Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

MLS - Multiple Listing Service

Publicat: | Sursa: Ilinca Radu | Numar afişări: 283

Răzvan Muntean i-a invitat la emisiunea „ZAI la o cafea” pe David Grigorescu, președinte APAIR și Sorin Udrea, FlexMLS, pentru a explica modul în care funcționează FlexMLS și pentru a prezenta avantajele care vin la pachet cu acest sistem de lucru.

 

MLS Multiple Listing Service

  1. 1.    Cooperare

Instrument de cooperare între agenți/agenții imobiliare

  1. 2.    Informații de piață

Sursă de informații despre proprietățile imobliare (active în piață sau cele care au fost odată active)

 

Sorin Udrea

MLS-ul are două funcționalități. Dacă nu le îndeplinește pe ambele, nu putem spune că avem un MLS. MLS-ul este un sistem de cooperare între agenții imobiliari. Agenții colaborează, astfel încât unii îi ajută pe ceilalți să vândă proprietățile pe care le reprezintă. Practic, cooperezi în interesul clienților tăi, vânzători sau cumpărători, ai acces la un nivel superior de informații, poți să oferi consultanță clienților tăi, în interesul tuturor părților implicate (agenți, clienți, consumatori, public larg). Este mai mult decât o colaborare, se operează în comun. Să pui la un loc, cum spune lumea, este ușor. Dar trebuie îndeplinite condițiile pentru a vinde în comun.

Totodată, MLS este sursa de informații despre piața imobiliară, despre ceea ce se întâmplă în piața imobiliară. Sunt două tipuri de informații: curente, despre proprietățile care sunt azi de vânzare și istorice, despre ceea ce s-a întâmplat pe piață – ce proprietăți au ieșit de pe piață, ce imobile au fost vândute, ce proprietăți nu au fost vândute. Pentru o proprietate trebuie să ai istoricul prețului, dar să știi și de câte ori a fost amenajată, mobilată, istoricul ofertelor de vânzare.

De ce este important MLS pentru APAIR

David Grigorescu

Mi-am început cariera lucrând în intermediere. Nu cunoșteam alt sistem de lucru și, timp de zece ani, am activat în acest fel. Ulterior, am descoperit reprezentarea exclusivă, pe modelul american, și am decis că eu așa vreau să îmi continuu cariera.

Acest model, principiu MLS este extrem de important pentru asociația noastră, pentru membrii noștri, pentru că APAIR a decis, încă de la înființare, să urmeze modelul american de lucru – reprezentarea unei singure părți într-o tranzacție.

Modelul NAR, asociația noastră parteneră, are peste o sută de ani de existență și peste 1,4 milioane de membri. 50% din agenții imobiliari din SUA încheie peste 80% din tranzacțile din SUA. Aceștia sunt realtor-i, membri NAR, care respectă un cod etic, își asumă o instruire continuă, să investească în educația lor și utilizează MLS-ul.

Modelul american pe care noi am decis să-l urmăm are trei piloni principali: codul etic, educația continuă și partea de colaborare, care este îndeplinită prin MLS. Acest instrument îl face pe agentul imobiliar mai productiv, mai eficient își îi oferă toate uneltele de care are nevoie pentru a presta servicii de o calitate cât mai bună.

APAIR a încheiat un parteneriat cu FlexMLS încă de la înființare, în 2009, știind ce direcție vrea să urmeze și având marea oportunitate, pe care multe țări europene nu o au, de a exista un MLS în România.

MLS

Cum a intrat MLS în România

Sorin Udrea

În America, NAR este de o sută de ani. A fost o perioadă a junglei, căci acesta este motivul pentru care a fost creată NAR, în care se lucra cu intermediere, nu știu cum o numeau. Apoi NAR a introdus etica și, de 50 de ani, acolo se lucrează în sistem de reprezentare exclusivă, iar principalul reprezentat era vânzătorul, pentru că el avea nevoie să vândă proprietatea. Fiecare agent de listing, reprezentant al vânzătorului, avea în portofoliu una, două, cinci proprietăți. Și atunci a fost creat acest sistem, în care erau proprietăți pe piață, agenții lucrau în numele clienților lor vânzători. A fost creat organic un sistem foarte bun și firesc.

