Clientul imobiliar al anului 2012 nu seamănă deloc cu cel care îşi investea economiile înainte de criza financiară, spun consultanţii imobiliari. Recesiunea i-a învăţat pe români că trebuie să fie mai atenţi cu banii lor, chiar dacă aceştia sunt oferiţi de bancă. De asemenea, clienţii au învăţat să selecteze agenţii imobiliari de calitate şi să nu mai plătească pentru serviciile diletanţilor.
Abordarea românilor în ceea ce priveşte achiziţiile imobiliare se schimbă de la un
deceniu la altul. Piaţa imobiliară fiind relativ tânără faţă de alte ţări, clienţii continuă să înveţe
„regulile jocului”, astfel că şi preferinţele lor se modifică semnificativ. Dacă clientul anilor 2000 nu semăna deloc cu cel al anilor ’90, perioada de criză a atras după sine alt
comportament: cumpărătorii cântăresc îndelung oferta şi sunt mult mai atenţi către ce se duc banii lor.
„Gradul de educare al clienţilor, respectiv al cumpărătorilor, este mult mai ridicat decât în anii precedenţi, decât în anii de glorie 2005-2008. Acest grad de educare înseamnă, în primul rând, cunoaşterea şi exprimarea mult mai explicită a criteriilor după care încearcă să identifice bunul imobiliar dorit”, subliniază Sorin Roşu, director general Apulum 94.
Clienţii sunt mai precauţi, studiază mai atent oferta imobiliară, deşi se întârzie procesul de achiziţie
Cumpărătorii au în vedere aceleaşi criterii de achiziţie a unei locuinţe ca acum cinci ani, însă ordinea acestora nu mai este aceeaşi. În perioada de vârf a pieţei imobiliare, specialiştii internaţionali susţineau că singurele criterii luate în calcul erau „location, location, location” (trad: zona), însă în prezent, consultanţii imobiliari români subliniază că primele trei considerente sunt „preţul , preţul şi iar preţul”.
„Criteriile de achiziţie a unei locuinţe s-au schimbat foarte mult faţă de anii trecuţi. Dacă înainte, suprafaţa şi zona erau criterii importante, în acest moment, preţul a devenit un criteriu fundamental în achiziţia imobilului. Bineînţeles, celelalte elemente descriptive ale cererii unui client rămân în acelaşi timp valabile – zona, gradul de dotare a locuinţei sau suprafaţa acestuia”, continuă reprezentantul Apulum 94.
Dar dacă preţul primează în alegerea locuinţei, nu înseamnă că importanţa altor criterii este la mare depărtare. Românii au învăţat că pot fi pretenţioşi atunci când este vorba de banii lor, aşa că au răbdare şi caută cea mai bună ofertă, care să le întrunească toate cerinţele.
„Consider că punctele de echilibru în achiziţia unei locuinţe sunt zona, preţul şi starea proprietăţii. Toate trei coexistă, iar vânzarea se face doar dacă aceste trei puncte corespund. Dacă zona este bună, trebuie să fie şi preţul competitiv, să fie corespunzătoare şi starea proprietăţii”, spune Ileana Preda, reprezentant RENET Real Estate Network.
Plafonul impus de Prima Casă, una dintre cele mai importante condiţii
Acţiunea de responsabilizare a clienţilor a fost făcută, în mare parte, de instituţiile financiare. Creditele nu mai sunt accesate la fel de uşor ca altă dată, însă după ce au experimentat gustul amar al recesiunii, nici românii nu mai sunt la fel de dispuşi să se îndatoreze mai mult decât le permite condiţia. Pe de altă parte, creditul Prima Casă rămâne cel mai accesat produs bancar al anilor de criză.
„Cei mai mulţi cumpărători provin din rândul celor care-şi asigură finanţarea prin programul Prima Casă. Au învăţat însă ca primul drum pe care-l fac să nu fie la agenţia imobiliară sau la dezvoltator, ci la banca finanţatoare. Drept urmare, majoritatea ştie de la început în ce buget se poate încadra. Mai mult, oamenii nu mai sunt dispuşi să se îndatoreze ca în anii trecuţi. Fiecare îşi cumpără strictul necesar”, declară Sorin Roşu.
Cumpărătorii imobiliari cu venituri medii se gândesc la momentul actual, nu-şi permit să achiziţioneze gândindu-se în perspectivă, astfel că cele mai tranzacţionate locuinţe rămân garsonierele şi apartamentele cu două camere, arată consultanţii imobiliari.
Apartamentul de la parter sau de la ultimul etaj este evitat de clienţi din cauza unei promovări nereuşite
Clienţii tind să evite locuinţele amplasate la extremele unui bloc, deşi multe dintre blocuri sunt în prezent izolate termic şi renovate. Mulţi dintre consultanţii imobiliari ascultă această cerinţă fără să pună întrebări suplimentare, după care află cu surprindere că banii cumpărătorului s-au dus exact către un astfel de apartament.
„Majoritatea, chiar 90% dintre clienţi spun că nu vor parter sau ultimul etaj, e ca o înregistrare pe care o auzim tot timpul. Însă dacă îi expui clientului diferit – să presupunem că apartamentul ideal se află la ultimul etaj, terasa este recent refăcută şi este cu 10% sub preţul pieţei – îl ia în considerare şi, dintr-o dată, îi place ultimul etaj”, arată reprezentantul RENET Real Estate Network.
Consultanţii imobiliari cu servicii de calitate sunt singurii care au reuşit să treacă de anii de criză
Clienţii imobiliari se informează mai mult faţă de anii precedenţi şi au înţeles că un consultant imobiliar în poate ajuta în întregul proces. Cumpărătorii nu mai aleg prima locuinţă prezentată, ci sunt dispuşi să meargă la numeroase vizionări, acordă mai mult timp procesului de selecţie, dar caută şi servicii de calitate din partea celor care lucrează în acest domeniu.
„Când unui cumpărător îi place o proprietate, este foarte important să se consulte cu agentul care îl reprezintă, iar acesta ar trebui să îi ofere o analiză de piaţă. De fiecare dată când clientul înţelege importanţa expertizei consultantului, acesta economiseşte timp, bani şi bătăi de cap. Clientul român vrea servicii pentru banii pe care îi plăteşte şi, de îndată ce consultantul îi prezintă beneficiile serviciilor oferite, atunci el este dispus să plătească”, încheie agentul imobiliar Ileana Preda.
CITEȘTE ȘI Cinci
greşeli fatale pe care le fac proprietarii care vor să-şi vândă locuinţa
20 November 2012
