Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Cum poți să înveți să faci imobiliare?

Publicat: | Sursa: Ilinca Radu | Numar afişări: 1810

Ce cursuri sunt disponbile și indicate pentru cei care vor să devină agenți imobiliari? Există un mecanism de licențiere? De ce trebuie reglementate aceste aspecte și ce ar schimba acest lucru? Sunt doar câteva dintre întrebările la care au încercat să răspundă Răzvan Muntean și invitații săi din emisiunea „ZAI la o cafea”- Ileana Preda, Director regional Keller Williams,  Alex Princz, Mr. Exclusivitate și Sorin Udrea, MLS Leader – FLEXMLS România

R-I

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

Eu sunt agent imobiliar și consider că cea mai mare valoare pe care o pot împărtăși cu cei cu care lucrez este experiența pe care o am. Având oportunitatea de a începe această frumoasă carieră în SUA, background-ul meu este diferit de ceea ce se găsește în piața noastră. pot să spun că training-ul m-a găsit pe mine, nu că eu am descoperit training-ul. În momentul în care m-am întors în piața locală am început să împărtășesc informațiile cu colegii, mi-am dat seama de contribuția pe care o aduc în viața oamenilor, iar această contribuție aproape că este de neegalat. Mă gândesc mereu: ce îmi aduce mai multă satisfacție? O tranzacție imobiliară sau faptul că o persoană care învață cum să facă lucrurile și care evoluează sub ochii mei reușește să facă o tranzacție? Pentru mine este aceeași satisfacție.

Acum nu mai tranzacționez, lucrez în special la extinderea rețelei Keller Williams în România și partea educațională este parte din ceea ce fac. Pentru că, în modalitatea de extindere a conceptului Keller Williams, pe lângă tehnologie și alte beneficii pe care le aducem la pachet, elementul educație este o prioritate.

Alex Princz, Mr. Exclusivitate

Aceasta nu este o meserie, este o vocație. Din momentul în care am pornit în aventura asta imobiliară, mi-am dorit din suflet să construiesc acest concept de training. Am în cap conceptul acesta, Academia de imobiliare, din 2017. Aștepta momentul potrivit să fie lansată. Vocația de trainer, plăcerea de a fi în fața oamenilor, de a-i învăța, de a împărtăși din cunoștințele tale, iar ei să înțeleagă și să aplice ceea ce tu le spui, îți dă o stare de mulțumire. Îmi place și mie să spun că sunt agent imobiliar, încă mai tranzacționez, măcar o dată pe trimestru, ca să nu mă certe echipa: „tu vii și ne spui de concepte de training și nu tranzacționezi?” Trebuie să o facem cât de cât și noi.

Dar conceptul de training pe care îl construiesc acum și vocația de care mă bucur în fiecare zi mi se pare că reprezintă cea mai bună răsplată pe care mi-a adus-o Mr. Exclusivitate până acum.

Ce am găsit în piață? Am avut o surpriză. Când am intrat am avut imaginea  că piața imobiliară este într-o stare de degringoladă. Am găsit oameni foarte frumoși, am gsit niște agenți ultrapregătiți și super profesioniști și, culmea, am găsit niște oameni de training, care chiar dacă spun că sunt agenți imobiliari sunt abslut sigur că au vocația asta de trainer înnăscută și dorința de a educa. Niște oameni care au făcut niște eforturi absolut apreciabile. Nici măcar nu aș fi putut să mă gândesc să vin cu un concept de genul acesta dacă n-ar fi existat dorința oamenilor de a se pregăti, care a fost cultivată de o bună bucată de timp. Pot să spun că vin pe un teren fertil.

Unde este nevoie de educație? La început sau mai târziu, pentru șlefuire?

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

Eu aș spune că în ambele variante, pentru că ceea ce predic eu este reprezentarea intereselor unei singure părți din tranzacție. Și atunci, învățăcelul la început de drum poate afla cum să pună bazele afacerii lui în acest mod de lucru, în reprezentarea exclusivă a unei singure părți. Apoi, sunt agenți din piață care nu se mai simt confortabil cu ceea ce făceau până acum, vor un alt nivel de servicii oferite clienților lor și, implicit, vor să facă șlefuirea.

Prin tot ceea ce fac promovez acest mod de lucru. Nu am traininguri de soft skills sau cum să bei un pahar cu apă. Este vorba doar despre reprezentarea exclusivă, asta predic din 2010 și voi continua să o fac.

Eu îi prefer pe cursanții fără experiență, pentru că acolo plantezi pe sol fertil, pe când cei care au experiență vin cu foarte mult bagaj în spate și trebuie să elimin din cunoștințele vechi. Este ca și când ai rescrie un calculator.