La noi toate acestea se întâmplă mult mai repede și este normal, pentru că vii cu tot know – how-ul.

Revenind... dacă eu aveam trei proprietăți de vânzare și venea un client la mine, dar îmi dădeam seama că nu se potrivește, mă duceam la David, despre care știam că are o proprietate pentru clientul respectiv. Și îi spuneam: îmi dai o parte din comisionul tău dacă încheiem tranzacția? Da! Aceasta era o parte din motivația care a dus la crearea MLS-ului. Gândirea a fost: hai să ne strângem cu toții, să le punem pe toate la un loc și să le vindem împreună; dar trebuie să știm tot despre ele. A fost făcut un birou al MLS-ului, asociația a avut grijă ca totul să meargă bine. Și fiecare venea în acel birou cu fișa de proprietate. Apoi venea altcineva (reprezentantul unui vânzător, care avea un potențial cumpărător care venise pe un alt listing, asemănător cu al lui) și întreba ce proprietăți noi au apărut pe piață.

Toată lumea reprezenta vânzătorii – unii direct, ca agenți de listing și alții ca subagenți – aveau și ei listing-urile proprii, unde erau agenți principali, reprezentau clientul lor, dar puteau veni cu un cumpărător (fără a avea o relație contractuală cu acesta) la un alt agent. Iar comisionul oferit de vânzător se împărțea între cei doi.

MLS-ul a crescut, s-au făcut platforme de tehnologie, mai întâi fax, apoi calculator instalat, după aceea internet. La un moment dat, toți agenții reprezentau vânzătorii. În weekend-uri se organizau evenimente de tip open house și un cumpărător se putea duce la mai multe show-room-uri. Fiind foarte corecți, agenții și subagenții care reprezentau vânzătorii îi spuneau cumpărătorului: „eu nu te reprezint. Pot să te ajut cu creditul, îți prezint casele, dar eu nu îți sunt loial ție, ci clientului meu.”

Iar cumpărătorul întreba: „eu de ce nu pot avea pe cineva care să mă reprezinte? Vreau să caute pentru mine, să lupte pentru mine”.

Și așa a apărut reprezentarea cumpărătorului. Din cunoștințele pe care le avem, în majoritatea piețelor, de zece – cincisprezece ani, cumpărătorii vin, în general, cu agenți care îi reprezintă.

Unii din cumpărători vin și în ziua de astăzi direct la agenții vânzătorilor. Vin cu cumpărătorul la David, care are o proprietate pe care o reprezintă și sunt subagent, reprezint tot vânzătorul, îl ajut pe David să vândă o proprietate. Cumpărătorul meu nu-mi datorează niciun tarif și știe asta din primul moment. Și mai știe că nu-i datorez loialitate, ci îi ofer servicii pentru că eu trebuie să vând proprietatea.

David Grigorescu

Chiar dacă cumpărătorul este nereprezentat... Să spunem că eu sunt agentul de listing și reprezint proprietarul. Cumpărătorul nu-mi datorează niciun ban, nu-i reprezint interesele. În schimb, am obligația față de cumpărător să fiu onest și transparent cu privire la datele proprietății pe care o reprezint.

Totul a plecat de la nevoie. În primă fază, agentul și-a dat seama că singur poate fi eficient într-o anumită măsură, iar la momentul în care își pune proprietățile din portofoliu în comun cu ceilalți agenți puterea lor, eficiența lor crește, iar serviciile lor devin mai bune pentru toate părțile implicate într-o tranzacție.

În primă fază, cumpărătorul nu era reprezentat. Iar nevoia lui de a fi reprezentat, de consultanță, de negociere în favoarea lui a dus la apariția serviciului de reprezentare a cumpărătorului.

