Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Cu imobiliarele la psiholog

Publicat: | Numar afişări: 298

De ce acționăm sau reacționăm așa și nu altfel? Ce ne motivează? Ce ne sperie și de ce? Care sunt fricile agentului imobiliar și de ce sunt utile cursurile de dezvoltare persoanlă? A răspuns la toate aceste întrebări Carmen Buși, psihoterapeut și broker imobiliar, cu o experiență de peste 20 de ani în domeniu, care a fost invitata lui Răzvan Muntean în emisiunea „ZAI la o cafea”.

Componenta emoțională în piața imobiliară

Carmen Buși, psiholog și broker imobiliar

„Înainte de toate, suntem oameni. Și noi, oamenii, avem nevoi, probleme, situații neplăcute în viață și este extrem de important să le identificăm ca să știm cum să acționăm asupra lor.

Emoție este și la vânzător și la cumpărător. Singurul care nu este implicat emoțional în tranzacție este cel de-al treilea pion: agentul imobiliar sau consilierul.

În piața imobiliară există tranzacțiile clasice, între proprietar și cumpărător și tranzacțiile în care apare și intermediarul, respectiv brokerul sau consilierul imobiliar. Discutând despre acest tip de relații pot să spun că mai mult de trei feluri de relații. Există cei trei piloni importanți: vânzător, cumpărător și broker. Dar există și o altă categorie implicată aici, sunt încă trei piloni extrem de importanți și anume relația -  relația dintre vânzător și cumpărător, relația dintre broker și vânzător și relația dintre consilierul imobiliar și cumpărător. În toate tipurile de relații, evident, există emoție.

Este de preferat ca brokerul imobiliar să fie empatic. Nu trebuie să uităm că vorbim despre o relație de business, unde există niște cutume, niște legi nescrise, pe care, vrem, nu vrem, este de preferat să le integrăm. Evident, a fi empatic este o alegere, dar este un detaliu important pentru succesul tranzacției. Dealtfel, empatia este unul dintre atuurile brokerului imobiliar. Empatia se află cumva la jumătatea distanței între dezinteres și implicare totală. Mă comport ca și cum aș fi în pielea vânzătorului, dar nu sunt vânzătorul, nu am emoțiile lui. Sunt alături de client, îl susțin, dar rămân cumva în echilibrul meu profesional.”

Relația brokerului cu vânzătorul

„Vânzătorul poate avea un anumit tip de emoție -  pozitivă sau negativă, în funcție de motivația pentru care a decis să scoată la vânzare proprietatea. Fiecare tranzacție este specială, în felul ei și diferită, chiar dacă noi vorbim la modul general. Brokerul imobiliar nu are ce căuta în emoția vânzătorului. Dacă se identifică cu emoția vânzătorului, nu știu dacă acea tranzacție mai este curată, dacă mai poate fi echidistant.

Dacă vânzătorul este furios, gândește: „vând cu cât o fi, numai să scap de proprietatea aceasta!”, este sub impulsul unei emoții disfuncționale negative. Există, însă, și emoții negative, dar funcționale. De exemplu, simt tristețe pentru că mă despart de proprietate.

Agentul imobiliar nu are voie să fie în emoția proprietarului.”

Cum poate fi agentul empatic și cu vânzătorul și cumpărătorul?

„În Europa și, în special, în România, spre deosebire de SUA, unde există o altă abordare în ceea ce privește piața imobiliară, agentul imobiliar intermediază cele două tipuri de tranzacții – vânzarea și cumpărarea. El este la mijlocul celor doi poli. Se află în situația de a fi nevoit să fie empatic și cu proprietarul și cu cumpărătorul. Însă, uman vorbind, nu știu dacă poate exista echilibru în această tranzacție. Pentru că, într-un fel sau altul, ca specialist, ai nevoie să fii de partea unuia.”

Răzvan Muntean

„Într-adevăr, în România, un procent mare al tranzacțiilor imobiliare este în zona de intermediere. Din fericire, de câțiva ani încoace, zona de reprezentare – în care agentul se poziționează de partea uneia dintre părți – capătă amploare.”

