Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Intermedierea: metoda prin care imobiliarele se transformă în ruletă rusească

Publicat: | Autor: Mihaela Ochiană, IMOPEDIA.ro | Numar afişări: 2564

Intermedierea versus Reprezentarea Exclusivă. Aceasta este una dintre cele mai acerbe bătălii pentru binele comun, care se duc pe piața românească. Lupta se poartă în spatele unei aparențe de normalitate pentru că, până la urmă, amândouă se numesc la fel: servicii imobiliare. Nici măcar agenții nu știu cu toții care sunt diferențele dintre cele două deși, faptic, putem compara serviciile de intermediere cu ruleta rusească, în timp ce reprezentarea exclusivă oferă siguranța lucrului bine făcut, atât pentru broker cât și pentru client. IMOPEDIA.ro a discutat despre această confruntare profesională cu Dan Negulescu, specialist REALPRO, cel care a început să promoveze reprezentarea exclusivă într-o perioadă în care aceasta era un concept complet necunoscut pieței imobiliare locale.

intermediere ruleta ruseascaDespre reprezentarea exclusivă, în România încă se vorbește ca despre un mit: poate există și funcționează la alții, dar este imposibil sau improbabil să poată fi aplicată și la noi. Motivele invocate sunt o mulțime. Primul și cel mai important dintre ele este acela potrivit căruia clienții nu sunt pregătiți să lucreze la acest nivel. În realitate, agenții sunt cei nepregătiți, în virtutea obișnuinței cu vechiul sistem, în timp ce clienții îmbrățișează rapid ideea. Altfel nu se pot explica performanțele pe care le are un singur birou de reprezentare exclusivă, cu un singur agent, care a făcut în ultimul semestru tranzacții de 4 milioane de euro.

Un alt mit foarte des întâlnit este acela că nu poți trăi doar din reprezentare. Trebuie să faci și intermediere, pentru a face bani. Ei bine, eu, în ultimele șase luni, am avut vânzări de 4 milioane de euro, făcute din șapte-opt tranzacții. Am văzut în presă că o mare companie imobiliară, cu zeci de angajați, a vândut de 8 milioane de euro. Iar eu am vândut de unul singur jumătate din totalul lor și nu am nimic special față de ceilalți colegi ai mei. Deci se poate să ai succes, să ai tranzacții, cu singura condiție de a respecta un sistem de lucru și o afacere sănătoasă, care și-a demonstrat potențialul de succes”, arată Dan Negulescu, specialist REALPRO.

Reprezentarea exclusivă îi cere agentului să pună interesele clientului înaintea intereselor lui

Această rețetă a succesului este simplă în aparență, însă ea cere practicieni cu un caracter de neclintit. Codul etic trebuie respectat cu scrupulozitate, chiar dacă acest lucru contravine uneori pornirilor mai puțin morale ale celor obișnuiți să respecte doar pe jumătate responsablitățile din fișa postului. În reprezentarea exclusivă făcută profesionist, etica aduce profit și recunoaștere. Pentru ceilalți, etica este importantă, dar depinde de suma vehiculată.  

Un exemplu concret: promovezi o proprietate și ai două oferte, una de la un cumpărător direct și alta, de la un agent care cooperează cu tine și care îți aduce un cumpărător. Conform regulilor de reprezentare, încasezi bani doar de la vânzător. Deci dacă vine un cumpărător direct, încasezi integral comisionul. Dacă ai cumpărător printr-un agent colaborator, împarți comisionul tău cu agentul. Deci ai putea fi tentat să îi ascunzi vânzătorului oferta agentului colaborator, pentru că tu vrei să iei tot comisionul. Ceea ce trebuie să faci însă, este să îi prezinți proprietarului amândoi clienții potențiali, pentru ca el să aleagă ce i se potrivește mai bine. Se crează astfel și oferta multiplă, proprietarul poate obține o sumă mai mare decât prețul listat iar recunoștința lui pentru serviciile pe care i le-ai oferit, recomandările pe care el le va face pentru tine, îți aduc beneficii mult mai mari pe termen lung decât comisionul pe care îl încasezi. Etica înseamnă o afacere sănătoasă pe un termen nelimitat și nu se referă la un „hit and run”, un tun imobiliar”, continuă Dan Negulescu, REALPRO.