Obișnuiesc să le spun oamenilor: fă ceea ce știi să faci, până înveți să faci mai bine. Ceea ce înseamnă că încerc să lucrez cu cultura veche. Mi-e foarte greu, pentru că cred cu tărie că este un mod de lucru diferit. Într-un fel lucrezi în modul de lucru tradițional, în alt fel lucrezi în reprezentarea intereselor unei singure părți în tranzacție. Ca atare, sunt tolerantă până la punctul în care oamenii văd beneficiile acestui mod de lucru și îmbrățișează sistemul. Obișnuiam să fiu mai puțin indulgentă, dar am mai crescut, ca să spun așa. Cred că învățăceii sunt teren fertil, vin fără set-up-uri mentale din trecut și, o dată ce învață, la un an – doi de experiență deja pot fi mult mai departe decât ar fi putut în modul de lucru tradițional.

Alex Princz, Mr. Exclusivitate

Mie mi se pare fabulos ce se întâmplă în industria asta. Cei care au intrat în piață. Vorbim despre învățăcei, și-au dat seama că există mai multe modalități de a lucra. Până când au învățat, prin Ileana și prin cei de lângă Ileana, că se poate și altfel. Mult mai cool.

Brusc, a apărut altcineva pe piață, care mai vine cu o chestie interesantă, care este un plus. Pentru că, în momentul de față, target-ul meu este format din oameni care au deja experiență acumulată prin cursuri. Cred că eu și Ileana, prin stilul de training, ne completăm foarte mult. Pentru că celor care au trecut deja prin cursuri de reprezentare, care știu cât de greu este să muncești o proprietate în reprezentare, ce înseamnă să reprezinți o singură parte profi, eu le dau un plus de valoare suplimentar: modalitatea de marketare a proprietății, probabil o competență suplimentară, care îi ajută ca serviciile lor să fie mai valoroase.

În ceea ce privește alte domenii de activitate, nu prea putem face comparație. Fiecare domeniu are modalitatea sa de pregătire a angajaților. Dar cred că nu diferă cu nimic piața imobiliară de alte domenii legate de vânzări. Cred că sunt cursuri care se adresează inclusiv începătorilor -  oamenilor care trebuie să înțeleagă care sunt pașii într-o tranzacție sau care este competența legală pentru a putea duce o tranzacție la bun sfârșit. Sunt cursuri care vizează medium level, unde vorbim despre oameni care deja au trecut de asta și intră în etapa de a învăța să lucreze în reprezentare și, cu siguranță, vor apărea în viitor mult mai multe cursuri care să vizeze și high level, la fel ca în orice corporație, ca în orice companie. Chiar cred că piața imobiliară este un teren extrem de fertil.

Răzvan Muntean

Îmi aduc aminte că în 2010 am avut șansa și inspirația, în același timp, să cunosc un om care a venit în România, tot printr-o corporație, și care a oferit agenților imobiliari prima sămânță din ceea ce înseamnă profesionalismul de afară. I-a trezit pe agenți spunându-le: „fraților, ce faceți voi este greșit. Haideți să vă arătăm cum facem noi și nouă ne iese. Este treaba voastră încotro o veți lua, dar lăsați-mă să vă povestesc ceva.”  Este vorba despre Christian Novotny, primul trainer pe care l-am adus noi, Imopedia, în țară și a fost primul curs mare de imobiliare în România. Îmi face o mare plăcere ca acum, după nouă ani, să marchez încă un moment, a propos de săptămâna educațională despre care vorbeam. Vineri, 31 mai, prin amabilitatea partenerilor noștri de la Keller Williams, am insistat foarte mult să găsim un nou nivel prin care agentul să-și identifice nevoile și direcția pe care ar putea să o urmeze. Invitatul nostru din acest curs este Glenn McQueenie.

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

Înainte să vorbesc despre Glenn, cred că este important de menționat faptul că, prin APAIR, încă din 2010, de când am devenit membru, au fost prezentate de-a lungul timpului diferite programe educaționale cu traineri internaționali. Și, deși Imopedia, prin ZAI, a avut o contribuție foarte importantă în educarea agenților, nu vreau să neglijăm contribuția APAIR.

Revenind la Glenn, el este un om deosebit. Eu am niște sesiuni de mentoring cu el în fiecare vineri. El continuă să mă îmbogățească, pentru că aduce atât de multă valoare. Are în organizația lui aproape 500 de persoane. De asemenea, are un istoric de câteva zeci de ani de imobiliare și, pur și simplu, când îl asculți, spune niște lucruri atât de simple încât trebuie să le bagi la cap și să le folosești.

Răzvan Muntean

Acesta este primul dintr-o serie de evenimente pe care noi, Imopedia, le pregătim pentru piața imobiliară și, fiindcă ZAI la o cafea este o zonă casual de discuții, iată că zona de training și educație am marcat-o sub titulatura de ZAI Upgrade. Acest upgrade pe care îl faci pentru tine, pentru profesia ta și pentru viitorul familiei tale.

Cum se desfășoară sesiunile voastre de training?