Carmen Buși

„Acesta este modelul american, care a început să funcționeze și în România și este chiar tipul de tranzacție pe care eu personal, din experiența imobiliară pe care o am, o recomand. Este tipul de tranzacție curată. Ești acolo pentru persoana respectivă, să o susții, să o ajuți, în cazul proprietarului – să își obțină prețul corect, iar dacă reprezinți doar cumpărătorul să achiziționeze imobilul la un preț corect. De fapt, asta urmărim, în calitate de consilieri imobiliari. Să aducem tranzacțiile la prețul corect al pieței.”

 1

Răzvan Muntean

„Legat de dubla empatie sau de acest dublu rol pe care îl are un agent imobiliar care joacă în liga intermedierii… nu numai că este dificil, e chiar un joc pe sârmă. Ești empatic cu vânzătorul și începi să îi câștigi încrederea, iar apoi te comuți și te duci în discuția cu cumpărătorul și îți folosești abilitățile de empatie. Iar, la un moment dat,se întâmplă ca cei doi să fie față în față. Care sunt așteptările vânzătorului și cumpărătorului, cărora tu tocmai le-ai câștigat încrederea și s-au bucurat de relația empatică pe care ai avut-o cu ei și, dintr-o dată, tu ești între ei și se uită amândoi la tine și spun: „unde este agentul de ieri, care mă asculta? Parcă agentul de astăzi încearcă să mă convingă de altceva.” Cred că asta este o bumbă pusă sub picioarele agentului imobiliar, care se trezește, la un moment dat, cu temerea că s-ar putea să-i dezamăgească pe cei doi, după ce le-a câștigat încrederea.”

Carmen Buși

„Se întâmplă frecvent. Ține foarte mult și de personalitatea agentului și de personalitățile celorlalți pioni implicați în tranzacție.

Din perspectiva agentului imobiliar este bine să aibă cunoștințe privind personalitatea umană. Atunci când privești un om este important să știi cam ce așteptări ai, pentru că, de fapt, întrebarea principală este „ce anume caută un cumpărător? Cum își aleg cumpărătorii locuințele?”.

Una dintre componentele personalității este comportamentul. Contează cu tip de persoană discuți. În momentul în care discut cu un coleric, evident, o să am o altă abordare comparativ cu interacțiunea cu o persoană timidă, melancolică.  

Un alt element al personalității îl reprezintă aptitudinile. De exemplu, stau de vorbă cu un pictor și, ținând cont de aspectul persoanei, de felul în care abordează lucrurile, pot să știu cam ce tip de proprietate îi pot oferi, evident, în urma unui interviu preliminar. Dar știi în ce direcție să-l duci, cum să creezi relația. Sunt niște trucuri pe care personalitatea celui din fața ta ți le poate da. Înțelegerea naturii umane ne duce către relații interpersonale funcționale.

Există și relații interpersonale disfuncționale. Dacă se întâlnesc doi colerici și abordarea unuia dintre ei nu este adecvată situației, nu corespunde cu obiectivele relației, poate fi o relație disfuncțională. Și atunci tranzacția poate muri din start.”

Răzvan Muntean

„În cărțile de management de bază ți se spune: când pornești la drum setează-ți foarte bine obiectivele. În ecuația aceasta cu trei necunoscute, sau în care sunt trei actori cunoscuți și încă trei care „jonglează” cred că ar fi bine să îndemnăm cele trei părți să-și seteze foarte bine obiectivele. E clar că obiectivul vânzătorului este să vândă la prețul cel mai mare. Pe de altă parte, cumpărătorul vrea probabil să cumpere la prețul cel mai mic sau să dea cât mai puțini bani pentru proprietate. Însă, după tranzacționare, vânzătorul rămâne cu niște bani, cumpărătorul rămâne cu mai puțini bani în buzunar, dar și co proprietate, iar ceea ce face de acum încolo este să se bucure de acea proprietate. Dacă doar s-a bucurat la momentul tranzacției că a dat cu trei mii de euro mai puțin decât face respectiva casă, s-ar putea ca în anii următori, cât stă în proprietatea respectivă, să nu se bucure de ea, din simplul motiv că nu și-a bifat acest obiectiv: vreau o casă în care să mă simt bine, să fiu fericit.”

Carmen Buși

„În spatele obiectivelor noastre stau nevoile, pe care, într-o măsură mai mică sau mai mare, mulți dintre noi știm să le identificăm.”

Răzvan Muntean

„Este treaba agentului să identifice nevoile fiecăruia în parte?”

