Relaţia cu clientul este mai importantă decât încheierea unei tranzacţii, iar recomandările sunt o răsplată mai valoroasă decât comisionul. Însă încrederea unui client trebuie câştigată, mai ales într-o piaţă caracterizată de scepticism, cum este cea românească. Mai mult, statisticile arată că, dacă un client nu reperează anumite trăsături de la primele două întâlniri, şansele sunt foarte mari ca el să caute un alt agent imobiliar.
Agenţii de succes nu vând imobiliare, ci îşi ajută clienţii să găsească şi să achiziţioneze
proprietatea perfectă. Cele două concepte sunt extrem de diferite, însă numai adevăraţii profesionişti reuşesc să le deosebească,
ceea ce clienţii resimt din plin, mai ales în piaţa românească. Tot ce îşi doreşte un cumpărător este să îi fie ascultate şi îndeplinite cerinţele, nu are nevoie să fie convins, deoarece ştie
încă din primul minut în care vede o proprietate dacă îi place sau nu. Însă nu puţini sunt agenţii imobiliari care nu ţin cont de această regulă simplă, pierzând astfel interesul şi respectul
clientului.
„Nu se rezumă totul la vânzarea efectivă. Un agent imobiliar trebuie să fie un bun consilier, un fin detectiv şi un expert în coordonare. Trebuie să ştie să asculte cu atenţie ce spun clienţii şi să le identifice dorinţele şi nevoile, trebuie să aibă intuiţie şi abilităţi excelente de cercetare, pentru a găsi proprietatea perfectă şi, de asemenea, trebuie să se asigure că toată lumea îşi face datoria, până la semnarea actelor. Un consultant de succes este înzestrat sau îşi dezvoltă toate aceste aptitudini”, explică în cartea sa agentul imobiliar american Shahri Masters.
Un client mulţumit aduce alţi clienţi, iar un agent imobiliar de încredere va fi mereu recomandat apropiaţilor
Majoritatea clienţilor care vor să apeleze la serviciile unui agent imobiliar îşi întreabă cunoscuţii, practică răspândită atât la noi, cât şi peste hotare. Cei mai mulţi consultanţi imobiliari îşi construiesc şi întreţin cu grijă o bază de date cu clienţi, deoarece un client mulţumit va recomanda întotdeauna serviciile de calitate. Însă la ce este atent un client şi care este cheia unei colaborări de succes? Studiile arată că, pentru a colabora şi recomanda mai departe un agent imobiliar, clienţii caută şi apreciază anumite caracteristici:
- Onestitate şi integritate
- Cunoaşterea procesului de achiziţie
- Receptivitate
- Deţinerea unor informaţii corecte despre piaţa imobiliară
- Aptitudini de comunicare
- Abilităţi de negociere
Acestea sunt cele mai importante trăsături apreciate de clienţi, deşi sunt importante şi alte criterii, precum cunoştinţele tehnice sau abilităţile sociale. Însă statisticile arată că, dacă un client nu reperează aceste caracteristici de la primele două întâlniri, şansele sunt foarte mari ca el să caute un alt agent imobiliar. Mai mult, acestea sunt însuşirile pe baza cărora un client mulţumit va face ulterior o recomandare.
Succesul profesional depinde numai de interesul fiecăruia de a face eforturi în acest sens
Ca un paradox însă, aptitudinile şi competenţele apreciate în domeniul profesional sunt prea puţin dezvoltate în sistemul nostru de învăţământ, fapt subliniat de un studiu românesc recent. Cele mai importante trăsături apreciate în marile companii româneşti sau corporaţii aflate pe piaţa de la noi sunt abilitatea de a genera idei noi, de a gândi independent sau aptitudinile de comunicare, conform analizei „The Romanian Talent Outlook 2013”, abilităţi insuficient încurajate în instituţiile de învăţământ. De asemenea, sunt analizate şi calităţi precum etica de lucru (respondenţii indicând către onestitate şi integritate ca fiind cele mai importante), atitudinea, inteligenţa emoţională şi atenţia dată dezvoltării personale.
„În pregătirea pentru începerea unei cariere este important să ai un plan de dezvoltare personală, care să ia în considerare aptitudinile cele mai căutate de angajatori, urmate de modalităţi de dezvoltare a acestor calităţi prin activităţi extra-curriculare”, evidenţiază conf. univ. dr. Sebastian Văduva, MBA, decanul Facultăţii de Management Griffiths.
Concluzia este una evidentă: ca şi în orice altă profesie, consultanţii imobiliari trebuie să depună efort pentru educarea continuă, ceea ce se va reflecta în nivelul performanţei şi al succesului. Cursuri, traininguri, workshopuri – indiferent de denumire, acestea sunt cele mai profitabile investiţii pe termen lung, mai ales în piaţa imobiliară actuală, în care cele mai mici detalii fac diferenţa.
9 May 2013
