După 25 de ani, în imobiliare: „Nu este un domeniu în care se supraviețuiește cu ușurință”

Puțini agenți imobiliari pot spune că au trăit pe propria piele toate schimbările din piața românească de după Revoluție. Despre primele contacte cu imobiliarele, experiențe marcante sau momente grele, în 25 ani de experiență, IMOPEDIA.ro a stat de vorbă cu Mihaela Alexandroiu, broker/owner Bastion Real Estate.

Care a fost primul contact cu imobiliarele? Cum ați ajuns în acest domeniu?

Am intrat în piața imobiliară încă din 1990, când zeci de mii de ingineri ne-am trezit aproape pe drumuri, căci statul nu mai avea nevoie de noi. Spre deosebire de mulți colegi de-ai mei care au plecat din țară, am decis să rămân aici. Primul contact cu imobiliarele a fost când lucram la Rothmans of Pall Mall, unde, printre altele, mă ocupam să găsesc locuințe pentru colegii care veneau din Elveția, Germania și SUA. Așa am început să colaborez cu primele firme imobiliare din București și mi-aduc aminte că mi se păreau colosale comisioanele plătite, comparativ cu salariul meu. Am luat în serios acest domeniu, aflat în stadiu incipient, m-a atras în special faptul că erai plătit efectiv cât munceai, limita era chiar cerul.

Cum era piața imobiliară, imediat după Revoluție?

Era o piață foarte grea, să nu credeți că era ușor, era o muncă imensă de educare a pieței. Banii nu s-au făcut niciodată ușor în imobiliare, așa cum spun alții. Poveștile acelea cu agenții imobiliari care cărau banii cu sacul, fără să îi numere, rămân doar niște povești, departe de realitate (din păcate).

Trebuia să facem listinguri foarte lungi și lucram pe ziare, căci nu existau portaluri imobiliare. Dădeam zeci de telefoane, pentru a găsi un client care să accepte să lucreze cu agenția. Refuzurile erau comune, iar după fiecare respingere, o luam de la capăt. Pentru a încheia un contract cu un client, trebuia să lucrăm pe un listing foarte mare de proprietăți, să avem argumente puternice. Mai mult, dacă nu aduceam un client într-un timp foarte scurt, într-o săptămână sa zicem, ne trezeam că rezilia contractul.

Pe de altă parte, perioada 1995-2000 a fost foarte bună. Au început să vină marii operatori în România (cum ar fi Carrefour sau Metro), iar aceștia lucrau numai cu agenți calificați. În acea perioadă, ne-am educat foarte mult, cu ajutorul acestor clienți – toți veneau cu agenți de afară, care erau project manageri pentru agenții locali. În afară de faptul că au fost tranzacții complexe și foarte bănoase, a fost o perioadă în care am învățat foarte multe.

Cât este de importantă educația, în acest domeniu?

Crucială, este o profesie în care trebuie să fii educat continuu, nu poți lucra după ureche. Sunt convinsă că toți profesioniștii adevărați din imobiliare sunt oameni care au făcut cursuri peste cursuri și realizează că educația continuă este obligatorie. Timp de 25 de ani, eu m-am educat continuu, am mers la toate cursurile posibile, care au o legătură cu această meserie – cursuri de vânzări, cursuri motivaționale, cursuri de recrutare, cursuri de management, inclusiv doi ani și jumătate în SUA, pentru CIPS (Certified International Property Specialist). Din păcate, în România nu sunt așa multe cursuri adresate direct agenților imobiliari, pentru că nu există o obligativitate a educației continue, în acest domeniu.

Ce tranzacție v-a rămas în minte, o experiență aparte?

M-a marcat experiența cu primul Carrefour, cel din Militari, unde au venit niște agenți din Ungaria, pentru a ne superviza. Noi ne gândeam că nu au ce să ne învețe – ca și noi, vin tot dintr-o țară est-eurpeană. Dar am rămas impresionată de modalitatea de lucru a project managerului din Budapesta, care avea nenumărate cunoștințe despre România, de parcă era născut în București. Am fost șocată de volumul de informație, de cât de bine cunoștea piața locală. Ani de zile mai târziu, când am făcut CIPS-ul în SUA, am aflat că există un sistem prin care afli informațiile despre o țară.