Carmen Buși

„În momentul în care începi o relație cu cineva începi să-l cunoști. Scopul tău este să-l cunoști, să-i identifici nevoile, pentru că altfel este o pierdere inutilă de timp. Tocmai de aceea și merg pe ideea că cea mai curată tranzacție este cea de reprezentare exclusivă. Pentru că pot să creez o relație bazată pe respect, pe reciprocitate, pe încredere. De fapt, aceste trei concepte stau la baza unei relații funcționale.

Ca agent imobiliar, trebuie să mă întreb mai întâi care este rolul meu. Pentru că motivația stă în spatele setării unor obiective. Care este motivația pentru care îmi setez acest scop: să vând o proprietate?

Există multe tipuri de motivații. Poate fi factorul financiar. Poate fi nevoia de atenție -  de exemplu, dacă sunt nou într-o agenție imobiliară de renume, am nevoie de atenție, așa că voi face tot ce pot ca să atrag atenția colegilor mei, să vadă că exist - de apreciere, de afectivitate sau de aprobare. Cei patru A, așa se numesc. Sunt niște nevoi evolutive, pe care le avem cu toții, fie că vrem să recunoaștem sau nu. Cu toții avem nevoie de afectivitate, dar trebuie să ne autoanalizăm ca să aflăm câtă nevoie avem de afectivitate. Câtă nevoie am de atenție și de ce? De unde o pot obține? Poate avem nevoie de aprobare. Cu toții avem nevoie să ni se spună: da, ești în regulă.”

Răzvan Muntean

„Nu este cumva o alimentare a ego-ului?”

Carmen Buși

„Nu. Ego-ul este diferit de sine. Sinele înseamnă un echilibru, o cunoaștere personală.

Personalitatea fiecăruia dintre noi are trei straturi esențiale. Primul este „persona”, care înseamnă, de fapt, mască. Este fața mea aici, în acest moment, dar eu am o altă față în cabinet, când sunt într-o discuție cu un pacient care are grave probleme personale. Acolo am o față de terapeut, de psihanalist poate. Sau fața mea de business – când apar într-o întâlnire și închei un contract. Așadar, „persona” este masca cu care defilez, rolurile în care intru. Apoi este „sinele conștient”, care reprezintă memoria tuturor lucrurilor care mi se întâmplă în viață. Formează acel eu, dar care este conștient. Cel de-al treilea strat este reprezentat de „procesele inconștiente”. Culmea, noi acționăm în 90% din viața noastră în mod inconștient. Conștient facem puține lucruri, avem puține comportamente conștiente.”

Răzvan Muntean

„Deci în relația de business 90% acționăm inconștient.”

Carmen Buși

„Da, suntem oameni.

De exemplu: sună telefonul, răspund și îmi spune știți, am nevoie să vând o proprietate. Și spun: da, desigur, începe procesul de creare a unei relații, în mod inconștient, nu cu intenție, nu am setat clar: cu persoana X vorbesc într-un fel.”

Răzvan Muntean

„Asta înseamnă, de fapt, că, cu cât zona de dezvoltare personală este mai mare, cu atât crește și zona de acțiuni conștiente. Din cele 90% de acțiuni inconștiente, unele sunt benefice relației, iar altele sunt toxice pentru relație. Faptul că ai abilitatea să conștientizezi, la un moment dat, o parte din acțiunile tale… de exemplu, am ridicat tonul la femeia aia la telefon. De ce am făcut-o?”

Carmen Buși

„Faptul că am ridicat tonul nu are legătură cu persoana aceea, ci cu mine. Ceva se întâmplă în mine, interlocutorul a activat ceva în mine. Mă întreb de ce reacționez așa, de multe ori ne pare rău că facem niște lucruri.”

Răzvan Muntean

„Este un pas important să conștientizezi că s-a declanșat ceva în tine.”

Carmen Buși

„Și vin întrebările ulterioare, ce anume a declanșat în mine? De fapt, acolo este esența. În momentul în care eu aduc informații din inconștient în conștient aplanez multe conflicte.”

Răzvan Muntean

„Mai ales că, o dată ce le aduci în conștient, reacționezi rațional și îți dai seama că tu, de fapt, trebuie să te poziționezi în favoarea relației sau a business-ului pe care îl faci.

