Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Români de top din Canada investesc în România

Publicat: | Sursa: Ilinca Radu | Numar afişări: 1225

Prima emisiune „ZAI la o cafea” din acest an l-a pus pe Răzvan Muntean față în față cu Marius Mitrofan – un om și un specialist în imobiliare cum nu întâlnești de multe ori în viață. Urmăriți o discuție despre viața și cariera românului care a scris istorie în piața imobiliară din Canada.

VIAȚA ÎN ROMÂNIA

Marius Mitrofan

Sunt originar din Alba – Iulia. Am plecat acum 18 ani în Canada, m-am stabilit la Toronto și, de 15 ani, fac business în imobiliare. Timp de 14 ani am lucrat în franciză RE/MAX. A fost o perioadă interesantă, am învățat foarte multe. Am lucrat și pe partea vânzătorului, și pe partea cumpărătorului, 50% pe fiecare parte. Vă explic mai târziu de ce este foarte important acest lucru.

Am terminat liceul de matematică – fizică Horia, Cloșca și Crișan în 1985. Apoi am absolvit Academia Tehnică Militară, în 1991. Am fost inginer de armament și muniții și credeam că toată viața mea o să fie în armată. Mi-a plăcut foarte mult la început, a fost extraordinar, mi-a dat o gândire logică, rigoarea militară pe care o am și acum. La proiectele pe care le am, când vând sau cumpăr case, o fac în timp util, misiune realizată 100%. De fapt, cel mai important lucru este să faci fericiți clienții. Aceasta este esența business-ului nostru: să facem fericiți clienții, oricare ar fi ei, vânzători sau cumpărători, să lupți pentru ei, să ai un cod de etică profesională, iar acei clienți să fie atât de fericiți încât să te recomande și să te folosească de foarte multe ori.

Răzvan Muntean

Ai plecat dintr-o zonă de vânzări? Ai studiat ceva aici?

Marius Mitrofan

Nu. Facultatea de Armanent și Muniții era o facultate de mecanică fină militară. Am studiat cinci ani, la București.

Vreau să vă spun un element esențial: am fost campion la șah pe Alba – Iulia timp de opt ani, între clasa a cincea și a douăsprezecea. Am fost strateg, mi-a plăcut șahul.

Armata și șahul sunt două elemente esențiale care mă ajută și acum foarte mult. Plus că am avut o școală foarte bună, înainte de 1989. Generația noastră are o cultură generală fantastică și n-am crezut vreodată că ceea ce am învățat mai cu seamă în timpul liceului mă va ajuta în business-ul de zi cu zi.

Revoluția în 1989 eram în anul IV de facultate, eram elev – sergent la Academia Militară și am avut șansa să văd tot ce s-a petrecut la Timișoara și la București.

După aceea au fost mișcările studențești, am fpst ales vicepreședintele Asociației Profesionale a Studenților Militari din Academia Militară, pentru că am avut tăria să le spun că, de fapt, la Timișoara, n-au tras ungurii în noi, ci alții. Timp de doi ani am ocupat această funcție, în anul IV și V, iar apoi am fost repartizat la Tg Jiu. Am lucrat la Tg Jiu și la Câmpeni, cu gândul să ajung înapoi la Alba – Iulia, în orașul meu natal. Mi-am dat seama că, din păcate, nu se putea. Și mi-am dat seama că armata nu este pentru mine.

DECIZIA DE A PLECA ÎN CANADA ȘI PRIMELE LOCURI DE MUNCĂ

Marius Mitrofan

Noi am fost pregătiți pentru industria de apărare, ca să lucrăm pentru recepțiile militare, la uzinele speciale. După 1989, România nu a mai avut cui să vândă arme, pe care înainte se făceau bani frumoși - Ceaușescu a plătit o parte din datoria României din acești bani, așa că nu a mai avut nimeni de noi și ne-au repartizat aproape pe toți inginerii militari la unități operative. Mulți, printre care și eu, am fost dezamăgiți și am demisionat. Eram la Câmpeni, la un batalion de vânători de munte. Astfel, după vreo cinci ani de muncă, mi-am depus demisia, cu gândul să plec peste graniță, pentru o viață mai bună.

În momentul acela nu știam unde voi pleca – SUA, Australia, Canada. Sora mea, care plecase în 1997, în Canada, mă tot chema la ea, părinții mei plecaseră și ei. Am emigrat în partea franceză. Am făcut în școală franceza din clasa a doua și engleza din clasa a cincea. Toate interviurile le-am dat în limba franceză. Am primit viza de Canada și am plecat în Quebec, la Montreal. Acolo m-au așteptat sora mea și cumnatul meu, am stat vreo trei zile, am vizitat Montreal-ul. Se întâmpla pe 1 decembrie 2001.

