Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Rețele de agenți și agenții imobiliare

Publicat: | Sursa: Ilinca Radu | Numar afişări: 596

Cum a evoluat piața imobiliară în ultimii 30 de ani? Care au fost modelele de success și ce îți trebuie acum ca să poți avea propria afacere de success în imobiliare? Au răspuns la aceste întrebări și la multe altele Ileana Preda - Keller Williams, Sorin Răducu – RENET și Sorin Udrea – RealPro în „ZAI la o cafea” cu Răzvan Muntean.

Răzvan Muntean

R A A I

Acum 20 – 30 de ani, agențiile imobiliare înființate la acea vreme porniseră pe următorul scenariu: un antreprenor mai energic și care știa că piața imobiliară este una în creștere își deschidea o agenție imobiliară și, în spatele lui, mai existau niște agenți imobiliari care veneau în pepiniera respectivă și creșteau încet – încet. Antreprenorul respectiv se ocupa de toate – partea administrativă a companiei, marketing, educație, formarea agenților. Costurile agentului erau spre zero. În ceea ce privește veniturile, de cele mai multe ori, nu exista nimic garantat. Exista un simplu contract de muncă, mai mult formal, iar veniturile agentului erau procent din încasări, dealtfel un procent destul de mic, fiind curpins între 20 și 50% pentru cei mai buni.

Cu timpul, lucrurile s-au schimbat. Agenții și-au dat seama că nu pot rămâne într-o zonă în care nivelul lor de expertiză se plafonează și unde nu aveau decât varianta de a-și face propria agenție. Își făceau o nouă agenție, din nou era creată aceeași structură, agenții plecau din nou și își făceau o nouă agenție și lucrurile se tot rostogoleau.

În 2019 ne aflăm în situația în care deja există în piață mai multe modele de business.

Ileana Preda, Keller Williams

Comparând cu ceea ce se întâmpla acum 20 – 30 de ani, pot spune că lucrurile nu s-au schimbat foarte mult în piață. Da, au fost îmbunătățite pe alocuri, însă avem de-a face cu aceleași principii. Există agenții tradiționale, care funcționează după aceleași reguli și este loc pentru toată lumea. Este o piață foarte generoasă și avem cu toții un loc sub soare.

În ceea ce privește procentul foarte mic care îi rămânea agentului, din perspectiva mea procentajul de comision care revine agenției este costul afacerii agentului imobiliar. Această sumă nu trebuie privită ca niște bani pe care îi dai agenției, pentru că suma respectivă are în spate niște resurse.

De foarte multe ori, agentul care pleacă mai departe și își deschide propria agenție nu ia în considerare faptul că la agenția tradițională este, să zicem, pe 50% - 50%, însă atunci când își deschide agenția crede că este pe 100%. În realitate, când pune cifrele pe hârtie, va constata că este cel mai jalnic proprietar de agenție, pentru că nu își plătește agentul principal, care este chiar el. Ba mai mult: va avea niște provocări majore în gestionarea agenției pe partea de management, pe cea de trainig, recrutare și ajunge să jongleze cu multiple pălării și nimeni nu câștigă din această evoluție naturală. Trec foarte mulți ani până când profesionistul acela crește într-o companie care oferă într-adevăr o structură de agenție imobiliară.

Sorin Răducu, RENET

Eu am avut norocul sau ghinionul să încep acum 20 de ani, într-o agenție clasică. Primul meu comision oferit a fost de 30% pentru mine, ca agent. Dar era împărțit, pentru că lucram în echipă cu cineva, așa se făcea atunci, așa era mai ușor de supravegheat, pentru că, într-o agenție de acest gen, trebuie să faci un pic de poliție. Așadar, agenția rămânea cu 70%. Am rezistat aproape trei luni de zile.

După trei luni de zile aveam propria mea agenție, cu încă doi colegi. Am simțit din prima clipă că acea plată către agenție, despre care vorbea Ileana, nu se regăsea în ceea ce primeam de la agenție. Normal că acum lucrurile s-au mai schimbat un pic, dar, atunci primeai un telefon fix în mijlocul biroului, trei anunțuri în România Liberă și atât.

Astăzi primești mai mult, dar cred că și acum sunt agenți care se întreabă dacă este corectă suma pe care o plătesc agenției. De cele mai multe ori nu este așa și, pentru asta, a apărut RENET.

Sorin Udrea, RealPro

Și eu am început tot acum 20 de ani, în București, cu Liviu Ureche, eram parteneri, Nobili Imobiliare se numea agenția. Noi eram și antreprenori și agenți și eram, de fapt, patru implicați , apoi și alți agenți. Cred că diferența majoră față de vremurile acelea este legată de relația dintre agent și agenție. Agentul era, în mod clar, un angajat, indiferent cum era plătit, iar antreprenorul era șef. Așa îmi amintesc că era în majoritatea cazurilor. Nu mai știu exact care era nivelul comisioanelor, dar îmi aduc aminte că era o chestie de autoritate.

