Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Pe cine ajută colaborarea între agenți?

Publicat: | Sursa: Ilinca Radu | Numar afişări: 701

Ce înseamnă colaborarea, cum se face și cine are de câștigat dacă doi agenți acceptă să lucreze împreună și să pună pe primul loc interesele clienților lor?

Răzvan Muntean a pus aceste întrebări în „ZAI la o cafea”, iar răspunsurile au venit de la Toma Filipovici, RealPro și  Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive.

1

Răzvan Muntean

„O tranzacție imobiliară simplă este cea în care sunt implicați cei doi actori principali – vânzătorul și cumpărătorul. După cum se știe, ambii au interese aparent în oglindă: vânzătorul are marele lui interes să încaseze cât mai mulți bani într-un interval rezonabil de timp și fără prea mult efort; în oglindă, cumpărătorul își dorește să dea cât mai puțini bani pentru un efort mic și un interval scurt de timp. Doar că, la cumpărător mai intervine ceva: faptul că, pe lângă cei trei factori, el nu vrea să-și cumpere chiar orice casă, el vrea să-și cumpere o casă acolo unde se simte bine, ca peste o lună, trei, cinci, când se uită în jurul lui să fie mulțumit de achiziția pe care a făcut-o. Iar această achiziție este una pe care o face după experiența lui în piața imobiliară, care este nu doar mică, ci și influențată de multe elemente subiective din jurul lui. Iar cei care mai pot face lumină în viața imobiliară a cumpărătorilor sunt, de regulă, agenții imobiliari. Ei au un mare rol atunci când direcționează cele două părți.”

Ce înseamnă colaborarea?

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„În contextul în care eu sunt specializat în a reprezenta proprietarul în tranzacție, pentru mine colaborarea înseamnă a aduce beneficii și avantaje proprietarului pe care îl reprezint, începând de la o expunere masivă în piață a proprietății și posibilitatea de a nu limita accesarea ofertei de către orice agent din piață. Practic, acel proprietar știe sigur că oferta lui poate fi accesată de absolut toți agenții imobiliari din piață.

Pe lângă mesajul pe care i-l transmit proprietarului, îmi și asum contractual acest lucru. Este inserat în contract un capitol din care reiese foarte clar că mă oblig, pentru binele celui care m-a angajat, ca proprietatea să fie disponibilă pentru colaborare pentru absolut toată piața. Mai mult de atât, mă oblig să remunerez colaboratorul cu o sumă din comisionul meu. Totul este foarte transparent, încă de la primul telefon.”

Răzvan Muntean

„Procesul colaborării este unul clasic, pe care îl întâlnim în general în piețele mai sănătoase un pic sau cu mai multă experiență din SUA cel puțin. L-am întâlnit și la noi și este o colaborare cumva naturală, pentru că nu doar în imobiliare colaborezi. Și când ai nevoie de ceva suni un prieten, un cunoscut, un specialist în zona respectivă. Cum ai primit această parte legală a colaborării comparativ cu cea naturală? O simți ca pe un impediment?”

Toma Filipovici, RealPro

„Nu. Mie, trebuie să recunosc, mi-a fost un pic mai simplu, pentru că am intrat direct în sistemul de reprezentare și am înțeles de la început, fără să am o educație specifică. E o chestie de bun simț și, moral, este normal să colaborezi.

Dacă ai nevoie de un sfat sau vrei să dai o recomandare cuiva dintr-o zonă în care el este specialist, iar tu nu cunoști zona, nu ar fi competent din partea ta să intri acolo. Asta este o chestiune de colaborare informală. Și apoi este colaborarea instituționalizată care are niște reguli foarte clare, sunt niște acorduri de colaborare la mijloc, unde ești obligat să remunerezi agenții colaboratori sau subagenții. Pentru că mulți omit să spună chestia asta. Nu trebuie să reprezinți un cumpărător contractual ca eu, ca agent de listing, să te plătesc. Pentru că interesul meu este să vând proprietatea la cel mai bun preț într-un timp optim. Și atunci trebuie să fiu deschis și către colegii din piață, fie că sunt realtors sau nu, indiferent de modul în care lucrează. Cu cei care nu au acest acord de colaborare semnat trebuie să mergem pe bun simț și pe chimie.”

Care sunt pașii în procesul de colaborare?