Eu sunt agent specializat pe reprezentarea proprietarului. Nu de puține ori, potențialii cumpărători care vizitează proprietățile din portofoliul meu se bucură, în primă fază, că beneficiază de 0% comision, sunt uluiți că le dau și informații oneste despre proprietate – nu le spun: „e ars becul, de asta nu se aprinde lumina”, ci „avem un deviz” sau avem o situație cu instalația, trebuie să facem verificări în plus”, sunt extaziați de sinceritate. Dar, când intrăm în negociere, ei știind de la bun început că eu reprezint proprietarul, își dau seama că ar fi fost bine să aibă un agent care să le reprezinte interesele în negociere. Și, de multe ori, în momentul acela mă întreabă dacă pot să îi reprezint pe ei. Ok, nu se potrivește proprietatea pe care le-am arătat-o, dar vor să știe dacă le pot oferi serviciul de reprezentare cumpărător, pentru că văd valoare.

Și, în momentul în care un consumator vede valoare, ajunge să înțeleagă că este firesc să te plătească, să te aprecieze și să pună preț pe ceea ce faci pentru el. Lucrurile se întâmplă cu o naturalețe atât de mare încât nu-ți poți închipui. Se sudează relații extrem de puternice între agent și clientul lui, astfel încât acel client devine client pe viață și îl recomandă pe acel agent de câte ori are ocazia.

Răzvan Muntean

Business-ul imobiliar se bazează, în mare parte, pe recomandări. Oamenii te recomandă datorită experienței pe care a avut-o cu tine și nu prin branding-ul personal pe care îl faci pe alte canale.

David Grigorescu

Relația umană creată între două sau mai multe persoane este mai puternică decât orice altă reclamă. Și vă spun asta după ce am lucrat zece ani în intermediere, iar clienții cu care interacționam beneficiau foarte puțin de consultanța mea, pentru că nu aveam timp. Aveam o sută de proprietăți în portofoliu, un volum foarte mare de muncă în spate și, în momentul în care se lega tranzacția, eu petreceam foarte puțin timp discutând cu vânzătorul și cu cumpărătorul. Și mă recomandau 10 – 15% din clienții mei, cu care apucam să petrec mai mult timp, să mă cunoască.

În reprezentare, lucrurile sunt fantastice. Procentul de recomandare se duce către 100%.

Răzvan Muntean

Ceea ce înseamnă, de fapt, și reversul medaliei – o obligație și o responsabilitate foarte mare pentru tine. Pentru că imaginea ta, cariera ta, de aici încolo, stau fix în ceea ce faci. Ceea ce este absolut sănătos.

S U

MLS-ul și reprezentarea exclusivă merg mână în mână

Sorin Udrea

Eu, ca agent și ca firmă, tot dintr-o nevoie am ajuns să contractăm, cu platforma FlexMLS pentru România. MLS-ul este legat, în primul rând, de trecerea la reprezentarea exclusivă. Și, o dată ce ai trecut la acest sistem de lucru, începi să simți nevoia, în primul rând, de mai multe informații de piață – nu poți să vii cu același gen de informații și același gen de expertiză cu care vine și vânzătorul. Trebuie să îi oferi ceva în plus și vrei să știi ce s-a mai întâmplat pe piață, ce tendințe sunt, ce concurență am atunci când ies cu proprietatea la vânzare.

Apariția MLS-ului în Vâlcea a fost la fel ca în SUA – tipăream fișe, le duceam la celelalte agenții, nu exista APAIR ca să ne organizeze într-un loc. am avut un training, iar Mike, trainer-ul din Canada, a fost foarte inteligent și ne-a spus: „aici trebuie să faceți așa. Duceți-vă la celelalte agenții.”

Tipăream fișele de proprietăți, sunam la agenții și le duceam. Asta până să avem FlexMLS. Aveam avantajul unui oraș foarte mic. Și a început să funcționeze. În primele trei luni am luat 17 contracte. Se întâmpla în anul 2006.

Și atunci a existat nevoia să ne putem consilia mai bine clienții vânzători, să ne poziționăm mai bine în piață, să ne mișcăm mai repede, să avem marketing mai bun  - pentru că acest instrument oferă și marketing mai bun – și partea de cooperare. Pentru că tu pui la un loc proprietățile, dar, dacă nu există transparența informației, degeaba le pui la un loc. eu trebuie să pot vinde proprietatea celuilalt agent ca și când ar fi în portofoliul meu. Deci trebuie să am suficiente informații, să am schița, localizarea exactă, suficiente detalii, într-un mod organizat, ca între profesioniști. Su o să vedem public toate camerele, dimensiunile… aici ai posibilitatea să introduci datele până la acest nivel. Cu cât este mai clar, cu atât îi este mai ușor colegului să o vândă, ca și când ar fi în portofoliul propriu.