Acum, diferența majoră este că vorbim despre parteneriat și sunt mai multe rețete, mai multe puncte de vedere. Unii spun că agentul este mai important, alții că agenția este mai importantă, dar vorbim despre parteneriat, agenții nu sunt angajați normali, nu este o relație șef – angajat.

Sorin Răducu, RENET

În viziunea mea, agentul, așa cum îl definesc eu, este cel mai important. Agentul este cel care generează business, nu este cel care stă sub umbrela unei agenții. Pentru că sunt agenți imobiliari care stau într-o agenție imobiliară și primesc business de la proprietarul agenției, sub o formă sau alta – ori primesc o recomandare, ori un contract.

Se duce proprietarul agenției, semnează cu un dezvoltator, ia trei blocuri și le oferă spre vânzare. Din punctul meu de vedere, și acela este agent imobiliar, dar este mai mult agent de vânzări.

Pentru că agentul imobiliar este cel care creează și generează business. Recunoști un agent performant după numărul de lead-uri pe care le generează. Pentru că este cunoscut în piață, are în jurul lui o rețea întreagă de oameni pe care i-a ajutat, pentru care a lucrat de-a lungul timpului și ajunge să performeze.

Ori, în domeniul imobiliar, cel mai greu este să generezi lead-uri. Ca să vinzi, poți pune pe altcineva, poți lua un agent de vizionare și îl pui să facă vizionările, nu asta este partea grea. Partea grea constă în obținerea contractelor.

Modele de business

Ileana Preda, Keller Williams

I P

Cred cu tărie că este vorba despre oameni, cred în relația cu agenții cu acre colaborăm și în relația agenților cu clienții lor.

Dacă ar trebui să fac o descriere succintă a modelului nostru de business, aș spune că noi construim oameni și afaceri.

Modelul Keller Williams a plecat la drum în 1983, este îmbrățișat de peste 190.000 de oameni la nivel mondial. În acest model, fiecare se identifică cu ce are nevoie. Este un business despre oameni, făcut cu oameni, iar pentru mine este important ceea ce vor ei să obțină, să dezvolte în perioada următoare. De acolo reiese o viziune proprie, pe care o suprapun întotdeauna cu viziunea noastră, ca și companie. Când această suprapunere este suficient de bună ca acea persoană să vadă plusvaloare și să zică: „da, îmi doresc un partener și într-un parteneriat este de preferat ca 1 + 1 să reprezinte mai mult de doi”, atunci persoana respectivă aprofundează modelul.

Focus-ul meu nu este neapărat de a te convinge să vii în echipa Keller Williams, ci de a vedea ceea ce vrei tu să obții și să vedem cum te poate ajuta modelul Keller Williams.

Suntem în relații de parteneriat, fiecare agent are forma lui juridică, există un pachet de beneficii pe care îl oferim, toată lumea are aceeași grilă în ceea ce privește comisionul. La un moment dat, plata către agenție este oprită, la un anumit prag, iar restul profitului pentru anul respectiv îi revine în totalitate agentului.

Totodată, avem un program educațional coerent, care durează un an, începând cu momentul afilierii persoanei respective. Practic, bifăm niște borne, astfel încât, după un an de zile, persoana afiliată să se poată considera un agent cu experiență, cu programe de monitorizare, de mentoring, de coaching.

Colaborăm în această competiție. Suntem cu toții în competiție pentru clienții noștri. În același timp, noi trei, aici de față, am ajuns la un nivel de încredere între companii, încât eu consider că nu trebuie să ne concentrăm pe cine ce oferă, ci pe îmbunătățirea modului în care agentul imobiliar își poate dezvolta o carieră în acest domeniu.

La Keller Williams modul de lucru este reprezentare exclusivă, iar eu cred cu tărie că aceasta este singura metodă prin care breasla noastră și domeniul imobiliar pot evolua la un alt nivel.

Cred, de asemenea, că modul în care vor arăta lucurile peste 20 de ani ține de noi toți și de acțiunile noastre zilnice din piață. Putem ca, peste 20 de ani, să nu mai vorbim despre telefonul aflat în mijlocul biroului, ci despre cum am devenit mai buni, mai profitabili, cum am devenit o breaslă recunoscută, cum am implementat, poate, o legislație de licențiere și despre alte lucruri constructive pe care le putem face împreună.