După câteva zile am plecat la Toronto. Am stat la sora mea vreo 4 – 5 luni. Mi-am găsit un job de desenator tehnic, ceva ce făcusem în facultate. Nu trebuia să știi neapărat limba, doar programul. Lucram pe calculator, deci nu comunicam prea mult, ceea ce mi-a prins foarte bine. Am lucrat un an acolo.

După un an de zile, am crezut că mă avansează, dar am fost trecut în șomaj. Am stat nouă luni în șomaj, am încercat să mă duc la un trening pentru emigranți, pe CATIA, un program special pe care lucrau GM și BMW la mașini. Din păcate, nu mi-a fost acceptat dosarul. M-au ținut în șah vreo șapte – opt luni, să mai aduc diverse documente, a fost un proces foarte lent. Până la urmă, în a opta lună mi-au spus: ne pare rău, dosarul nu a fost aprobat. Mai aveam foarte puțin din cele nouă luni în care primeam ajutorul social în valoare de 1.400 de dolari, cu care îmi plăteam chiria și mâncarea. Iar asta a fost spre binele meu, totul se întâmplă pentru un motiv.

A trebuit să lucrez în construcții cam un an și jumătate, pentru că trebuia să-mi plătesc chiria. În momentul în care emigrezi, începi cu munca de jos. Am lucrat în renovări, am pus faianță, parchet, am dărâmat bucătării. Am învățat foarte mult despre case, cum sunt construite. În meseria pe care o am acum mă ajută foarte mult lucrul acesta. Toate casele sunt pregătite de vânzare doar să arate bine și să-l facă pe client să cumpere. Eu am alt ochi și le spun: asta nu este o casă bună pentru că văd asta și asta și asta. Și le explic de ce, că am lucrat în domeniu un an și jumătate și știu.

Perioada aceea a fost foarte grea, lucram la -40 de grade. Am ajuns la un proiect comercial pe undeva pe lângă Toronto, erau -40 de grade. Era o clădire unde nu erau geamuri, doar structura de beton și de oțel și trebuia să cărăm materialele de jos până sus, pentru că nici macaraua nu funcționa la -40 de grade. Până ajungeam sus, transpiram, iar transpirația, din cauza gerului, pur și simplu îngheța pe mine. Eram terminat. Și i-am spus soției mele, Mariana, care era atunci prietena mea: „dacă nu mă ajuți să fac o școală serioasă, probabil că, în câțiva ani sau în câteva luni, n-o să mă mai ai.”

I-am explicat ce se întâmplă, a fost foarte drăguță. Până la urmă mi-am găsit un job, cineva m-a chemat la o prezentare de multi level marketing (MLM), dacă sunt interesat să intru într-un business. Mie mi se părea orice foarte bun, ca să scap de construcții și, pur și simplu, asta a fost ultima șansă. Am zis: hai să plec din construcții și să încerc să vând. A fost al doilea contact cu lumea vânzărilor. Pentru că, după ce am demisionat din armată, a fost o perioadă în care a trebuit să muncesc și am făcut taximetrie. Mi-am cumpărat o Dacie din 1987 de la Tg Mureș. Astfel, un an și ceva am lucrat ca șofer de taxi și am avut chiar compania mea de taxi, Eurotaxi, în Tg Jiu, aveam vreo 60 de mașini. Două erau ale mele.

RdTdC

DEBUTUL ÎN LUMEA VÂNZĂRILOR

Răzvan Muntean

Deci aveai sânge de antreprenor.

Marius Mitrofan

Da, dar nu-mi dădeam seama că asta are vreo legătură cu ceea ce făceam.

Revenind la MLM, compania la care am ajuns vindea membership-uri. Ideea era că, dacă intra cineva în acest grup, avea un discount de grup – 10%, 15% - la anumite categorii de produse, inclusiv la benzină. Mi-a plăcut ideea, am intrat în această companie, care era deținută de niște italieni simpatici. În primul an, am fost top seller, am făcut vreo 70.000 de dolari, din vânzări în care comisionul era de 250 de dolari/vânzare.

Oamenii mi-au spus: „Marius, tu ai o calitate, nu am mai văzut așa ceva”.

Nici nu vorbeam bine engleza, aveam un accent ciudat, toată lumea mă întreba: „de unde ești? Din Rusia, din Ucraina?”

Până la urmă, mi-au spus: „nu mai pierde timpul aici, încearcă să faci ceva mai deosebit. Poți să vinzi mașini sau case. Sunt comisioane mai mari, poți încerca asta.”