Așa am ajuns să contractăm și să venim cu platforma.

Răzvan Muntean

Dacă în SUA suntem undeva la 80% din tranzacții făcute prin realtor-i, iar acolo deja avem conținut suficient de puternic pentru MLS și pentru a face analize și așa mai departe, în România, din păcate, au fost mai multe încercări de a porni motorul MLS. Care a fost scânteia?

Sorin Udrea

Am făcut multe încercări. La prima încercare am zis: hai să ne descurcăm cu stocul propriu. Am făcut evenimente, am încercat să informăm, să prezentăm beneficiile reprezentării exclusive. Ne-am dat seama greu că nu e așa ușor să schimbi mentalități. Era un cerc vicios – nu aveai suficiente reprezentări exclusive ca să te poți duce la vânzător să îl convingi să primești alte reprezentări exclusive. Nu este vorba despre numărul lor. Nu aveai suficiente date de piață.

Dacă aveai reprezentări exclusive erau suficiente, ca stoc propriu al agenților din sistem. Dar, după aceea, voiai să faci o analiză de piață, nu aveai suficiente date, voiai să faci o statistică, nu aveai suficiente date. Nu mai vorbim de lucrul cu cumpărătorul, să îi prezinți acestuia proprietăți.

În anul 2011 a venit inovația, în sensul că  ne-am dat seama că trebuie să fie exact cum este și în SUA, unde aproape toată piața este formată din reprezentări exclusive, iar reflexia pieței este MLS-ul. Agenții listează reprezentări exclusive în MLS, iar acesta este grosul pieței, 80 – 90% din piață. La noi, dacă ai doar câteva procente de reprezentări exclusive, trebuie să ai întreaga imagine a pieței. Și realitatea este că piața este formată din proprietari care angajează agenți să îi reprezinte și proprietari care se reprezintă singuri. Lucrează și cu ceilalți agenți, dar nu au angajat un agent să-i reprezinte interesul. Cei mai mulți se reprezintă singuri – 95 până la 97% dintre proprietari încă se reprezintă singuri. Într-adevăr, primesc agenți imobiliari cu cumpărători, îi remunerează chiar pentru asta, dar ei nu mandatează un agent să le reprezinte interesele. Dar nu putem spune că este vina consumatorilor, pentru că trebuie doar să îi informăm mai bine.

Răzvan Muntean

Cam care este rata de succes atunci când încercați să obțineți un contract de reprezentare exclusivă?

David Grigorescu

Depinde în ce stadiu al evoluției tale ca agent de reprezentare exclusivă te afli. De exemplu, eu, atunci când am început să ofer servicii de reprezentare exclusivă, am avut o rată de succes de 10 – 15%. Mă întâlneam cu zece proprietari și semnam cu unul.

În același timp, cu cât eu am investit mai mult în educația mea și am înțeles mai bine serviciul și modul în care pot aduce mai multe beneficii clientului meu proprietar, rata a crescut fantastic. Și, deoarece clienții mei spun că mi-am făcut bine treaba, în sensul că mă recomandă chiar și clienți de acum cinci – șase ani, procentul meu de succes merge spre 100%.

Este ușor pentru un proprietar, după ce trece prin tot fluxul, i se explică concret ce se întâmplă în tot procesul de vânzare, înainte să iasă cu proprietatea în piață, sau fiind în piață – cu atât mai bine, pentru că știe exact că spui adevărul, îi spui ce s-a întâmplat până atunci, fără să fi știut situația proprietății. În momentul în care văd câtă valoare poate aduce un agent de reprezentare, la final întreabă efectiv: unde semnăm? Atât de simplu e.

