Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Reprezentarea exclusivă – sau imobiliarele făcute BINE

Publicat: | Autor: Mihaela Ochiană, IMOPEDIA.ro | Numar afişări: 2675

Reprezentarea exclusivă este un concept tot mai popular în rândul agenților imobiliari și din ce în ce mai apreciat de către clienți, pe măsura ce piața românească evoluează. Clienții descoperă calitatea serviciului imobiliar, în timp ce agenții primesc recunoaștere pentru munca depusă. Este o situație câștigătoare pentru ambele tabere, într-un context care stabilește fără de echivoc faptul că acestea nu sunt rivale, ci lucrează pentru un țel comun și beneficii comune. A venit deci timpul dărâmării tuturor miturilor legate de reprezentarea exclusivă. IMOPEDIA.ro a discutat cu promotorii acestui serviciu în piața românească, specialiștii imobiliari de la compania REALPRO, care au explicat cum arată acum piața reprezentării exclusive și care este viitorul.

reprezentare 1Începutul este greu și întâmpinat întotdeauna cu scepticism. Implementarea reprezentării imobiliare în piața românească nu a făcut excepție de la această regulă, dar ultimii câțiva ani au schimbat radical modul în care este privit acest segment. Acum există nu doar mai mulți specialiști în domeniu, dar și un număr remarcabil de clienți bine informați care caută acest serviciu.

Când am început să lucrez în sistemul REALPRO, am avut o scurtă perioadă mai dificilă. Dar cele mai multe probleme le-am avut cu mine. Să mă rup eu de vechile obiceiuri, pentru că din 1997 am lucrat ca toată lumea, în intermediere. Pentru clienții mei a fost însă mult mai simplu. Oamenii au spus sincer că nu știau că există așa ceva și că sistemul este genial. Ei oricum își asumă achitarea unui comision, odată ce acceptă să lucreze cu o agenție imobiliară. Deci cum să nu își dorească să primească și servicii mai bune, pentru banii plătiți?”, a declarat Robert Gărgăianu, specialist REALPRO.

Proprietăți vândute mai repede, la un preț mai bun și fără bătăi de cap

Concret, cum ar putea să refuze clientul să vândă o proprietate mai repede, la un preț mai bun și fără bătăi de cap? Potrivit statisticilor întocmite de companie, prin sistemul de reprezentare exclusivă se vând 80% dintre proprietăți la 97% din prețul cerut.

Cea mai importantă parte este să găsești clientul potrivit pentru proprietate. Acesta va oferi cel mai mare preț. Un cumpărător nepotrivit va oferi prețul cel mai mic. Căutând astfel clienții, ajungi să te confrunți de multe ori cu oferta multiplă. Chiar și în piața de azi, am avut mai mulți cumpărători care au concurat pentru aceeași proprietate. Și atunci sigur că poți obține un preț mai bun decât prin intermediere. Mixul de marketing pe care îl folosim mai include și ghidarea proprietarul în stabilirea prețului, informații despre cum să își pregătească acesta locuința pentru vânzare, apoi partea de vânzări este foarte importantă, la fel și informarea cumpărătorilor. Publicitatea este cea mai mică parte în mixul de marketing”, continuă Robert Gărgăianu, specialist REALPRO.

Rezultatele sunt de multe ori peste așteptările clienților: tranzacțiile se fac și în 24 de ore

Informațiile pertinente, bine ancorate în realitate, sunt de natură să ofere clienților un sentiment justificat de încredere. Rezultatele finale sunt însă peste așteptările acestora, în multe cazuri.

Eu urmăresc mereu concurența și am observat că prețurile pe care le obținem noi sunt mai mari cu 5-20%. Un caz concret: am vândut un apartament într-un bloc cu 18% mai mult decât un apartament similar de la scara vecină, care se afla pe piață în același timp în regim de intermediere. În plus, l-am vândut și mai repede. Sună paradoxal, dar este unul dintre marile beneficii pe care le aducem. Acestea sunt rezultatele unui mix de marketing bine făcut. Prin urmare, 90% dintre clienți vin din recomandări”, arată oficialul REALPRO.

Chiar și în cazul proprietăților care au fost catalogate drept nevandabile de către agenții din intermediere, tehnicile de reprezentare exclusivă au adus un succes imediat.

Am avut case care au stat pe piață doi ani la un preț mai mare și fără promovare, prin agenții care se ocupă cu intermedierea. Iar când proprietarii, care nu mai credeau în vânzare, ne-au angajat pe noi, au vândut proprietatea în 20 de zile, în 30 de zile. Media noastră este de 45 de zile, dar am avut și vânzări în 24 de ore sau în 48 de ore, chiar și pe piața asta. Anul acesta am avut șase-șapte asemenea tranzacții”, demonstrează specialistul REALPRO.

Nu prețul este cel mai important factor de decizie, într-o achiziție imobiliară

Pentru a se bucura de aceste beneficii, clienții trebuie să fie dispuși să accepte realitatea, așa cum este ea demonstrată de către dosarele de analiză ale companiei imobiliare. Părerile formate din observarea anunțurilor din ziare, de pe internet, din auzite sau ghidate de factori emoționali sunt păreri distorsionate.

