făcut să înțeleg că suntem o comunitate și că avem toate șansele să creștem și să rămânem profesioniști în piață încă mulți ani de acum încolo.”

Ce înseamnă puterea comunității referitor la colaborare?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Tranzacția imobiliară se întâmplă între oamenii care au ceva de vânzare și agenții imobiliari. Și se întâmplă că, în tranzacțiile imobiliare, există un agent de partea vânzătorului și un agent de partea cumpărătorului. Ca lucrurile să meargă ca unse pentru amândoi, pentru vânzător și pentru cumpărător, trebuie să aibă lângă ei doi oameni care să îi ghideze în tranzacție și care să facă ca interesele lor să se întâlnească. Adică să fie o negociere de tip win – win. Așa ar trebui să fie, eu nu văd altfel.

Eu am fost foarte prezentă în comunitate și mi-am dorit foarte mult să creăm contextul să vorbim aceeași limbă. Șansele să ne întâlnim în tranzacții sunt foarte mari. Nu este vorba despre prietenii, ci despre comunicare între profesioniști care să susțină interesul clienților lor. Eu tot ce fac în mediul profesional este să îmi asigur cel mai bun context pentru clienții mei actuali și viitori. E minunat să mă întâlnesc în piață cu oameni pe care îi cunosc, pentru că am fost la aceleași cursuri, respectăm același cod etic sau măcar îl cunoaștem și știm despre ce e vorba, avem aceleași standarde de practică, ne înțelegem limba și putem să asigurăm cel mai bun rezultat pentru client. Asta este esențial. Noi nu ne facem meseria pentru că ne place să vindem case, o facem pentru rezultat. Și atunci, ca să îmi asigur cel mai bun rezultat, una dintre datoriile mele este să am relații bune și să cunosc cât mai mulți agenți imobiliari, cu care potențial fac tranzacții imobiliare.

Eu așa văd comunitatea. Este locul acela în care vin oameni care au aceleași credințe și valori. Nu mă feresc să spun că nu mă simt parte din comunitate cu orice agent imobiliar. Văd anunțuri și sun, de exemplu pentru cumpărători, e un număr de telefon și un birou care nu are nume. Agentul imobiliar are nume. Lumea îl cunoaște. Nu îl cheamă biroul nu știu care. Cu acest tip de agent nu mă pot identifica, nu pot să vorbesc limba lui, nu știu ce știe și ce nu știe. Îl rog dacă vrea să colaboreze. Și am surpriza, de foarte multe ori, să zică nu.

Modul în care fiecare lucrează este modul lui de business. Eu nu judec pe nimeni. Sunt extraordinar de mulți agenți în piață care colaborează. Și asta probabil că are legătură și cu relația de încredere pe care o are cu agentul respectiv. Dar, în interesul clienților noștri, este să colaborăm.”

Ce înseamnă APAIR pentru tine?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Abia am ieșit din consiliul director, a fost greu să mă despart de responsabilitatea asta, de rolul formal. Cred foarte mult în comunitate și am lecturat în ultimul timp tot felul de păreri despre comunitate emise de oameni care nu fac parte din comunitate. Și cel mai mult mi-aș dori ca ei să vină și să aibă exercițiul comunității un timp un pic mai lung, ca să înțeleagă despre ce este vorba.

De când am intrat, eu am căutat, am vrut să văd care e locul meu acolo. Nu m-am lăsat până nu mi-am găsit locul în care pot să dau ceva. Nu sunt foarte mulți oameni curajoși, dar sunt foarte mulți oameni dornici. APAIR a devenit, într-adevăr, o comunitate, a devenit un reper de calitate și de standarde pentru agenții imobiliari. Există efervescență în piață și tot felul de idei, este foarte frumos. Să fii parte din comunitate înseamnă, în primul rând, să ai comunicarea asta permanentă cu oamenii de acolo, să înțelegi ce poți să faci bine și ce poate comunitatea să facă pentru tine.

Am tot auzit: de ce-aș veni? Cu ce mă ajută? Ce-mi iese din asta?

Nu știu dacă asta este abordarea de succes. Mie mi-a ieșit ceva extraordinar. În primul rând, niște relații extraordinare cu niște oameni pe care îi admir și de la care am învățat enorm. Mi-a ieșit rutina asta a lucrului făcut, ceea ce este mare lucru pentru că noi, în România avem cultura lui „să se facă”.

Să stai pe margine și să vorbești despre ce ar trebui să se facă este minunat și foarte mulți o fac. Este o sursă enormă de idei despre ce se poate face mai bine. Dar e mult mai frumos să fii în lucruri, să contribui și să faci. Acum este o efervescență care mă emoționează fantastic. Pentru că oamenii își doresc să fie în comunitate și să dea în comunitate, să fie prezenți, să participe activ, cu idei și cu implementare de idei.

Ceea ce se întâmplă în ultimul timp cu APAIR mi se pare extrem de interesant. APAIR există de zece ani. Și misiunea lui este de a servi public, de a livra valori. Are un set de valori și o viziune prin care agentul imobiliar ajunge așa cum se cuvine la consumator. Asta este esența. Noi avem acolo niște reguli pe care ni le asumăm: un cod etic, care practic este un cod cât se poate de comercial, ne trasează practicile, pe care, dacă le urmăm, putem să asigurăm valoare între noi, pentru noi și pentru clienții noștri.”

Ce ai găsit la RealPro?

Alice Necula, broker imobiliar RealPro

„Eu am intrat în contact cu valorile companiei cu mult timp în urmă. Probabil că nu eram pregătită pentru intrarea asta, așa cred. Am găsit mult mai multă valoare decât mă așteptam.

Orice agent trebuie să înțeleagă că el este clientul agenției. Agenția cu asta se ocupă. Să sprijine agentul imobiliar și să-i ofere condițiile în care el să performeze. Eu asta am găsit la RealPro.

RealPro este un sistem care există de foarte mulți ani și care este construit special și în detaliu să sprijine reprezentarea și tranzacția pentru clientul tău. Eu pentru asta am venit. Pentru un sistem care să-mi  asigure succesul pentru clientul meu și asta am găsit. Mai mult decât atât: am găsit un mentor extraordinar și niște oameni care sunt la fel ca mine.”