Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Business cu agenți imobiliari și particulari

Publicat: | Sursa: Ilinca Radu | Numar afişări: 283

Răzvan Muntean și invitatul său, Octavian Bădescu, de la Freedom Group Real Estate, au avut o discuție aprinsă despre modurile în care pot fi încheiate tranzacțiile imobiliare și despre informațiile pe care eventualii clienți le găsesc în piață. „ZAI la o cafea” să vedem care au fost concluziile acestei discuții.

Octavian Bădescu

Eu am început ca agent de vânzări în curierat. Am fost, apoi, director de vânzări, director general – tot în curierat. Ușor, ușor am trecut într-o zonă antreprenorială. Toate proiectele au un element comun: au fost în sectorul serviciilor, toate au fost bazate pe rețele de oameni, în general, pe rețele de antreprenori: Sameday Curier, companie construită de la zero, care a fost, dealtfel, prima companie listată pe piața RO a Bursei de Valori și care a fost vândută, în final, către eMag, după un proiect de zece ani. Apoi a fost Retailplus Eastern Europe – o companie de cercetare de piață, vândută către Nielsen, care făcea audit în punctul de vânzare – tot rețele de oameni, peste tot în țară.

B A I P

Am mai avut companii, tot în sectorul serviciilor – marketing direct, distribuție de pliante în cutiile poștale – același element comun: rețele de oameni peste tot în țară. Apoi RE/MAX care înseamnă consultanți imobiliari, RE/MAX Freedom Group. A pornit ca Freedom Group, care este brand-ul meu, m-am afiliat la RE/MAX de la început, acum doi ani. În prealabil am intrat în acest domeniu ca mic investitor imobiliar, am un portofoliu de apartamente în mai multe zone – deci tot rețea de consultanți, de antreprenori.

Răzvan Muntean

Cum a fost perioada de doi ani în piața imobiliară sub brand-ul RE/MAX?

Octavian Bădescu

A fost extrem de provocatoare. Am învățat foarte mult, m-a consumat. Este mai complicat în piața imobiliară decât mă așteptam la început.

Din punct de vedere financiar, dacă ar fi fost pe plus, nu aș fi optat să ies din rețeaua RE/MAX. La nivel financiar pentru mine, ca individ - pentru că am experimentat acest lucru ca să învăț, în primul rând, adică am avut și rol de consultant imobiliar, de agent imobiliar, am intrat efectiv în piață să văd ce se întâmplă și să înțeleg lucrurile – am câștigat.

Dacă mă uit din perspectiva business-ului modelul este mai pretențios din acest punct de vedere, deși noi ne aflam printre fruntașii rețelei. De exemplu, în primele șase luni din 2019, noi aveam majoritatea consultanților în top 10% din rețeaua RE/MAX, eram locul șase în România, locul trei în București.

Răzvan Muntean

Cum îți explici că, la nivel financiar, lucrurile nu au mers atât de bine? Vorbim mai degrabă despre un business de vânzare de franciză sau de vânzare de servicii?

Octavian Bădescu

Când am cumpărat franciza RE/MAX, am făcut-o gândind că te va ajuta – eu nu spun că nu te ajută sau din vina cui nu te ajută, de ce nu te ajută.

Dar realitatea este că motivația pentru care intri, ca și creator de brand-uri, în combinație cu un brand mare, care este numărul unu în lume din anumite perspective, depinde din ce unghi privești, o gândești ca suport în a construi o agenție imobiliară, o companie de consultanță imobiliară.

Deci înainte de a avea RE/MAX trebuie să ai o agenție. Și ca să ai agenție trebuie să ai agenți. Deci, implicit, pentru un antreprenor, aportul principal al unei francize ar trebui să fie reprezentat de ajutorul în cooptarea de agenți în echipa ta. Realitatea a fost că lucrurile nu stau chiar așa. Adică nu este suficient brand-ul RE/MAX din acest punct de vedere. Majoritatea consultanților cu care sunt și acum și care au fost de la început nu au venit datorită brand-ului, am avut o relație personală anterioară sub o formă sau alta. Deci nu a influențat în mod deosebit chestiunea asta. Ori acesta este principalul factor pentru care iei o franciză. Pentru anumiți oameni poate că se și potrivește, pentru cine are mai multă nevoie de acest lucru.

Răzvan Muntean

Care a fost principalul tău câștig personal?

Octavian Bădescu

Este în plan de know-how, bineînțeles. Sigur că nu a fost ușor să renunț, pentru că eu am cumpărat pe cinci ani drepturile de utilizare. Este clar că îmi asum o pierdere și din această perspectivă. Nu a fost o decizie simplă. Dar, dacă nu aș fi mers pe această linie, m-aș fi întrebat: am mai puțini consultanți decât m-aș fi așteptat, pentru că acesta a fost principalul motiv – evoluția lentă a business-ului, asta am și declarat, asta este realitatea. Business-ul meu, Freedom Group, pe formula aceasta de franciză cu RE/MAX, evoluează mult prea lent pentru așteptările de dezvoltare.