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Eu, în momentul în care am o proprietate și am intrat cu ea în piață, după planul de marketing pe care îl încep, vin telefoanele, care pot fi de la colegi din piață.

Primul lucru pe care îl spun colegului este că eu colaborez cu drag, pentru că aceasta este prima întrebare, având în vedere ce se întâmplă în piață. Ei știu exact unde sună, anunțurile noastre conțin adresa exactă.

Pasul următor este să le spun că există un acord de colaborare pregătit, chiar dacă sunt refuzat la un moment dat, adică cel care sună refuză să semneze acest acord. Dar eu îl am pregătit pentru fiecare proprietate în parte, înainte de a intra cu proprietatea în piață.

Este un set de reguli pe care le respect, una dintre acestea este să existe acordul de colaborare, pe care îl vede și proprietarul înainte de a intra proprietatea în piață. Îl trimit către agentul colaborator și, din momentul acela, el poate sta liniștit că are tranzacția asigurată. Pentru că, de cele mai multe ori, se întâmplă ca acel colaborator să nu aibă un contract de reprezentare cu potențialul cumpărător.”

Agentul colaborator acceptă contractul, îl semnați. Ce se întâmplă mai departe?

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Agentul colaborator propune proprietatea cumpărătorului, iar dacă acesta o agreează vin la vizionare. În momentul respectiv, pentru că eu cunosc cel mai bine proprietatea, practic agentul respectiv se va retrage și mă va lăsa să-mi fac datoria, să răspund la toate întrebările potențialului cumpărător. Cea mai bună variantă pentru un cumpărător este să fie asistat, pentru că acel agent care reprezintă potențialul cumpărător știe cam ce face un agent de listing pentru proprietatea respectivă. Și atunci chiar nu intervine.

Dacă acel cumpărător este interesat de proprietate îl invit să trimită o ofertă scrisă de cumpărare, care va conține toate detaliile pe care le oferă acel cumpărător pentru proprietatea mea. De cele mai multe ori, colegii sunt foarte deschiși și respectă această dorință, alte ori nu sunt chiar atât de deschiși, se întâmplă.

Este redactată acea ofertă de cumpărare, ajunge în fața proprietarului, o prezint, las timp de gândire, apoi o dezbatem împreună și răspundem, tot în scris, agentului care a adus potențialul cumpărător. Prin aceste oferte scrise se închide negocierea, apoi facem actele, de care se ocupă, de obicei, tot agentul de listing.

Eu comunic întotdeauna cu agentul cumpărătorului, indiferent dacă îi reprezintă exclusiv interesele acestuia sau nu.”

Primul blocaj ar putea să apară la semnarea contractului dintre cei doi agenți

Toma Filipovici, RealPro

„Eu nu am avut cazuri de refuz în semnarea unui acord de colaborare. În schimb, mi s-a întâmplat de nenumărate ori să sun un agent, să-i propun să colaborăm și să fiu refuzat. Apropo de familie și de business, soția mea este agent de cumpărător. Când volumul este foarte mare, o mai ajut și eu și mă lovesc de refuzuri nejustificate, dar nu vreau să-i judec sau să-i învinovățesc. Neavând educație specifică în zona aceasta, probabil că nu știu ce înseamnă, de fapt, colaborarea și refuză să colaboreze. Nici nu merge mai departe conversația, întreb: „colaborați?”, mi se răspunde: „nu” și mi se închide telefonul. Nu apuc să întreb: „de ce nu colaborați?”

Cred că aceste reacții sunt generate de lipsa unui contract, obișnuința, faptul că nu are siguranța relației cu clientul și atunci nu are curajul necesar să mă primească în proprietate. Pentru că este posibil ca pseudoclientul agentului să apeleze direct la mine, deși eu nu-mi doresc asta.

Aceasta este temerea nr. 1: nu au contracte.”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Probabil că nu își dau seama că, în această situație, îi fac un mare deserviciu acelui proprietar, pentru că limitează accesul la acea ofertă.”

Toma Filipovici, RealPro

„Ca să nu mai zic că, acel cumpărător pe care noi îl reprezentăm, este 120% eligibil. Nu este un turist. Noi am selectat foarte bine acea proprietate, nu am sunat la ghici.