Sunt mai multe etape. Mai întâi prezentăm serviciile, facem o analiză a proprietății ca să vedem care este prețul probabil de tranzacționare, oferim consultanță în tot procesul acesta de prelistare. După ce am încheiat și am agreat că este cea mai bună soluție pentru client, mă angajează și mă ocup de partea de servire a contractului, vânzarea efectivă a proprietății.

În cazurile în care nu sunt angajat, de foarte multe ori nu sunt angajat pentru că proprietarul, după ce i-am argumentat analiza comparativă de piață și prețul corect, îmi spune: „ok, înțeleg care este valoarea de piață a proprietății mele, dar, dintr-un motiv anume, eu nu pot să vând – ori am o ipotecă mai mare decât valorează proprietatea mea acum, ori am o nevoie să cumpăr trei apartamente din ce obțin și nu este realist. Îți mulțumesc pentru consultanță, îți promit că, imediat ce găsesc o soluție, apelez la tine”. Deci nu este momentul, din punct de vedere economic. Iar scopul unui agent de reprezentare (onestitate, etică, profesionalism) nu este de a scoate proprietatea pe piață cu orice preț, ci să reprezinte proprietarul cât mai bine, astfel încât acel om să-și atingă obiectivele.

Sorin Udrea

Depinde cum abordezi subiectul. Ideea este că poți să spui care este rata de succes dintre oamenii cu care vorbești, din oamenii cu care te întâlnești. Normal că vorbești cu mai mulți oameni, pentru că, de multe ori, sunt chestiuni de compatibilitate. David vorbea despre cei cu care se întâlnește.

Răzvan Muntean

Așadar, până acum am identificat trei tipuri de agenți: agentul care reprezintă vânzătorul (agentul de listing), subagentul – care este tot de partea vânzătorului, dar nu are o relație contractuală cu acesta, însă a venit de mână cu un posibil cumpărător și agentul care reprezintă cumpărătorul.

D G

David Grigorescu

Când sunt subagent, în mod normal nu încasez nici un ban de la cumpărător. Personal, nu am acceptat remunerație va subagent niciodată. Pentru că nu mi se pare corect.

Sorin Udrea

Teoretic, este corect să îi spui cumpărătorului: eu nu te reprezint, dar îți cer 1% - 2% ca să îți prezint această casă. Iar dacă acea persoană zice: „ok, nu am nicio problemă, mă duci la casă, mă ajuți cu creditul, îmi vinzi niște servicii și eu ți le plătesc în plus”, ar fi corect.

În realitate, în acest fel vei îndepărta acea persoană, care se va duce la altcineva sau va veni direct la agentul de listing.

Nici eu nu am acceptat niciodată remunerație va subagent și probabil că 98% dintre cei din America de Nord nu o fac, pentru că se autoreglează chestiunea.

Ideea este că una este pe cine reprezinți și faptul că acea persoană, pentru că îi oferi niște servicii, deși nu o reprezinți ar vrea, știind despre ce-i vorba, să-ți ofere o remunerație, teoretic nu ar fi neetic. Dacă ar înțelege că nu este pentru reprezentare, pentru negociere, pentru că o ajuți cu prețul. Aici este o linie foarte fină. Nu recomandăm așa ceva.

Realitatea pieței este că vor veni oameni care fac și intermediere.

Cum apare acest subagent? Eu, când am un contract cu vânzătorul, primesc un mandat din partea lui să listez, să fac marketing către public și eu nu aș putea să cooperez cu ceilalți dacă nu aș avea mandat din partea vânzătorului să subcontractez acest mandat, cum ar veni, să lucrez cu un subagent. Înseamnă că îl chem și pe el, vine în casă, prezintă. Eu am un drept de a fadce asta și acesta este MLS-ul, din punct de vedere al cooperării. Nu mă va putea obliga nimeni să lucrez cu un agent din afara MLS-ului. În SUA nu se va întâmpla niciodată asta. Peste un timp nu se va mai întâmpla nici la noi.

Noi, membrii MLS-ului, acum, avem opțiunea, nu obligația să cooperăm și cu cei din afară. Însă ei trebuie să respecte regulile celui care are mandatul de la vânzător. Și atunci, în acea tranzacție, toate părțile trebuie să știe unde se duc banii. Așa este corect. Să știe toată lumea cine pe cine reprezintă și cine ce plătește.