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

La mine este un singur subiect: reprezentarea exclusivă. Adică reprezentarea intereselor unei singure părți în tranzacție. Altceva nu știu, altceva nu am făcut. În programele educaționale pe care le susțin – am un curs de weekend în parteneriat cu APAIR – Reprezentarea exclusivă de la A la Z. I-am dat această denumire pentru că acesta este și scopul: să ia o persoană de la litera A și să ajungă, prin procesul de învățare, la Z. De asemenea, tot alături de APAIR, organizez, împreună cu colegii mei din Consiliul Director, atelierele de reprezentare exclusivă. La Keller Williams, pe lângă faptul că mă implic și eu în programul educațional în calendarul educațional al companiei, obiectivul meu în următorul an este să ajut o nouă generație de formatori să crească.

Următorul curs este în Brașov, în weekend-ul 21 – 23 iunie.

AP

Alex Princz, Mr. Exclusivitate

Academia de imobiliare este un brand al companiei Mr. Exclusivitate și se vrea o școală pentru a antrena agenți în era digitală. Pentu că profesionalismul este respectat de profesioniști. Și cred că, în piața imobiliară, din ce în ce mai mulți încep să merite statutul de profesionist. Și ne-am gândit la ce anume ar da un plus de valoare activității agentului imobiliar care deja știe cum să lucreze, știe cum să reprezinte un client. Și ne-am gândit să-i dăm o „trusă de scule”, dacă putem spune așa, un set de pârghii pe care să le folosească. Am zis: hai să-l învățăm să folosească instrumentele moderne.

Momentan avem un singur curs, dar urmează cursuri puternice, suntem în discuții cu mulți traineri pentru a-i aduce sub umbrela Academiei de imobiliare. Primul curs cu care am ieșit și care a fost un succes a tratat modalități de utilizare a Youtube. I-am învățat pe toți cei care au venit – agenți profesioniști, vechi în piață, care lucrează în reprezentare, deci oameni care știu ce înseamnă imobiliarele – să editeze singuri videoclipuri, să-și producă videoclipuri, efecte, tranziții și așa mai departe – workshop. I-am învățat să utilizeze Facebook, pagină de business, să vândă prin Facebook, Instagram și, cel mai important, toată lumea a fost foarte interesată de asta – LinkedIn. Cum să devii, să-ți promovezi și să-ți afișezi o imagine de profesionist utilizând pârghiile LinkedIn.

„Cobaii” sunt la mine în companie. Colegii mei sunt cei pe care testez produsele, ei îmi spun dacă ceva trebuie ajustat, pentru că îmi place să pregătesc lucrurile înainte de a ieși pe piață cu ele. Ca target, mă adresez agenților profesioniști, care știu imobiliare, care știu să lucreze în reprezentare și știu ce înseamnă reprezentarea, care vor mai mult. Vor să folosească elementele digitale aferente anului 2019 aflate gratuit la dispoziția noastră până la urmă, în așa fel încât să vândă mai mult.

Următoarea sesiune se va desfășura în perioada 13 – 14 iunie  în București. Ca frecvență, vor fi între două și patru cursuri lunar. Pregătim acum un nou curs, se va numi Facebook intensiv, unde vom trata modalități de a gestiona campanii Facebook Adds. Primul trainer sunt eu, cel care a predat cursul Masterclass – competențe digitale. Acum suntem în discuții cu un alt trainer, care lucrează pentru Institutul de Marketing.

Un trainer bun trebuie să fie neapărat și agent imobiliar?

Sorin Udrea, MLS Leader – FLEXMLS România

Atunci când discuți despre un domeniu încetățenit, pe care îl cunoaște foarte multă lume, este ceva foarte testat, nu cred că trebuie să fiu un agent de top sau un agent cu experiență, sau un profesionist cu experiență ca să fiu un trainer bun. Este valabil în orice domeniu.

Însă cred că, în ceea ce privește reprezentarea exclusivă, experiența contează într-o piață ca a noastră, unde ar trebui mai întâi să facem să funcționeze reprezentarea exclusivă, să o testăm în toate felurile posibile și abia după aceea să împărtășim din experiența proprie. În sensul acesta cred că este foarte bine să ai experiență proprie, să ai exemple proprii din propria piață, asta este important. Nu neapărat în general.

Dacă m-aș întoarce în 2005 aș face același lucru, dar aș face-o mai bine, că aș avea experiența de acum. Un profesionist este cel care face un lucru pentru că așa trebuie făcut. Necondiționat. Doar pentru că așa trebuie făcut lucrul acela. Adică ce am făcut am făcut pentru că am considerat că așa trebuie făcut. și consider în continuare.