Și am mai observat o chestie: cei care nu înțeleg conceptul de reprezentare exclusivă au senzația că, dacă îi sună un agent de reprezentare și dorește să colaboreze cu ei, trebuie musai remunerat. Nu-i așa. Este suficient să ne dați voie să venim, nu trebuie să ne plătiți neapărat, cum o facem noi. Noi o facem pentru că este în interesul nostru să avem un business pe termen lung și clienți pe viață.”

Răzvan Muntean

„Până la urmă, interesul tău este să găsești proprietatea cea mai bună pe care o poți găsi la momentul respectiv clientului tău cumpărător. În mod normal, te uiți în piață să vezi ce proprietăți sunt promovate, pui mâna pe telefon și suni. Și, de regulă, îți răspunde un agent. Care, de regulă, închide telefonul când aude cine ești.”

Toma Filipovici, RealPro

„Da. Se întâmplă mai des decât mi-aș dori. Dar ordinea în care noi căutăm proprietăți este alta. În primul rând, căutăm în listingurile agenției, apoi, prioritar, în listingurile colegilor din MLS și apoi mergem la FSBO, direct proprietar și abia după aceea la agenții care lucrează în sistem deschis.

Colegial și moral este să suni colegul de breaslă și să încerci. Este de datoria noastră, chiar dacă eu aș putea avea acces la acel proprietar, dacă el nu-mi va îngădui să colaborăm.”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Există situația în care primești un link de la cumpărătorul tău, pe care îl reprezinți, și care îți spune: „am văzut proprietatea aceasta pe internet, pe site-ul X, vezi, te rog, despre ce este vorba.”

Și atunci nu mai stau să mai caut prin FlexMLS, prin toate resursele pe care le am. Sun și întreb: „uite, reprezint un cumpărător, sunt Nicolae Preda”. Bineînțeles că îl întreb prima oară dacă vrea să colaboreze sau nu, a devenit un tic. Fac toate diligențele să aflu unde este poziționată proprietatea, dacă este potrivită pentru cumpărătorul meu. Iar eu, dacă aș reprezenta un cumpărător, aș fi foarte bucuros să îl găsesc pe colegul meu care reprezintă exclusiv interesele vânzătorului. Pentru că știu că, în primul rând, acea proprietate este verificată de la A la Z. În al doilea rând, are un preț corect în piață, pentru că i se face o analiză comparativă de preț înainte de a intra în piață. Și știu că voi obține absolut toate detaliile: localizare, caracteristicile proprietății luate din actele proprietate, nu de pe o listă făcută de proprietar sau de un reprezentant al acestuia și așa mai departe.”

NP

Pe cine ajută colaborarea între agenți?

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Nu ajută agentul, nu are nicio legătură cu agentul. Ajută proprietarul și ajută cumpărătorul, care sunt clienții noștri. Noi suntem în această ecuație doar ca să îi deservim pe ei.”

Care sunt demersurile pe care le face un agent care reprezintă vânzătorul pentru a găsi un cumpărător?

Toma Filipovici, RealPro

„La noi este destul de simplu. Există o anexă care se numește „garanția serviciilor”. Practic, te angajezi să livrezi o serie de servicii. Clientul are control total asupra activității tale. El vede clar în contract că tu, în două săptămâni, trebuie să îi faci open house. Înainte de open house, trebuie să distribui flyer-e, că ai listat proprietatea în MLS, că ai invitat colegii... ok, poate nu ai MLS. Dar ai un newsletter, cum primesc des de la colegi și chiar mă bucură și ai o bază de date de 500 de agenți. Chestiile astea pot fi urmărite în mod direct de către client. Tu îi arăți, nu poți doar să îi promiți că o faci. Și, pe lângă expunerea pe portaluri, bineînțeles că este un întreg mix de marketing, nu vorbim numai de online, ci și de offline. Vorbim de networking direct, îl sun pe Nicolae dacă am o proprietate în Pipera sau aud de o recomandare în Pipera.”

Există tentația agentului de vânzător de a păstra comisionul doar pentru el?

Toma Filipovici, RealPro

„Sigur că există. Dar, dacă vrei să ai un business pe termen lung, trebie să accepți că vei câștiga cu 30% mai puțin la proprietatea aceasta, este o chestie psihologică. Dar trebuie să înțelegi ce beneficii îți va aduce pe termen lung. Nu poți să gândești doar pentru luna aceasta și doar pentru proprietatea aceasta.

