Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Piața office aduce câștiguri bune și sigure, dar nu este pentru toată lumea: radiografia nișei, făcută de Alexandru Petrescu

Publicat: | Autor: Mihaela Ochiană, IMOPEDIA.ro | Numar afişări: 1136

Piața de birouri, în România, a fost cea care a oferit dinamică segmentului imobiliar chiar și în cele mai tulburi vremuri ale ultimilor ani. Pe acest segment se fac jocurile mari, cele mai spectaculoase tranzacții, cu cele mai importante nume din domeniu. Un consultant imobiliar specializat pe acest domeniu trebuie să fie un adevărat îmblânzitor de lei pentru a putea armoniza interesele – dar și egourile – unor oameni pentru care sumele cu șase zerouri sunt parte a fiecărei zile. Alexandru Petrescu și partenerii lui din Esop sunt renumiți în piață pentru abilitatea lor de încheia contracte spectaculoase în domeniul business. În emisiunea ZAI la o cafea, cu Răzvan Muntean, Alexandru Petrescu a făcut o radiografie a segmentului office, cu toate provocările momentului.

FB IMG 1505675949461Piața office este în creștere permanentă, dar acum mai mult ca oricând, dezvoltarea atinge cote ridicate. Multe clădiri noi sunt în construcție și urmează să fie livrate în perioade similare, ceea ce pune o presiune pe clădirile existente.

„E un factor motivant pentru companii să se mute din clădirile vechi în cele noi. Cred că mulți dintre cei care stau în spațiile improprii se vor muta. E o mișcare în piață, iar pentru consultanți este întotdeauna o veste bună. Suntem martorii nașterii unui nou pol de birouri: Politehnica-Grozăvești-Orhideelor, un moment istoric. Acum zece ani am făcut o prezentare pe subiectul acesta, am făcut atunci o paralelă între India și România și încă de atunci, noi am spus că zona aceasta va găzdui multe firme IT, pentru simplul motiv că Politehnica este acolo, iar companiile sunt interesate de acest lucru. Pe atunci, era teren viran peste tot în zonă, iar companiile sau persoanele care au avut inspirația și puterea financiară să investească la momentul respectiv, au avut mult de câștigat”, explică Alexandru Petrescu.  

Cât despre zonele care sunt deja consacrate ca centre business, expertul Esop este de părere că vor continua să se extindă, în ciuda faptului că unele dintre ele par supraaglomerate. Este nevoie doar de a reajustare, pentru ca totul să funcționeze bine.

„Barbu Văcărescu - Dimitrie Pompei e cel mai important pol de birouri. Apoi Victoriei-Buzești, care va continua să se dezvolte. Mai este loc pentru acest lucru, infrastructura este de curând făcută, dar terenurile sunt fragmentate, foarte multe case dărăpănate... Cred că se va rezolva. Marea provocarea este cine le poate cumpăra bucată cu bucată, să le curețe de problemele juridice și să le vândă către un investitior, pentru că asta e cea mai mare problemă a investitorilor. Un altă pol cred că se va dezvolta în zona Expoziției, iar zona Unirii de asemenea are premise de dezvoltare”, estimează Alexandru Petrescu.

Companiile caută serviciile imobiliare și au buzunarul mai flexibil decât persoanele fizice

Un mare avantaj al zonei office, pentru consultanții imobiliari, este calitatea părților implicate în tranzacții. De fiecare dată, consultanții au de a face cu persoane cu pregătire business, care înțeleg și caută serviciile imobiliare. provocarea însă este aceea de a avea o prestație la nivelul așteptărilor.

„Eu cred că există mai multă seriozitate și predictibilitate în zona de birouri și companii. Nu înseamnă că nu vei găsit companii sau persoane de legătură neserioase, dar în general serviciile sunt mai bine definite și buzunarul unei companii e mai flexibil decât buzunarul unei persoane fizice. Dacă te vei face atât de util încât nu te va putea ignora, dacă te vei face indispensabil, vei fi plătit. Dacă nu, vor fi niște semne de întrebare. Cred căun consultant ar trebui să înțeleagă foarte bine businessul clientului, să se pună în papucii lui, să știe ce nevoi are. Dacă omul vrea 500 mp în Victoriei începând de mâine, consultantul nu trebuie să găsească exact asta, ci mai întâi trebuie să înțeleagă că asta e doar nevoia. Dar de ce neapărat Victoriei, de ce de mâine, câți oameni vrei să pui acolo, ce se va întâmpla cu businessul tău în următorii cinci ani. Omul care nu trece în fiecare zi prin tranzacții imobiliare, nu știe să își formuleze toate aceste întrebări, așa că dacă faci tu asta pentru el, îți va aprecia interesul. Nu trebuie să faci presupuneri. Trebuie să prezinți o ofertă nu din punctul de vedere al caracteristicilor ofertei, ci ca avantaj pe care îl aduce această ofertă businessului lui. Dacă vrea ceva în Unirii pentru că acolo își duce copiiii la școală, sau acolo stă mama lui, iar tu îi trimiți o ofertă potrivită criteriilor, dar în Tineretului, pentru că presupui că îl interesează, te aruncă cu totul la coșul de gunoi, pentru că își pierde timpul. Și agentiul își pierde timpul, pentru că documentarea este un proces dificil. Dar dacă pune întrebări de explorare inteligente, care să ajute ambele părți, „dacă găsim o ofertă interesantă pentru bugetul ăsta, dar în Tineretului, ar fi ok? De ce  e important pt dvs să luați în calcul doar Unirii?”, atunci este altceva”, explică Petrescu.

