Americanii ne iau sub aripă şi ne dau lecţii de imobiliare. România intră în echipa Realtorilor.

NAR - National Associations of Realtors - este una dintre cele mai influente grupări de specialişti în imobiliare, la nivel mondial. Asociațiile profesionale din România au luptat mult de-a lungul timpului pentru acest titlu, iar recent, și APAIR - Asociaţia Profesională a Agenţilor Imobiliari din România, a fost recunoscută drept partener NAR (după ce în urmă cu aproape 15 ani, ARAI - Asociația Română a Agențiilor Imobiliare a fost de asemenea recunoscută ca partener NAR).

APAIR a adoptat integral codul etic impus de NAR, iar toti membrii APAIR se numesc "realtori". Acest lucru înseamnă că, de acum, România are agenți pregătiți să acționeze exact la niveluri la fel de înalte ca și colegii lor din SUA, beneficiem de întreaga infrastructură informatică a americanilor, precum şi de tot sprijinul lor, la nivel informaţional.

Dan Negulescu, membru APAIR şi promotor al acestor schimbări, explică pentru IMOPEDIA care sunt beneficiile unei asemenea mişcări.

Cum a început cooperarea dintre APAIR şi NAR?

Un grup de agenţi imobiliari din România a văzut valoarea NAR şi a hotărât că acesta este modelul de urmat. În România, 99% dintre agenţi sunt intermediari. Este un mod de lucru, dar nu unul etic. Clientul nu este obligat să ştie toate detaliile privind o tranzacţie imobiliară, pe când un agent nu numai că este obligat să le ştie, dar trebuie să asigure doar interesul celui pe care îl reprezintă. În America, se lucrează numai cu reprezentarea exclusivă. Diferenţa este în modul de lucru cu clienţii, asumarea răspunderii faţă de client, deci reprezentarea lui, nu numai din punct de vedere teoretic sau declarativ, ci şi din punct de vedere legal.

Cred că e foarte simplu, dacă ne gândim la interesele total contrare ale vânzătorului şi cumpărătorului, într-o tranzacţie imobiliară. Vânzătorul doreşte să îşi vândă casa cu cel mai mare preţ, în cel mai scurt timp, iar cumpărătorul este exact pe dos, să găsească o casă cât mai ieftină, conform cerinţelor lui. Deci un agent care este în mijlocul acestei tranzacţii, chiar dacă vrea, nu poate să reprezinte interesul 100% unuia sau altuia. Acesta e sistemul de intermediere.

În lipsa unei legi care să explice foarte clar acest concept şi din cauza needucării branşei imobiliare autohtone, s-a ajuns să se poată face activitatea de agenţie imobiliară practic de către oricine. Chiar dacă nu avea niciun fel de aplecare spre domeniul imobiliar, nu mai discut de cursuri, nu mai discut de licenţă, nu mai discut de alte detalii profesionale. Astfel că oricine era agent imobiliar, pentru că era foarte uşor. Trebuia doar să încaseze bani din două părţi, fără să facă nimic pentru vreuna dintre ele, ci doar să le pune cap la cap.

Cât de departe suntem de sistemul civilizat de lucru din SUA?

Suntem şi nu suntem. NAR a împlinit peste 100 de ani. Deci americanii au avut problema noastră, acum 100 de ani. Noi aveam răscoale, ei se gândeau să organizeze piaţa imobiliară. Pentru că la ei, proprietatea este sfântă. La noi au fost o mulţime de probleme. Nu vorbesc de ultimii 20 de ani, când nu s-a întâmplat mai nimic, vorbesc de cei dinainte, când proprietatea a fost confiscată. Noi avem nişte probleme în plus faţă de cele pe care le au americanii. Dar ei s-au gândit, în primul rând, să existe un standard al serviciilor, care se numeşte codul etic.

Câţi dintre români subscriu la schimbare?

