Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Paradigme imobiliare

Publicat: | Sursa: Ilinca Radu | Numar afişări: 789

Care sunt zonele din jurul Bucureștiului care se vor dezvolta în viitorul apropiat? Ce se va întâmpla cu blocurile vechi? Care sunt avantajele caselor verzi? Cum alegi un agent imobiliar? Sunt câteva dintre temele discutate de Răzvan Muntean și Costin Spînu în emisiunea „ZAI la o cafea”.

Răzvan Muntean

Există o mulțime de blocuri în mijlocul câmpului, fără infrastructură. Mai ales în social media sunt discuții de genul: fac foarte mult până la birou, zeci de minute, ore dus – întors, ore din viața mea. Dacă te uiți un pic prin alte țări, așa stau lucrurile – oamenii fac sute de kilometri dus – întors ca să meargă la serviciu. Care crezi că va fi trendul în zona aceasta?

Costin Spînu

Un oraș se dezvoltă în mod natural. Iar partea urbanistică, de construcții este strâns legată de creșterea demografică. Cât despre faptul că s-a construit alandala, privind retrospectiv putem vedea construcțiile acelea în mijlocul câmpului. Nu sunt foarte multe cauze. Probabil că cei care au făcut acele construcții au gândit corect la momentul acela: unul dintre primele lucruri pe care le face administrația unui oraș atunci când privește orașul este să gândească cum să-l dezvolte din punct de vedere urbanistic. Să nu uităm că, până la urmă, un oraș trăiește din taxele și impozitele pe care le plătesc locuitorii. Și atunci, în mod firesc, cei care au avut aceste idei de a construi în afara orașului au gândit că orașul acesta se va dezvolta coerent. Adică va avea o centură ocolitoare, străzi prin care să se ajungă la acele locuințe și așa mai departe. Deci, cumva, unii dintre ei, cei care au construit în exterior, au acționat anticipativ.

Dacă vorbim despre primele construcții, din anii 1990 – 2003, acestea nu sunt foarte reprezentative pentru cât s-a construit în București după 1990. Ne amintim cu toții dobânzile cu două cifre, o piață nelichidă… dezvoltatorii, cei care construiesc, au nevoie de sistemul bancar.

Dezvoltatorii construiesc pe banii lor sau ai băncii?

Costin Spînu

Sunt mici dezvoltatori care fac treaba asta. Mă refer la cei care dezvoltă 10 – 15 unități locative mici, în jurul valorii de 70.000 – 80.000 de euro. Dar sunt rare cazurile, pentru că, pe de o parte, nu există lichiditate atât de multă – să faci 10 – 15 apartamente înseamnă ceva: să achiziționezi terenul, să construiești și așa mai departe și nu poți baza neapărat pe faptul că vei vinde înainte să termini. Și asta din cauza unui sistem nepriceput, a incompetenței, din cauza lipsei de interes în zona planificării urbane. Nu ai ce să vezi, nu ai pe ce să pui degetul… Sigur, putem vorbi de mici excepții, dar nu ai pe ce să pui degetul să spui „acel primar a fost competent”, „ acel consiliu, acel arhitect – șef a avut vreo competență”. De aceea este Bucureștiul așa cum este: poluat, înghesuit, aglomerat, distrus.

Răzvan Muntean

P I

În momentul de față tendința de cumpărare este spre a micșora timpii de deplasare sau de creștere a confortului în detrimentul timpului de deplasare?

Costin Spînu

Aici poate că e un fel de contradicție, în sensul că, dacă micșorezi timpul de deplasare, trebuie să ai venituri mari ca să îți poți permite să cumperi. Asta și pentru că în zonele accesibile ale orașului (cu metroul, de exemplu) terenurile sunt scumpe, construcția e scumpă, iar cei care ar avea potențialul de a cumpăra trebuie să plătească mult.

Răzvan Muntean

Timpul pe care îl pierzi, cele două ore pe zi dus – întors, cuantificat la nivelul anilor, s-ar putea să însemne destul destul de mult din punct de vedere financiar pentru viața ta, iar timpul este o resursă de nerecuperat. Și atunci ce preferi: să iei niște bani în plus la nivel de credit sau să mai vinzi casa bunicii din nu știu ce sat ca să îți faci un upgrade din punct de vedere imobiliar în interiorul Bucureștiului sau…? Vorbim despre viitor.

Costin Spînu

Cu siguranță, miza trebuie să fie pusă pe zona mărginașă a orașului, pe suburbii. Eu așa aș proceda. Într-adevăr, orașul este aglomerat, dar sunt multe persoane care pot să își programeze orele.