Sorin Răducu, RENET

Vrem ca RENET să fie cel mai bun loc pentru un agent imobiliar cu experiență, un loc în care să poată deveni, în scurt timp, și mai performant.

RENET nu a fost gândit pentru agenții imobiliari începători sau cu minimă experiență. RENET a fost gândit ca o soluție pentru agenții imobiliari cu experiență. Pentru că da, am oferit comisionul de 100%, dar el vine cu niște obligații. Tu, în momentul acela, nu mai ești doar agent imobiliar, ești și un mic antreprenor. Este adevărat că noi îți luăm mare parte din griji și din probleme și îți livrăm serviciile, dar asta nu înseamnă că s-a terminat acolo.

Oricum, din păcate, singura soluție reală în piață pentru a avea agenți imobiliari este ca agentul imobiliar să își deschidă o societate comercială și devine antreprenor oriunde ar fi. Și pe comision de 30% tot antreprenor este, pentru că trebuie să aibă un PFA sau o societate comercială, pentru că, din păcate, în țara noastră nu s-a gândit nimeni că agentul imobiliar este plătit doar la succes și că nimeni, în nicio agenție imobiliară nu se va simți confortabil în a-i da un salariu regulat, lunar.

Putem spune că modelul nostru este gândit pe ideea de hub de agenți, în care noi ne ocupăm de partea logistică, agenții au 100% comision, adică păstrează integral comisionul din tot ce tranzacționează.

Nu am vrut să punem limite. Noi, fiind agenți imobiliari, ne punem tot timpul în pielea agenților, iar a impune limite mie nu mi-ar da un confort în activitate. De aceea, deși în ultimul timp tendința este de a merge pe reprezentare exclusivă, pe care o susținem din toată inima, am stat să mă gândesc bine dacă să impunem acest mod de lucru. Putem face asta, dar nu cred că ar fi ok atâta timp cât APAIR, asociația din care noi facem parte, nu limitează intermedierea.

În cazul nostru, acestea sunt lucruri care trebuie reglate de cineva din exterior. Iar noi am luat ca reper APAIR. Dacă ei nu limitează nu limităm nici noi. Într-adevăr, direcția este de reprezentare exclusivă, cred că sunt foarte puține contracte de intermediere în RENET. Nu avem niciun agent care să lucreze doar în intermediere. Avem, în echimb, situații. Și atunci nu ar fi corect să spunem că lucrăm doar în sistem de reprezentare exclusivă.

Sunt contracte care nu sunt încheiate, agentul îl cunoaște de proprietar de zece ani, nu l-a mai pus să semneze contract. Dar nici nu poți spune că tu ai contractul respectiv. Dacă intri în CRM și te uiți, vei vedea că nu este bifat reprezentare exclusivă.

Răzvan Muntean

Voi sunteți, cumva într-o zonă de retail. Pentru că faceți business din redevența aceea lunară pe care o încasați de la agenți, nu din business-ul agenților. Pentru mine, o agenție imobiliară este cea care face efectiv business imobiliar, încheie contracte. Succesul unei tranzacții se reflectă în veniturile agenției.

Sorin Răducu, RENET

S R

Este o problemă cu a încheia contractele pe societatea – mamă. Devine foarte repede plătitoare de TVA, ori TVA-ul nu este avantajos pentru agentul imobiliar și atunci se transmite TVA-ul către agent. Din câte știu, și în alte agenții, unde se practică împărțirea comisionului, tot agentul imobiliar încheie contractul, tocmai pentru a nu îngreuna partea fiscală.

Sorin Udrea, RealPro

La noi, la RealPro, modelul pleacă la fel, tocmai de la ideea că business-ul este al agentului imobiliar.

Dar, în ziua de azi, business-ul imobiliar este făcut de agentul imobiliar mai mult decât oricând. Pentru că partea de investiții în imobiliare, în mașini, sedii, servere, calculatoare a dispărut efectiv. Dacă e să faci investiții într-o companie imobiliară o faci în cu totul altceva – în software, în procese, trainig-uri, know-how.

Și atunci modelul nostru pornește de la ideea că afacerea este făcută de agentul imobiliar și noi credem că fosta agenție imobiliară cu mulți agenți, fiecare făcând același lucru, s-a transformat în agentul imobiliar cu echipă. Agentul imobiliar este managerul grupului și este ajutat de ceilalți. Noi, la RealPro, oferim o platformă care face absolut tot ce rămâne, inclusiv partea de facturare. Noi spune că avem un sistem de operare pentru imobiliare. Adică, dacă tu faci business-ul imobiliar în reprezentare exclusivă, avem un sistem de operare, în sensul că îți pui aplicația pe acest sistem și ea funcționează.