Oamenii nu iau niciodată o decizie știind că își fac rău. Prețul pe care și-l fixează ei este exact prețul pe care îl consideră corect. Dar noi am demonstrat deja că nu prețul este factorul cel mai important de decizie. Prețul poate fi mic, dar dacă nu află nimeni despre proprietatea respectivă, nu se vinde. Cumpărătorii cumpără casele dacă li se potrivesc, dacă le plac și dacă au un preț corect. Sunt multe situații în care cumpărătorilor le place atât de mult proprietatea încât sunt dispuși să plătească mai mult decât valoarea de piață, tehnic stabilită”, continuă Robert Gărgăianu.

Robert Gagoianu

Comisioanele se achită doar la succes, iar clienții primesc garanția vânzării

Cât despre comisioane, acestea sunt negociabile. În cazul REALPRO, ele variază între 2,5 și 3%, dar se achită doar în cazul în care se încheie o tranzacție. Mai mult, angenția se angajează să lucreze gratis pentru client, dacă nu reușește să îi vândă proprietatea în condițiile stabilite în contract.C

Clientul beneficiază de toate serviciile noastre, iar dacă acestea nu au randamentul scontat, dacă nu se produce vânzarea, nu trebuie să plătească nimic. Dacă se semnează contractul de vânzare-cumpărare, atunci se achită comisionul. Dar un lucru care se găsește doar la noi este garanția vânzării în 90 de zile. Contractul nostru e semnat pe șase luni. Dacă nu se vinde proprietatea în primele 90 de zile, următoarele trei luni ne ocupăm de proprietate gratis. Mi s-a întâmplat o singură dată să vindem o proprietate în afara acestei garații, s-a vândut în 98 de zile, iar clientul a ales oricum să ne plătească. A fost efectiv plăcerea lui, spunând că pentru opt zile de întârziere, nu se pune problema să nu achite, mai ales după ce a văzut volumul de muncă depus. Alți proprietari au ales să prelungească contractul, după acest răstimp de gratuitate”, spune specialistul REALPRO.

Nu oricine poate să devină agent de reprezentare

Nu mai departe de acum trei-patru ani, se credea că un asemenea sistem se potrivește doar pieței dezvoltate din SUA. Acum funcționează eficient și la noi. Însă nu oricine poate să devină agent de reprezentare.

Am demonstrat, în ultimii ani, că americanii nu sunt cu nimic diferiți de români. Cu toții ar dori să plătească pe cât de puțin se poate, ar dori să scape de comisioane, nu doresc să apeleze la agenți pentru că nu au încredere în agenți. Dar piața este mai educată decât credem, iar educația agenților este foarte importantă. Pentru a oferi servicii de calitate în partea de reprezentare imobiliară, chiar trebuie să știi ce faci. Poate acesta este motivul pentru care mulți agenți nu renunță la sistemul de intermediere, pentru că acesta nu este la fel de pretențios. Acesta nu necesită o pregătire superioară, nu necesită nici măcar o obligație față de nimeni. Nici față de cumpărător, nici față de vânzător. Dacă se întâmplă să îi placă clientului ce îi oferi, bine. Dacă nu, mergi mai departe. În reprezentare nu se pot întâmpla așa lucrurile”,  explică Robert Gărgăianu.

Un alt mit pe care l-a dărâmat reprezentarea exclusivă este acesta că o proprietate cu un preț mare se vinde în mai mult timp. Nimic mai greșit, spun oficialii REALPRO. Totul ține de marketing. Dacă știi unde să cauți cumpărătorii potriviți, atunci nu contează dacă vinzi o casă de 2 milioane de euro sau un apartament de 30.000 de euro. Succesul depinde în mare parte și de colaborarea între agenții imobiliari, situație care este exclusă în cazul intermedierii, unde aproape totul se desfășoară într-o incertitudine permanentă atât pentru agenți cât și pentru clienți. 

În cazul reprezentării, cooperarea chiar funcționează. Agenții cooperează cu agentul care reprezintă vânzătorul, pentru că știu cu toții că plata se va face cu siguranță. De aceea, unul dintre serviciile noastre este marketingul către agenți. Aproape 50% dintre vânzările noastre sunt făcute prin cooperare. În concluzie, reprezentarea este mai bună și pentru agenți și pentru consumatori, pentru că poți să oferi servicii de calitate, să planifici businessul, ceea ce duce la rezultate mai bune pentru toată lumea, vânzători cumpărători. Este un sistem cu adevărat profesionist”, încheie Robert Gărgăianu, specialist REALPRO.

Participă la Seminarul The REALPRO Way (joi, 20 noiembrie), dedicat profesioniștilor interesați de succesul unei afaceri imobiliare, lucrând doar în reprezentarea exclusivă a clienților. Află detalii aici.

ALTE ARTICOLE RECOMANDATE:


Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Popesti-Leordeni , SU: 160 mp
Pipera , SC: 500 mp
Bucurestii Noi , SC: 99 mp, 3 cam.

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video