Răzvan Muntean

Deci ideal ar fi să crești zona mărginașă a Bucureștiului, să crești infrastructura spre interior.

Costin Spînu

Bucureștiul are nevoie de treaba asta, așa se va dezvolta. Dar Bucureștiul nu se poate dezvolta singur. Dezvoltatorii au făcut tot ce au putut. Dar, atâta timp cât companiile de utilități, primăria nu au planuri pentru treaba asta, sau planurile lor sunt mici, sunt meschine, nu se va putea realiza cu adevărat.

Răzvan Muntean

Ce ne facem cu imobilele vechi din centrul Bucureștiului? Dacă vorbim de tendința de a închiria un astfel de imobil, poate te gândești mai puțin la ce se va întâmpla cu el peste 5 – 10 - 15 ani, dar ce facem când este vorba despre achiziție? Când investești niște bani în interiorul Bucureștiului pe apartamente din anii 60, 70, 80, mai pui încă vreo 20 – 30 de ani, cât s-ar putea să-l mai ai în proprietate… ce valoare va mai avea? Și din punct de vedere fizic?

Costin Spînu

Să ne uităm la alte state, care seamănă cu noi.

Răzvan Muntean

E cam greu, pentru că la noi există această componentă seismică…

Costin Spînu

Ne uităm la Italia. Ce fac italienii? Consolidează, renovează, vând sau închiriază. După mine, aceste construcții – multe făcute temeinic, cu materiale serioase – vor rămâne și vor dăinui.

Răzvan Muntean

Din punct de vedere tehnologic ce ne așteaptă la nivel de construcții? Se tot vorbește despre zona verde, despre case verzi, de case tot mai autonome. Ne îndreptăm spre zona asta?

Costin Spînu

Categoric da, este o tendință. Tehnologia intră aproape peste tot în noile dezvoltări, fie că vorbim despre tehnologii obișnuite de prize, întrerupătoare, gadgeturi, până la acoperiș verde, fațade cu flori, cu arbuști, care sunt irigați în fel și chip. În mod evident, verdele este noul gri.

Răzvan Muntean

Cine investește acum în construcția unei case și aduce această componentă verde și tehnologică înseamnă că inclusiv că prețul de piață, peste N ani, se va menține un pic peste prețul acelei perioade? Pentru că tehnologia de astăzi nu știu dacă va fi tehnologia de peste zece ani.

Costin Spînu

Tocmai de aceea nu pot să fac o asemenea predicție. Dar cei care cumpără în momentul acesta, și ne raportăm la rezidențial, despre această piață vorbim, despre primul segment, prima casă sau prima familie, nu despre piața de lux, cu siguranță asta e cerința lor.

Cei care cumpără în momentul de față (în jurul valorii de 90.000 – 100.000 de euro) sunt, în general, persoane de 30 – 35 de ani, născute după anii 80, 85, 90. Sunt persoane care cer lucrurile acestea. Nici măcar nu doresc să experimenteze o chestie seacă, să mai ia ceva de dragul de a avea o vizuină, un loc. sunt mânați de acest instinct teribil, de a avea o vizuină, dar vor să aibă tehnologie, plecând de la uși, modul în care se încălzește o casă, cum e gândită. Vor să se țină cont de modul în care ei trăiesc -  cu laptop-ul în brațe, lucrează de acasă. De asemenea, vor mici grădini, terase. În momentul acesta, principalii cumpărători vin din zona IT și au solicitări specifice vieții pe care o duc și este normal să fie așa. Și este normal ca investitorii și dezvoltatorii să țină cont de lucrurile astea.

Răzvan Muntean

Oamenii tineri, care folosesc tehnologia în meseria lor, își desfășoară activitatea în hub-uri sau în cafenele, unde sunt obișnuiți cu un anumit confort. Este foarte ciudat să te gândești că în timpul zilei folosești într-un fel tehnologia, după care te duci acasă și începi să ai probleme din anii 80, 90. E chiar frustrant, mai ales că acolo sunt banii tăi. O nișă pentru dezvoltatori, dacă ar fi să concluzionăm în zona de construcții, se referă la faptul că tehnologia nu ar trebui să fie un lux, ar trebui să fie implementată ca un standard.  

Revenind la cumpărători… noi suntem o țară de cumpărători care își doresc o casă a lor, în proprietate. Vorbim despre un procent colosal față de alte state – peste 90%. Ce facem pe viitor? Vorbim tot mai mult despre a trece pe sistem de chirie.  

Costin Spînu

În matricea noastră culturală este împământenit faptul că trebuie să ai casa ta. Așa înveți în familie, așa crești, așa auzi în jurul tău. Iar faptul că suntem o țară de 90% proprietari se datorează unei întâmplări  - că a fost o lege care i-a făcut pe toți proprietari.