Noi suntem orientați către consumator. Dar credem că este cel mai bun lucru pe care îl putem face și pentru agenți, dăm valoare afacerii agenților. Adică avem cea mai mare grijă de calitatea serviciilor pe care compania și agenții le oferă clienților pe care noi îi reprezentăm. Serviciile pe care le facem trebuie să aibă un control de calitate. Și atunci îi oferim agentului imobiliar siguranța afacerii. Faptul că există o calitate a serviciilor față de consumatori duce la reputație, la păstrarea reputației, iar astfel generezi business.

Răzvan Muntean

Înțeleg că există o rețetă de a lucra în imobiliare pe care voi o oferiți agenților cap – coadă, le spuneți ce au de făcut pe fiecare proces în parte.

Sorin Udrea, RealPro

Nu aș zice așa, ca și cum ar fi ceva robotizat. Există procese pe care le standardizăm pentru că funcționează mai bine standardizate. Dar nu este vorba numai de procese, ci și de echipe, suport, îl ajuți să facă business. Avem o singură echipă de suport pentru toate zonele, este mai eficient așa, decât să ai pe cineva să se ocupe de marketing, pe cineva să se ocupe de juridic, pe cineva să se ocupe de contabilitate. Noi facem tot ce se poate centraliza. Practic, filosofia este „ceea ce este mai bine să facă tehnologia, face tehnologia”. Ceea ce nu poate face tehnologia și poate face echipa pe partea de suport o facem noi. Chestiunea de vânzare imobiliară, în sensul larg și reprezentarea clientului o face agentul imobiliar, cu echipa proprie.

Practicile din piața imobiliară

Reprezentarea exclusivă

Ileana Preda, Keller Williams

Eu aș denumi reprezentarea exclusivă ca o relație contractuală între agentul imobiliar și clientul său, prin care agentul devine reprezentantul intereselor clientului său. Nimic mai mult decât un avocat într-un proces.

În stilul de lucru tradițional agentul imobiliar este un mediator. În reprezentarea exclusivă, cei care am optat pentru acest model ne poziționăm de o parte sau alta a tranzacției. Există reprezentarea vânzătorului, sau reprezentarea exclusivă a locatarului sau a cumpărătorului. Este ca și când ți-ai vinde propria casă sau ca și când ai cumpăra pentru tine. Dacă nu este în interesul clientului tău, nu faci asta.

Sorin Udrea, RealPro

Ai o obligație de loialitate față de clientul tău. Seamănă, ca și job, cu ce face un avocat. Pentru că îi reprezinți interesele clientului, ai loialitate față de client, confidențialitate față de clientul tău, diligența – adică să folosești toate resursele de care dispui în interesul clientului. De exemplu, dacă știi despre un cumpărător, ești obligat să-i spui despre el, dacă este în interesul lui, pe când în intermediere nu ai nicio astfel de obligație.

De fapt, intermedierea este un contract unilateral, clientul se angajează să te plătească, dacă tu îi aduci un cumpărător. Dar tu nu te angajezi ca dacă știi de un cumpărător sau dacă se întâmplă ceva să îi aduci în interesul lui. Deci, deși nu se vede asta de obicei, realitatea este că în intermediere avem de-a face cu un contract unilateral: doar clientul are obligații.

Revenind la reprezentare, față de cealaltă parte ai obligația de onestitate, exact ca atunci când îți vinzi propria casă. Faptul că este casa ta sau că îți reprezinți clientul nu înseamnă că nu îi spui cumpărătorului despre problemele juridice sau tehnice ale construcției.

Ileana Preda, Keller Williams

Acestea sunt, de fapt, îndatoririle extrase din modul de lucru recomandat de Codul etic al APAIR sau al NAR din SUA. Tocmai asta a diferențiat breasla și, ulterior, asociația de realtor-i în practica lor față de restul pieței, pentru că au implementat acest set de îndatoriri. Două dintre ele sunt către toate părțile implicate în tranzacție, alte cinci sunt doar pentru clientul tău. Nu poți fi loial cu ambele părți, nu poți păstra confidențialitatea cu ambele părți. În realitate, al cui interes îl reprezinți când lucrezi cu ambele părți? Al tău, ca agent.  

Sorin Udrea, RealPro

Este, totuși, cel mai corect mod de lucru și pentru cealaltă parte, pentru că tu trebuie să îi dezvălui celeilalte părți că nu o reprezinți.

Adică în momentul în care eu reprezint un vânzător și cumpărătorul mă întreabă „ce părere ai? Prețul este bun?”, eu nu pot să mă apuc să îi fac o analiză de piață, pentru că nu îl reprezint pe el.