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

Eu cred că poți să faci training și dacă nu profesezi. Îl avem pe colegul nostru de la RE/MAX, Iulian Berghian, care este un trainer foarte bun și recunoscut în piață, însă nu a lucrat ca agent imobiliar. Iar acesta este doar un exemplu. La fel și profesorii noștri din școală sau facultate. Cei mai buni profesori nu sunt neapărat cei mai buni practicieni sau nu au practicat vreodată ceea ce promovează. Sigur că, în gestionarea acestor obiecții sau în prevenirea lor contează să îți spui povestea, în cazul lui Sorin, povestea din 2006, cum a făcut el trecerea la noul mod de lucru și cum a implementat sistemul FlexMLS pentru a veni în întâmpinarea modului de lucru în reprezentarea exclusivă. Pentru că, în acest mod de lucru, colaborarea cu ceilalți agenți din piață, indiferent de pălăria sub care lucrează, este un element absolut obligatoriu. Și atunci împărtășirea experienței pe care Sorin a parcurs-o este o valoare adăugată.

Alex Princz, Mr. Exclusivitate

Chiar voiam să vorbesc despre principiului Y-ului: cu cât te duci pe o latură cu atât devii mai bun profesionist și cu cât te duci mai mult pe cealaltă latură devii mai bun manager. Niciodată cel mai bun trainer probabil nu o să fie cel mai bun profesionist. Depinde foarte mult de tipologia cursului. Cred că la un curs tehnic, de învățat să tăiem cu drujba, trainerul ar trebui să știe să taie cu drujba, e logic. Pe de altă parte, la cursuri de soft skills, de etape de vânzare sau de montarea obiecțiilor, dacă ești un bun orator, un om empatic, care comunică bine, ai toate capacitățile și abilitățile necesare ca să profesezi.

În cazul meu... din păcate pentru mine, cursurile Academiei de Imobiliare sunt foarte tehnice. Sunt cursuri de editare video, de managementul campaniei și așa mai departe și trebuie să am experiența necesară ca să pot să le promovez.

Patronii nu trimit mulți agenți la cursuri de teamă că vor fi recrutați - mit sau adevăr?

Alex Princz, Mr. Exclusivitate

Știți vorba aceea? „Mă costă mult să investesc în trainingul unui angajat.” Da, dar o să te coste mai mult să nu investești în trainingul lui.

Dacă tu, ca patron de agenție, decizi să nu investești în oamenii tăi, de ce ar sta oamenii ăia lângă tine? Cu ce îi mai atragi acum, când au atât de multe opțiuni, atât de multe companii în care se investește în training? Cel puțin oamenii din cercul în care mă învârt eu în momentul de față investesc asiduu în training. Văd că oamenii participă la o grămadă de cursuri. Patronii, managerii de agneții sunt conștienți de plusul de valoare pe care îl aduce trainingul în calitatea angajaților lui. Vrei un om care să lucreze bine în reprezentare, vrei un om care să lucreze bine în digital, vrei să vândă, să-ți facă bani ție, ca patron? Investește în el! Cum adică investești și îți pleacă? Nu investi și o să vezi că rămâne.

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

Eu îmi aduc aminte de prima zi în imobiliare, când am mers să dicut despre o viitoare posibilă afiliere cu mai multe agenții... pentru că unul dintre primele lucruri pe care le-am învățat a fost că agentul intervievează agenția imobiliară și nu invers. Ca atare, agentul recrutează agenția imobiliară. Și atunci când nu este singurul motiv pentru care proprietarii de agenții imobiliare se tem că le pleacă oamenii sau uneori se tem că le pleacă cu baza de date și așa mai departe, adu-le plus valoare, asigură-te că există o educație continuă în cadrul organizației tale și oamenii vor rămâne pentru valorile pe care le împărtășești, pentru uneltele pe care le pui la dispoziție. Cum o să te opui când cineva vrea să crească? Dacă cineva vrea să își deschidă propria agenție dă-i aripi să o facă!

Din punctul meu de vedere aceasta este o temere falsă. Nu neapărat dacă vine la trainingul meu eu îl recrutez la Keller Williams. Sigur că leg o relație și, pe termen lung, poate se va întâmpla acest lucru, nu am avut situații punctuale la care să mă raportez. În același timp, mă gândesc: ok, nu vine la mine la curs. Nu merge nici la Alex, nici la RE/MAX, nici la ABI. Și atunci unde?

Răzvan Muntean

Și, până la urmă, media de educație la nivelul breslei va fi una scăzută. Cam acesta este și rolul acestei emisiuni – uitați-vă voi peronal, decuplați-vă un pic de compania în care vă aflați și vedeți că există soluții în piață, la care puteți doar să subscrieți și să participați la niște cursuri. Am întâlnit chiar aici, la „ZAI la o cafea”, persoane care îmi spuneau că, după cursul lui X sau lui Y, pentru el a fost un declic total și i-a schimbat viața profesională, în calitate de simplu agent imobiliar. Acum, cu atât mai mult, cei care sunteți manageri de agenții imobiliare... pe vremuri poate fidelizai angajații printr-un telefon mobil, printr-un laptop, printr-o mașină, imaginaginași-vă că această zonă de educație este una care produce efecte aproape imediat. Pentru că acel om este mai bun începând de mâine, vine cu o altă energie la birou și efectiv randamentul lui crește.