Am zis: ok, hai să încerc. Și m-am uitat pe site, am văzut că, pentru a-ți lua licență  ca să vinzi mașini în Canada, durează o zi. Mi s-a părut cam puțin, toată lumea poate face asta, nu mi s-a părut ceva serios și nu am vrut să mă bag în chestia asta. M-am uitat și pe partea de real estate, iar atunci perioada necesară pentru a-ți lua licența era cuprinsă între nouă luni și un an și jumătate. Și am zis: asta e ceva serios.

Am mers pe școala de nouă luni. Se numște Ontario Real Estate College. Ontario este cea mai mare provincie din Canada, este un fel de California din SUA. Este cea mai mare provincie, cu cea mai mare populație. Este extraordinar.

Am fost blagoslovit să ajung acolo. Pentru că acolo este, probabil, cea mai mare comunitate de români din afara granițelor României. Sunt în jur de 100.000 de români, iar asta mă face să mândru, fericit. Pentru că, chiar dacă suntem la mare depărtare de casă, noi totuși ne simțim români și suntem români, avem magazine românești, avem zece biserici românești, consulatul de acolo funcționează foarte bine și suntem foarte uniți. Nu ne-am uitat limba, obiceiurile.

ȘCOALA DE AGENT IMOBILIAR, PE REPEDE-NAINTE

Răzvan Muntean

Așadar ai făcut cele nouă luni de școală?

Marius Mitrofan

Din păcate nu am putut să stau nouă luni, pentru că trebuia să-mi plătesc facturile. Mi-am dat seama că trebuia să urgentez, așa că am terminat-o în patru luni. Cum s-a întâmplat asta? Erau liste de așteptare. Te duceai la examenul nr. 1, îl luai, iar a doua zi trebuia să îți rezervi loc la examenul nr. 2. Și, din cauză că erau foarte mulți agenți care voiau să își ia diploma, ți se spunea: următorul examen este peste trei luni. Iar în aceste trei luni trebuia doar să înveți. Am avut noroc, pentru că era open book. Erau niște cărți foarte groase, primeam întrebările, dar ne lăsau să căutăm în carte.

Pentru mine era a doua limbă, nu era limba mea maternă, iar asta m-a ajutat. Nu știam foarte multe cuvinte, stăteam cu dicționarul englez - român lângă mine, a fost un pic mai greu pentru mine. În orice caz, în patru luni am luat licența, cu 9.50, eram foarte mândru. Țin minte că asta s-a întâmplat în mai 2005, iar în iunie aveam întâlnirea de 20 de ani de la terminarea liceului. I-am spus Marianei: hai să mergem la Alba – Iulia și apoi ne apucăm de business.

Am venit aici, ne-am întâlnit cu colegii, a fost frumos, am mai cheltuit o grămadă de bani și, când am ajuns acasă, nu vedeam nici un business. Eu credeam că, dacă am licență și scriu pe ușă Marius Mitrofan, toată lumea vine la mine.

Pe de altă parte, deși terminasem aproape cu zece, mi-am dat seama că nu știam nimic. am început să cumpăr cărți de pe Amazon, un teanc de zece – douăsprezece cărți, cu ultimii bani pe care îi mai aveam, ca să pot să vând o casă.

Răzvan Muntean

Aveai vreun mentor în perioada respectivă?

Marius Mitrofan

Din păcate, nu. După ce mi-a luat licența, am intervievat mai multe companii, am găsit una care mi-a plăcut mai mult și am zic: aici rămân. Mi-au dat și un birou și am făcut o înțelegere să nu plătesc biroul timp de patru luni de zile. Și toți mă întrebau: tu ești un tip nou, de ce să îți iei birou?

Pur și simplu am simțit asta, nu puteam să lucrez de acasă și aveam nevoie de un birou. La un moment dat, aveam zece cărți pe birou, iar managerul a intrat pe ușă, m-a văzut citind și m-a întrebat ce fac. I-am spus că nu știu să vând, deci trebuie să citesc, să învăț. Iar ea mi-a spsu: „Marius, nu are rost să mai citești. Du-te și bate la uși și sună pe toată lumea.”

Pe atunci nu exista o listă cu oameni care nu trebuie sunați. Acum există, s-a schimbat legislația. Dar atunci puteam. Și, ca să vedeți ce intuitiv am fost, doar am fost șahist… toată lumea ne spunea, când terminam acel colegiu, și chiar și acum se predică asta: dacă vrei să ai succes, alege să reprezinți vânzătorul. Pentru că, dacă ai listing-uri, ai vizibilitate și cheltuiești mai puține ore la vânzarea unei case decât la cumpărare.