Răzvan Muntean

În ce măsură agentul se apucă să ofere consultanță la nivel de preț, care este unul dintre elementele sensibile ale unei tranzacții, atât timp cât el nu și-a definit relația cu clientul sau se află într-o situație ambiguă?

Sorin Udrea, RealPro

Din păcate, în România, legea permite absolut orice în sensul acesta. Dacă este ceva pentru care aș lupta să fie reglementat, acest lucru este relați cu clientul. Dacă s-ar reglementa obligația de a spune clientului pe cine reprezinți și ce obligații ai față de persoana pe care o reprezinți și pe cine nu reprezinți, atunci oamenii ar ști să se apere singuri.

Sorin Răducu, RENET

În ceea ce privește prețul, eu spun că nu mai fac analize de piață înainte de a-mi prezenta modul de lucru și a fi agreat de către proprietar. S-ar putea să ne oprim dacă ceea ce prezint eu în analiza de piață nu este și pe placul proprietarului. Înainte mergeam, spuneam: uite, face atât. Este greșit. Pentru că nu faci în cinci minute o analiză de piață, înseamnă muncă.

Sorin Udrea, RealPro

Cred că sub o oră este absolut imposibil să faci o analiză de piață corectă. Poate dura o oră, două, trei, patru, cinci, șase… partea de cercetare, date.

Sorin Răducu, RENET

Depinde cât te implici. Am colegi care sună fiecare comparabilă în parte. Din punctul meu de vedere, în obținerea contractului prețul este penultimul discutat, iar comisionul  - ultimul. În primul rând trebuie prezentate serviciile, modul în care te diferențiezi de ceilalți agenți din piață, este importantă prezentarea modului de lucru în reprezentare exclusivă.

Ileana Preda, Keller Williams

Atunci când reprezinți vânzătorul, obligația ta față de el este să obții cele mai bune condiții pentru clientul tău, respectiv pentru vânzător. Ca atare, dacă un cumpărător te întreabă: „mai negociați? Care este ultimul preț?”, atunci răspunsul trebuie să vină în apărarea clientului tău, vânzătorul.

Dacă reprezinți cumpărătorul, este aceeași poveste, dar invers. Îi faci analiză de piață cumpărătorului și folosești acest instrument ca să-i obții cele mai bune condiții de tranzacționare și nu ai o relație financiară sau contractuală cu vânzătorul și, bineînțeles, nu faci consultare de preț cu partea cealaltă.

Sorin Udrea, RealPro

Ideea este că relația de lucru spune foarte clar ce poți să faci pentru cel pe care nu îl reprezinți. De fapt, relația pe care o ai cu terța parte este aceeași relație pe care o are agentul care lucrează în intermediere cu ambele părți. El nu reprezintă ambele părți, nu reprezintă niciuna dintre părți. Și atunci nu poți da sfaturi legate de preț, pentru că interesul tău este să aduci la mijloc cele două părți în respectiva tranzacție.

Sorin Răducu, RENET

În intermediere ești un intermediar. Ori intermedierea, în general, tinde să fie eliminată din orice industrie. Ea nu este dorită, nu este plăcută nicăieri, în nici un domeniu. Dacă noi ne vom poziționa în continuare ca intermediari vom fi eliminați. Dacă te poziționezi ca un prestator de servicii care aduce valoare prin munca lui îți vei găsi locul în piață.

Din punctul meu de vedere, pentru agenții imobiliari, reprezentarea exclusivă este singura cale de supraviețuire. Iar reprezentarea exclusivă nu poate exista fără colaborare.

Ileana Preda, Keller Williams

M-am întrebat zilele trecute de ce este nevoie de redenumirea reprezentării exclusive, de ce toată lumea vrea să-i pună moț și să o întoarcă invers. Pentru că termenul „exclusiv” este perceput ca fiind limitativ. În loc de asta, atât agenții, cât și clienții trebuie să înțeleagă, iar agenții trebuie să învețe să explice clienților că, așa cum este definită în practică astăzi, relația de reprezentare exclusivă înseamnă că reprezint exclusiv interesele unei singure părți. Nu este exclusiv, că e contract exclusiv. Ok, există și o clauză de exclusiv, dar nu în sensul limitativ. Ci, prin această relație, angajând un agent imobiliar îți oferi expunere către toți ceilalți prin colaborare.

Cum începi să lucrezi în reprezentare exclusivă?

Ileana Preda, Keller Williams

Nu pleci la drum să faci reprezentare exclusivă fără să știi cu ce se mănâncă. Sau pur și simplu te-ai trezit într-o dimineață că bifezi o căsuță pe nu știu ce portal și tu faci reprezentare exclusivă. E ca și când ai vrea să faci o ecografie și te duci și folosești aparatul, fără să ai training de specialitate. Nu are cum să-ți iasă ecografia. Este un cumul de cunoștințe și unelte, care include și o maturizare.