Surpriza pe care am pregătit-o pentru aceasă emisiune este a doua ediție de ZAI Upgrade, pe careo vom avea peste două săptămâni, pe 11 iunie. După Glenn McQueenie, iată că ZAI Upgrade va veni marți, 11 iunie, cu Sorin Udrea pe scenă, de data aceasta, predicând despre reprezentarea exclusivă, din postura de om cu maximă experiență.

Sorin Udrea, MLS Leader – FLEXMLS România

Aș vrea să răspund și eu la întrebarea referitoare la relația dintre patronii de agenție, agenți și training. În primul rând, cred că nu este vorba nici de patron, nici de angajat. N-aș fi total de acord nici că agentul recrutează brokerul, adică practic se inversează rolurile. Este un parteneriat între agent și broker, și managerul de agenție. Dar nu înseamnă că managerul este șeful agenților din agenție. Într-o agenție modernă, celpuțin în sistemul de reprezentare exclusivă, vorbim despre o complementaritate. Se completează, merg împreună, fac sarcini diferite, împreună, pentru servicii mai bune pentru clienți. Și atunci nici nu se poate pune problema ca un broker să își trimită agenții la  un curs. Cum adică să-l trimită? Poate să își pună problema că se supără dacă merge la un curs. Pentru că eu cred că și agenții, și brokerii sunt patroni. Fiecare este patron pe business-ul lui. Brokerul are un business, agentul are alt business și împreună deservesc clienții. Sunt doi parteneri cu propria afacere.

Alex Princz, Mr. Exclusivitate

Nu sunt întru totul de acord, pentru că piața se schimbă. Dacă rămânem prinși în aceeași paradigmă perpetuă conform căreia brokerul/managerul/patronul alege agentul e greșit. Eu cred că, puțin câte puțin, ne îndreptăm către ce a spus Ileana. În sensul că deja agenții - nu cei care există acum în piață, cei care intră în piață, văd glamour-ul din afară și vor să intre în piața imobiliară - oamenii ăia aleg agențiile și brokerii. Crezi că noul agent, generația de agenți 2.0, care vor veni pe piață, e normal să fie atrași de o piață atât de frumoasă din afară cum e piața imobiliară, o să vină într-o companie în care brokerul îi spune din start: tu lucrezi pentru mine, nu te duci la niciun curs? Sau să-și dea seama după ce a intrat că nu se duce la niciun curs. Nu. Pentru că opțiunile sunt multiple. Dacă te uiți pe google o să vezi cât de multe opțiuni de companii care sunt deschise către training apar. Eu cred că dreptul de a alege la nivelul agentului este fabulos, cel puțin la momentul ăsta. Și opțiunile pe care le poate alege pentru a se pregăti și a se desăvârși în imobiliare sunt multe acum.

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

Eu vreau să mă întorc la un exemplu punctual pe care îl am vis-a-vis de relația cu Sorin Udrea și FlexMLS. La nivel de Keller Williams, toți colegii mei lucrează cu FlexMLS și, implicit, la acest curs, pe care Sorin urmează să îl susțină, majoritatea dintre ei, cei cărora le permite timpul, vor fi acolo. Putea fi o teamă de-ale mele, că dacă promovez acest curs în interiorul companiei cine știe... iarba poate fi mai verde pe partea cealaltă. Din punctul meu de vedere, fiecare dintre partenerii cu care lucrăm este de acord cu paradigma de parteneriat, pe care a punctat-o și Sorin. Noi nu concurăm unii cu alții. Este atât de multă piață pentru toată lumea și este un concept pe care l-am auzit pentru prima dată la Keller Williams -  suntem market makers, nu market takers. Adică noi ne facem piața, nu luăm din piață. Așadar, temerea aceasta că unul dintre colegii mei s-ar duce la Mr. Exclusivitate sau la RealPro sau invers este o temere pe care eu personal nu o am și nici nu vreau să critic pe cineva care ar putea să o aibă. Eu, punctual, promovez cursurile RE/MAX în cadrul echipei mele, promovez trainingurile FlexMLS, RealPro, Mr. Exclusivitate, chiar și trainingurile ABI.

Eu sunt prezentă la orice material educațional care îmi poate aduce plusvaloare. Și, pe lângă faptul că mă înscriu, îi anunț și pe colegii mei că există o nouă oportunitate de învățare. Ccel mai rău scenariu... cineva simte că vrea să crească mai mult, într-un mediu diferit de ceea ce este astăzi. OK, lasă-l să zboare. Din punctul meu de vedere, oamenii sunt liberi să aleagă ce este mai potrivit pentru ei, indiferent de granițele de brand.

Revenind la acest curs. Sorin este un PROFESIONIST, este omul care poate să facă paralela între a lucra în modul de lucru tradițional și a trece înspre reprezentarea exclusivă pentru că a făcut-o „cu sânge”. Este, de asemenea, promotorul instrumentului FlexMLS, indispensabil agentului imobiliar.