Promisiunea unui business făcut la sigur și cu clienți de calitate poate fi tentantă, dar această nișă nu este deloc ușor accesibilă.

„Există un grad mare de a se plăti la timp, de continuitate, în zona comercială. În același timp, cred că această zonă nu poate fi lucrată oricând, de oricine. Dacă în rezidențial poți ajunge la independenți, la PFAuri, în comerical la oamenii importanți ajungi dacă ai o firmă cu rezultate constante, doar așa ești important pentru ei. Altfel sunt mulți care le bat la ușă și dacă nu vin cu clienți, nu generează rezultate, nu interesează pe nimeni. Este nevoie de firme mari, dacă lucrezi cu 15 colegi ai mai multe informații din piață, informații care te ajută să închizi un deal. Dacă ești unul singur, ajungi să faci rezultate datorită șansei sau norocului. La noi, șansa și norocoul au o pondere de sub 10%. Asta înseamnă că în loc de 100 de mii, facem 110 sau 120 de mii. Dar cei 100 de mii trebuie să îi facem”, spune Petrescu.

În zona office, tranzacțiile se fac aproape exclusiv rațional

Comercialul este un domeniu în care rațiunea primează, în încheierea unei tranzacții. pentru specialiștii care exploatează latura emoțională, este indicat mai degrabă domeniul rezidențial. 

„Criteriile sunt mult mai raționale în birouri, pentru că aici ai niște oameni pe care trebuie să îi acomodezi, știi numărul lor exact, ai niște criterii exacte despre locații, un timp în care trebuie să faci mutarea, de obicei determiat, pentru că expiră un alt contract etc. Uneori, când sunt mai multe oferte disponibile, paote devine emoțional – aici e priveliștea mai frumoasă, aici e arhitectura mai bună, dar el e undeva în partea de jos al listei. Am avut un client care nu reușea să ia decizia pentru că nu putea să își dea seama dacă sunt mai importante criteriile emoționale sau cele de business. Când vezi că există indecizie, trebuie să intervii pentru ca acel client să ia o decizie bună pentru el, pentru că doar așa te recomandă, va lucra cu tine și te va considera consultant, nu broker. Dacă ai făcut un deal și te oprești acolo, e insuficient. Dacă aduci valoare, atunci te va recomanda și va reveni la tine”, explică Alexandru Petrescu.

Cât despre tehnicile de vânzări alese, Esop optează pentru tranzacțiile în care poate reprezenta cel mai bine interesele clienților, fără ca aceștia să poată domina întregul proces.

„Eu merg pe open market. Partea de reprezentare necesită foarte multă responsabilitate din partea celui care o ia. Treuie să îți dai seama dacă proprietatea poate fi adusă la nivelul pieței, dacă proprietarul poate să înțeleagă piața și să participe alături de tine în transformarea tranzacției într-un succes. Altfel îl frustrezi și pe proprietar, și pe tine. Îți definești obiectivele, îi spui care e piața, ce trebuie să faci și să fiți de acord. Altfel, dacă ai 20 de proprietăți și poți să vinzi doar una, se întorc împotriva ta”, spune Alexandru Petrescu.

De cele mai multe ori, în segmentul office, tranzacțiile implică străini. Acest lucru este valabil în special în București, o piață dominată puternic de fonduri de investiții sau investitori străini.

„Cei mai mari proprietari de clădiri de birouri din București sunt străini. Sunt și câțiva români care și-au făcut loc la nivelul Bucureștiului sau în țară. Aș spune că piața din București e mai degrabă dominată de străini, iar în țară, în marile orașe, dominate de români. Dar pe viitor s-ar putea schimba acest lucru, pentru că străinii sunt tot mai atenți la marile orașe din țară. Deja au început să se mute. În București, proiecte de talie mai mică, până în cinci-șapte mii de  metri, sunt proprietari români. Gradul de ocupare la clasa A este de 90% sau mai mult. La clasele B și C în zonele centrale, la fel: 80-90%. În Sud sau Pipera e un grad de ocupare mai mic, poate 70-75%”, detaliază Alexandru Petrescu.