Dar tendința tinerilor este aceea de a avea propria locuință. Asta am observat, cu toate că sunt aceste curente care vin puternic din zonele foarte dezvoltate și chiar de peste ocean, în care apare conceptul de co-locuire, așa cum este co-working. Sunt complexuri mari, care sunt administrate și cei care aderă la aceste unități locative practic își cumpără spațiul util. Apar bucătăriile comune, spălătoriile comune, acum tehnologia permite administrarea acestora. Se pare că există această tendință de a da la o parte intimitatea și de a o împărți cu ceilalți. Prcatic, niște complexe dormitor pe de o parte. Pe de altă parte, multe facilități pentru lucru, pentru discuții, pentru socializare, adică ceea ce se întâmplă în rețelele de socializare cumva se mută în aceste complexe foarte bine administrate.

Răzvan Muntean

E un fel de all inclusive. Te duci și dormi la tine în cameră, în apartament, dar partea de mâncare o poți face la comun, poți să ai persoane care să se ocupe la comun de copii, entertainment… ai spații comune, nu mai ai piscină la fiecare casă, faci o piscină mare pentru întregul complex.

Costin Spînu

Este, cumva, o colectivizare a locuirii. Este chiar un trend serios. În aceste spații există reguli, sunt foarte bine administrate. E ca în rețelele sociale: ai un profil deschis, ești acolo, oamenii te cunosc, spun câte ceva despre tine. În momentul în care tu apari într-o astfel de colectivitate cineva spune: vreau să văd profilul tău de Instagram, să văd ce părere au alții despre tine. Cumva, treaba asta te faci chiar să te porți mai frumos, mai responsabil.

Răzvan Muntean

Sa vorbim un pic despre felul în care se va cumpăra în viitor. Dacă ne referim la trecut, cred că ne aducem aminte de haiducia aia din anii 90, în care mergeam pe simple anunțuri aruncate prin România Liberă, Anunțul telefonic. Există în continuare, chiar le merge bine. Tot în acea perioadă au fost identificate tot felul de probleme la tranzacționarea aceasta haiducească și, încet – încet, au apărut și agenții imobiliari. Până ca aceștia să ajungă la o anumită maturitate a meseriei a mai trecut ceva timp și au lăsat ceva pete de-a lungul timpului. E ok, în orice meserie se întâmplă lucrul acesta până se ajunge la maturizare. În momentul de față, intermedierea este tot mai mult înlocuită de conceptul de reprezentare exclusivă. Evident, tehnologia este tot mai implicată în procesul de cumpărare. Cum vezi de aici încolo zona de cumpărare? Încotro ne îndreptăm?

Costin Spînu

C S

În mod evident, agentul imobiliar întâmpină niște provocări cu care nu cred că s-a mai întâlnit. În trecutul foarte îndepărtat, vorbim despre anii 90, era suficient să ai un buzunar cu fise, de trei lei, dacă se putea, și să fii în preajma unui telefon public, astfel încât să poți suna. Apoi, era suficient să ai pantofi comozi și telefon mobil. În momentul acesta lucrurile se schimbă dramatic, iar tehnologia e cea care face ca schimbarea să fie radicală.

Una din marile provocări ale agentului imobiliar este de a ține pasul cu tehnologia. O a doua provocare a agenției imobiliare tradiționale este apariția unor altfel de agenți imobiliari, virtuali – cel mai bun exemplu pe care îl pot da este din zona de închirieri: iată ce a făcut Airbnb. Practic, a mutat atenția de pe agentul imobiliar sau anunțul simplu, a adus toate lucrurile într-un loc, oamenii tranzacționează proprietățile de închiriat foarte simplu, foarte sigur. Tipul acesta de platforme este cel care va pune agentul imobiliar tradițional în situații cărora trebuie să le facă față.

Dacă mai există o altă provocare, ea vine și din partea discounter-ilor, a platformelor de genul acesta, care oferă servicii forfetare – contra 500 de euro îți vând proprietatea orice s-ar întâmpla.

Răzvan Muntean

Aș vrea să aprofundăm puțin această idee, pentru că ai comparat cu zona de închirieri de pe platforme de tip Airbnb.

Putem să mergem mai încolo, când agențiile clasice de turism pe care le mai vedeam au fost înlocuite de site-uri mari, ca Booking. Aici cred că este o mică diferență față de ceea ce spuneai tu, și anume: dacă atunci când vreau să închiriez pe termen scurt sau să mă duc într-o vacanță de câteva zile mă duc spre o zonă de online de unde iau tot felul de referințe, pentru că acolo este rulaj mare – poate cineva să îmi spună cum a fost la hotelul cutare sau în casa X; pot să-mi asum un risc, nu-mi place acolo, închid contractul și mă duc în partea cealaltă.