Din cauza modului restrictiv de lucru, şi aici mă refer la reprezentarea exclusivă şi la folosirea programelor americane, este foarte greu să creşti, pentru că agenţii nu sunt pregătiţi să treacă la nivelul următor. Dar şi americanii au fost mai întâi cinci, apoi şapte, apoi zece, s-au gândit să lucreze în comun, să respecte reguli, au format o asociaţie, s-au extins, s-au delimitat clar de agenţii imobiliari clasici. Aşa a luat naştere denumirea de Realtor, care pleacă din real-estate şi e un cuvânt inventat de ei pentru a se diferenţia de ceilalţi agenţi imobiliari. În America, sunt peste 2,5-3 milioane de agenţi imobiliari, dintre care doar jumătate sunt Realtori. Și mai interesant este faptul că 80% dintre tranzacţiile făcute în SUA, sunt făcute de un Realtor.

Cum luptaţi cu mentalitatea agenţilor din România?

Nu ai cum să lupţi decât dându-le exemplul personal, făcând cursuri, invitându-i să acceseze toate informaţiile noastre şi arătându-le un alt mod de lucru. Eu nu spun că modul nostru de lucru e cel mai bun. Doar spun că e un alt mod de lucru, dar, cel mai important, clienţii care folosesc reprezentarea exclusivă sunt foarte mulţumiţi. Aşa a luat naştere APAIR, care este făcută după chipul şi asemănarea NAR. Aşa a apărut parteneriatul bilateral dintre APAIR şi NAR, deci avem dreptul oficial să ne numim Realtor şi acesta este un mare motiv de mândrie: facem parte din marea familie internaţională a agenţilor care respectă un cod etic şi au un standard înalt. Noi suntem prima asociaţie, din afara SUA, care a semnat parteneriatul cu NAR pentru listarea proprietăţilor pe noul site şi suntem foarte mândri de această realizare.

A trebuit să respectaţi anumite bareme pentru a ajunge să fiţi parteneri NAR?

În primul rând, a trebuit adoptat codul etic NAR. Noi l-am adoptat integral şi îl respectăm. În al doilea rând, noi suntem prima asociaţie din Europa care foloseşte sistemul de listare multiplă. Este, practic, o bază de date comună între toţi profesioniştii din real-estate. Datorită standardizării calităţii informaţiei, căci eşti obligat să completezi un anumit număr de câmpuri, nu poţi spune doar, cum spunem noi românii: „două camere, Berceni, etajul trei". Nu ajunge. Trebuie să dai toate datele, astfel încât alt agent imobiliar să poată arăta acea proprietate ca şi cum ar fi fost obţinută de el.

De ce este atât de dificil să faceţi oamenii să adere la acest sistem?

În România, procentul celor care fac tranzacţii prin acest sistem este foarte mic. Este o muncă de pionierat. Este foarte greu. Iniţial, am crezut că modul acesta de lucru etic, curat, cu toate cărţile pe masă, o să fie îmbrăţişat de foarte mulţi agenţi. Din nefericire, iniţial ne-au luat de visători, ca să mă exprim elegant. Acum, ce este foarte interesant, foarte mulţi dintre cei cu care vorbesc zic că este extraordinar sistemul acesta de lucru, este foarte normal, dar în România nu merge. Eu le spun la fel cum am spus în Bulgaria, Franţa, peste tot, respectiv faptul că oriunde în lume, clientul îşi doreşte acelaşi tip de servicii: servicii în care interesul lui este reprezentat. Legal, îi putem spune în multe feluri. Dar practic, ce îşi doreşte el este să ştie, este că are un om lângă el care să îi rezolve problema. Ei, în momentul în care acelaşi om îi rezolvă şi problema rivalului, respectiv a cumpărătorului, atunci nu mai poate fi vorba de standarde înalte. Dar românii sunt diferiţi. Eu nu spun că sunt vinovaţi clienţii. Spun că agenţii, în cunoştinţă de cauză sau necunoaştere, mai mult necunoaştere, nu ştiu să arate clientului ce îşi doreşte. Nu ştiu să explice.

În aceste condiţii, ce vă motivează să mergeţi mai departe în acest demers?

Există foarte multe beneficii sufleteşti, nu practice. Nu se pune problema de venituri sau chestiuni materiale din această implicare în asociaţie. Dar, de exemplu, faptul că România există pe harta internaţională imobiliară, că APAIR a fost recunoscută de NAR ca fiind un partener serios, aceste lucruri mă motivează să merg mai departe şi să îi atrag pe alţii.

CITEŞTE ŞI: Mişcări de protest în SUA. Americanii încearcă să scape de evacuările silite