Răzvan Muntean

Ce se întâmplă atunci când îți bate la ușă agentul cumpărătorului? În relația contractuală dintre agentul cumpărătorului și cumpărător există o clauză prin care cumpărătorul, la rândul lui, plătește un comision agentului .

Avem așa: vânzătorul are un deal cu agentul de listing – îți dau 3% și împarți tu mai departe cât vrei. Agentul cumpărătorului are un deal cu cumpărătorul, prin care acesta di urmă s-a obligat să plătească 3% la succes. Totuși, între cei doi agenți mai există un deal prin care 1% circulă dintr-o parte în alta. Cum va încasa agentul cumpărătorului? 4% și dincolo 2%?

David Grigorescu

Vă spun cum lucrez eu. În momentul în care eu sunt agentul de listing, adică agentul proprietarului și vine un coleg de breaslă din altă agenție cu un cumpărător pe care îl reprezintă, mă anunță. Eu îl anunț ce remunerație primește sau o vede în FlexMLS, unde am listat proprietatea. Recomandarea mea pentru agentul cumpărătorului este următoarea: iei 1% de la mine, îi reduci cumpărătorului pe care îl reprezinți din 3% acel 1% pe care deja l-ai primit și mai încasezi de la acel cumpărător pe care îl reprezinți 2%. Astfel, tu, ca agent, iei tot 3%, dar cumpărătorul beneficiază de acea reducere de 1%.

Sorin Udrea

Agentul cumpărătorului este reprezentantul cumpărătorului, deci face o afacere pe seama cumpărătorului. El are un tarif pe care îl câștigă și, orice altceva ar câștiga, ar trebui să aibă acordul cumpărătorului să păstreze banii.  Este ceva absolut logic, are un mandat. Așa este făcut contractul. Orice alte venituri trebuie dezvăluite și pot fi păstrate doar cu acordul cumpărătorului, sunt banii lui. Și atunci contractele spun: tot ce se primește se scade.

David Grigorescu

În momentul în care agentul reacționează așa cum am recomandat și eu, și Sorin va avea o mare surpriză. În primă fază, va spune: puteam să încasez cu 1% mai mult și eram mai câștigat. Într-adevăr, astăzi luai cu 1% mai mult. Dar, în momentul în care tu ești onest și îți faci treaba cu profesionalism, omul acela vede că ai dat ce ai avut mai bun pentru ca el să facă o achiziție cât mai bună și i-ai redus onorariul cu 1%. Și acea persoană se va transforma într-unul dintre cei mai buni ambasadori ai tăi, ca agent. Curg recomandările, încât acel 1% nici nu va mai conta.

Sorin Udrea

Este cea mai mică investiție, dar cea mai puternică. Este un potențial de imagine excepțional.

David Grigorescu

Codul etic are o regulă de aur: fă pentru ceilalți ceea ce tu ai vrea ca ceilalți să facă pentru tine.

Astfel, în situațiile care nu sunt reglementate ca atare în Codul etic, te ghidezi după această regulă: cum mi-ar plăcea mie să facă cineva pentru mine?

Sorin Udrea

Când vine un cumpărător la tine și tu reprezinți vânzătorul, cumpărătorul este o terță parte în tranzacție, ai aceleași obligații de onestitate față de el, dar tu reprezinți vânzătorul. Faptul că vine direct la tine nu înseamnă că este o reprezentare dublă.

R M

Răzvan Muntean

Agentul cumpărătorului se va lupta să obțină un preț scăzut al proprietății pe care urmează să o cumpere clientul său, având în vedere că astfel i se va reduce suma încasată?

David Grigorescu

Absolut. În primul rând, aș face o mențiune pe partea de negociere, reducere a prețului. Ca agent care reprezintă cumpărătorul este firesc să te lupți să-i aperi interesele, dar fără a cădea în extreme, pentru că astfel i-ai face un deserviciu cumpărătorului tău. Poate îi dai ceva ce nu i se potrivește.

Recomandarea mea este să te lupți pentru acel om, să vadă că ai făcut diferența pentru el în tranzacția respectivă, pentru că același lucru se întâmplă și cu cumpărătoul mulțumit – te recomandă mai departe.