Răzvan Muntean

Ce anume frâna? Era o frână acolo.

Octavian Bădescu

Păi trebuie să crești mai repede, ca număr de consultanți. Frâna ține de mai mulți factori.

Eu am ajuns la concluzia că aș putea dezvolta un model de business diferit cu un potențial mai mare de succes decât conceptul de franciză în sine.

Dacă nu aș fi încercat-o, aș fi zis ok, dar dacă aș fi avut un brand mare lângă? Dar dacă mi-aș fi făcut un sediu frumos? Ori eu le-am făcut pe toate acestea și, totuși, viteza nu a fost cea așteptată și atunci am găsit de cuviință să o iau pe alt drum.

Răzvan Muntean

E o chestiune de viziune?

Octavian Bădescu

Cu experiența din spate, da, cred că există o altă formulă.

Plus, filosofic, vorbind, fenomenul acesta, din păcate, nu e singular, doar pentru mine aplicabil. Dacă te uiți la Europa, nu e chiar singular. Ori eu nu prea rezonez cu filosofia asta. Adică te aștepți ca, împreună cu un brand foarte mare, rata de succes să fie mai mare decât fără brand. În Europa nu se întâmplă.

Răzvan Muntean

Totuși, dacă ne uităm la cifre, cel puțin din punctul de vedere al creșterii numărului de francize, în ultima vreme sunt pe plus. Nu mă refer doar la RE/MAX, ci și la Keller-Williams și RealPro.

Octavian Bădescu

Da, dar sunt business-uri diferite. Cine vinde franciza, de exemplu, are un monopol teritorial, business-ul lui este de a vinde francize. Poate avea succes. Business-ul RE/MAX are succes, business-ul RE/MAX România ar putea avea succes după o perioadă în care Răzvan Cuc s-a străduit și se străduie în continuare, pe acest model de business, să facă lucrurile să meargă.

După aceea, mai este un alt business – al broker owner-ului și alt business -  al agentului. Lucrurile astea, din perspectiva mea, ar trebui să fie cumva aliniate. Filosofic vorbind, nu prea poți să păstorești o treabă dacă cei pe care îi păstorești nu au succes.

Răzvan Muntean

Apreciez sinceritatea ta și îți mulțumesc pentru deschidere. Mesajul tău a venit la câteva luni după ce se simțea așa, ușor, din interiorul francizei sau se specula, mai mult pe la colțuri, un pas de retragere al familiei Cuc.

Octavian Bădescu

El este implicat în continuare și continuu să cred că este unul dintre cei mai implicați master francizori din România. Chiar se străduiește, pe modelul pe care îl are și în care, cumva, crede. Face lucrurile cât poate de bine.

Răzvan Muntean

Nu vreau să vorbim prea mult despre RE/MAX, pentru că nu este corect, mai ales cu cât intrăm mai mult în detalii, cred că ar fi nevoie de explicații și din partea lor.

Octavian Bădescu

A fost o experiență fericită, am cunoscut oameni foarte buni, de calitate și chiar cred că pot evolua în continuare, din moment ce sunt numărul unu în lume pot continua să aibă succes și în România.

Răzvan Muntean

Zilele trecute am auzit despre două proiecte de-ale tale. Ai un plan pe care ți l-ai creionat odată ce te-ai desprins de RE/MAX și iată că există, în momentul de față, prima entitate despre care am citit în comunicat, și anume Freedom Group SA.

Octavian Bădescu

Este răspunsul pe care l-am găsit noi, după preocupările pe care le-am avut – de ce lucrurile se dezvoltă lent? Am identificat câteva răspunsuri, sunt niște problematici în piață. Sigur că una a fost identificată, aceea că sunt foarte multe anunțuri date de proprietari în piață.

Dar mai există problematici în piață. De exemplu, faptul că există foarte multe companii de consultanță imobiliară sau agenții imobiliare – 3.000 – 4.000 în România – și, dacă iei și analizezi din perspectiva antreprenorială sau din perspectivă de business pur, cele care sunt profitabile sunt foarte puține. Marea majoritate sunt doar creații de loc de muncă propriu și, dacă scoți broker owner-ul de acolo sau îi tai tranzacționarea, vezi că, de fapt, vezi că viabilitatea financiară, fără tranzacțiile sale, este discutabilă. Este un deficit de productivitate, la nivelul industriei și are niște cauze.