Totuși, atunci când vrei să faci tranzacția de cumpărare cred că sunt implicate alte emoții. Pentru că vorbim de alte sume, de niște riscuri pe care parcă nu ți le-ai mai asuma doar uitându-te pe un site, de anumite aspecte legale.

În contextul acesta te întrebam despre acest rol al agentului imobiliar - pe care îl vedem mai mult în zona de consultanță, nu în zona de vânzări; nu acel comis – voiajor despre care spuneai că pe timpuri își schimba pantofii foarte des pentru că avea mult de umblat; acum agentul imobiliar are deja expertiză, vine și face un marketing coerent al proprietății tale, nu mai face doar partea de vânzare, accentul este pus pe marketing. El îți oferă din timpul lui, optimizează timpul tău, ca să te duci la vizionări la anumite case, care sunt pe placul tău. Tu, care vrei să cumperi, ai putea să te bazezi doar pe o zonă de online pe viitor?

Costin Spînu

90% dintre cumpărători vin din online. Dar, după cum știi, eu sunt specializat pentru a lucra cu vânzătorii. Sigur, asist și cumpărători. Dacă vorbim despre generația aceasta, de 30 – 35 de ani sau 27 – 37 de ani, noi am realizat, în perioada februarie – iunie 2019, alături de un client, un studiu care ținea de piața imobiliară. Pot să vorbesc despre partea pe care noi am măsurat-o, referitor la agentul imobiliar și modul în care este perceput. Au fost intervievate 1.300 de persoane.

Foarte interesant este faptul că 91% dintre cei pe care îi numești mileniali spun că rolul unui agent imobiliar este puțin important sau neimportant. Dar 63% dintre aceștia spun că nu se simt deloc confortabil să-și negocieze condițiile de preț sau să se ocupe de birocrația privind actele de vânzare – cumpărare. Ceea ce înseamnă că, de fapt, atunci când ei spun că agentul imobiliar este puțin important sau neimportant nu se văd puși în situația de a-și vinde proprietatea. Noi am vorbit cu persoane care aveau o proprietate li voiau să o vândă anul acesta. 

În mod evident, aceste persoane sunt foarte orientate spre cariera lor, spre munca lor și cred că au realizat importanța agentului doar în momentul în care au fost întrebați: cum negociezi prețul, condițiile de cumpărare? Înainte, când au spus că agentul este neimportant, nici nu își puseseră problema, nu realizau ce implică o tranzacție imobiliară.

Răzvan Muntean

Sau poate percepția lor legată de agentul imobiliar era că agentul este acel individ care doar schimbă niște informații – ia o informație de aici și o mută – și pentru chestia asta eu trebuie să îi plătesc un comision de X%. Nu au văzut rolul de consultant în tranzacție.

Costin Spînu

Poate că da. Sau poate că, folosind aceste platforme de genul Booking, Airbnb etc., consideră că este foarte ușor să vinzi o proprietate. Însă, în momentul în care sunt puși în situație, constată că nu este așa. Ok, o să încerci să-ți împarți timpul pe ore. Să zicem că eu câștig la serviciu 3.000 de euro. Cât costă o oră? Ok, mă costă atât, dar o am? Cât mă costă ca să o am?

Răzvan Muntean

Și cât mă costă să o risipesc? Pentru că una este să mă apuc eu să sun la niște proprietăți găsite pe online, să mă deplasez acolo și să îmi dau seama că informațiile nu sunt nici pe departe reale. Același lucru se întâmplă, în oglindă, și la vânzători. Vin din online tot felul de cumpărători care nu au nicio treabă și te fac să îți pierzi timpul, atunci de ce să-l risipești?

Costin Spînu

Dacă tot vorbim despre această generație, ei sunt foarte curioși, pun întrebări, nu iau decizii rapid, vor să vadă, să pipăie, vor să înțeleagă, ceea ce este un lucru foarte bun.

Răzvan Muntean

Faptul că vor să pipăie, să vadă nu se bate cap în cap cu conceptul de ultratehnologizare a meseriei de agent imobiliar, a pieței imobiliare? Adică să mergem un pic în zona aceea în care vii și cumperi doar în mediul virtual, vezi o casă acolo și dai „next”, faci niște tururi virtuale sau ce va mai fi peste câțiva ani, iar decizia să o iei în online. De acord, cârligul îl iei, în momentul de față, din online, nu am nici un dubiu. Se știe clar – când vrei să cauți ceva, prima dată intri pe Google, cauți pe net, stai în dormitorul tău și cauți peste tot proprietăți. După aceea mergi pe teren. Dar decizia nu o iei în online. Crezi că se va duce în online?