Mă deranjează foarte tare când o persoană zice că face, dar nu face. Sau simulează reprezentarea exclusivă. Cred că deja a ajuns să fie demonetizat acest termen și nu merită. Pentru că, de zece ani, se muncește la câștigarea cotei de piață prin acest mod de lucru curat și corect față de clienții noștri. Și găsim tot felul de variații fără ca măcar să încercăm să înțelegem ce vor oamenii aceia de la NAR și APAIR. Trebuie să ne întrebăm dacă primează interesele clientului și ca noi să devenim acel specialist, profesionist de care clientul are nevoie sau devenim răul necesar într-o tranzacție?

Sorin Udrea, RealPro

S U

De ce este nevoie să faci și altceva decât reprezentare exclusivă? Pentru că, în realitate, dacă adopți acest sistem de lucru, îți dai seama că găsești suficienți clienți ca să-ți faci un business profitabil.

Argumentul este: nu toată lumea vrea să mă angajeze. Dar acest lucru nu are legătură cu reprezentarea exclusivă, ci cu tine. Și este normal. Există vreun domeniu în care toată lumea vrea să te angajeze?

În reprezentarea exclusivă îți alegi clienții, clienții te aleg pe tine, ca în orice alt domeniu. Nu există nici un fel de problemă referitor la modul în care potențialii clienți privesc, în general, lucrurile.

Răzvan Muntean

Mi se pare că avem de-a face cu un atac la reprezentare în momentul în care cineva vine și folosește cuvântul „reprezentare” în diverse forme -  unică, unilaterală etc., iar când întrebi ce înseamnă răspunsul este „acea formă de intermediere în care…”.

Sorin Răducu, RENET

După ce că noi nu avem o școală, nu avem o istorie prea lungă în domeniul imobiliar, există și această problemă a termenilor care definesc activitatea noastră. Unul dintre acești termeni este reprezentare exclusivă. Cui se adresează acest termen?

Popularizăm acest termen, în primul rând, în piața agenților. Pentru că un cumpărător a apărut în 2009, a cumpărat/vândut o casă, mai apare peste 20 de ani în piață. Nu este atent la piață, nu știe de reprezentare. Dar ce putem face noi pentru a ne fi mai bine și pentru a avea cotă de piață? Popularizăm termenul de reprezentare exclusivă și încercăm să obținem cotă de piață prin agenții imobiliari. Iar a veni cu alte denumiri în primul rând creează confuzie în mintea agenților imobiliari, nu în mintea publicului. Publicului oricum trebuie să îi explici, te duci la fața locului și treci prin aceleași povești. Din păcate, probabil că în următorii 20 – 30 de ani drumul nu se va scurta. Va trebui să explici la fiecare prezentare de listare ce este reprezentarea exclusivă.

Răzvan Muntean

Problema nu este doar că oamenii aceștia schimbă denumirea de la reprezentare exclusivă la unilaterală sau unică. Dacă ar fi făcut aceeași practică sănătoasă, dar cu altă denumire nu era o problemă. Problema este că nu face reprezentare. Când spui că reprezentarea mea este, de fapt, intermedierea care face nu știu ce, nu faci altceva decât să te duci la acel client care a venit acum în piață, să-l dezamăgești, iar el să meargă mai departe, în mediul lui, și să povestească ce a pățit cu reprezentarea.

Sorin Udrea, RealPro

Conceptul este extrem de simplu, până la urmă. Important este să audă oamenii ce înseamnă reprezentare exclusivă. Noi, ca breaslă, trebuie să comunicăm mai mult.

Ileana Preda, Keller Williams

Ar fi grozav pentru noi, ca breaslă, dacă am ajunge la nivelul în care am putea fi întrebați, în breaslă: tu ești realtor?

Aud deseori: clienții nu sunt educați. Păi agenții sunt? Agenții care zic că fac și nu fac sau chiar dezinformează în unele situații. Nici măcar nu au curiozitatea să aprofundeze ceea ce noi facem la APAIR de zece ani.

Sorin Răducu, RENET

Mi se pare o nebunie să ai pretenția să fie clientul educat și pregătit să consume serviciile tale.