Răzvan Muntean

Ce cauze mai sunt, pe lângă legislația care nu ne ajută și nu ne reglementează?

Octavian Bădescu

Dacă ne ducem la bază, aceste cauze vin chiar din structura business-ului. Tranzacționarea în sine, ca demers, indiferent că e cu agenție sau fără agenție, este generatoare de costuri fixe. Chiar dacă eu sau tu mergem pe piață să tranzacționăm, vrem să vindem sau să cumpărăm, trebuie să ne apucăm să facem niște lucruri, amatorist sau cum le-am face.

Răzvan Muntean

Aceste costuri sunt incomparabil mai mici decât în alte business-uri, când este vorba despre costuri fixe. Pentru că modelul de business pe care îl știm din piață este, de regulă: costuri fixe administrative în mare parte, de marketing și costuri fixe salariale foarte mici.

Octavian Bădescu

Eu, ca proprietar, trebuie să fac o cercetare de piață minimă, să fac niște poze, să postez, să pun reclame pe portaluri, să răspund la telefon, să stau la vizionări. Deci este un demers generator de costuri fixe, structural, care nu depinde de rezultatul vânzării.

Răzvan Muntean

Pentru că modelul este, în general, de încasare la succes.

Octavian Bădescu

Ce se întâmplă însă în momentul în care lucrezi cu o agenție imobiliară? Proprietarul transferă aceste costuri fixe în sarcina consultanților imobiliari și a agențiilor.

Deci noi ne gândim să lucrăm cu ei sau ei să lucreze cu noi când, de fapt, în primă instanță, pur și simplu noi, prestatorii de servicii, preluăm costurile fixe. El transferă riscurile. Ce se întâmplă dacă nu tranzacționezi? Cineva rămâne cu costurile.

Dacă analizezi sănătatea unui business, ea este dată, în general, de o legătură între structura costurilor și cea a veniturilor. Dacă ai costuri fixe, ar trebui să ai și venituri fixe, dacă ai costuri variabile, trebuie să ai și venituri variabile.

Răzvan Muntean

Soluția owner-ului de agenție imobiliară a fost să minimizeze costurile fixe doar pe zona de marketing și administrativ și ce mai ține de IT, dar partea cea mai mare, care înseamnă costurile salariale ale oamenilor de vânzări, o lasă la voia întâmplării.

Octavian Bădescu

Sau le preia agentul.

Răzvan Muntean

Oricum, pui presiune pe el. Și dacă le-ai fi avut fixe puneai și mai mare presiune pe el.

Octavian Bădescu

Deci este această disonanță care te duce într-o zonă de risc și care face ca profitabilitatea să fie destul de dificil de atins.

O altă discuție la nivel principial se învârte în jurul întrebării: cine prestează serviciile? Depinde pe cine întrebi. Unii vor spune că agentul, alții – agenția, alții  - agentul și agenția și aici intervine o serie de variabile, în funcție de cine apreciază care are ponderea mai mare. Probabil că adevărul este undeva la mijloc, dar ce se întâmplă în practică?

La nivel de percepție, chiar dacă eu, ca agenție, am un sediu în care clientul a intrat, eu te-am recomandat pe tine să lucrezi cu el, eu am suportat costurile de marketing pe listare. Indiferent câte lucruri aș fi făcut eu, la un moment dat, după ce s-a tranzacționat, dacă peste trei luni de zile respectivul client sau o cunoștință de-ale lui are nevoie de servicii de tranzacționare el, cel mai probabil, te va suna pe tine, pe agent, și, cel mai probabil, dacă tu îi spui „nu mai lucrez acolo”, nu-ți va închide telefonul să mă sune pe mine, ci va continua tot cu tine.

Vreau să spun că, la nivel de percepție, indiferent de cum au stat lucrurile și de proporție, clientul percepe că agentul a prestat serviciul. Și agentul percepe că el prestează serviciul. Și atunci, indiferent care este realitatea, dacă cele două părți implicate în tranzacție au aceeași percepție înseamnă că asta este realitatea. Și atunci care mai este sensul agenției? Agenția prestează servicii agentului. Pentru că el are nevoie de astfel de servicii – suport ca să eficientizeze activitatea, ca să-i crească credibilitatea în ochii clientului, să facă lucrurile așa cum trebuie.

Răzvan Muntean

Cum arată modelul de business?

Octavian Bădescu

Freedom Group este o companie de servicii – suport, pe care le oferim, în primul rând, consultanților imobiliari și, bineînțeles, clienților finali, prin intermediul consultanților imobiliari.

Răzvan Muntean

Ce înseamnă servicii – suport?