Sorin Udrea

De ce o faci dacă vei câștiga mai puțin? Pentru că, de fapt, ai o obligație contractuală, în primul rând. Ești mandatat. Mandatul pe care îl ai nu trebuie să fie legat de bani. În al doilea rând, este malpraxis.

Există chiar și o soluție practică: negociezi un anumit comision de la începutul contractului, poate fi chiar o sumă fixă și atunci el trebuie să-și asume că, dacă îi găsești mai ieftin, îți va plăti tot atât. Dar tu, de fapt, îi economisești mai mult lui.

Răzvan Muntean

Cum este cu acest amalgam? Punem în MLS atât reprezentări, cât și posibile reprezentări, intermedieri. Ce se pune, de fapt, acolo?

Sorin Udrea

Știți că le-am încercat pe toate? S-a întâmplat deja asta. Am păstrat doar ce este bun.

MLS-ul trebuie să fie reflexia pieței. Iar piața înseamnă agenți care reprezintă vânzători și vânzători care se reprezintă singuri. Deci singurul în măsură să spună ce preț vrea la un moment dat, adresa casei este fie agentul care reprezintă un proprietar, fie proprietarul. Pentru că nu ai de unde să iei aceste informații. Pentru că, atunci când listările sunt deschise în intermediere, nu ai de unde să iei informațiile actualizate și adevărate, individualizate, sunt doar niște anunțuri. Este un început de informație. Și atunci tu introduci niște crâmpeie de informații. Nu știi adresa, deci nu știi că este proprietatea X.

David Grigorescu

De ce nu introduci, în intermediere, proprietățile în MLS?

Riscul major este că ți-o poate lua oricine. În momentul în care ai pus adresa acolo, câteva detalii despre proprietate, alți agenți se pot duce oricând să discute cu proprietarul respectiv și să facă tranzacția, iar agentul care a pus-o în MLS nu câștigă nimic. Riscul de a nu câștiga nimic este foarte mare.

Marele dezavantaj este că se pot dubla, tripla. Cum eu nu sunt angajat de proprietar să îi reprezint interesele, poate proprietarul mai stă de vorbă cu doi, trei, cinci agenți. Și toți pun aceeași proprietate în MLS. În momentul respectiv, în loc să avem o ordine, o coerență, informații concrete care să ne aducă valoare nouă și clienților noștri, avem foarte multe produse care se dublează, triplează și nu mai înțelege nimeni nimic.

Sorin Udrea

Să ne aducem aminte cum a apărut MLS-ul și care este scopul lui.

MLS-ul a apărut pentru că niște oameni care aveau portofolii de proprietăți în reprezentare exclusivă s-au hotărât să vândă în comun acele proprietăți, cunoscând totul despre ele.

David Grigorescu

Mai este un aspect: „intermediere sau o proprietate unde agentul nu are contract”.

Păi dacă eu, ca agent, nu am contract, nu am garantat onorariul de succes de la proprietar și să spunem că pun în MLS proprietatea respectivă și promit că voi plăti agentul colaborator, oricare ar fi el – subagent sau agentul cumpărătorului, eu nu le pot garanta acel onorariu.

Sorin Udrea

Tu promiți în baza promisiunii verbale a altei persoane.

David Grigorescu

În momentul acela creez un precedent nesănătos în comunitatea în care aleg să lucrez cu ceilalți colegi, unde am garantat comisionul de la colegul care mi-l promite și eu nu ofer același lucru.

Răzvan Muntean

Am auzit vorbindu-se despre transferul de încredere. Tranzitivitatea funcționează în matematică, dar, la nivel de încredere, funcționează doar până la o limită, care este extrem de periculoasă. Dacă agentul cumpărătorului are încredere în agentul care a promovat o proprietate, iar acesta spune: „ai încredere, că știu cine este acea persoană, mi-a spus mie, fără vreun contract, asta și asta și mi-am dat și cheia”, cumva agentul cumpărătorului ar trebui să aibă încredere direct în ceea ce spune proprietarul.