Mie mi-ar plăcea să vând 100% în colaborare, pentru că sunt convins că aș vinde mult mai multe listinguri.

Până la colaborarea instituționalizată trebuie să înțelegem conceptul de mandat. De fapt, ai fost mandatat să obții cel mai bun preț pentru acea proprietate într-un timp optim sau scurt, dacă obiectivele vânzătorului o dictează. Și atunci nu te poți întreba: „cât câștig la proprietatea asta?” Ar însemna că ai pus interesul tău înaintea interesului clientului. Și, pe termen lung, asta îți dăunează în business.”

Răzvan Muntean

„Tot interesul tău împotriva interesului clientului tău este și atunci când primești mai multe oferte scrise din piață și tentația umană este să o alegi cumva pe cea care îți generează mai mult comision.”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Există această tentație atunci când primești acele oferte scrise de la colegi din piață. Și poate părea că există în fiecare agent care deservește un vânzător.

Dar pot să spun că acel agent care reprezintă vânzătorul va fi foarte bucuros să aibă aceste oferte și niciodată nu se va gândi că ar putea câștiga mai mult dacă ar vinde singur proprietatea. Pentru că, în primul rând, așa vinde mai repede proprietatea. Pe de altă parte, proprietarul pe care îl reprezintă este foarte bucuros că și-a vândut proprietatea într-un termen foarte rezonabil pentru el. Și, cu siguranță, pe termen lung va fi foarte bine pentru businessul tău, vei primi foarte multe recomandări de la proprietarul respectiv.

Pe de altă parte, nu facem altceva cu acele oferte pe care le primim decât să le luăm și să o prezentăm, pe fiecare în parte, proprietarului, care va alege cea mai bună ofertă pentru el. Vă pot spune din experiență că, de cele mai multe ori, proprietarii au ales oferte care au fost în detrimentul agentului imobiliar. De exemplu, a fost acceptat un preț de 200.000 cu plata imediat în loc de 230.000 cu banca, cu un avans mic și un termen de plată mai mare.”

Cum privesc agenții de intermediere ofertarea scrisă?

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Este, într-adevăr, un pas destul de important în tranzacție și, din punctul de vedere al agentului de listing, poate părea că întâmpini reticență din partea colaboratorului. Eu am învățat că este bine să încerci să vorbești pe înțelesul fiecăruia, semnarea ofertelor depinde de cum pui problema. Cam 98% dintre agenții colaboratori se conformează și semnează ofertele.”

TF

Cât înseamnă, procentual, tranzacțiile încheiate în colaborare și fără colaborare?

Toma Filipovici, RealPro

„La mine este prematur. În general sunt fără colaborare.”

Răzvan Muntean

„La un moment dat, în 2001, agenții imobiliari s-au adunat în jurul nostru și am creat o anumită nevoie de a colabora. Atunci nu se știa de practica tip MLS sau reguli complexe de colaborare. Și au zis: „tot colaborăm, în momentul de față, la nivel empiric. Hai să încercăm să automatizăm”. Și, în momentul în care automatizezi, pe lângă procesul în sine, apar și niște reguli. Ore întregi am stat și am pus, cu liniuță, regulile de colaborare. Uitându-mă acum peste ele, sunt niște reguli de bun simț. Dacă le compar cu regulile din MLS, le regăsesc în mare parte. Deci nevoia de colaborare există. Totuși, din 2001 până acum, lucrurile nu au evoluat foarte mult. Iar la nivel de instrumente, deși tehnologia a evoluat foarte mult, în momentul de față, în piața imobiliară nu prea avem instrumente de colaborare. De ce nu avem instrumente de colaborare propagate în masă?”

Toma Filipovici, RealPro

„Ponderea celor care lucrează într-un mod de lucru care să le permită să colaboreze este foarte mică.

În momentul în care lucrezi în sistem deschis nu este în interesul tău să colaborezi. Este atât de simplu. Și este o chestie de politică de agenție.”

Răzvan Muntean

„Până la urmă, principiul acesta se cam regăsește și în zona de intermediere: decât să aștept eu să îmi vândă o proprietate nu mai bine îl găsesc pe unul care vine cu clientul și închidem repede ca să nu o pierd?”