Una dintre temele discutate atât în social media, cât și la întâlnirile agenților imobiliari este cum poți să începi o relație fără să te angajezi contractual, fără să semnezi un contract? Am văzut tot felul de reacții din partea agenților: hai să evit să semnez contractul de la început, ca nu cumva să îl sperii pe clientul meu. Dar, cu cât trece timpul și eviți…”

C B

Carmen Buși

„Evitarea vine dintr-un istoric de viață. Este ceva strict personal. Sunt evitant pentru că, în timpul copilăriei, fie am avut o traumă, părinții erau alcoolici și preferam să fie liniște, să nu mișc, mergeam pe vârfuri să nu deranjez, pentru că ar fi izbucnit un scandal dacă s-ar fi trezit. Este doar un exemplu, dar poți fi evitant din multe alte considerente. În spatele unui asemenea comportament există o frică.

Este important să depistez că am un tip de atașament evitant, însă acest aspect trebuie lucrat, am nevoie să lucrez cu mine. Trebuie să îmi doresc să fac schimbarea, să am nevoie să o fac. Pentru că îmi dau seama că viața mea, comportamentul meu în anumite situații este disfuncțional. M-am întrebat de ce, am aflat de ce. Fiecare are fricile lui.”

Răzvan Muntean

„Pe de o parte, este frica agentului, pe care o vedem cu toții: că nu îmi încasez comisionul, că poate proprietatea pe care am publicat-o pe internet îmi va fi furată de către alți agenți sau chiar de un cumpărător, că „mă fac de râs” în fața unui client și așa mai departe. Și cumpărătorul are teama lui, că îmi cumpăr acum o proprietate și poate mâine găsesc alta mai bună și mai ieftină. Vânzătorul, la rândul lui, se gândește: dacă nu era momentul să vând.”

Carmen Buși

„Există șase frici pe care le avem cu toții – trei frici filogenetice, cu care ne naștem: frica de cădere în gol, frica de cădere în apă adâncă și frica de zgomot, și alte trei frici, pe care le dobândim în prima parte a vieții, în copilăria mică, în special: frica de durere, frica de moarte și frica de jenă socială.

Se spune că există trei traume în viața fiecăruia dintre noi: prima este atunci când ne naștem – pentru că, dintr-un mediu sigur, din uterul mamei, ieșim într-un mediu acre nu mai prezintă siguranță pentru noi.

Ne întoarcem acum la agentul imobiliar și vorbim despre frica de a nu încasa banii. Ne întrebăm ce este în spatele acestei frici. Ce se întâmplă cu oamenii care nu își încasează banii?

Au buget mai mic pentru viața de zi cu zi.

Și oamenii care au un buget mai mic pentru a-și trăi viața? Ce se întâmplă cu ei?

Fie își pot pune viața în pericol dacă nu au alte surse de venit, fie sunt nevoiți să renunțe la anumite elemente de confort și atunci apar frustrări, tristeți, regrete.

În spatele faptului că își pot pune viața în pericol este frica de moarte.”

Răzvan Muntean

„Deci iată un traseu care pornește de la frica de a nu încasa comision și care are în spate, de fapt, frica de moarte.”

Carmen Buși

„Iar asta nu este absurd, este firesc. Toți avem la bază aceste frici. Important este să aflăm cât de pronunțată este această frică de moarte, pentru că dacă eu zi de zi sunt disperat să fac bani și am o situație financiară acceptabilă acasă, disperarea de a încasa bani îmi face viața un calvar, mă întreb: oare mai este în regulă frica asta de moarte? Îmi domină viața. De ce? De unde pleacă? Necesită o analiză personală.”

Răzvan Muntean

„Poate pleca din acele lozinci pe care le auzim – „pune, mamă, mâna și muncește, că mori de foame!”.

Revenim la frica de a nu fi refuzat. Agentul se duce să semneze un contract și își zice: dacă mă refuză?”

Carmen Buși

„Frica de a fi refuzat este o frică des întâlnită în piața imobiliară.

Ce se întâmplă dacă vei fi refuzat?

Este posibil să fiu dezamăgit de mine și să mă simt trist.

Și ce se întâmplă cu oamenii care sunt triști? Nu sunt plini de viață, stau izolați.

Poate fi, la bază, o frică de jenă socială. Mă fac de râs, mi-e rușine să nu primesc un contract. Ce vor spune colegii? Că nu sunt în stare.

Acestea sunt fricile din spatele unei tranzacții imobiliare. Care este opusul fricii?”

Răzvan Muntean

„Curajul.”