Nu clienții trebuie educați, ci agenții imobiliari

Multor agenți le este greu să se obișnuiască cu acest tip de conduită profesională, în timp ce clienții nu au decât de câștigat de pe urma lui. Tocmai de aceea, nu clienții trebuie educați, ci agenții imobiliari. Clienții nu întâmpină nicio problemă în a lucra cu un agent care îi respectă și este responsabil față de ei. Clienții nu au cum să fie altfel decât încântați de faptul că proprietatea care îi interesează există și este exact așa cum i-a prezentat-o agentul. Sau că agentul le aduce clienți potriviți pentru proprietatea lor, nu doar persoane care să le irosească timpul cu vizionarea.

Beneficiile pe care noi, la REALPRO, le aducem clienților prin reprezentare exclusivă sunt excelente, dar pot fi extraordinare, dacă ni se alătură mai mulți agenți. Este greu, pentru că cel mai greu lucru din lumea asta este schimbarea. Și cu cât ai mai multă experiență practică în domeniul imobiliar, cu atât îți e mai greu să schimbi businessul și să treci la reprezentare. Dar au numai de câștigat: au certitudinea comisionului, au certitudinea fiecărui detaliu al proprietății, lucrăm doar cu informații solide, verificate, garantate de agentul de listing. Lucrăm cu instrumente informatice și de marketing care fac tranzacțiile mai sigure, mai rapide, mai profitabile. Iar cu cât suntem mai mulți,cu atât putem lucra mai mult și mai bine în favoarea clienților”, explică oficialul REALPRO.

Practicienii care încalcă regula, se supun riscului de a eșua   

Doar pentru agenții care vor să încerce reprezentarea exclusivă respectând doar o parte dintre reguli, perspectivele nu sunt încurajatoare.

Sunt practicieni care încalcă etica, iar acest lucru derivă din lipsa lor de educație. Dacă un agent nu respectă sistemul de lucru, există probabilitatea ca rețeta să nu funcționeze. Dacă medicul îți prescrie o anume rețetă iar tu nu iei unul sau mai multe medicamente din ce îți prescrie, e posibil să nu te faci bine. Poate te faci bine, dar nu îți garantează nimeni asta. Sistemul nostru funcționează la fel de bine în București, Vâlcea, Constanța, Pitești, iar acest lucru se datorează faptului că ne supunem aceluiași sistem, indiferent de zonă, client și proprietate. Pentru că peste tot, vânzătorii și cumpărătorii au aceleași dorințe contradictorii: vânzătorii vor să vândă repede și cu cel mai mare preț, iar clienții vor proprietățile cele mai apropiate de nevoile lor, la cel mai mic preț” arată Dan Negulescu.

Lipsa unui context context legislativ ferm pentru piața imobiliară încurajează însă practicile îndoielnice și cresc riscul eșecului în tranzacții, atât pentru agenți cât și pentru clienții lor. Dar mentalitatea colectivă nu are nevoie de legi pentru a funcționa într-un sistem corect, profitabil și avantajos pentru toate părțile implicate. 

Participă la Seminarul The REALPRO Way (joi, 20 noiembrie), dedicat profesioniștilor interesați de succesul unei afaceri imobiliare, lucrând doar în reprezentarea exclusivă a clienților. Află detalii aici.

CITEȘTE ȘI:

Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Universitate , SC: 95 mp, 4 cam.
Drumul Sarii , SC: 84 mp, 3 cam.
TOPURI IMOPEDIA.ro
Cele mai noi comentarii

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video