Toma Filipovici, RealPro

„Ar fi grozav să fie așa, dar nu este. Realitatea este contrară a ceea ce noi considerăm că este de bun simț. Din păcate, consumatorii nu sunt informați că acel agent pe care l-au contractat să le promoveze proprietatea nu acceptă ideea de a colabora cu oricine altcineva din breaslă, pentru că ar însemna să cedeze o parte din banii pe care îi câștigă.”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Colegii care lucrează în celelalte sisteme de lucru au aceleași pârghii și aceleași unelte și instrumente pe care le avem și noi. Le pot folosi, fără nici un fel de problemă.

Eu, spre deosebire de Toma, din 2010 până în 2012 am lucrat în celelalte sisteme de lucru și am fost „virusat” de acestea. Dar am avut aceleași instrumente pe care le avem și acum. Mai mult de atât, tehnologia m-a ajutat să văd că există tot felul de asociații care respectă coduri etice pe care le folosesc de prin 1913, dacă nu mă înșel. Astfel, eu am reușit să fac trecerea, m-am curățat, am avut un antivirus foarte bun și am zis gata, din momentul acesta încerc să merg doar pe reprezentare exclusivă.

Eu am simțit pe propria piele că nu aduceam valoare nici celor cu care colaboram și nici eu nu simțeam absolut nimic după vreo tranzacție, era un haos. Consider că și colegii noștri din piață au posibilitatea să acceseze orice instrument pe care noi îl folosim, totul este public, nu există nicio restricție.”

Răzvan Muntean

„Deși sistemul pe care voi îl folosiți, FlexMLS, care este extrem de bine făcut și modelat pentru un sistem de colaborare, este la îndemâna oricărui agent imobiliar, încă sunt listinguri ținute „sub tejghea” de către agenții de reprezentare. Cred că este frâna principală în zona de colaborare. Știu că este oarecum tolerată și de cei care promovează în momentul de față, nu dau nume, asociații, dar este păcat că nu este o prioritate a practicii imobiliare. Abia pe urmă piți îmbunătăți elemente de educație, etică și așa mai departe. Să faci doar teorie, fără să faci practică sau să faci teorie și să simulezi practica e mai ciudat.”

Toma Filipovici, RealPro

„Din păcate, este adevărat. Și eu am fost surprins să constat acest lucru. Este o dublă măsură din partea celor care pretind că fac reprezentare, dar cred că politica asociațiilor trebuie să fie, în primă fază, de incluziune. Nu putem să devenim 180% rigizi și să nu mai vină nimeni. Trebuie să fim parțial deschiși către cei care nu au făcut trecerea, nu înțeleg beneficiile reprezentării și să încercăm să îi învățăm.

Din păcate, nu există un organism, o comisie funcțională la ora actuală care să taxeze aceste încălcări de acord și, în al doilea rând, de cod etic. Pentru că, în momentul în care nu ești deschis la colaborare către ceilalți colegi în mod public, îți încalci mandatul.”

Există și în SUA această problemă?

Alina Aeby, broker SUA, Ambasador NAR pentru România și Moldova

„Există, dar în situații speciale, majoritatea proprietăților este în MLS, aceasta este prima tendință. Atunci când semnăm un contract de listing cu un client, există posibilitatea ca vânzătorul să specifice că vrea să excludă proprietatea din MLS. Majoritatea nu vrea așa ceva, doar dacă cineva are un motiv foarte important face acest lucru – clientul nu vrea să intre oameni necunoscuți în casă, are pisici, câini, copii mici sau nu se pot deplasa sau pleca de acasă pentru a le permite agenților să prezinte proprietatea. Se întâmplă și așa, sunt persoane care cer discreție.

Asta vine întotdeauna din partea proprietarului care, dacă cere așa ceva, trebuie să semneze și să inițieze această rubrică în contract. Dacă nu inițiază această rubrică în contract noi suntem obligați să punem proprietatea în MLS cât mai curând posibil, în general cam la trei zile după ce a fost semnat contractul, dacă nu avem cumva o mențiune care specifică faptul că durează o lună până punem proprietatea în MLS, pentru că, în timpul acesta, noi avem foarte multe documente de pregătit pentru vânzare.

Altfel, toată lumea pune proprietatea în MLS, toți cei care sunt realtori și membri ai MLS.”

În SUA funcționează colaborarea cu agenții care nu sunt realtori?