Costin Spînu

Cu siguranță nu.

Răzvan Muntean

Pentru că rezervarea pentru vacanță rămâne în online.

Costin Spînu

De acord. Eu nu am susținut că lucrurile se vor modifica în așa manieră încât să se ajungă ca pe Airbnb. Dar aceasta este o mare provocare, e un mare concurent al agenției imobiliare tradiționale.

Știi pentru ce e prețuit agentul imobiliar? 32 – 33% pentru cunoștințe și 32 – 33% pentru capacitatea lui de a negocia.

Cunoștințe înseamnă să deții informații despre piață, despre prețuri, despre construcții, despre marketing, cunoștințe înseamnă să fi citit o carte pe lună, contează mult. Noi am sesizat că oamenii vor să întâlnească agenții imobiliari cu expertiză, cu fler, cu care să poată să experimenteze, să socializeze, să le facă procesul lin.

Răzvan Muntean

Partea de intermediere care înseamnă, în mare parte, plimbare de informații și pierde tot mai mult teren în fața reprezentării, de exemplu, în perioada aceasta. Ce crezi că se va întâmpla în continuare?

Costin Spînu

Mă voi raporta la termenul de intermediere și îl voi privi din două perspective: legală și de fapt. Intermedierea este reglementată, în principal, de Codul Civil. Acesta vorbește despre intermediar ca fiind o persoană care pune în legătură, își pune în legătură clientul cu terțul contractant (vânzătorul și cumpărătorul). Apoi, conform legii, el nu mai are obligații. Legiuitorul așa a văzut lucrurile. Intermediarului i se dă, însă, câteodată și un sens peiorativ, cu care nu sunt de acord, pentru că este o activitate legală, reglementată. Ideea este că atâta timp cât oamenii aceștia au un contract și respectă legea ei își fac treaba.

Că sunt alte sisteme de lucru evoluate din multe perspective, ca reprezentarea, este altă poveste. Ca să fie reprezentare exclusivă ar trebui să existe mandat notarial, pentru că numai așa se poate cu reprezentare. Altfel, în convenții, nu prea poți să folosești termenul acesta. Dacă nu există mandat poate fi o inducere în eroare a cuiva.

Răzvan Muntean

Cum sunt contractele care circulă pe piață, pe care le-ai văzut?

Costin Spînu

Sunt fără reprezentare. Dar, la ce se spune cu reprezentare, este faptul că, în convențiile acestea sunt niște obligații numite fiduciare, de diligență, în care agentul imobiliar are niște obligații față de cel care îl angajează: de loialitate, de a-i apăra interesul financiar și interesele în tranzacție, ceea ce nu există în contractul de intermediere. Pentru că intermediarul nu are aceste obligații. În primul rând, nu poate să negocieze, nu are dreptul legal, decât dacă are contract de mandat.

Contractul care este în piață în momentul de față și care este numit contract de reprezentare este, din punctul meu de vedere, o convenție care îți permite să reprezinți clientul doar în anumite acțiuni. Pentru reprezentare exclusivă este nevoie de mandat notarial.

Revenind la intermediar, obligația lui legală este a pune părțile în contact. Orice altceva este în plus față de ceea ce te obligă legea să faci.

Răzvan Muntean

Pe viitor, cumpărătorii vor avea nevoie de agenții de intermediere sau de reprezentare?

Costin Spînu

Tot în acest sondaj pe care noi l-am făcut, am văzut că 63% dintre cei 1.300 de repondenți au spus că nu văd nicio problemă în a lucra cu un agent imobiliar care intermediază între vânzător și cumpărător. Dar, mai mult de 50% dintre ei nu știau că agentul pe care l-ar angaja într-un contract deschis, fără clauză de exclusivitate, percepe comision și din partea cealaltă.

Agenții imobiliari trebuie să fie atenție, să informeze publicul, care este din ce în ce mai exigent, își cunoaște drepturile, sunt foarte multe organizații care se ocupă de consumatori. De aceea, ca să elimine situațiile neplăcute pe viitor ar trebui să spună măcar lucrul acesta: comisionul meu este de 6%, dar iau trei de la tine și trei de la cumpărător.

Răzvan Muntean

Tehnica de reprezentare exclusivă nu apare în legislația românească. Cum ar putea notarul, când te duci cu un contract de reprezentare exclusivă, să îl parafeze? Înțeleg că este un contract comercial.