Carmen Buși

„Curajul nu este opusul fricii. Se spune că, atunci când ai curaj, ți-e frică de mori, dar o faci. Îți învingi fricile. De aceea este foarte important să te cunoști pe tine.”

Răzvan Muntean

„Îmi aduc aminte de un prieten foarte drag mie, dr. Vasile Oșan, prietenii din imobiliare îl știu de la ZAI. El îmi spunea că una dintre cele mai mari forțe din interiorul nostru este reprezentată de gânduri.

Dacă ai un gând negativ, îl emiți o dată. Dacă emiți acel gând negativ sau pe acel spectru de gând negativ de mai multe ori, la un moment dat aceste gânduri vor naște niște acțiuni. Facptul că, la un moment dat, acele acțiuni pe care le faci -  o faci o dată; acele gânduri ți-au declanșat o acțiune, dar poate ți-a plăcut sau ai zis: da, a fost o dată. Reiei procesul și se mai naște o acțiune în același spectru. Din mai multe acțiuni luate din aceeași zonă deja se nasc niște obiceiuri și, încet – încet, mă duc într-o zonă inconștientă. Iar mai departe, când ai mai multe obiceiuri din același spectru negativ, îți generează un caracter, ca om. Iar caracterul îți dictează direcția în viață.”

Carmen Buși

„Și caracterul face parte din personalitate.

Referitor la gânduri… noi funcționăm în triada asta – gând, emoție, comportament. Într-adevăr, un gând negativ creează o emoție negativă. Simțind o emoție negativă, voi acționa într-un anumit fel, adică voi avea, evident, un comportament negativ. Culmea este că 60 - 70% dintre gândurile noastre sunt negative. Am putea spune că este trist. Dar, de foarte multe ori, gândurile negative ne salvează viața. Dacă am avea doar gânduri pozitive nu știu dacă specia umană ar supraviețui.

De exemplu, stau la fereastră și mă gândesc: wow, ar fi minunat să zbor. Și aș încerca să experimentez zborul. Însă, primul gând care îmi vine este: o să mă prăbușesc, o să mor. Este un gând care îmi creează o emoție negativă, iar comportamentul meu este de retragere, nu un comportament pozitiv de genul: hai să experimentăm!

Însă, atunci când gândurile negative devin un tăvălug, se amplifică și ajungem la o discuție ceva mai amplă despre distorsiuni. Așa se creează credințele iraționale – la fel, în timpul copilăriei. Însă așa funcționăm: gând, emoție comportament – gânduri negative, emoții negative, comportamente negative. Sau pozitive.

Acum, dacă plec într-o tranzacție imobiliară cu un gând negativ, evident că acest gând va fi însoțit de o emoție negativă, iar comportamentul meu va fi ca atare… sau va fi furie, sau panică: trebuie să-mi vând proprietatea! Poate că nu-mi doresc asta, poate că sunt nevoit, poate că am în spate niște probleme care mă determină să iau această decizie. Însă emoția mea va fi negativă.

De aceea agentul imobiliar trebuie să fie empatic: te înțeleg că treci printr-o perioadă grea, dar asta nu înseamnă să vinzi proprietatea sub prețul pieței pentru că e urgent. Sunt consultantul lui și fac tot posibilul, ca și cum aș fi el, dar nu sunt el, eu rămân în echilibru. Eu nu am gânduri negative în tranzacție.”

R M

Răzvan Muntean

„Un gând negativ ar putea fi în cazul agentului probabil în momentul în care are o discuție telefonică cu una dintre părți și, în partea celalaltă, întâlnește un limbaj care nu este deloc pe placul lui. Și atunci tendința este cumva să riposteze. Sau pleci cu un gând negativ: mă duc la vizionare la „cocalarul” acela care m-a sunat și mi-a zis nu știu ce.”

Carmen Buși

„Aceasta este o altă distorsiune. Se numește etichetare.

De aceea spun că poate nu e luată așa în serios această meserie de agent imobiliar. Să știți că, în general, oamenii care chiar încheie contracte și sunt specialiști în domeniul imobiliar chiar sunt oameni de valoare. Am cunoscut mulți dintre ei, am fost colegi și sunt oameni care au în spate, poate, ani de dezvoltare personală. Poate că nu au făcut-o într-un cabinet, cu un coach specializat, însă au încercat singuri să-și găsească răspunsuri la anumite întrebări. Și, căutând, descoperi lucruri despre tine.

