Diferențierea de concurență este cheia succesului pentru orice prestator de servicii. În imobiliare, pe lângă profesionalism, este nevoie și de un strop de creativitate. Agenții imobiliari care reușesc să își construiască un renume vor fi primii sunați de un client aflat în nevoie. Dar cum te menții constant în atenția publicului și cum te remarci, într-o piață în care competiția este puternică? IMOPEDIA.ro prezintă câteva exemple de peste Ocean, dintr-o piață imobiliară cu un avans de zeci de ani în fața noastră.
În imobiliare, reputația este cea care aduce clienții, astfel că seriozitatea și profesionalismul
sunt caracteristici fără de care o carieră îndelungată este imposibilă. Dar, într-o industrie în care competiția este acerbă, diferențierea este vitală. Iar fără o experiență impresionantă în
spate sau un buget de marketing nelimitat, creativitatea devine pilonul de bază.
„Ideea este următoarea: nimeni nu are nevoie de serviciile unui agent imobiliar în fiecare zi. Dar atunci când este nevoie de unul, trebuie să te asiguri că numele tău este cel care îi va veni în minte potențialului client. Indiferent că vrea să vândă, să cumpere sau să închirieze – trebuie să se gândească la numele tău și să îți dea un telefon, să discute cu tine despre nevoia sa. Acesta este rezultatul unei strategii de promovare constante, asta înseamnă să fii vizibil, să păstrezi legătura cu oamenii. De aceea este nevoie de activitate în social media, în ciuda faptului că mulți au impresia că este doar o pierdere de timp. Oamenii dau scroll și îți văd constant numele tău, văd că postezi ceva legat de imobiliare tot timpul (fie că este vorba de proprietăți, ponturi, evenimente, cursuri, etc.). În timp, vor ajunge să asocieze numele cu activitatea, iar când vor avea nevoie de un serviciu pe segmentul respectiv, vei fi primul la care se vor gândi”, explică pentru IMOPEDIA.ro Andrei Pădurescu, consultant în marketing și social media.
Atunci când vine vorba de crearea unui brand imobiliar, brokerii americani reprezintă modelul suprem. Într-o țară în care marketingul a fost ridicat la rang de artă, strategia de branding este unul dintre cei mai importanți pași în construirea unei cariere. Totodată, nevoia de evidențiere face ca limitele să fie constant împinse, rezultatele fiind uneori frapante. Dar de succes.
Brokerul fantomă
La sugestia unui consultant de afaceri, un agent imobiliar din California și-a construit un business din vânzarea locuințelor verificate să nu fie bântuite. Sue Stanford a fost cea care a adus un serviciu unic în piața imobiliară americană: a început să colaboreze cu persoane cu puteri paranormale, pentru a se asigura că proprietățile pe care le tranzacționează nu au locatari „ascunși”. Deși pare desprinsă dintr-un film de comedie, ideea a fost extrem de bine primită de către o anumită categorie de clienți.
„O proprietate suspectată că ar fi bântuită este ocolită de anumiți clienți, iar studiile noastre arată că valoarea îi scade cu circa 20%. Cu ajutorul unor persoane cu puteri paranormale, noi le garantăm potențialilor clienți că nu vor avea surprize neplăcute după ce se mută. Fără scârțâit de uși și zgomote de pași în toiul nopții, fără mieunat înfiorător de pisică într-o casă în care proprietarul nu are niciun animal de companie”, a declarat agentul imobiliar Sue Standford în cadrul unei emisiuni televizate.
Casa „open concept”
Atunci când a trebuit să vândă un teren gol, agentul imobiliar Eric Bonetti a refuzat să îl promoveze drept un lot „oarecare”. Cu experiență îndelungată în marketing și publicitate, consultantul a venit cu o idee inedită, care a atras atenția comunității locale și, implicit, a cumpărătorilor: a construit un gard și a montat o ușă în centrul terenului, denumind-o „casa cu un concept deschis”. Intrat în atenția unui client cu umor sau fără, terenul a fost tranzacționat în mai puțin de două săptămâni.