A propos de obiectii, am auzit și „nu mă duc la cursul FlexMLS sau nu sunt membru FlexMLS pentru că Sorin Udrea are și agenție imobiliară”. Și ce dacă? Ai oportunitatea să înveți de la cel mai bun om din piață care poate să-ți vorbească despre colaborare în reprezentarea exclusivă. Din punctul meu de vedere, să mai fie zece ca Sorin în piață și am fi mult mai departe decât suntem astăzi.

Sorin Udrea, MLS Leader – FLEXMLS România

Din respect pentru agenții imobiliari, care sunt oameni exact ca noi, toți trei suntem agenți imobiliari, nu cred că ne putem gândi că cineva îi interzice cuiva să meargă la un curs. Nu cred că se poate întâmpla așa. Eu cred că agenții vor să învețe mai mult, vor să evolueze profesional au toată libertatea și pot să-și ia această libertate de a participa la trainingurile pe care le consideră util pentru ei, indiferent de compania care le ține. Dacă vorbim despre agenți imobiliari autentici ei trebuie să fie independenți prin natura lor, altfel nu sunt agenți imobiliari. Desigur, respecți anumite reguli care țin de calitatea serviciilor, dar trebuie să fii un om cu spirit antreprenorial, o persoană care vrea să evolueze continuu. Asta căutăm noi.

 Sorin Udrea

ZAI Upgrade cu Sorin Udrea, 11 iunie

Sorin Udrea, MLS Leader – FLEXMLS România

Este vorba despre un training condensat de o zi. Dacă făceam acest training acum cinci ani probabil dura două săptămâni. Are două părți – patru ore despre reprezentarea vânzătorului și trei ore despre reprezentarea cumpărătorului. Sunt lucruri cu care se poate pleca acasă, la propiu. Discutăm despre ce e de făcut de la ideea de lead, apoi potențial client, până la modul în care se deservesc contractele. Bineînțeles, nu este vorba neapărat despre detalierea tuturor proceselor, ci mai mult despre o metodă pe care eu o propun și pe care o consider cea mai potrivită pentru vremurile în care ne aflăm, astfel încât să aibă cea mai bună receptare în rândul potențialilor clienți din piață.

Înainte se insista foarte mult pe cum să-ți prezinți serviciile, cum să spui ce vei face, cum să promiți mai mult. Iar metoda pe care eu o propun prin acest training este cum să-i arăți potențialului client, vânzător sau cumpărător, încă de la primul contact cum te diferențiezi prin ceea ce faci. Adică să faci deja pentru potențialul client din primul moment. Și să arăți, de fapt, ce faci, o parte din ceea ce vei face chiar în cadrul relației contractuale, să o faci pentru a demonstra că o faci bine. De exemplu, chiar în vizita inițială la un vânzător, de obicei, vrei să-i spui că tu cunoști bine piața, că știi ce se întâmplă cu proprietățile, știi la ce prețuri se vând proprietățile din jurul proprietății lui... Bineînțeles că trebuie să o spui, dar poți să o și faci. Efectiv să-i arăți câteva proprietăți din zona lui la momentul acela, să-i arăți că ai făcut o mică verificare a pieței înainte de a te întâlni cu el. Este doar un exemplu.

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

În calitate de participant, cred că acest know-how pe care Sorin îl redă, folosirea instrumentului FlexMLS în bază practică cu ceea ce s-a confruntat în piață, aici va veni un element de noutate care va fi foarte bine îmbrățișat. Ba mai mult: sunt utilizatori de FlexMLS care îl folosesc la mai puțin de 30% din capacitatea lui. Și atunci, într-un curs de o zi ai oportunitatea să afli, de fapt, cum poți să faci lucrurile mai bine folosind o unealtă.

Sorin Udrea, MLS Leader – FLEXMLS România

Vreau să spun că nu este un curs de FlexMLS. Este un training de reprezentare exclusivă. Fiind instrumentul pe care îl cunosc și pe care îl consider cel mai bun pentru reprezentarea exclusivă, sunt și module din training, pe care le ilustrez cu FlexMLS. De exemplu, portalul pentru clientul cumpărător. Cum poți deservi clientul cumpărător cu portal pentru client, astfel încât să fie servicii mai bune și să-ți fie mai simplu. Dar nu este vorba despre asta. Discutăm despre rolul întâlnirii de listing, rolul analizei de piață, astfel încât să prezinți strategia pentru client. Pentru că trebuie să prezinți strategia de piață, e bine. Trebuie să-i spui potențialului client vânzător să îi vei face o strategie de marketing. Dar, de fapt, cum faci strategia de marketing? Pentru că, dacă vei ști cum s-o faci, vei ști și cum s-o prezinți. Nu o să insist atât de mult pe cum să o prezinți, în ce fel de mapă, online sau pe hârtie, ci pe cum faci lucrurile, cam ce ar trebui să-i prezinți.