În Pipera, angajații capătă tot mai multă putere în fața angajatorilor

Cât despre evoluția zonei Pipera, preferata dezvoltatorilor din ultimii ani, există deja indicii care indică schimbări majore.

„Piața de birouri este tot timpul în schimbare, dar acum e mai ceva. Dacă în trecut se ținea mai puțin cont de ce nevoi au angajații, unde stăteau managerii, stătea și firma,  acum nu mai e așa. Angajații contează tot mai mult. Omul pune presiune pe management pentru a fi mai aproape de casă, servicii medicale, școală și grădiniță. Timpul petrecut în trafic poate fi de o oră-două pe zi și nu mai rămâne energie nici pentru viața de familie, nici pentru business. E nevoie de școli și grădinițe, de infrastructură, în Pipera. Managementul familiei e important: cum își gestionează nevoiele de familie angajatul? Cum ajunge la o clinică, la spital dacă are o urgență, și apoi înapoi la muncă?”, explică oficialul Esop.

Un singur lucru nu se va schimba în curând, respectiv faptul că Bucureștiul va rămâne cel mai important punct de pe harta industriei office.  

„Bucureștiul își va păstra atractivitatea, pentru că este cel mai mare pol de tineri, studenți, și cred că va rămâne așa. Mulți dintre cei veniți din provincie de stabilesc aici. Cred că și Clujul se va dezolta în continuare rapid. Cred că Iașiul se dezvoltă cu pontețial pe IT. Are forță, sunt și creativi, exisă posibilitatea de a primi oameni din Republica Moldova. Dar ar trebui să ținem cont în continuare că Bucureștiul are 2-3 milioane de oameni și 2 milioane mp de clădiri clasice de birouri și mai aproape de 4 milioane în total, dacă includem și alte clădiri”, explică Alexandru Petrescu.

Când vine vorba despre comisioane, acestea variază mult în funcție de calitatea consultantului și de amploarea tranzacției.

„Comisionele pornesc de la 50% și ajung la șase chirii, la un brand puternic, care generează rezultate. E excepție, dar se poate întâmpla. 50% se obține în general la clădirile de talie mică. Obiectivul nostru este să luăm de la o chirie în sus și atingem acest obiectiv în mare parte. De la client încasăm, pentru că volumul de muncă este mult mai mare. Un contract are până la 60 de pagini, iar agentul trebuie să îl citească, să vadă ce au modificat avocații și să medieze. Cea mai complicată perioadă este când intervin cei doi avocați, pentru că fiecare apără interesele clienților, uneori orientat către business, alteori nu. Dacă se întâlnesc doi avocați foarte focusați pe juridic și puțin pe business, trazacția scârțâie un pic și agentul are multe de învățat”, explică expertul în office.  

Un alt avantaj în acest segment este faptul că există o inerție destul de mare între ce se întâmplă în economie și ce se întâmplă pe piață.

„Businessul e dependent de cum merge compania, de câte companii se înființează, câte mor, câte cresc, câte descresc. Nu atât de important de ce se întâmplă pe piața creditării, ca în rezidențial, de exemplu. În zona de business e o inerție mai mare de când se întâmplă ceva în economie, până afetează buzunarele celor din business și până ajunge la agentul imobiliar” , continuă Alexandru Petrescu.

Un alt lucru important este permanenta perfecționare. Iar în acest sens, IMOPEDIA joacă un rol crucial pe piața imobiliară, fiind un vizionar în implementarea sistemelor de pregătire a agenților imobiliare.

„Există 10 evenimente care mi-au marcat cariera, iar unul din top este cel organizat în perioada 2009-2012, când datorită ție și lui Bogdan (n.r. directorul de vânzări IMOPEDIA), Christian Nowotny a venit în România pentru a pregăti oamenii reprezentativi ai breslei. Ați fost vizionari în a deschide un astfel de eveniment și o serie de astfel de evenimente. Eu cred că sunteți în partea din fața a celor care deschid drumuri, fac un pas înainte la nivel de calitate. Doar așa cred că ai șanse să rămâi în piață: să fii creativ”, încheie Alexandru Petrescu.

Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
300Imopedianew.jpg

RSS
Primeste stirile pe e-mail
OFERTE RECOMANDATE
Baneasa , SC: 390 mp
Prelungirea Ghencea , SC: 50 mp, 1 cam.
gama300_250.jpg
TOPURI IMOPEDIA.ro
Cele mai noi comentarii
Cele mai comentate stiri

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video