Toți agenții – și în Ontario ies cam 10.000 de agenți noi în fiecare an - erau instruiți să se orienteze către vânzători. Eu nu am șțtiut însă că 90% dintre cei care fac școala pleacă în primul an. Iar în al doilea an pleacă încă 80% dintre cei rămași. Deci pot să vă spun că eu sunt un supraviețuitor. Am deja 15 ani. Este o concurență extraordinară.

Acum sunt 53.000 de agenți în Toronto, la o populație de cinci milioane de locuitori. Anul trecut, a fost înregistrată o medie de 1,2 tranzacții/agent. Deci vă dați seama că doar cu atât nu poți să trăiești. Unii agenți au și al doilea job, lucrează cu jumătate de normă, dar unii se bazează doar pe acest profit. Plus că trebuie să cheltuiești aproape cinci mii de dolari ca să iei licența, sste un business care se face la nivel regional, de provincie. Ei fac bani, dar nimeni nu spune: ai grijă, că s-ar putea să fii printre ăia 90% care renunță.

ALEGEREA CARE A FĂCUT DIFERENȚA: ALEGEREA DE A REPREZENTA CUMPĂRĂTORII

Marius Mitrofan

Când toți mă îndemnau să încep cu vânzătorii, m-am gândit că eu nu pot să concurez cu agenți mari, cu experiență. Și atunci am ales partea cumpărătorului. Nimeni nu s-a mai dus pe partea cumpărătorului, deci, așa cum spun americanii, a fost o gândire „out of the box”. Asta se întâmpla în 2005, aveam mai puțin de patru ani de Canada, încă nu stăpâneam perfect limba engleză și nu eram obișnuit cu ce era acolo. Când am început să lucrez cu cumpărători, m-am dus pe un portal, 411, era un fel de White Pages, și căutam nume de români. Mi-am dat dat seama că pe români îi înțeleg mai bine, pentru că avem același sistem de valori, comunicare era mult mai ușoară, fiind în limba română. Și fiecare persoană care are nevoie de un agent încearcă să găsească un conațional, ca să fie mai ușor. Drept urmare m-am orientat spre români.

Deși nu mi-am dat seama în momentul acela, eu mi-am îngustat foarte mult nișa, ceea ce este foarte important.

Agenții trebuie să știe că, dacă încerci să te orientezi spre absolut oricine, nu o să fii un specialist în domeniu. Trebuie să fii cunoscut, să ai nișa cât mai îngustă și cât mai specifică. Exact ca lumina: dacă se concentrează, este laser, taie tot; dacă lumina este difuză, nu se întâmplă nimic. Nu aveți forță, lumea nu vă percepe ca profesionist.

Revenind la felul în care mi-am început eu cariera în imobiliare… am căutat pe acel site nume de români și am găsit adrese din Toronto. Mi-am dat seama că, la acele adrese, locuiau oameni cu chirie și am început să bat la uși. N-am știut că nu am dreptul să bat la uși, scria „No trespassing”. Și, chiar lângă acest semn, erau o bicicletă tăiată, patine cu rotile tăiate. Dar eu m-am gândit că, pe jos, am voie. Mergeam foarte degajat, băteam la uși, oamenii deschideau, vorbeau în engleză. Le spuneam cine sunt, că vreau să le cumpăr o casă, că avantajul este că sunt disponibil 24/7, pentru că nu aveam nici un client, iar ei râdeau.

Le spuneam: poate că alți agenți, care sunt mai ocupați, vă oferă doar o oră din timpul lor, pe când eu vă ofer tot timpul meu. Au fost foarte impresionați, au râs, au glumit. Unii dintre ei erau, într-adevăr, români, m-au și chemat în casă la o cafea și așa am stabilit primele relații. După aceea, după câteva zile, o persoană cu care m-am întâlnit a spus: „uite, faptul că m-ai sunat este un semn. Nu vrei să-mi cumperi o casă?” Și am zis: cum să nu? Și atunci am făcut prima tranzacție. Am făcut foarte fericită persoana respectivă, care m-a recomandat altcuiva și tot așa. Am avut o grămadă de recomandări de la început, acesta a fost meritul meu, pentru că am făcut o treabă bună.

Asta vreau să le spun tuturor: decât să faci o treabă care să nu fie bună, mai bine faceți mai puține tranzacții, dar de o calitate foarte bună. În acest fel, veți avea mai multe recomandări de la clienți.