Ileana Preda, Keller Williams

Noi, la nivel de breaslă, avem o mare responsabilitate în momentul în care ne poziționăm în fața clienților noștri. Dacă începem să transmitem prostii publicului, prostii vor veni înapoi la noi. Acum, din punct de vedere al profesiei noastre și al asociației noastre putem să spunem că avem deja o vechime și din ce în ce mai mulți membri care îmbrățișează acest mod de lucru și vorbesc aceeași limbă cu noi. Alții ne critică din exterior, dar nici măcar nu au avut curiozitatea să ne cunoască. Poate că este vina noastră că am transmis anumite mesaje și poate că îi ținem departe. În același timp, hai să vedem ce ne dorim pentru breasla noastră. Eu vreau să ies la pensie din imobiliare. Și vreau ca ai mei clienți să fie clienți pe viață, vreau să-mi genereze zeci de recomandări pe parcursul carierei.

Răzvan Muntean

Dacă ar fi să vorbim despre dușmanul agentului de reprezentare nu este cel de exclusivitate, de intermediere. Este fake-ul. Pentru că vine și dă în cap profesiei respective sau nișei respective de piață.

Sorin Udrea, RealPro


Totuși, noi nu suntem angajați doar pentru că facem reprezentare exclusivă, nu este un lucru suficient. Fiecare agent/companie este angajat(ă) pentru el însuși/ea însăși. Tu ai nevoie să lucrezi în reprezentare exclusivă ca să-ți deservești clientul, ca să se întoarcî clienții la tine, ca să-ți faci viața mai ușoară și mai frumoasă.

Faptul că îți dai singur argumente – că nu vor oamenii, că nu știu – înseamnă că îți furi singur căciula, pentru că tu pierzi din asta.

Ileana Preda, Keller Williams

La noi, realtor este agentul care respectă codul etic al APAIR. Iar APAIR acceptă agenția dublă.

Nu există diplome de realtor. Există calitatea de membru și, dacă acel agent alege să facă intermediere, APAIR, prin mecanismele de astăzi, nu-l poate opri. Chiar și în America, dacă vrei să faci intermedierea românească, poți să o faci. Doar legea te oprește.

Sorin Udrea, RealPro

Nu este interzisă intermedierea în sine, dar, în practică, este absolut imposibil să și trăiești, să respecți și codul etic și să faci și intermedierea în același timp. Sunt situații.

De exemplu: nu poți să-i dai sfaturi unui client privind prețul. Mai lucrează cineva cu tine? Nu este vorba despre a pune etichetă și a spune „faci intermediere, nu trebuie să fii în APAIR”, în nici un caz nu se pune problema așa. Trebuie să realizăm că acest cod etic nu interzice intermedierea, ci spune ce ar trebui să faci pentru a respecta principiile de cod etic.

În reprezentare exclusivă te bazezi pe reputație.

Sorin Răducu, RENET

Reprezentarea este a ta, ca agent. E numele tău în joc, până la urmă, e brand-ul tău personal. Nu poți să-ți bați joc.

Importanța colaborării

Răzvan Muntean

R M

Dacă ne uităm puțin la ceea ce se întâmplă acum în piață, tendința agenților este de a se asocia, de a colabora – fie agenții din aceeași agenție, fie agențiile între ele, câteva grupuri, fie în zona de asociație profesională, unde chiar este foarte multă efervescență pozitivă.

Ideea de colaborare vine tot de peste ocean, așa a fost preluat în România, din conceptul de MLS.

Sorin Răducu, RENET

Meseria noastră poate fi salvată, din punctul meu de vedere, de doi piloni – reprezentarea exclusivă și colaborarea între agenți.

Colaborarea între agenți poate bate orice sistem software care urmează să fie inventat, orice promovare prin portal și așa mai departe. Colaborarea poate duce la închiderea tranzacțiilor într-o perioadă atât de scurtă încât oamenii vor ajunge să caute un agent care colaborează și care poate demonstra că, a doua zi după listare, au venit zece agenți la colaborare. Pentru că așa cum sunt proprietari care lucrează exclusiv cu un agent, așa sunt și cumpărători care poate nu au o relație exclusivă pentru că încă nu știm să o facem atât de bine. Dar, cu siguranță, lucrează cu un anumit agent și, din momentul în care și-au pus speranțele în acel agent, ei nu mai verifică nici portaluri, nici mail-uri, nimic. și atunci tranzacțiile se pot închide rapid între agenți.

Sorin Udrea, RealPro

MLS-ul are două componente: în primul rând, este o ofertă de remunerare generalizată, uniformă din partea agenției care listează, către celelalte agenții care sunt membre ale serviciului. Adică dacă mă ajuți cu această proprietate și îmi aduci un cumpărător și vei determina tranzacția (nu doar știi un nume de cumpărător) cu cumpărătorul respectiv, atunci îți plătesc această remunerație care poate fi procentuală, valorică sau procentuală și valorică. Tu nu comunici ce tarif ai de la proprietar, ci ce tarif oferi. Adică nu vei spune „dau 50% din tariful meu”, pentru că ar fi un cartel ca toată lumea să știe cât înseamnă 50% din tariful lui, ci ce sumă oferi. Poate fi sumă fixă sau variabilă.