Octavian Bădescu

O B

Vorbim despre servicii – suport în tranzacționarea imobiliară. Ne uităm la ce nevoi au consultanții imobiliari asociați – CRM, poziții pe portaluri – to ceea ce ei și-ar cumpăra mai scump de unii singuri din piața liberă, chiar și sediu, orice. Astfel, are sens ca cineva să le ofere toate acestea într-o formă agregată, în condiții de eficiență economică mai mare. Este o gamă largă de servicii – suport, depinde de la consultant la consultant. Unul poate spune: „eu vreau să stau în birou de unul singur”, altul poate spune: „eu vreau să folosesc biroul de două ori pe săptămână”, altul  - ”eu vreau să tranzacționez de la mine din dormitor”.

Și atunci trebuie să dezvolți aceste servicii – suport, iar ca să poți agrega trebuie să ajungi la cel mai mic numitor comun. Există pachete care au un cost și pe care agenții le accesează în funcție de nevoile lor. Aceste pachete de servicii, pornind de la cele indispensabile până la cele „nice to have” sau foarte utile unei consultanțe profesioniste, au un cost. Dacă acest cost este achitat integral, atunci de ce ar trebui să-i mai iei agentului din procent? Dacă el le plătește 100%, atunci trebuie să aibă 100% din beneficii.

Această componentă de model de 100% a fost, de fapt, componenta originală RE/MAX, în 1973, este unul dintre pilonii acestui model de business.

A doua componentă… în piață intră foarte mulți, din 3 – 4 oameni rămân 1 – 2, este o fluctuație de forță de muncă. Cum o rezolvi? Cum rezolvi mutarea consultanților de la o firmă la alta, această fragmentare permanentă, cum favorizezi agregarea? Și atunci am venit cu acest concept, am transformat compania în societate pe acțiuni, iar clienții tăi, consultanții imobiliari, pot fi, în același timp, și acționarii firmei.

Deci se schimbă paradigma. Toată lumea în piață spune „vino la mine”. Noi spunem „vino la tine”.

Răzvan Muntean

Spuneai că, inclusiv la RE/MAX, simțeai cumva acel aer de vânzare de franciză, nu vânzare de servicii. Și, când vorbeai despre costurile pe care le are o companie – mă refer la business owner – în relația cu angajații, în general ponderea mare este în zona de costuri administrative sau operaționale. Sunt de acord cu tine.

Dar, dacă vrem să ducem lucrurile într-o zonă a eticii imobiliare și nu vrei doar să ții acel agent sub păstorire, ci să-l educi, să-l crești, atunci, cumva, la rândul tău, trebuie să te organizezi un pic altfel. Una este să țin la mine în hub 50 – 100 de agenți despre care nu știu mare lucru, dar știu că îmi plătesc în fiecare lună niște taxe pe ceva, este mai degrabă un business de retail, nu este un business de servicii.

Pentru că, dacă mergem într-o zonă de servicii, acolo deja pe acei 100 – 200 – 300 de agenți pe care îi țin la mine în hub încep să-i cresc din punct de vedere profesional. Ca să pot face asta trebuie să am niște reguli pe care să le impun. Nu reguli de conviețuire în interiorul companiei, ci, mai degrabă, niște reguli imobiliare. Eu, la rândul meu, ca și companie, ar trebui să am un cod de bune practici. Iar, dacă unul dintre cei de acolo îl încalcă în practica sa imobiliară, trebuie să acționez.

Octavian Bădescu

Aș accentua o idee enunțată anterior: la nivel de percepție, agentul imobiliar oferă serviciul. Deci prestația imobiliară a companiei Freedom Group se face prin intermediul agenților, nu este o prestație directă Freedom Group. Fiecare consultant imobiliar prestează un serviciu. În structura de servicii pe care noi o propunem agenților noștri pentru a le oferi clienților sunt niște componente. Noi dăm o orientare despre cum ar trebui prestate aceste servicii.

Spre exemplu, serviciul de reprezentare are niște faze, niște componente. Una dintre ele poate fi evaluarea. Este evident că evaluarea este necesară în prestarea serviciului imobiliar. Trebuie să evaluezi imobilul pe care urmează să îl iei în reprezentare. Unii vin și spun: evaluare gratuită. Nu poți să spui „evaluare gratuită” și s-o impui celor care sunt clienții tăi.

Ca și concluzie, modelul de business Freedom Group are trei piloni: posibilitatea implicării în acționariat a consultanților imobiliari care sunt clienți ai companiei, dezideratul de 100% către consultantul imobiliar și posibilitatea de a-și păstra și brand-ul propriu. Vorbim atât despre brand-ul personal, cât și despre agențiile mici, care au un brand construit la nivel local.

Răzvan Muntean

Legat de modelul de acționariat… dezideratul tău este să ia agentul 100%. Care sunt, până la urmă, veniturile companiei?