Acești oameni știu că în momentul în care interlocutorul lor de la telefon are un comportament vulcanic… poate și eu sunt irascibil, ca persoană, însă sunt în control. Eu știu că tot ce spune interlocutorul meu este despre el și nu despre mine. În momentul acela, dacă sunt specialist, mă întreb dacă are sens să intru în jocul lui, poate să ajung la același nivel al furiei cu interlocutorul meu. Și care este rezultatul? Care este obiectivul meu? Ca profesionist, uneori trebuie să facem lucruri.”

Răzvan Muntean

„Probabil că în astfel de situații acest „trebuie” înseamnă să ai în minte obiectivul tău.”

Carmen Buși

„Este important să știi că este o alegere. Eu aleg să fiu un profesionist. Pot să aleg să nu fiu.”

Răzvan Muntean

„Și cumpărătorul sau vânzătorul pot eticheta, la rândul lor, agenții imobiliari: „hai, lăsați-mă, că au mai fost agenți pe la mine”. Și, dacă au mai fost, înseamnă că toți sunt o apă și-un pământ.”

Carmen Buși

„Iarăși o distorsiune – toată lumea e la fel.

Noi, cu toții, avem credințe iraționale, distorsiuni cognitive. Însă toate acestea determină relații interumane disfuncționale.

În momentul în care eu, ca agent, etichetez v-  dacă mi-a vorbit cu „bă”, gata, e un cocalar. Nu, poate a fost o scăpare. Poate că era atât de nervos încât… nu știu ce s-a întâmplat. Și nu trebuie să o iei personal. Nu a avut ceva cu tine. Poate că, la urma umei, nu e treaba mea de ce vorbește el așa. Poate că doar într-un anumit tip de relație se comportă așa. Asta nu înseamnă că este un cocalar.

O altă distoriune este „trebuie”, imperativul categoric „trebuie”. Ar fi bine să aflăm că nu trebuie să facem nimic pe lumea asta. Tot ce vine din afară cu „trebuie” este o distoriune și îmi creează o frustrare: trebuie să faci ceva. „Trebuie” înseamnă cumva un compromis, un act înfăptuit împotriva sinelui meu.”

Răzvan Muntean

„Dacă tu spui: „mă doare capul”, iar eu spun „ia și tu o apă sau ia pastila asta că trebuie să o iei”, pentru că îmi eu seama de asta, sunt într-o zonă de expertiză…”

Carmen Buși

„În situația aceasta eu, ca medic, îți prescriu un medicament: trebuie să iei asta. Dar trebuie să o iei doar dacă vrei să te simți bine. Alegerea este a ta. Este un trebuie din tine.”

Răzvan Muntean

„Dacă mergem în zona imobiliară, probabil la fel este cu prețul, când proprietarul spune „eu vreau să vând apartamentul acesta cu 100.000”. dacă, în urma unei analize, prețul pieței este undeva la 80 și ceva de mii care este atitudinea agentului?”

Carmen Buși

„În această situație, evident agentul este distorsionat. Nu „trebuie”. Haideți să alegem să vindem acest apartament. Este vorba despre toleranță, acceptare, sunt mulți factori care intervin pe parcursul unei tranzacții. Sau dihotomia: totul sau nimic. În general perfecționiștii au această dihotomie – o altă distoriune cognitivă.”

Răzvan Muntean

„Ai recomanda vreun curs de psihologie pentru practica de agent imobiliar?”

Carmen Buși

„Evident. Sunt cursuri de dezvoltare personală, care reprezintă, de fapt, o analiză personală. Iar grupurile de dezvoltare personală sunt foarte utile, pentru că ele normalizează cumva, aduc plusvaloare. Parcă după fiecare curs ești altfel, un pic îmbunătățit. Ai mai aflat ceva, în primul rând, despre tine.”

Răzvan Muntean

„Există trucuri, tehnici care ajută vânzarea. Unde este granița când tu, de fapt ajuți vânzarea, dar acționezi și în interesul tău? Pentru că întotdeauna agentul de intermediere, despre care vorbeam la început, are interesul să închidă cât mai repede tranzacția. În cazul acesta motivația ca tranzacția să se închidă este ca el să își ia comisionul, laurii. Pentru asta folosește niște tehnici -  de exemplu, pregătește locația și o cosmetizează. Unde încetează trucurile, tehnicile și unde începe manipularea?”