Costin Spînu

Notarii o fac, în mod curent. Dacă acolo avem și acte de dispoziție prin care tu, de exemplu, poți să negociezi prețul sau să închei antecontractul de vânzare – cumpărare, poți să transmiți banii respectivi în diverse conturi indicate de client, evident că poate să îmbrace formă notarială.

Contractul de mandat este singurul contract cu reprezentare din legislația românească. Celelalte – contractul de comision, pe care îl găsim în Codul Civil, contractul de intermediere – sunt contracte fără reprezentare. Și acolo se văd diferențele.

Răzvan Muntean

R M

Ce modele de agenție crezi că mai prind, din studiile pe care le-ați făcut? De exemplu, în momentul de față există agenția clasică care are un patron și niște angajați, iar în momentul în care este încheiată din tranzacție, o parte din bani (50 – 60%) se duce către agent, restul către patron, iar agentul este angajat la agenția respectivă. Pe de altă parte, există agentul rebel – freelancer. Există și agenții – vorbeai de co-working - care sunt într-o zonă de hub. Există hub-uri care au adus mai mulți agenți, îi scapă de niște costuri administrative. Există francizele – românești sau străine. Mai există agențiile semi – online, despre care am discutat mai devreme sau chiar de discount.

Costin Spînu

După mine, agențiile imobiliare mari vor rezista în piață pentru o lungă perioadă de timp. Când zic agenție imobiliară nu mă raportez la acel hub, care folosește un brand, care este al unuia, asta mi se pare pasageră, va trece. Dar este posibil ca aceștia să se coalizeze. Pentru că nu vor putea face față, marketing-ul este din ce în ce mai scump, cunoștințele pe care trebuie să le ai sunt din ce în ce mai multe și nu vei putea face față singur, ca persoană. Opinia mea este că cei care se vor dezvolta pe partea de marketing vor avea câștig de cauză, iar agențiile imobiliare sunt cele care pot face asta și pot să-și ascută uneltele, astfel încât să capteze interesul cumpărătorilor și vânzătorilor.

Pentru că electronii aceștia liberi care gravitează în această piață dau informații și acolo, și acolo, și acolo vor avea de ales între a li se micșora veniturile sau a se afilia unei companii mari.

Răzvan Muntean

Te referi la franciză?

Costin Spînu

Nu. Mă refer la o companie serioasă, care are măcar un specialist în marketing. Acum nu ai cum să trăiești fără marketing digital, este ca și cum n-ai avea barcă în mijlocul mării. Cu toate astea, merge și așa. Pentru că noi avem o piață liniștită încă, din cauza contextului politico – economic. Dar creștem repede. Însă,  piața își va reveni, când speranța oamenilor va crește -  căci cumpărarea sau construirea unei locuințe are legătură cu speranța (ce fac? Rămân în țară sau plec? Există perspective aici pentru copilul meu?). Avem potențial enorm.

Răzvan Muntean

Ce înseamnă breasla asta imobiliară? În momentul de față, mai există doar două asociații, din păcate, care au foarte puțini membri – câte o sută, în condițiile în care există câteva mii de agenți. 

Costin Spînu

În mod normal, ar trebui ca aceste asociații să aibă mii de membri. Faptul că nu îi au nu spune ceva despre vocația oamenilor de a se asocia, pentru că ea există, ne naștem așa. Mai mult decât atât, oamenii au nevoie să împărtășească informații, să-și pună interesele la un loc. agenții imobiliari trebuie să manifesteze în piața imobiliară, în piața orașului respectiv. Câți agenți imobiliari ai văzut tu că protestează în momentul în care o clădire de patrimoniu se năruie?

De ce sunt puțini?

Tocmai de aceea. Eu cred că ceea ce lipsește este un fir roșu sănătos, care trebuie să vină de la viziunea liderilor.

Răzvan Muntean

Există lideri în piața imobiliară?

Costin Spînu

Da, sunt oameni extrem de valoroși. Ca și mine, stau și își văd de treaba lor, construiesc în zona ONG, în zona politică, încearcă să schimbe lucrurile acolo. Altfel. Nu din interiorul unei asociații, care ar fi trebuit să aibă un rol social important și să se manifeste ca atare.

Răzvan Muntean

De unde trebuie să înceapă schimbarea?

Costin Spînu

Când vrei să facem ceva, nu faci prima dată un studiu? Ce își doresc agenții imobiliari? Cred că nu există o preocupare majoră pentru această breaslă.

De exemplu, un agent imobiliar poate să sufere pentru că orașul lui se transformă în mod neplăcut. Unde să mă duc să protestez? Mă duc într-un ONG. Pentru că asociația mea nu ia atitudine față de distrugerea clădirilor de patrimoniu. Asociațiile spun: cum să spunem noi asta? Poate că cel care va construi va fi clientul meu. Cum să zic asta? Cum să mă afișez?