 

Octavian Bădescu

Fiecare pachet, orientativ, variază între 250 și 850 de euro/pe lună, în funcție de serviciile accesate. În acest preț există o marjă de profit – 50, 100, 200 de euro. Deci în momentul în care tu încasezi sumele respective, încasezi și marja de profit. Așadar compania este profitabilă operațional cu cât e un număr mai mare de consultanți în interiorul ei. Deja de la 50 – 100 de consultanți și acționari în sus nivelul de venituri al companiei este predictibil, asta este foarte important.

Marja de profit nu este foarte mare și atunci, teoretic, asta îți permite să ai o expandare cu o viteză mult mai mare. De la această idee am plecat.

Răzvan Muntean

Care este nevoia curentă din piață pe care o acoperă aceste pachete? Pentru că a avea un CRM, a avea o prezență negociată pe portaluri, a avea un sediu virtual sau real nu sunt niște lucruri de care pot să zic că duc lipsă în momentul de față agenții imobiliari. De ce ar veni în zona asta?

Octavian Bădescu

Cred că, în bună măsură, este nevoie și de apartenența la o organizație mai puternică. Chiar consultantul imobiliar în fața clientului, faptul că piața este destul de fragmentată nu-i conferă o putere foarte mare de negociere și realitatea este că, la modul general, există o deficiență de respect în modul în care consultanții imobiliari sunt tratați de către clienții lor.

Clientul nu prea are cum să vină educat în piață, pentru că tranzacționarea imobiliară apare conjunctural în viața unui om, o dată la câțiva ani. El nu e atent la mesajele pe care le transmitem noi cât timp nu este interesat să tranzacționeze.

Răzvan Muntean

Cum e cu etica? Există un cod etic al companiei, pe care agentul trebuie să-l respecte?

Octavian Bădescu

Există niște standarde minime. Bineînțeles că, dacă vor exista plângeri multiple la adresa agenților, poți, ca și companie de servicii – suport, întrerupe prestarea respectivelor servicii către agentul respectiv. Pentru că ne afectează brand-ul și veniturile celorlalți acționari, devine mai puțin valoros sau devine o pagubă pentru companie.

Contează feedback-ul oferit de către consumator.

Răzvan Muntean

Agentul poate fi de reprezentare și de intermediere sau doar de reprezentare?

Octavian Bădescu

Poate fi și de reprezentare, și de intermediere. Ca să presteze servicii în maniera în care înțelege el de cuviință să le presteze noi îi dăm un ghidaj despre cum ar trebui prestate aceste servicii, prin serviciile promovate pe site-ul companiei pentru proprietari și pentru cumpărători. Însă agentul cunoaște clientul, agentul cunoaște proprietatea, decizia finală îi aparține, nu poți controla asta.

Răzvan Muntean

Din discuțiile anterioare, știu că ești pro reprezentare.

Octavian Bădescu

Așa lucrăm noi. Și eu, ca persoană, așa am lucrat și cred în această chestiune.

Răzvan Muntean

În interior aveți un sistem comun de lucru? Nu mă refer neapărat la reguli, ci la o bază de date comună.

Octavian Bădescu

Consultanții care sunt acum prezenți în companie nu lucrează decât în sistem de reprezentare exclusivă. Dar trebuie să te adaptezi la ce se întâmplă în piață.

Intermedierea are o singură problemă majoră: există o investiție foarte mare în marketing fără nicio garanție că ea va fi recuperată. Pentru că oricine poate vinde proprietatea.

Răzvan Muntean

Asta din punct de vedere comercial. Intermedierea mai are și o problemă de etică.

Octavian Bădescu

Am înțeles. Dar ea, teoretic, e generatoare de costuri. Noi, ca agenție, nu ne asumăm aceste costuri. Deci, dacă un consultant găsește de cuviință să își asume costurile de promovare pentru o proprietate în intermediere este liber să o facă.

Răzvan Muntean

R M

Costurile pe care le are o campanie de intermediere nu sunt doar cele pur bănești. Sunt și costurile de imagine. În momentul în care un agent intră în Freedom Group și se duce în piață, iar acolo tratează după ureche o tranzacție imobiliară, cu siguranță va avea pe cartea de vizită Freedom Group.

Iar pe mine, ca agent de reprezentare, mă dezavantajează faptul că și pe cartea mea de vizită scrie tot Freedom Group.

Octavian Bădescu

Procedura de lucru pe care noi o recomandăm este reprezentarea exclusivă. În asta credem, în asta am crezut de la început și o promovăm. Însă am avut de-a face cu o realitate: ca să ai o companie de consultanță imobiliară trebuie să ai consulnați. Și am avut consultanți care nu au venit pentru că le-am impus reprezentarea. Ori obiectivul nostru este  să creăm un brand realmente relevant, să creăm o companie mare de consultanță imobiliară respectată de către consumator.