Carmen Buși

„Nu știu dacă aș numi-o manipulare. Sunt de acord cu anumite tehnici.

Să știi că o altă latură a personalității este creativitatea. De aceea spun că, în momentul în care începi să creezi o relație, cu cumpărătorul de exemplu, atunci îmi dau seama cât de creativ sau nu este el. dacă nu este foarte creativ, atunci pot să-l ajut. Să-l ajut să-și imagineze cum se va simți în casa aceasta. Să-l ajut ca atunci când intră într-o anumită locuință, despre care consider că i se potrivește, să se simtă acasă.”

Răzvan Muntean

„Una este să intre un cumpărător și să vadă casa plină de obiecte personale ale proprietarului și alta este să le elimini. Există și tehnica depersonalizării casei. Pentru că acele elemente care poate dau valoare proprietarului se duc în extrema cealaltă la cumpărător.”

Carmen Buși

„Poate fi percepută drept a altcuiva. Pentru că tot timpul facem proiecții. Putem vedea într-o fotografie o persoană care ne amintește de ceva negativ din viața noastră.

Rolul acestor tehnici este și să protejeze de crearea unor emoții negative. Cu cât este mai depersonalizată o locuință pe care vrei să o vinzi, cu atât ai mai multe șanse să reușești.”

Răzvan Muntean

„În momentul în care un agent imobiliar poartă discuția fie cu vânzătorul, fie cu cumpărătorul și, în realitate, are în față mai mulți membri, cine ia decizia? Chiar dacă ei spun că o iau împreună, să zicem că sunt mai mulți proprietari, sau soț și soție.”

Carmen Buși

„Decizia aparține, în mare parte, unei persoane. E bine să identificăm persoana. Aceasta este o altă abilitate a agentului imobiliar, care pornește de la crearea unei relații. Pentru că discuțiile le porți, cu precădere, cu persoana de decizie. În spatele unei decizii poate sta o altă persoană decât cea cu care te vezi zilnic la vizionări.

O altă abilitate a agentului imobiliar este asertivitatea. Este abilitatea de a spune nu fără să te simți vinovat.

Revenim la exemplul pe care mi l-ai dat, cu proprietarul care insistă să-și vândă imobilul cu mult peste prețul pieței. În momentul în care tu încerci să creezi o relație, însă relația este ruptă din start pentru că el are o încăpățânare fantastică, are motivele lui pentru care reacționează așa, iar tu, în disperarea ta de a semna un contract de reprezentare exclusivă sau de a vinde o proprietate, oricare ar fi ea, poți face greșeala să nu spui „nu, eu nu mă ocup de această proprietate”. Câți dintre noi avem curajul și puterea să spunem „nu” unui proprietar? Desigur, ne referim la diferențe foarte mari de prețuri.”

Răzvan Muntean

„Ce ai pierde dacă tu, ca agent imobiliar, te-ai duce într-un astfel de joc?”

Carmen Buși

„Aș pierde energie, timp și bani, resurse importante. Pentru că investești în publicitate, ca să vinzi o proprietate, sunt niște costuri în spatele oricărei tranzacții.  Când îmi stabilesc obiectivul trebuie să țin cont de toate detaliile – ce este important? Ce mă motivează? Cât de realist este obiectivul meu? Așa se stabilesc obiectivele. Care este pasul 1? Care este pasul 2?”

Răzvan Muntean

„Aplici cunoștințele din psihologie în practica din domeniul imobiliar?”

Carmen Buși

„Da, aplic, pentru că este vorba despre cunoaștere, despre a afla și despre a-mi doza energia și timpul.”

Răzvan Muntean

„La nivel de performanță personală, profesională ai simțit această conversie și în bani sau nu neapărat în bani?”

Carmen Buși

„Am simțit-o în tranzacții, în numărul tranzacțiilor, în liniștea pe care o am, în siguranța pe care o am, în modul meu de abordare. Spun încă o dată: feedback-ul unei relații interumane înseamnă, de fapt, că totul este despre mine, modul în care eu mă raportez la lume, asta este cel mai important.”

 

 

Taguri: zai, psiholog, imobiliare
Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Baba Novac , SU: 45 mp, 2 cam.
Rahova , SC: 72 mp, 2 cam.
Bucurestii Noi , SC: 56 mp, 2 cam.
TOPURI IMOPEDIA.ro
Cele mai noi comentarii

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video