„Sunt a treia generație de Realtori și știu că cea mai importantă regulă este să te diferențiezi de concurență. Dincolo de cunoștințele practice, este important să ne păstrăm creativitatea și umorul – în multe situații, acesta nu numai că ne salvează, dar aduce și rezultate rapide. Desigur, trebuie păstrată o limită, este neplăcut pentru toată lumea un colaborator care „se trage de șireturi” cu clienții. Dar asta nu înseamnă că trebuie să fim mai serioși ca un pastor”, a declarat Eric Bonetti, agent imobiliar în cadrul Royce Real Estate Services.
„Cumpărăm case dogite... Dar și locuințe drăguțe”
Florida este unul dintre statele americane cu cea mai intensă activitate pe piața imobiliară, astfel că și concurența este pe măsură. Brokerul Kenny Rushing și-a construit un brand folosind mesaje foarte îndrăznețe, cel mai bun exemplu fiind „we buy crack houses... and nice homes too” (trad: „cumpărăm case dogite... dar și locuințe drăguțe”; nr: „crack” se traduce atât prin „fisură” sau „crăpătură”, fiind totodată un cuvânt colocvial folosit pentru „cocaină”).
Cu umor și jocuri de cuvinte, agentul imobiliar a reușit să se adreseze unor categorii de clienți aflate la extreme: pe de o parte, acesta cumpără locuințe distruse, pe care le reface și revinde, iar pe de altă parte, are o reputație solidă pe segmentul locuințelor de lux. Contestată de concurență, strategia sa de promovare pare să dea roade: Rushing are mai bine de 5.500 de followers pe Facebook, un număr impresionant pentru un broker care lucrează pe cont propriu.
Acest miel vinde apartamente
Numele său de familie se traduce prin „miel”, așa că și-a construit un întreg brand pe acest lucru. Anunțurile cu „Mielul” au luat cu asalt orașul Toronto, iar în urma unei campanii agresive, chestionarele au arătat că Brad J. Lamb este primul nume la care 72% dintre cei intervievați se gândesc, atunci când sunt întrebați de un agent imobiliar. Mai mult, această idee năstrușnică i-a adus un contract pe sticlă, pentru un reality show intitulat „Big City Broker”. Totodată, sloganul său a devenit un cântec al unei trupe canadiene – „This Lamb Sells Condos” (trad: mielul acesta vinde apartamente).
„Lucrează cu ce ai. Acesta este sfatul unui bun prieten pe care l-am urmat, cu succes. Numele meu de familie a devenit o adevărată epidemie de marketing. Sunt o grămadă de concurenți care mă satirizează, dar realitatea este mai grăitoare decât orice altceva: numele meu este cunoscut de numeroși clienți, pe când al lor nu. Cine râde la urmă, râde mai bine”, a punctat agentul imobiliar Brad J. Lamb, în cadrul unei emisiuni de radio.
Încântat de cunoștință, vă voi deschide poarta către imobiliare
Agenții imobiliari investesc un anume buget în materialele promoționale – fliere, brelocuri de chei, mape
branduite, stickuri de memorie și alte accesorii de genul acesta care amintesc de numele agenției imobiliare. Însă un broker din Texas a venit cu ideea de a oferi clienților să deschizătoare de
conserve, folosindu-se de un slogan bazat pe un joc de cuvinte în engleza: „Pot deschide lumea imobiliarelor pentru tine, prietenii și familia ta” (engl: „I can open the world of real estate
for you, your friends and your family”, unde „can opener” se traduce și prin deschizător de conserve).
„Exemplele sunt nenumărate, mai ales în SUA. Unele sunt hilare, altele sunt surprinzătoare, însă cele mai multe dintre sunt privite cu neîncredere de alți agenți imobiliari, deși ele au un succes demonstrat. Orice consultant imobiliar își dorește să iasă din anonimat, însă se sperie puțin când trebuie să iasă în lumina reflectoarelor. Aceasta nu este o meserie pentru introvertiți, așa că ideile „colorate”, diferite de cele ale majorității, trebuie încercate fără urmă de regret. Iar rezultatele trebuie evaluate numai de către publicul larg, în niciun caz de către colegii de breaslă”, conchide Andrei Pădurescu, consultant în marketing și social media.
CITEȘTE ȘI ALTE ARTICOLE:
16 June 2016