Nu încurajăm, în nici un caz, intermedierea. Nu am încurajat-o niciodată, nu o facem nici acum. Dar nici nu o putem interzice. Menirea noastră în piață nu este să educăm piața, ci să avem o afacere, iar consultantul imobiliar să genereze venituri.

Nici agenții nu sunt chiar așa de segmentați. Sunt agenți care prestează anumite proiecte  și în intermediere, alții și în reprezentare, sunt unii care fac doar reprezentare, unii sunt tranzitorii și alții fac doar intermediere.

Dacă există un client care nu vrea reprezentare și un agent care vrea să presteze nereprezentare nu mă pot opune acestui lucru.

Trebuie să ținem cont de caracteristicile pieței. Peste 50% din oamenii care vin să tranzacționeze vor fără agent. 90% dintre clienții care vin pe piață caută intermedierea. Sunt niște realități de care trebuie să ții cont.

Trebuie înțeles că, în acest moment, noi facem doar reprezentare pentru o singură parte în tranzacție, cu comision zero la cumpărător. Vom vedea ce dorește următorul care vine. Poate că vom reuși să îi avem pe toți pe reprezentare. Dar nu vom pune o barieră din acest punct de vedere.

Poate consultanții se vor convinge singuri că nu merită să lucreze altfel. Chiar prin sistem noi îl ajutăm să se convingă. Un consultant care lucrează în intermediere și spune că are 200 de proprietăți de fapt accesează 200 de anunțuri. Eu îi dau, în pachet, un număr de listări cu un anumit preț. Ca să publice 200 de proprietăți la mine în companie ar trebui să-mi plătească foarte mult. Deci anumite lucruri se vor regla din sistem. Nu va renta pentru el să facă intermediere.  

Răzvan Muntean

Totuși, care este nivelul minim acceptat? Nu există o identitate de tranzacționare – Freedom Group lucrează așa!

Octavian Bădescu

Există niște servicii pentru cumpărători și pentru proprietari, foarte bine definite în site și sunt niște recomandări privind serviciile oferite.

Poate vom avea, la un moment dat, 500 sau o mie de agenți în piață. Nimeni nu poate ști, și nici în alte companii, chiar și RE/MAX, cum anume acționează agentul X în cutare piață.

Răzvan Muntean

Dar știe că, dacă nu acționează conform regulii interne, primește cartonașe galbene.

Octavian Bădescu

Regulile interne variază destul de mult, de la franciză la franciză, sunt foarte multe nuanțe. În momentul în care lucrezi cu foarte mulți consultanți și percepția în piață este că ei oferă servicii, atunci controlul tău pe tiparul acesta, o procedură standard, devine oarecum restrictiv și nu mai poți avea consultanți. Ori obiectivul nostru este să ajungem o companie cu foarte mulți consultanți care să ofere servicii de calitate clienților lor, o companie respectată din toate punctele de vedere.

Răzvan Muntean

La nivel de business, cantitatea și calitatea nu pot merge la nivel maxim, în paralel.

Octavian Bădescu

Depinde. Să luăm, de exemplu, cea mai mare companie din lume ca număr de agenți… Keller – Williams – 170.000 de consultanți. Nu știu dacă este neapărat percepută ca având, din punct de vedere calitativ, servicii mai proaste decât o companie care are 5.000 de consultanți.

Există și alte metode prin care poți controla tiparul acesta. Contează și cine își permite să plătească serviciile – suport. Pentru că, de exemplu, în cazul Freedom Group, nu prea are sens să fii la noi dacă ești un consultant care face comisioane brute generate anual de mai puțin de 10.000 de euro. Este un prim nivel de filtrare.

Răzvan Muntean

Cum sunt ei angajați? Persoane fizice sau juridice?

Octavian Bădescu

Sunt cu companiile lor, sunt în colaborare. Noi oferim servicii. Acționari pot fi chiar ei, ca persoane. El este cel care facturează comisionul din tranzacții, iar noi îl facturăm pe el pentru serviciile pe care i le oferim.

Răzvan Muntean

Care este comisionul la nivelul companiei? Universal sau fiecare agent și-l stabilește singur?

Octavian Bădescu

Comisionul diferă de la caz la caz, sunt niște limitări minimale. De exemplu, nu poți să faci reprezentare cu un comision mai mic de 3%. Nu se poate, nu este reprezentare exclusivă autentică.

Consultantul oferă serviciul, deci este la latitudinea lui, în funcție de fiecare situație în parte cât trebuie să fie comisionul, în funcție de proprietate și în funcție de cum își valorizează fiecare timpul.