Alina Aeby, broker SUA, Ambasador NAR pentru România și Moldova

„Lucrăm cu ei, se întâmplă mai rar și tot trebuie să declarăm în MLS când este încheiată tranzacția. Trebuie să scrii numele și brokerul persoanei cu care ai colaborat și să specifici că este cineva din afara MLS-ului. Dar îi dăm procentul promis în MLS.”

Care este principalul avantaj al colaborării?

Alina Aeby, broker SUA, Ambasador NAR pentru România și Moldova

„Colaborarea între agenți este utilă pentru că îi faci un foarte mare serviciu clientului. Pentru că lărgim foarte mult baza de date. Dacă tu ai un vânzător și îi pui proprietatea pe piață sigur că vei face multă publicitate prin social media, dar poate te duci la birou și le spui colegilor: „uite, am un listing nou, cine are clienți pentru el?” Dar, oricum, este o bază de date limitată. Punând proprietatea în MLS o deschizi unei baze de date foarte largi și mai mult ca sigur unul dintre agenții aceia va avea un cumpărător. La noi, MLS-ul are foarte mulți membri. Cred că toată lumea câștigă.”

Proprietarii din SUA înțeleg cum funcționează acest sistem?

Alina Aeby, broker SUA, Ambasador NAR pentru România și Moldova

„Da, este explicat în contract. Este și o tradiție aici, sunt ani și ani de experiență în vânzări, cumpărări, au acces la tot felul de portaluri. Ei știu că, o dată ajunsă pe MLS, proprietatea va fi văzută de toată lumea.

De exemplu, eu lucrez cu Compass, dar, dacă am clienți care caută proprietăți pe website-ul meu, au acces la toate proprietățile din MLS, nu numai la proprietățile mele. Fiecare brokeraj care este membru al MLS la rândul lui distribuie toate aceste proprietăți, care sunt de vânzare în piață.

Clienții știu și chiar vor lucrul acesta, de cele mai multe ori, pentru că le explicăm. Este vorba despre educație, normal, trebuie să îți educi clienții și asta se întâmplă în timp, nu peste noapte. Le explici că, cu cât distribuim la mai multe persoane și află mai mulți despre casa lor că este de vânzare, cu atât șansele de a găsi un cumpărător la un preț cât mai bun și cât mai repede sunt mai mari.”

Ce ar trebui să facă breasla agenților imobiliari din România?

Alina Aeby, broker SUA, Ambasador NAR pentru România și Moldova

„Educația colegilor de breaslă este cea mai importantă – workshop-uri, activități educaționale prin care sunt explicate argumentele pro și contra MLS și colaborare. Eventual pot fi date exemple – cât durează dacă vinzi o proprietate care nu este în colaborare și cât durează dacă vinzi una în colaborare.

Urmăresc tot ce face APAIR în România, toate activităție educaționale și mă bucur foarte mult. Pentru că foarte puține asociații din lume, care colaborează cu NAR, organizează atâtea activități educaționale ca APAIR.

Pe de altă parte, trebuie educat publicul. Eu, dacă aș fi implicată în conducerea APAIR, probabil că aș începe o campanie educațională video, pe social media… un fel de jocuri de rol explicând consumatorilor de ce este bine să semneze cu un agent care lucrează în colaborare sau de ce este bine să lucreze exclusiv, pentru că agentul se va ocupa mult mai mult de ei și va fi mult mai responsabil.”

Ce ar trebui făcut pentru ca MLS-ul din România să funcționeze cum ar trebui?

Alina Aeby, broker SUA, Ambasador NAR pentru România și Moldova

„Este vorba despre membri participanți, aceasta este problema cea mai mare. De convins colegii să lucreze în colaborare. Până la urmă, dacă agenții nu vor să colaboreze și nu înțeleg de ce este bine și util prin educație, vor fi forțați de consumatorii din piață.

Piața te forțează, pentru că, la un moment dat, lucrurile vor evolua. Sigur că durează, dar se va întâmpla și în România. Sunt alte piețe din vestul Europei care au tradiție mult mai mare în vânzarea de case și care nu au ajuns încă la nivelul acesta. Însă, mă gândesc că, la un moment dat, prin educație și văzând diferența dintre un sistem și altul, cu cât sunt mai mulți agenți care lucrează în colaborare și arată ce rezultate grozave au, consumatorii vor înțelege și vor cere acest lucru agenților cu care lucrează.