Educația imobiliară este influențată de lipsa reglementărilor în domeniu?

Alex Princz, Mr. Exclusivitate

Câteodată este relativ frustrant. Pentru că oricine, dacă mâine se decide să devină agent imobiliar, nu trece printr-o validare sau nu are un set minim de cursuri sau o bază pentru a putea să pornească în meseria asta.

Dacă cineva se hotărăște mâine să devină agent imobiliar, efectiv își poate face un mic abonament pe orice platformă și de poimâine poate să vândă. Nicio platformă nu verifică dacă este agent sau nu, ceea ce înseamnă că omul ăla poate deveni imaginea breslei.

Pe de altă parte, există agenții entry level, pe care eu îi văd cu mare potențial, pentru că acolo sunt niște cursuri specifice. Ar fi bună o parte de certificare, dar nu doar certificare. Eu aș face o etapă de introducere în activitatea imobiliară, care să presupună parcurgerea unor pași. Doar simplul fapt că îi dai o certificare și că are o diplomă de agent nu înseamnă mare lucru. Diploma trebuie să fie însoțită de un program care să îi permită să preformeze, să-i explice câte domenii are piața imobiliară, un program care să nu-i permită să profeseze fără acești pași.

Câte valențe are piața imobiliară? Nu este doar rezidențialul, este partea de comercial, poate se regăsește altundeva, property management... sunt o grămadă de valențe. Cum ajungi să înțelegi piața imobiliară? Care sunt bazele? Ce trebuie să înțelegi pentru a putea să spui „da, de mâine încerc să vând sau să închiriez o proprietate”?

Nu cred că este normal ca într-o piață atât de puternică din punct de vedere financiar să poată intra, să poată profesa oricine. Pentru că toți cei care intră fără o bază solidă și care nu au această dorință de pregătire continuă fac rău imaginii generale. Și de aceea ne lovim, chiar și cei care lucrează în reprezentare, chiar și în intermediere, de acea apatie a clienților și acea catalogare a agentului imobiliar. Cred în niște pași și o certificare a agenților.

Cred că toate etapele de dezvoltare a unui agent ar trebui legate de un sistem de carieră. Nu spun că este o chestie obligatorie, ci una care să-l ajute.

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

Este vorba despre dreptul de practică, de fapt. ABI a făcut o treabă fantastică cu acest curs de licențiere de weekend, despre care vorbea Dragoș data trecută. Eu personal cunosc zeci de agenți care au trecut prin acest curs. Nu este vorba despre cursurile despre care vorbim sau cursurile autorizate de Autoritatea Națională de Calificări (ANC)...

Eu, când am început cariera de agent imobiliar, am fost la o școală privată, am dat un examen. După promovabilitatea a minim 75% din întrebări, te duci mai departe și ești evaluat de un organism de stat, care îți oferă o licență. Această licență de practică este pe două niveluri: agent imobiliar și broker imobiliar. Brokerul imobiliar face altă școală, dă alt examen, iar agentul imobiliar nu poate fi broker până nu a profesat ca agent imobiliar doi ani. Este un mecanism de licențiere pe care l-am testat pe pielea mea. La APAIR am adoptat modelul NAR. Este o chestie atât de simplă și nu știu cum s-ar putea implementa și la noi.

Nu merg până la medic sau la psiholog, haideți să ne uităm la licența de taximetrie. Nu poți să conduci un taxi fără licență, este un număr de identificare. La fel și în alte profesii, evaluatorii, de exemplu. De fapt, agentul imobiliar încă nu este o profesie. Deși, așa cum a spus și Alex, se învârt sute de milioane de euro. Potrivit COR este o meserie cu grad de calificare 3, așa este catalogată ocupația de agen imobiliar.

ANC-ul are un program de cursuri pentru diferitele ramuri. Cursurile de agent/broker imobiliar sunt identificate ca acel curs de weekend, care a iscat discuții. De asemenea, există și un curs de calificare de 1.060 de ore și acel curs de perfecționare de weekend. Ambele cursuri au o componentă teoretică și una practică.

Toate cursurile sunt bune, dar cred că noi, ca breaslă, ar trebui să ne mobilizăm și să ne aliniem pe niște cadre și să cădem de acord să construim în aceeași direcție. Pentru că problema noastră cea mai mare nu este unde mă duc, la ce curs mă duc. Haideți să vedem cum putem să adăugăm în profesia noastră un mecanism de licențiere.

De exemplu, orice consumator din SUA poate căuta licența de agent imobiliar, este informație publică, și poate vedea dacă acel agent imobiliar are în istoric procese cu clienți anterior, dacă a fost dat afară din NAR, dacă s-a comportat neetic, toate lucrurile astea intră la un dosar.