Nu pot să impun eu cuiva cu cât își vinde timpul și cunoștințele.

Răzvan Muntean

Agentul semnează în numele lui personal sau în numele Freedom Group?

Octavian Bădescu

În numele lui personal.

B A 2

Răzvan Muntean

Deci compania Freedom Group nu își asumă, din punct de vedere juridic, nimic legat de tranzacție.

Octavian Bădescu

Nu. Prestează servicii către consultanți. Serviciul imobiliar este prestat de către consultant. Clientul final care vine la noi este redirecționat către un consultant, în funcție de pachetul de servicii pe care acesta din urmă l-a achiziționat de la noi.

Ca să vină un lead la mine înseamnă că am cheltuit niște bani ca să fac lucrul acesta. Transmitem informația către consultanți și ei optează să ia lead-ul sau nu. Nu pot să oblig un consultant imobiliar să lucreze cu un anumit client. În mod normal, agentul își alege clientul.

Răzvan Muntean

Ce faci când ai clienți comuni? Sau când un cumpărător joacă la două capete?

Octavian Bădescu

Noi nu intervenim în relația dintre agent și consultant.

În momentul în care un client vine la agenție, într-o formă sau alta, online sau offline, noi avem niște servicii pe care le punem la dispoziție. Și zicem: acestea sunt serviciile pe care le prestăm. Le dorești sau nu le dorești? Noi îți alocăm un consultant.

De exemplu, unul dintre servicii poate fi evaluarea, care are o marjă de cost și pe care îl onorăm prin intermediul consultanților. Cine hotărăște ce preț are acea evaluare? Depinde de proprietate – poate este la Balotești sau poate că este în centrul orașului. Deci este o marjă, un indicator orientativ, nu preț final. Prețul final este stabilit de consultantul imobiliar în relația cu clientul său.

Răzvan Muntean

Ce ne poți spune despre al treilea proiect al tău? Se numește fărăcomision.ro.

Octavian Bădescu

Fărăcomision.ro este răspunsul nostru la absolut toate obiecțiile pe care le-am primit în piață, de-a lungul timpului, în încercarea de a lua reprezentare acolo unde nu am reușit. Agenții imobiliari știu foarte bine aceste obiecții pe comision, pe exclusivitate, pe contract, pe evaluare. Există un spațiu unde clientul care are aceste obiecții este invitat să tranzacționeze singur, pe banii lui. Atâta timp cât el nu este de acord cu evaluarea consultantului imobiliar, nu pot să-l iau în reprezentare, pentru că ar urma să investesc și să nu obțin venituri.

Ce se întâmpla până acum cu acest client? Se întorcea înapoi în piață, îl pierdeai complet. Acum el are o opțiune – fărăcomision.ro – în care poate încerca să tranzacționeze singur cât timp o face pe banii lui.

Sunt trei tipuri de clienți:

-       care cred că pot tranzacționa cu succes o proprietate doar punând un anunț gratuit pe olx -  nu este publicul nostru, cred că nu e publicul nimănui. Nu intră în zona noastră de interes.

-       unii care sunt mai serioși în privința tranzacționării și zic „nu vreau agent”. Ei pot tranzacționa. Le dai servicii – suport, prin care îi ajuți să tranzacționeze la ce preț vor ei. De fapt, le faci o execuție pe niște lucruri pe care ei decid. E un business din care poți monetiza, nu este un business de agenție, este unul de portal. Dacă ei sunt dispuși să investească niște sute de euro…

-        

Răzvan Muntean

Fărăcomision.ro ia vreun ban din chestia asta?

Octavian Bădescu

Da. Taxa de anunț diferă în funcție de pachetul ales – 100, 200, 300 de euro. Sub 500 de euro, în orice caz, sub prețul de agent imobiliar. Nu este vorba numain despre postarea anunțului, sunt și servicii de fotografie, pot fi multiple servicii – suport. În funcție de chestiunea asta, este foarte posibil ca ei să nu reușească să tranzacționeze dacă nu țin cont de părerea unui agent.

Dacă vor tranzacționa singuri, foarte bine. Le-am oferit niște servicii – suport, au costat câteva sute de euro, am avut un profit de câteva zeci de euro și asta este, s-a încheiat ciclul. Cel mai probabil, dacă el nu a fost client de reprezentare înseamnă că avea alte așteptări. Foarte posibil ca mare parte din acești clienți să nu reușească să tranzacționeze de unii singuri. Pentru că lucrul cu o agenție este mult mai util. Și atunci, practic, fărăcomision.ro devine furnizor de lead-uri pentru Freedom Group.