A doua componentă este o bază de date, o sursă de informații de piață care să ajute agenții și evaluatorii să ofere servicii mai bune pentru clienți, consumatori și publicul larg.

Așadar, MLS-ul înseamnă partea de ofertare, colaborare în sensul de remunerarea celorlalți pentru participarea la colaborare și partea de informații de piață, mai bune decât orice altceva, instrumentele necesare pentru a procesa informații de piață (statistici, analiză comparativă de piață, istoric) și pregătirea ca tu să le poți folosi.

Colaborăm și oferim servicii mai bune clienților și informare mai bună publicului, asta este MLS-ul.

La început nu a fost așa, pentru că făceau pe hârtie, dar acum există instrumente făcute pentru așa ceva, cum este FlexMLS. Adică este făcut atât ca să poată fi implementate regulile, cât și să poată fi oferite informațiile din experiența a 250.000 de agenți (1 din 5 agenți care lucrează în reprezentare folosește FlexMLS). Fluxul de lucru este făcut în așa fel încât tu să devii un cunoscător mai bun al pieței, să dai sfaturi mai bune clienților, consumatorilor și publicului decât dacă nu ai avea acest instrument.

Mica capcană este că dacă tu nu lucrezi în reprezentare exclusivă și nu ai un flux de lucru de așa natură nu te vei încadra și vei zice: e ciudat ce văd aici. după aceea îți dai seama cât îți ușurează munca, că, de fapt, este mult mai firesc fluxul acesta de lucru când lucrezi așa.

Dacă eu chiar vreau să-i fac o analiză de piață care să-l și ajute și pe el, și pe mine, atunci acesta este fluxul normal. Softul MLS este configurat să poți aplica regulile – de exemplu, perioada nu poate fi mai lungă de doi ani, nu poți să iei listing pe patru ani. Suprafața utilă trebuie să fie mai mare decât suprafața totală. Sunt reguli de listare, de vânzare (colaborare) și de folosire a informațiilor.

Ileana Preda, Keller Williams

Aș vrea să subliniez că acest set de reguli nu este ceva restrictiv sau care se impune. Sunt regulile jocului, pe care le agreăm cu toții și ne angajăm să le respectăm. Și inclusiv când avem o neînțelegere, cei care analizează aceste cazuri sunt tot dintre noi.

Eu văd MLS-ul, colaborarea și reprezentarea exclusivă ca pe un întreg. Pentru că nu poți colabora eficient fără MLS., care este o resursă fenomenală pentru agenții aflați la început de drum în reprezentare.

Sorin Udrea, RealPro

Colaborarea înseamnă mai mult decât a vinde proprietatea celuilalt, înseamnă și că eu te ajut pe tine cu informații, tu mă ajuți pe mine cu informații.

Sorin Răducu, RENET

Să pui informații în comun și apoi să fie disponibile agenților a fost pentru mine salvarea modului meu de lucru. Eu lucrez în baza recomandărilor primite. Ai acest instrument și, folosindu-l, poți fi expert pentru clientul tău. Vii cu date certe, verificate, cu o analiză de piață pertinentă, mai muncești un pic și iese cum trebuie. Astfel, poți acoperi o arie mai largă. Pentru că altfel ar trebui să te limitezi, ca să fii corect și să-ți faci treaba așa cum trebuie, la o zonă, să-ți aloci șase luni să înveți zona și să ai istoric și așa mai departe.

Sorin Udrea, RealPro

E ca și când ai face zece Burse de Valori București, fiecare cu bursa lui mică și nu pui la un loc informațiile, aici este problema.

Răzvan Muntean

Valoarea pe care voi, agenții, o aveți cu adevărat și sper să o conștientizați cât mai mulți de-a lungul timpului este acest stoc de marfă și informații. Oricât de mult te-ai bate cu o tehnologie care vine peste noapte nu va avea șansa să te doboare pentru că tu ai în spate un întreg portofoliu.

Ileana Preda, Keller Williams

Încă suntem foarte împrăștiați, foarte dezbinați. Dacă am fi mai uniți și am avea acele date de înaltă performanță, cum sunt în SUA… unele dintre modelele de business practicate cu succes din America, iBuyer, de exemplu, nu va funcționa niciodată fără un MLS performant și cu date certe în el. Încă simulăm chestii, mai încercăm un model, mai luăm niște bani, o taxă fixă.

Taguri: zai la o cafea
Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Universitate , SC: 95 mp, 4 cam.
Drumul Sarii , SC: 84 mp, 3 cam.

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video