Momeli imobiliare

Când cererea se prăbuşeşte, ori ieşi de pe piaţă, ori inventezi metode noi de a atrage clienţii. Vânzătorii de case nu au stat cu mâna‑n sân.

Acum câţiva ani, locu­in­ţele noi se achiziţionau direct de pe planşetă, în unele cazuri existau liste de aşteptare, iar atitu­dinea generală a vânzătorilor era o com­bi­naţie de bunăvoin­ţă sinceră şi condescendenţă. „Cumpăraţi azi, că mâi­ne s‑ar putea să mai adăugăm câteva mii de euro la preţ", îşi sfătuiau ei clienţii.

Criza a schimbat total ­lucrurile. Cum­părătorii s‑au împuţinat rapid, pre­ţu­rile au luat‑o în jos şi, după câteva falimente spectaculoase, nimeni nu mai e dispus să investească în promisiuni. „Am colegi care au dat bani grei, mulţi împrumutaţi de la bănci, pentru apartamente în Planorama, de exemplu. şi care nu au reuşit să se mute nici azi, dar plătesc în fiecare lună rate de câteva sute de euro. Iar alţii s‑au trezit că, deşi li se promiteau tot felul de dotări şi amenajări, au ajuns să locuiască în mijlocul unui câmp, fără asfalt, fără magazine, fără locuri de joacă", povesteşte Daniel Damian, un bucu­reştean de 30 de ani care a colindat târgurile imobiliare din această primăvară în căutarea unei locuinţe noi. „Aşa că ceea ce caut eu trebuie să fie gata, «la cheie», pe de o parte ca să mă pot muta imediat, pe de alta ca să mă feresc de surprize neplăcute", explică bărbatul.

Nu în ultimul rând, dacă în urmă cu doar câţiva ani îşi permiteau să se uite de sus la clienţi, vânzătorii şi‑au schimbat radical atitudinea.

Și, pe lângă reducerile uneori semnificative pe care le oferă, între ei se dă o luptă surdă a ofertelor speciale.

De la reviste la maşini de lux. În ultimii ani, piaţa a fost pur şi simplu invadată de cadourile imobiliarilor. În 2009, aceştia debutau destul de timid, oferind la pachet cu locuinţa telefoane iPhone, abonamente la reviste specializate în îngrijirea casei şi a grădinii ori excursii în străinătate. Un an mai târziu, se ofereau în general mobilier (de bucătărie sau de living), dar şi televizoare, aparate de aer condiţionat, corpuri de iluminat, ba chiar şi abonamente VIP la Operă ori la sala de fitness. Tot atunci, ansamblul Green City punea la dispoziţia cumpărătorilor arbuşti şi copaci pentru curte, dar şi bilete la meciurile echipei Unirea Urziceni (investitorul în complexul de la marginea Bucureştiului era Dumitru Bucşaru, patronul fostei campioane a României).

Au existat dezvoltatori care au plusat şi le‑au oferit clienţilor autoturisme. În 2011, de exemplu, Cosmopolis dădea câte o maşină Renault pentru apartamentele de două şi trei camere cumpărate, iar agenţia imobiliară City Dreams le oferea câte un Peugeot 107 cumpărătorilor unor vile din Tunari sau punea la bătaie un Peugeot RCZ la achiziţionarea unui triplex în ansamblul InCity din Capitală. Tot anul trecut, clienţii ansamblului Davilas din Satu Mare primeau cadou un Ford Ka. Primăvara lui 2012 a continuat în aceeaşi notă. Pentru apartamentele achi­ziţionate în ansamblul Fortuna Residence, de pildă, se oferă cadou un loc de parcare subteran, mobilier complet pentru living şi dormitor şi bucătărie complet mobilată şi dotată cu plită, cuptor şi hotă. Iar dacă tot a venit vorba de locurile de parcare, fie ele subterane sau supraterane, dacă în perioada de boom imobiliar ajunseseră să coste şi 10.000 de euro, în ultima vreme acestea au fost oferite cadou în multe situaţii. Dar una dintre cele mai interesante oferte promoţionale datează din 2009 şi aparţine dezvoltatorului Ocif Group, care promitea fiecărui client 300 de euro lunar timp de trei ani.