La această tranzacție, au fost 64 de proprietari care și-au vândut terenurile, pe când zona era toată un câmp. A trebuit să îi identificăm pe toți fără carte funciară, în vremuri fără internet și fără telefoane mobile, când funcționarii de la primării furnizau cu greu informații de altfel publice. Totul s-a realizat cu foarte multă muncă. Iar Carrefour nu a vrut să cumpere parcelele pe rând, ci a vrut să se semneze toate tranzacțiile în același moment. Cu toate că s-a ținut foarte mare secret numele cumpărătorului, tot s-a aflat despre cine este vorba, că informația scapă. Așa că proprietarul unui lot de 4.000 mp din mijloc tot încerca să obțină un preț mai mare. Primele încercări i-au fost acceptate, dar până la un punct, astfel că eram convinși că va pica toată tranzacția. Însă decizia Carrefour a fost surprinzătoare: au hotărât să construiască fără el, totul s-a dezvoltat în jurul acestui teren, a cărui valoare s-a prăbușit, căci nimeni nu mai era interesat să îl cumpere. A fost o adevărată lecție de viață pentru toți. Într-o tranzacție, trebuie să îți măsori puterile, să știi cât să speculezi, ca să nu ajungi să pierzi totul.

Care a fost cea mai scumpă proprietate tranzacționată, de-a lungul anilor?

Este vorba despre o clădire rezidențială din zona Cișmigiului, a cărui preț a fost de 10 milioane euro. Deși a fost cea mai scumpă tranzacție, nu a fost nici pe departe și cea mai grea – s-a petrecut în perioada de vârf, în anul 2007, când se tranzacționa foarte ușor. A fost o structură destinată unui hotel, dar cumpărătorul israelian a transformat-o în bloc cu apartamente de lux. Din păcate, până a obținut autorizațiile pentru a face această conversie, am intrat în anul 2008, iar piața a început să scadă. Banii luați de la bănci au fost foarte scumpi, iar la final, proiectul nu a adus profit.

Ați avut momente în care ați spus că renunțați? De ce? Și cum de v-ați răzgândit?

O, da. Am suferit de câteva ori de sindromul „burnout” (n.r. colapsul fizic sau mental cauzat de muncă excesivă sau de stres). Este muncă pe care o iei de la capăt, în fiecare zi. De câteva ori am cochetat cu ideea de a face altceva sau de a mă angaja. M-am răzgândit de tot atâtea ori, de obicei pentru că s-a încheiat o tranzacție mare, motivantă. De câte ori am ajuns în stadii avansate cu negocierile de angajare în cadrul unor multinaționale, am făcut niște calcule – câte luni aș munci eu aici pentru un comision de zeci de mii de euro? Până la urmă, banii sunt motivația muncii noastre de zi de zi, indiferent de orice altă răsplată.

Care considerați că este cheia „supraviețuirii”, în imobiliare?

Munca asiduă, educația continuă și plăcerea pentru această meserie. Am trecut prin patru crize (și, deși o anticipam și am fost pregătită, pot spune că ultima a fost cea mai grea), am trecut prin momente dramatice, în care nu aveam bani să achit telefoanele sau benzina. Au fost situații grele, în special când așteptam încheierea unor tranzacții mari, care se întindeau pe perioade de jumătate de an sau chiar mai mult și consumau toate resursele financiare și umane. Băncile nu oferă linii de credit pentru acest domeniu, deoarece consideră că agenția imobiliară are câștiguri aleatorii, cu toate că puteam demonstra cu documente veniturile. Nu este deloc un domeniu în care se supraviețuiește cu ușurință, astfel că plăcerea pentru meserie și munca determinată te țin în viață. Fără acestea, nu poți rămâne în piață, căci clienții simt dacă ești dedicat sau nu.

Ce ați recomanda unui agent imobiliar fără experiență, cuiva care poate acum intră în piață?

I-aș recomanda să se instruiască permanent, chiar dacă o face fragmentat. Orice curs este valoros, orice training de vânzări, de comunicare, de negociere, de legislație. În România, nu există o școală integrată pentru agenți, dar există multe cursuri și diverse. Orice agent care vrea să crească valoric sau vrea să își dezvolte propria carieră, trebuie să urmeze obligatoriu cursuri continuu. Prin experiență, se fac multe greșeli și nu se poate ajunge la un anumit nivel. Dar prin educație, se ajunge cu siguranță la un anumit nivel. Iar acest lucru este valabil, de fapt, în orice domeniu în care vrei să ai rezultate notabile.