Am pornit de la ideea că aveam întâlniri cu clienți insuficient calificați, care nu parcurseseră toate aceste etape. Și atunci am mai oferit o treaptă în care nu se implică omul deloc și care e menită și să califice clientul.

Un client realmente calificat vrea o evaluare făcută de agent.

Evaluările automate nu au o foarte mare relevanță și au marjă mare de eroare. Evaluarea mai bună este atunci când se duce un om să vadă, dar asta înseamnă că atunci când cineva de pe fărăcomision.ro cere un om i se trimite agent de reprezentare. Dacă reușește să-i vândă reprezentarea, clientul respectiv intră pe fluxul de reprezentare. Dacă nu este de acord, este invitat să continue pe fărăcomision.ro.

Răzvan Muntean

Eu văd lucrurile așa: de când intră în piață clientul și până interacționează cu un agent care îl duce până la tranzacția finală el are niște hopuri pe care trebuie să le sară. Unele sunt mentale, altele sunt din zona exterioară. Majoritatea clienților pleacă cu ideea că se pot descurca singuri. Acesta este primul obstacol pe care trebuie să îl depășească, ceea ce se întâmplă, de obicei, după ce dau primul anunț în piață și văd ce se întâmplă. Unii se conving, alții nu.

Să spunem că aruncă acel anunț în piață și, la un moment dat, se închide tranzacția. Ai spus „foarte bine, omul acela pleacă acasă”. Din punctul meu de vedere, consider că nu neapărat acea tranzacție a fost spre binele lui.

Octavian Bădescu

Dar nu suntem noi Dumnezeu să hotărâm. Sunt de acord că nu a fost spre binele lui, putea obține rezultate mult mai bune, dacă opta pentru reprezentare.

Răzvan Muntean

Da, a fost eficiență din punct de vedere al deal-ului, în cinci zile s-a tranzacționat. Dar probabil că nu s-a întâmplat în cei mai buni termeni. Alt obstacol constă în exemplele negative pe care le aude de la prieteni cu privire la interacțiunile cu agenți. Poveștile negative ies în fața poveștilor pozitive în orice context.

Până acum, agentul a fost pus cumva la zid. Nu are sens cu agentul pentru că X s-a descurcat singur, Y a avut probleme cu agentul.

În momentul de față există această breaslă a agenților imobiliari din care faci și tu parte și o construiești la nivel de business. Dar tu îi mai pui încă un gard acelui particular și îi spui: „știi ceva? Dacă până acum oamenii te-au momit cu diverse chestii, te momesc și eu cu fărăcomision.ro”.

Octavian Bădescu

Nu-l momesc. Îi pun la dispoziție niște instrumente – suport, îi dau niște servicii care au un cost.

Fărăcomision.ro nu poate promite că obții cei mai buni termeni de tranzacționare și nici nu promite.

Da, sunt niște servicii de o calitate mai puțin bună, dar dacă el le cumpără? Sunt servicii de o calitate inferioară celor oferite de consultantul imobiliar în reprezentare exclusivă, categoric.

Sunt oameni care cumpără gumari și oameni care cumpără Gucci.

Dacă respectivul client consideră că acea evaluare automată este suficientă pentru obiectivul lui de tranzacționare noi nu suntem în măsură să judecăm acest lucru. Dacă îmi solicită sfatul, îl sfătuiesc.

Răzvan Muntean

Care este sloganul?

Octavian Bădescu

Fără agent, fără procent.

S-au făcut niște paralele cu Casta. Nu are absolut nicio legătură. Modelul Casta propunea exclusivitatea pe bani puțini, un model total diferit, în opinia mea, eronat conceptual și care afecta piața. Eu vorbesc despre omul care nu vrea exclusivitate, nu vreau să-l blochez în exclusivitate.

Răzvan Muntean

Induceți cumva subliminal că acest „fără agent, fără procent” este benefic omului.

Octavian Bădescu

Este o opțiune pe care o are. Pur și simplu am lărgit spectrul celor cărora ne adresăm. Consultanță imobiliară în reprezentare înseamnă de la 1.500 de euro în plus. Piața de reprezentare, în momentul de față, înseamnă undeva la maxim 5%. Și atunci noi vrem să luăm din piață oameni care sunt dispuși să investească în tranzacționarea imobiliară.

Când clienții noștri nu agreează, de exemplu, o evaluare făcută de agenții noștri le propunem fărăcomision.ro. Când aud de renunțarea la agent, jumătate din ei vin pe Freedom Group și acceptă evaluarea.

 

Taguri: zai la o cafea
Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Baba Novac , SU: 45 mp, 2 cam.
Rahova , SC: 72 mp, 2 cam.
Bucurestii Noi , SC: 56 mp, 2 cam.

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video