Magnet pentru clienţi. Dar ce cân­tă­reşte oare mai mult: un cadou de casă nouă (fie el şi mobilier complet sau o maşină) sau ca locul în care te‑ai mutat să‑ţi ofere cât mai multe motive să te simţi bine acolo? Unii cred că a doua variantă este corectă. Astfel, clienţii RIN Grand Residence din sudul Capitalei au la dispoziţie un spa cu piscină acoperită, o sală de cinema sau pază permanentă, în timp ce complexul Orhideea Gardens din zona Plevnei le oferă locatarilor un spa, două piscine, club de fitness, un restaurant, locuri de joacă şi o grădiniţă, dar şi o clinică dentară şi o spălătorie auto.

Și Paradisul Verde din Corbeanca îşi atrage clienţii cu terenuri de tenis şi de fotbal, o sală de fitness, restaurant şi pizzerie, grădiniţă sau spălătorie auto. Asta în timp ce în Green City din comuna ilfoveană 1 Decembrie există un supermarket Mega Image, o grădiniţă publică, sală de fitness, piscină, jacuzzi, cabinet medical şi stomatologic, restaurant, cafenea şi urmează să fie construită o şcoală de stat.

Moda dotărilor cât mai diverse a prins şi în afara Capitalei: în Sun Village Cătanele, la câţiva kilometri de Piteşti, există un teren de tenis pe care locatarii îl pot utiliza gratuit. Un teren de tenis este disponibil şi în complexul IC Brătianu din Bucium, lângă Iaşi, dar şi o biserică. Un lăcaş de cult a fost ridicat şi în ansamblul rezidenţial Magnolia din Pieleşti, lângă Craiova, alături de un complex comercial, o bază sportivă, o piscină, o grădiniţă şi locuri de joacă pentru copii.

Preţul bate tot. Îşi fac efectul toate aceste oferte şi dotări speciale? Patronul unei agenţii imobiliare din centrul Capitalei crede că nu. „În aceste vremuri preţul este decisiv. Oamenii se uită întâi de toate la acest aspect şi, dacă el corespunde bugetului pe care îl au la dispoziţie, merg mai departe şi analizează localizarea locuinţei (zona în care se află aceasta, cât de accesibile sunt diverse puncte de interes – loc de muncă, şcoală, magazine, reţea de transport în comun etc.)“, explică el. Iar pe poziţia a treia vin suprafaţa şi finisajele. „De‑abia dacă toate aceste criterii trec testul vine rândul facilităţilor ori promoţiilor oferite de dezvoltator“, arată bărbatul. Cu alte cuvinte, un complex rezi­den­ţial fabulos, dar scump sau prost localizat îşi va ţine clienţii la distanţă. În timp ce unul cu mai puţine dotări, dar accesibil ca preţ sau aflat într‑o zonă dorită de clienţi se va vinde mult mai bine. Iar momentele când într‑adevăr prezenţa unei piscine sau a unei grădiniţe face cu adevărat diferenţa este atunci când preţurile sunt similare.

A simţit‑o pe pielea lui Paul Ionescu, un mic dezvoltator din zona Bragadiru. „Aveam nişte preţuri decente, zic eu, pentru ceea ce ofeream – apartamente mari în blocuri P+2, înconjurate de vile, la nouă kilometri de centru. şi mă miram de ce nu am succes“, povesteşte el. Până într‑o zi, când un potenţial client i‑a reproşat că aproximativ aceiaşi bani i‑ar putea da pe un apartament în Militari Residence, unde beneficia, printre altele, de spa, piscină, grădiniţă şi şcoală primară şi unde locuinţele sunt situate în imediata apropiere a unei linii RATB şi a unui parc comercial. „Bine, şi eu aş fi putut spune că apartamentele de acolo sunt mai mici şi sunt în blocuri de şapte etaje, aşezate unul lângă celălalt. Dar am preferat să notez care este percepţia clienţilor şi să reduc cu circa 10% preţurile. Moment din care vânzările s‑au redresat vizibil“, explică Ionescu.

Impactul real al metodelor găsite de imobiliari pentru a creşte gradul de atracţie al proiectelor este, cu siguranţă, dificil de stabilit. Ceea ce este cert e că acestea au jucat un rol important în dezmorţirea unei pieţe ce părea condamnată la prăbuşire. Iar la semnalele care vin dinspre zona euro, cel mai probabil ele vor rămâne la modă şi în anii care urmează.