În SUA, noi ne uităm, în primul rând, în MLS. Dacă avem clienți care nu sunt satisfăcuți cu ce este în MLS și ne uităm la absolut tot, mergem și întrebăm pe alte canale. Eu, de exemplu, sunt membru al Tog Agent Network, unde sunt puse proprietăți care nu sunt în MLS sau care urmează să fie puse în MLS, iar proprietarii sunt dispuși să înceapă negocieri. Aceste proprietăți reprezintă, în general, 10% sau 5% din piață. Dacă nu găsesc acolo, bineînțeles că mă duc și la birou, la ședința de vânzări și întreb colegii. Apoi, mă duc la proprietari și îi întreb dacă vor să vândă că am un cumpărător.

Noi, în SUA, trebuie să fim foarte responsabili, pentru că sunt sancțiuni foarte dure dacă nu folosim MLS-ul cum trebuie.”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Colaborarea, totuși, există. Pot să spun că, din decembrie, de când am intrat în familia celor de la Keller Williams, ultimele două tranzacții pe care le-am avut le-am încheiat în colaborare. A fost o colaborare excelentă, lucrurile funcționează, ne dorim să funcționeze mai bine de atât.

La noi, oricine folosește FlexMLS semnează un acord de colaborare.”

RM

Răzvan Muntean

„Îmi aduc aminte că am participat, acum ceva vreme, la niște întâlniri ale agenților imobiliari în care se vorbea, la un moment dat, de „hai să ne facem un grup de Whatsapp, de Facebook și colaborăm acolo”. Folosiți astfel de instrumente?”

Toma Filipovici, RealPro

„Am fost inclus într-un grup de Whatsapp, la un moment dat, am ieșit foarte repede. Nu se poate colabora fragmentat.”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Este o intenție bună a celor care au deschis astfel de grupuri. Probabil nu își dau seama că nu ai posibilitatea să intri și să cauți o proprietate acolo, pentru că nu ai criterii de căutare.”

Răzvan Muntean

„Sistemul de colaborare sau MLS-ul înseamnă, de fapt, nu doar instrumentul în sine, partea de soft prin care cauți proprietăți, în care încarci proprietăți, ci una dintre cele mai importante părți este componenta de reguli din jurul colaborării. Și, în momentul în care creezi un asemenea grup, nu faci decât să pui într-o găleată și-ți va ieși fix ciorbă.”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Acesta este și motivul pentru care suntem atât de puțini în asociație. Mă rog, am crescut destul de mult, suntem 162 acum. Noi, acolo, avem reguli pe care trebuie să le respectăm.”

Răzvan Muntean

„Trebuie investigat de ce se întâmplă asta. Ori regulile sunt prea restrictive și îngreunează, ori nu le-au înțeles, ori circulă vorba în târg și atunci riști să apleci urechea, auzi că e greu și zici „hai să nu încerc”, în loc să zici: „hai să încercăm cumva să ne adunăm să punem umărul, să tragem la aceeași căruță”, decât să faci 20 de căruțe și să nu funcționeze niciuna.”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Este păcat. Mai ales că sunt sisteme care funcționează și sunt închise, nu vor să colaboreze sub nicio formă, chiar dacă există această posibilitate. Ba chiar unii dintre ei sunt conștienți de acest lucru, că fac un deserviciu întregii comunități și își fac și lor un deserviciu, pentru că ar putea avea acces la întreaga bază de date care există acum în MLS, care este destul de consistentă. Toate acele informații unite ar ajuta clienții foarte mult.”

Toma Filipovici, RealPro

„Cred că este un aspect foarte neglijat potențialul de a-ți mări business-ul prin MLS, pentru că MLS-ul nu este doar pentru a lista proprietăți. Și îți poți crea, prin toate interacțiunile pe care le ai cu diverși potențiali cumpărători, îi poți abona la MLS, la listingurile noastre, ale tuturor… pentru că nu știi când cineva va fi interesat de o proprietate a unui coleg și poți câștiga bani din chestia asta fără să ai un contract cu cineva.

Te duci în rol de subagent la un listing de la Keller Williams sau de la orice altă agenție membră MLS, fără să reprezinți contractual acel cumpărător, și vei fi remunerat de agentul de listing cu siguranță. Cred că este o parte a business-ului omisă.”

