Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

(VIDEO) De ce să semnezi exclusivitate cu un agent imobiliar – explică un practicant de top al acestui sistem, Ramona Andreica

Publicat: | Autor: Mihaela Ochiană, IMOPEDIA.ro | Numar afişări: 2545

Într-un domeniu dominat de orgolii, incisivitate și inflexibilitate, Ramona Andreica este mai degrabă o apariție surprinzătoare. Tonică și pozitivă, chiar și atunci când își exprimă nemulțumirile, empatică și apreciată deopotrivă de clienți și de colegii de breaslă. Drumul și alegerile ei în imobiliare au condus-o către succes, pe un drum care nu respectă întocmai trendurile din piața locală, dar respectă oamenii. Citiți un rezumat al primei părți din interviul Ramonei Andreica în emisiunea Zai la o cafea, cu Răzvan Muntean. 

ramona andreicaPrima lecție pe care a învățat-o Ramona Andreica atunci când a început să lucreze pe piața imobiliară, în 2004, a fost una dură: nu este suficient să îți faci treaba bine pentru ca lucruruile să meargă. Pusă în fața acestei realități, reacția ei a fost surprinzătoare. Nu dezamăgirea i-a încercat sentimentele, ci intriga și dorința de a întoarce această realitate cu 180 de grade.

„Am pornit de la medicină, stomatologie, pe care am practicat-o aproape doi ani, apoi am intrat în Pfeizer, între 2000 și 2004, apoi imobiliare. Trecerea a fost una dură. Din Pfeizer vii naiv, idealist, dar apoi dai de piața imobiliară a anilor 2004: nu există locuri unde să înveți, nu există legislație, m-am bazat pe partenerul meu, care mi-a fost și mentor, în care am foarte multă încredere și pe care îl respect enorm, care avea și mai multe agenții imobiliare. Cu toate acestea, în primele șase luni nu am făcut nicio tranzacție, dar nu am fost dezamăgită. Am fost intrigată. În timp mi-am dat seama că nu vindeam pentru că este foarte diferit când iei contact direct cu omul căruia îi duci un serviciu și căruia trebuie să îi dai valoare. La Pfeizer vindeam medicilor, care erau foarte interesați de studiile care recomandau un mediament sau altul, dar nu știam durerile pacienților finali, la care ajunge acest medicament. În primele șase luni de imobiliare, voiam mult să fiu plăcută, ceea ce este important, dar complet nerelevant. Trebuie să fii plăcut, dar după ce aduci valoarea. Eu credeam că aduc valoare, dar din perspectiva lor se pare că nu era așa, din moment ce nu încheiam nicio tranzacție”, își amintește Ramona Andreica.

Găsirea locului în piața imobiliară costă uneori mai mult decât ai

Găsirea identității și locul în piață a unui agent imobiliar nu este dificilă doar la nivel psihologic. Provocările financiare sunt întotdeauna cel puțin la fel de dificile.

„Eșecurile m-au învățat unde pot să cresc. Dar m-au învățat la modul cel mai dureros, cu bani minus în portofel. Învățarea de sine nu vine gratis, când tu stai într-un glob de cristal și înveți, nu. Am învățat din experiențe dificile, din reviewuri negative – pe care trebuie să le înțelegi și să le remediezi, dar dor foarte tare. Deci mai întâi le primești, apoi te dor și abia apoi poți să crești”, explică Ramona Andreica. 

Cât despre strategie – nu este absolut necesară, explică expertul imobiliar. Cel puțin nu pentru început. Mai degrabă este importantă atenția și orientarea către soluții. Chiar dacă este vorba de o soluție care țintește momentul, nu o rezolvare pe termen lung, ea te poate educa.

„Mare strategie nu am avut. Învățam pe măsură ce trecea timpul. Voiam să supraviețuiesc și aveam multe întrebări. Ulterior mi-am definit o strategie și mi-am dat seama că trebuie să fie una bună pentru mine. Iar pentru mine este vorba despre oameni. Îți trebuie foarte, foarte, foarte multă experiență în a-i înțelege pe ei și pe tine pentru a ajunge la succes. Dacă ești un om bun și îți pasă de oameni, nu e suficient. Dacă ești expert impecabil și ai toate studiile, nu este suficient. Trebuie să îți pese și să vadă ei că îți pasă, să ai experiență și să o demonstrezi. Doar împreună funcționează aceste elemente”, continuă Andreica.

Interesele cumpărătorilor și vânzătorilor nu sunt în conflict, sunt complementare, spune Andreica

O asemenea abordare implică timpi de lucru pe care nu toți agenții imobiliari și-i permit. Tocmai de aceea, Ramona Andreica a ales să lucreze în exclusivitate cu vânzătorii iar cumpărătorilor să le ofere atenția și sprijinul necesare pentru încheierea cu succes a tranzacției. În felul acesta comisionul cumpărătorului este perfect justificat. 