Eu cred că interesele agenților imobiliari care activează în piața din București nu sunt măsurate, nu le cunoaște nimeni. Studiul despre care vorbeam trebuie făcut de o asociație profesională, de oameni cărora chiar le pasă de această breaslă.

Răzvan Muntean

Bănuiesc că ai idee cam care ar fi rezultatele acestui studiu… care sunt cauzele pentru care lucrurile sunt așa.

Costin Spînu

Este lipsa de încredere, în general. Lipsa de încredere în lideri. A fost o criză de leadership. Au fost atâtea războare fratricide. Trebuie reclădită încrederea.

Răzvan Muntean

Legat de conexiunea între un terț în tranzacționare, acesta poate fi o agenție sau, mai nou, un portal, inteligență artificială. Cum vezi locul acesta în momentul de față din prisma portalelor, de exemplu? Există portaluri dedicate tranzacționării fără agenți și spuneau clar: nu tranzacționați prin agenți, vă mănâncă banii, economisiți bani.

Costin Spînu

Exista la un moment dat un site, există și acum, care pusese niște bannere uriașe care spuneau că agenții imobiliari sunt niște șobolani sau ceva de genul acesta. „Dați șobolanii afară din casă!”, cam acesta era mesajul.

Ce au făcut asociațiile profesionale? Au protestat? Există cineva care a venit și a apărat breasla, cu subiect și predicat? Nu.

Răzvan Muntean

Revenind la partea de portaluri, există aceste portaluri care sunt adeptele tranzacționării fără agent, doar între cumpărător și vânzător. Există și portaluri care sunt „găleți comune”, în care postează și particulari și agenții și agenții de reprezentare și așa mai departe. Există și Imopedia care a rămas adepta tranzacționării prin agent. Totuși, printre portalurile din piață, unele fiind chiar generaliste – mai vând și cuie, dar și case, există, în momentul de față tendința asta – de ce să câștig eu mai puțini bani dintr-o tranzacție decât câștigă clientul meu, din moment ce eu mă ocup să închid tranzacția? Iată că, în momentul de față, portalurile au început să ia comision din tranzacționare. O vezi ca pe o oportunitate de moment sau ca pe un trend?

Costin Spînu

Portalurile care cresc împreună cu agenții imobiliari sau invers. Am auzit asta. Toți o fac. Categoric cred că este un trend. Pentru că agenții imobiliari nu au reușit să se coaguleze, nu au reușit să aibă o voce, ba din contră – sunt cei care au propus acest model de business.

Din punct de vedere al business-ului lor este ok, au văzut oportunitatea, au marcat-o. Mi se pare că portalul speculează o oportunitate, asta e. Din punct de vedere moral este o problemă.

Până la urmă, dacă agenții imobiliari nu se vor dezvolta și nu își vor dezvolta abilitățilr, vor sfârși prin a primi pe mail la 9 dimineața – ia să calculez cât trebuie să dau portalului, să văd care sunt banii care îmi rămân.

Categoric vom avea de-a face cu „înrolarea” agenților în cadrul acestor portaluri.

Răzvan Muntean

Mă întreb: oare agenții care, în continuare, în stânga urlă că i-a „mușcat” portalul, dar în partea dreaptă se duc și mai plătesc o factură către portal, nu își dau seama că pun lemne pe foc?

Costin Spînu

Oamenii văd, nu sunt proști. Da, unii se vor „înrola”, dar oamenii văd, iar lucrurile acestea vor costa. Probabil că unui fond de investiții care deține un anumit portal nu îi va păsa. Dar va veni vremea când toate aceste lucruri vor fi plătite, așa se întâmplă.

Răzvan Muntean

Portalul respectiv poate veni să spună: ok, noi ne-am schimbat. Chiar am postat zilele trecute pe Facebook despre rebranding-ul unui astfel de portal, care acum câteva luni a creat rumoare în tot ce înseamnă piață imobiliară. După aceea a venit și a spus: ne-am schimbat, am schimbat CEO – ul, este altcineva, veniți.

Costin Spînu

Da, dar va veni momentul în care agenții imobiliari vor deveni mai conștienți, ca breaslă.

Cine să-i reprezinte pe acești oameni atâta timp cât liderii lor fac sau făceau lucrurile acestea?

Răzvan Muntean

E ciudat să știi că lideri din asociații sau oameni importanți din piață făceau asta acum câteva luni.

Costin Spînu

Acum câțiva ani a început toată povestea asta.