Alex Princz, Mr. Exclusivitate

Vorbeam mai devreme despre brokerii/owner-ii care nu își trimit oamenii la cursuri. Dacă ar trece ei înșiși printr-un proces de certificare pentru a putea să-și deschidă o agenție imobiliară, să aibă un set de cursuri prin care să treacă, sunt aboslut sigur că piața s-ar educa mult mai rapid. Ar trebui să tratăm și problema de jos, a agentului și a intrării în carieră, dar și problema de sus, cu cel care are zece sau douăzeci de agenții și care chiar poate să-i ajute.

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

Un element suplimentar de protecție a publicului, protecția consumatorilor, ar fi și responsabilitatea, pentru că faptul că îți iei licența de broker imobiliar acolo (SUA) nu înseamnă că deții o agenție. Înseamnă doar că ai făcut niște studii mai avansate, ca să înveți cum să conduci o agenție imobiliară. În schimb, a avea o agenție imobiliară sau a o coordona reprezintă o responsabilitate juridică și o resposabilitate financiară. În Florida, SUA, aveai nevoie, pe lângă această licență, și de niște garanții financiare și de o asigurare profesională per birou și individual, per agent. Aici, dacă un client este prejudiciat rămânem la mâna instanței.

Sorin Udrea, MLS Leader – FLEXMLS România

Legat de procesul de licențiere, de certificare, de reglementare, de crearea cadrului pentru profesie... sigur că ar fi bine să existe niște niveluri pentru certificare, agent și broker. Pentru că, de fapt, principala diferență între broker și agent este gradul de responsabilitate. Își împart sarcinile, în sensul că brokerul preia responsabilitatea față de client, public, ceilalți agenți.

Dacă ne uităm și în SUA la modul în care este reglementată această problemă, într-adevăr există certificare, există licențiere, dar, mai jos de atât, există Codul civil, în majoritatea statelor. Și sunt două lucruri pe care trebuie să le reglementezi: serviciile și profesia.

Eu cred că, în primul rând, trebuie reglementate serviciile. Pentru că, dacă serviciile nu sunt reglementate, nu ai de ce să ții cursuri. Cursurile se referă la un anumit tip de servicii. În SUA, de exemplu, principalul lucru care este reglementat este relația cu clientul, modul în care relaționează agenția cu clienții, cu alte cuvinte, relația de reprezentare sau nereprezentare. În acest sens, probabil că toate statele au obligația unei dezvăluiri complete față de client a tipului de relație în care intri.

Aplicabilitatea ar fi destul de clară și simplă: eu te reprezint sau nu te reprezint și ce înseamnă asta, ce poți vorbi cu mine și ce nu poți vorbi cu mine. Și ce pot să fac pentru tine - de exempl, dacă nu te reprezint nu am voie să-ți fac o analiză de piață, pentru că o voi face pentru mine sau pentru cealaltă parte din tranzacție. Și atunci, primul pas este, de fapt, relația. Nu zice nimeni să fie obligatorie reprezentarea exclusivă sau intermedierea sau alt fel de relați, ci dezvăluirea. Pentru că, atunci când ești într-o relație de intermediere, legea trebuie să te oblige să-i spui clientului tău că nu îl reprezinți, fie el vânzător sau cumpărător, că tu ești intermediar sau mijlocitor, deci îți reprezinți propriul interes în cadrul tranzacției. Nu e nimic rău în asta, trebuie să dezvălui.

Într-adevăr, reprezentantul clientului își ia mai multă responsabilitate, drept pentru care este necesară mai multă pregătire. E necesar să treacă prin niște pași pentru a putea să ajungă acolo unde trebuie. Și motivația agenților ar fi mai mare să se pregătească, pentru că el trebuie să-și convingă clienții că trebuie să-l angajeze să-i reprezinte.

Sigur că ar fi ideal să fie făcută o procedură de certificare, cu niște trepte. Dar nu niște trepte inventate și puse peste situația de azi, că s-ar putea chiar să ne încurce.

Așadar, primul pas este reglementarea relației cu clientul, după care mai sunt alte dezvăluiri. În SUA sunt dezvăluiri obligatorii despre calitatea construcției, se trece la alte niveluri.

Ileana Preda, Director regional Keller Williams

Până când avem reglementare, până când avem lucrurile exterioare, prin contribuția lui Sorin Udrea la APAIR și codul etic, la a cărui implementare au pus umărul care atât el, cât și Dan Negulescu... avem un document care se numește Relația de lucru cu publicul și care dezvăluie rolul tău, ca agent imobiliar, înainte să intri în relația contractuală. Și este un instrument foarte puternic, pentru că, în momentul în care te duci în fața clientulu și spui: avem mai multe opțiuni de lucru și intri în detalii cum lucrezi tu ca agent imobiliar - membru APAIR – Realtor și cum respectarea codului etic vine în întâmpinarea nevoilor clienților tăi, atunci relația de lucru și codul etic și tot acest mod de lucru lucrează pentru tine.

 

Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Iancului , SC: 280 mp
Magheru , SU: 50 mp, 2 cam.
Splaiul Unirii , SC: 95 mp, 3 cam.

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video