 

„Vânzătorul vrea să vadă că te descurci în orice situație și că te implici cu tot ceea ce ești. Vrea să te simtă aproape, să înțelegi situația lui. Este un om, nu o casă. Vrea să vândă dintr-un motiv: are niște nevoi, are alte tranzacții în desfășurare... Atunci primul pas pe care îl fac cu vânzătorul este să îl înțeleg. 20 de minute, o oră. Apoi vreau să văd ce vrea el să facă. Poate nevoile lui nu se potrivesc cu piața. Apoi îi arăt ce știu eu. În momentul în care iei exclusivitate trebuie să îi explici ce îi dai în plus. Doar așa poți să îi dai valoare. Înainte am lucrat intermediere la liber. Focusul, acolo, este pe prima tranzacție, nu pe cea mai bună tranzacție pentru vânzător. Tranzacția trebuie făcută azi, că mâine vine altul. Dar cea mai bună tranzacție înseamnă cel mai bun preț. Dacă ne asumăm cu toții responsabilitatea, ne asumăm timp, bani, marketing, vom obține prețul cel mai bun, în timpul optim, în condițiile cele mai bune pentru el. Pentru cumpărător, sunt nevoi pe care oamenii vor să le delege altcuiva. Aparent sunt interese diferite, dar interesul comun este să iasă, acolo unde interesele se unesc”, explică Andreica.

Astfel, compania își face un stoc de clienți eligibili, ale căror nevoi sunt perfect cunoscute de reprezentanții firmei, și care sunt apoi potriviți cu proprietățile aflate în portofoliul companiei care corespund criteriilor lor. Se merge deci la sigur.

„Ne cunoaștem clienții, știm ce negocieri duc, ce locuințe caută, de ce sume dispun. Ultima dată am avut 613 clienți într-o lună. Fiecăruia dintre ei îi poți oferi ceva, dacă știi ce caută. Cu cumpărătorii, discuțiile se poartă altfel decât cu vânzătorii. De exemplu, de anul trecut până acum sunt creșteri de preț pe toate zonele pe care lucrăm noi, pe care oamenii nu le înțeleg. Le explici. Apoi, când omul a ales un apartament și intră într-o tranzacție, el are nevoie să fie la muncă, să facă banii pentru locuință și vrea să delege toate drumurile către bancă, birocrația. Sunt zeci de tranzacții care cad dacă intră în contact direct cu banca, pentru că oamenii băncilor nu sunt rău intenționați, dar nu sunt acolo să rezolve tranzacția. Pot da sfaturi care sperie, descurajează, blochează clienții. Motiv pentru care noi avem parteneriate cu mai multe bănci, băncile cele mai active în imobiliare, și preluăm discuția cu ele, în numele clienților noștri”, spune Andreica.

Fără echipă, nu poți fi decât limitat în progresul făcut

Unii clienți rămân în așteptare și doi ani, până la apariția ofertei perfecte pentru ei. În tot acest timp, compania imobiliară ține legătura cu el. Tocmai de aceea, volumul de muncă este unul mai mare decât sunt obișnuiți unii agenți imobiliari. 

Dacă tu ești cu ochii doar pe nevoile vânzătorului, poți pierde cumpărătorii. Dacă ești atent doar la nevoile cumpărătorilor, pierzi proprietarii. E mai mult de muncă, dar satisfacția este imensă pentru că nu mă văd avocatul cuiva. Avocatul vrea ca o singură parte să câștige, și  implicit celălalt să piară. Eu mă regăsesc mai degrabă în postura unui mediator dar unul cu experiență, know how și mult de muncă. În general, comisionul pe care îl încasăm de la proprietar este de 3-4%, iar cel încasat de la client este de 2-3%”, spune Andreica.

Un alt lucru esențial de reținut, pentru toate aceste momente dificile, este faptul că nimeni nu poate trece singur prin ele. Este nevoie întotdeauna de parteneri pentru a ajunge mai departe decât ai putea ajunge de unul singur.

Oamenii mei sunt minunați. Fără ei nu aș face nimic. Singur nu reușești, oricât de bun ești, oricât de bine îți faci meseria. Fără oameni, nu e nimic meseria. Mentorii au avut un rol important pentru mine, a fost un traseu în care am învățat despre mine. Clienții m-au format. Am început să învăț despre oameni într-o situație cu miză mare pentru ei. Vânzarea sau cumpărarea unei locuințe este mereu un moment extrem de important în viața cuiva”, spune Ramona Andreica.

Așadar, aceasta este demonstrația unui sistem de imobiliare personalizat, care nu se încadrează într-o tabără anume și este mereu adaptat schimbării. Detaliat despre partea financiară a tranzacțiilor, urmează în partea a 2-a a interviului cu Ramona Andreica.

 

CONTINUAREA AICI:

Tranzacțiile imobiliare se pierd la ultimii 200 de euro, nu la primii 80.000. Însă agenții buni au soluțiile, explică Ramona Andreica

  

 

Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Baneasa , SC: 390 mp
Prelungirea Ghencea , SC: 50 mp, 1 cam.
TOPURI IMOPEDIA.ro
Cele mai noi comentarii
Cele mai citite stiri

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video