Răzvan Muntean

„Asta este o chestie funcțională mai ales acolo unde componenta de MLS are volum.

Atât voi, cât și soțiile voastre sunteți în business-ul imobiliar. Aceasta este o dovadă că voi, la nivel de familie, ați avut puterea să acordați încredere în această meserie și iată că nu v-a dezamăgit. Soțiile voastre sunt ucenicii voștri sau sunt și ele active în piață?”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Eu sunt cu soția mea în domeniul imobiliar din 2006 și nu pot spune că ea a fost ucenică sau că eu am fost ucenic. Ne-am completat unul pe celălalt. Fiecare are plusurile lui, suntem oameni diferiți. Pe de altă parte, datorită anilor care au trecut, a devenit o rutină: discutăm clar despre business și separat despre familie. Dar ne sprijinim unul pe celălalt ori de câte ori este nevoie.

Plus că, la noi, lucrurile sunt diferite. Eu sunt specializat în reprezentarea vânzătorilor, iar soția este specializată în reprezentarea cumpărătorilor, așa că, practic, nu suntem pe același domeniu.”

Toma Filipovici, RealPro

„Eu și soția mea suntem complementari -  ea este agent de cumpărător, eu îi generez ei business prin cumpărătorii care vin la listing-urile mele și invers, ea îmi generează potențial de business mie, vizitând poate și cinci proprietăți într-o zi. Dar acum am luat un pic piciorul de pe accelerația ei și cred că va face trecerea spre office admin, pentru că urmează să ne mărim familia.”

Răzvan Muntean

„Ați simțit vreodată că sunteți expuși în această breaslă pentru că „ați pus toate ouăle în același coș”?”

Toma Filipovici, RealPro

„Eu nu simt asta. Cred mult într-un business onest, pe care, dacă îl faci calculat și îți dozezi bine energia, nu are ce să ți se întâmple. Nu mi-e teamă de nimic. intenționăm să facem business-ul acesta pe termen foarte lung.”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Nu mi-e teamă.”

Răzvan Muntean

„Încotro se îndreaptă meseria de agent imobiliar? Devine mai puțin importantă componenta umană?”

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Fiul meu vede ceea ce facem noi zilnic, nu are legătură cu latura aceasta, care tinde să o ia în altă direcție. Mai mult de atât, el a participat la multe întâlniri pe care le-am avut cu potențiali clienți.

Din punctul meu de vedere, în domeniul nostru de activitate, cea mai importantă este relația umană, conectivitatea, interacțiunea dintre agentul imobiliar și client. mi-e greu să cred că această componentă poate fi exclusă.”

Toma Filipovici, RealPro

„Tehnologia nu spune bună ziua, mulțumesc, cu plăcere. Plus că inteligența artificială nu va înlocui niciodată contextul vieții reale, care este complexă.”

Povești de succes

Nicolae Preda, Keller Williams – Pipera Exclusive

„Fiind vorba despre colaborare, toate au fost extraordinare. Fiecare poveste a avut esența ei. Într-o colaborare sunt foarte mulți pași care îți rămân în minte.

O poveste inedită este penultima colaborare cu colegii de la RealPro, în care toate lucrurile au fost atât de simple, de clare, de predictibile, încât ar fi extraordinar dacă am avea asemenea colaborări și de acum încolo.

Cheia a fost faptul că nu am avut absolut nicio surpriză.”

Toma Filipovici, RealPro

„Este vorba despre o colaborare cu un membru nonMLS – Costin Ștefan de la Ilfov Imobiliar, care face reprezentare fără să știe, nu o numește reprezentare, dar reprezintă doar interesele celor care îl angajează. A fost o colaborare pe un teren în Otopeni, a mers ca pe roate. Absolut toate diligențele pe care eu le-aș fi făcut le-a făcut și el de partea cealaltă, fără să fi existat un acord scris între noi de la început și fără ca el să fie membru al vreunui acord. A fost o chimie între noi și au intrat în joc regulile de bun simț și morale, pentru că este un om care înțelege business-il pe termen lung.”

 

Taguri: agenti, colaborarea, zai
Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Baneasa , SC: 390 mp
Prelungirea Ghencea , SC: 50 mp, 1 cam.
TOPURI IMOPEDIA.ro
Cele mai noi comentarii

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video