David Grigorescu

Lucrul acesta se poate întâmpla în două situații: cu colegii de birou – există riscuri și acolo, dar măcar își spală rufele în birou sau între doi agenți imobiliari care sunt prieteni, unde, la fel, rufele pot fi spălate în familie în cazul încare apar probleme.

În momentul în care acest lucru se întâmplă într-o comunitate, efectiv sistemul este distrus. Crapă sistemul, crapă comunitatea și pierde fiecare agent care face parte din comunitate.

Răzvan Muntean

Iată încă o concluzie și o etichetă importantă a sistemului MLS este siguranța a ceea ce este listat acolo și siguranța deal-urilor între agenți.

David Grigorescu

Colegii noștri, agenți imobiliari, au opțiunea de a lucra în ce mod doresc. Noi doar venim și ne împărtășim experiența, astfel încât să vadă că există și alte opțiuni. Într-adevăr, pentru a ajunge un agent de reprezentare bun și recunoscut, ai nevoie de niște etape, de o investiție în educația ta, de timp alocat, ai nevoie să înțelegi cum funcționează sistemul.

Răzvan Muntean

Care este acel element – cheie pe care legea ar trebui să îl acopere?

Sorin Udrea

Exact ce am vorbit noi azi.

Primul lucru care trebuie reglementat este tipul de relație, obligația de transparență, dezvăluirea. Restul va veni peste. Dacă reușești să stabilești obligația agentului de a dezvălui, în scris, față de clienți și potențialii clienți dacă îi reprezintă sau nu, ce înseamnă că îi reprezintă sau că nu îi reprezintă, ce obligații de transparență au față de cealaltă parte.

Noi, în cadrul Asociației, ni le asumăm și este extraordinar. Ar fi bine să fie și obligatoriu.

Relația de lucru a realtor-ilor cu clienții/consumatorii/publicul este pe site-ul APAIR. O descărcați, aia trebuie transformată în lege, cu adăugările de rigoare și trebuie să ai obligația să o prezinți potențialului client, să semneze, înainte de a intra într-o negociere.

David Grigorescu

În opinia mea, referitor la lege, avem tot ce ne trebuie să funcționăm astăzi ca agenți imobiliari.

Chiar zilele trecute am avut un curs de Flex MLS. Și le spuneam celor circa 70 de participanți că astăzi, în București, există 55 de agenții care utilizăează FlexMLS. Am luat o medie de trei agenți a câte șapte listing-uri și a rezultat un număr de 1.155 de listinguri în FlexMLS. Am vrut să arăt cât de ușor este ca 165 de agenți să aibă o cotă de piață de 10% din cele 10.000 de proprietăți active pe piață astăzi în București. Dintre acestea, 6.000 sunt vandabile prin agenți imobiliari. Iar asta înseamnă că noi, doar prin membrii actuali aflați în FlexMLS, putem ajunge cu ușurință la o cotă de 20%.

De aceea, în acest moment agenții ne cer să organizăm cursuri de utilizare FlexMLS, de reprezentare exclusivă, asfel încât ei să câștige abilități și să poată oferi servicii de reprezentare. Noi trebuie să organizăm cursuri.

Sorin Udrea

Piața s-a maturizat, acum suntem mult mai mulți cei care vorbim aceeași limbă. Există factorul instituțional, APAIR, care și-a dovedit clar viabilitatea, continuitatea, maturitatea, pentru a se ocupa de partea de reguli, educație, de comunitate, de reglementare, MLS.

David Grigorescu

Întăresc ideea de FlexMLS – partener APAIR. Pe lângă instrumentul extrem de puternic, MLS are la bază și principii, reguli, educație și soft. MLS-ul nu este doar un soft, cum, de foarte multe ori, se discută în piață, eventual un CRM, ne aruncăm proprietățile acolo și se întâmplă totul.

 

Taguri: zai, flexmls, mls
Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Iancului , SC: 280 mp
Magheru , SU: 50 mp, 2 cam.
Splaiul Unirii , SC: 95 mp, 3 cam.
TOPURI IMOPEDIA.ro
Cele mai noi comentarii
Cele mai citite stiri
Cele mai comentate stiri
Top Likes

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video