Răzvan Muntean

A propos de colaborarea între agenți, este tot mai dorită, lumea vorbește. Se înțelege cu adevărat ce înseamnă colaborare? Dai vreo șansă MLS-ului?

Costin Spînu

Da. Eu numesc asta sistem de cooperare a agenților imobiliari, MLS se cheamă. Acolo sunt puse la comun proprietățile tuturor, astfel încât eu să îmi pot deservi cumpărătorii cu proprietățile de acolo.

MLS-ul este o unealtă serioasă pentru agenții imobiliari care fac un scop din verticalizarea unei relații, în loc să zică „vreau să am câte mai multe proprietăți în portofoliu și văd eu pe care o vând”. Agenții care se ocupă de reprezentare imobiliară sunt cei care sunt prezenți acolo. Și da, acolo se face colaborare serios.

Răzvan Muntean

Ai paria pe un astfel de business?

Costin Spînu

Categoric da.

Răzvan Muntean

Există în piață tot felul de agenți, experți, analiști imobiliari. Vorbim de acel procent de 30% încredere și experiență din studiul tău. În momentul în care te duci la un astfel de client din piață, indiferent că este cumpărător sau vânzător, și îi pui pe masă niște cifre pe care le ai din experiența proprie – e clar că în România, în momentul de față, nu există o instituție care să genereze în mod analitic niște statistici, nu mă refer la ce scoate INSSE-ul – vezi o problemă aici? Sau vezi pe viitor o reglementare aici, o normalizare a situației?

Costin Spînu

Categoric da, din partea statului. Statul trebuie să acționeze și să pună la dispoziția cetățenilor informații. În prezent, Statul nu ajută, gândește-te la ce a făcut până acum – a opacizat, a pus capac peste tot, a creat tot felul de bule, de țarcuri în care au ținut informația. Cum alte state au acces la aceste date, noi de ce nu am avea?

Răzvan Muntean

Ce trebuie să facem pentru asta?

Costin Spînu

Să mergem la vot.

Aș vrea să precizez că cei care lucrează în acest sistem de cooperare au un foarte mare avantaj: au acces la aceste date. Eu, dacă am vândut o proprietate, o trec acolo cu subiect și predicat și cu preț. Iar tu, când vei dori să faci o analiză comparativă a unei proprietăți aflată într-o anumită zonă, unde e și proprietatea mea, vei ști.

Răzvan Muntean

Văd analize pe care le scot unii și alții și care le interpretează în felul lor. Este vorba despre evaluatori, pseudoevaluatori care vin și aruncă cu cifre în piață, dar, dacă îi întrebi despre metodologie, nu au ce să îți spună.

Costin Spînu

Oamenii, în general, cred. Nu mai au timp să aprofundeze și atunci ce aud aia rețin. Doar că, în imobiliare este ușor să vorbești, dar s-ar putea să te coste foarte scump dacă te iei după ce auzi.

Eu chiar nu înțeleg. O casă, o proprietate este un bun extrem de valoros, pe care nu îl poți lăsa pe mâna oricui. Dacă nu vreo să folosești agenți imobiliari, cel mai bine este să te folosești pe tine, învață tu, fă tu ca la carte. Chiar fii tu vânzătorul propriei proprietăți.

Când reprezinți cumpărători, în mod evident cauți în toată piața. Am întâlnit agenți imobiliari cu care am lucrat foarte buni, de foarte bună calitate, care nu aveau mandat de reprezentare sau o proprietate cu clauză exclusivă, ci contracte deschise, dar care erau extrem de profesioniști. Dar am întâlnit o mare masă care, dacă clientul lor, cel care l-a plătit, ar fi știut ce mi-a spus mie, cred că îl dădeau în judecată. Pentru că, orice ai face, fie că ești în intermediere sau în reprezentare, nu trebuie să afeztezi sub nicio formă interesele clientului tău. Trebuie să ai grijă de interesele lui, să nu-i produci pagube.

Răzvan Muntean

Cum alegi un agent bun?

Costin Spînu

Cred că ar trebui să-i intervievezi, să te întâlnești cu ei, să iei referințe despre ei. Acesta este comportamentul normal pentru un om care are simțul proprietății.

În primul rând, trebuie ca agentul să aibă trecut. Sunt mulți agenți imobiliari care spun: a vândut aia, aia, aia, aia. Trebuie să poți dovedi că ai vândut. Acesta este primul criteriu.

Cei care sunt proaspeți în meserie ar trebui să aibă un mentor. Biroul lui ar trebui să-i ofere mentorat.

Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Baba Novac , SU: 45 mp, 2 cam.
Rahova , SC: 72 mp, 2 cam.
Bucurestii Noi , SC: 56 mp, 2 cam.

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video