PRIMELE TRANZACȚII

Marius Mitrofan

M-am dus la magazinul românesc și am luat cărți de vizită. Era o zonă, la intrare, unde patronul, pentru a ajuta comunitatea românească, lăsa pe toată lumea să-și pună cărțile de vizită, indiferent ce business avea. M-am dus aclo, am cumpărat produse românești și am luat toate cărțile de vizită din zonă. M-am dus acasă și am început să sun.

La un moment dat sun pe cineva, pe cartea de vizită scria Imca și zic: bună ziua! Domnul Imca, nu vreți să vă cumpărați o casă? Și zice, după ce mi-a auzit accentul: „eu nu sunt Imca, eu sunt Tinu. Marius, de unde ești?” Eu: din Alba – Iulia. El zice: „eu sunt din Zalău. Nu vii la o țuică și la o palincă?”

Era șapte seara, nu aveam ce face, nu aveam clienți, așa că am închis și m-am dus la el. și acolo, culmea, chemase câțiva prieteni din bloc. Iar de acolo am mai luat câțiva clienți, pentru că m-au plăcut, aveam la mine tot ce trebuia, le-am explicat ce avantaje au dacă mă aleg pe mine. Le-am fost foarte simpatic, cred, pentru că m-au sunat. Primele trei tranzacții le-am făcut așa.

Răzvan Muntean

Care a fost acel atu al tău care a prins, pe lângă perseverență și intuiție?

Marius Mitrofan

Faptul că nimeni nu se orienta spre cumpărători. Pentru că ni se spunea că, pentru un cumpărător, cheltuiești 20 – 30 de ore ca să poți face tranzacția și cheltuiești multe resurse. Mie mi-a plăcut atât de mult să lucrez cu cumpărătorii… Eu nu cunoșteam Toronto. Dar, atunci când lucrezi cu cumpărători, te duci prin diferite zone și am învățat toate zonele.

Primilor cumpărători cred că le-am arătat, fiecăruia, 30 – 40 – 50 de case. Dar mi se părea distractiv, un lucru extraordinar. Nu știam că, alți agenți, la a treia sau a cincea casă, le spuneau „la revedere”.

Eu nu am fost așa. Mie îmi plăcea omul, îmi plăcea relația umană, îmi plăcea să îi ajut. Am făcut-o cu pasiune. Și omul simte pasiunea, simte când faci ceva cu drag. Și, până la urmă, tot au cumpărat cu mine, nu m-au lăsat, au fost niște oameni deosebiți.

A contat foarte mult faptul că primii au fost români și că m-au recomandat altora, care m-au recomandat la rândul lor. Iar acum business-ul meu este format în proporție de 80% din români și 20% alte naționalități, pentru că un român avea un prieten chinez, alt român avea un prieten din India sau un canadian get beget, iar oamenii aceștia mă foloseau în baza recomandărilor făcute de familiile de români.

Cred că este foarte important, în primul rând, să oferi comunității, să dai ce ai tu mai bun, iar apoi Dumnezeu îți dă. Dacă faci bine, ți se întoarce binele. Cred că asta a fost cheia succesului.

Vreau să vă mai spun ceva foarte important. Faptul că aveam un accent m-a pus un pic jos, engleza mea nu era foarte bună. Nu am avut timp să mă duc la școală, am avut doar trei luni să studiez engleza ca a doua limbă. Trebuia să plătesc chiria, trebuia să muncesc. Așa că am învățat-o prin CD-uri de real estate și de business, le ascultam în mașină, am cumpărat cărți, din care am învățat foarte mult. Acum cred că am în bibliotecă cel puțin 70 de cărți de real estate, am studiat probabil jumătate din ele, trebuie să studiez și cealaltă jumătate. Am încercat să compensez faptul că aveam acest accent cu un volum mai mare de cunoștințe comparativ cu alți agenți, care vorbeau perfect engleză.

M M Zai

INVESTIȚIA ÎN EDUCAȚIE

Marius Mitrofan

Am fost la toate cursurile din Toronto Real Estate Board, am devenit broker în primii doi ani. Acolo, după doi ani, poți da examen de broker, sunt încă trei examene foarte grele. Am făcut asta ca să știu mai mult, ca să pot oferi mai mult clienților. Plus că nu îmi plăcea cuvântul „sales person”, mi se părea agresiv. Așa că am preferat să învăț mai mult și să mă numesc broker. Este un alt nivel de servicii și de cunoștințe. Pe de altă parte, am câștigat multe titluri: ABR (specialist în reprezentare exclusivă pe partea cumpărătorului) – l-am luat la New York, în anul 2007, Senior Real Estate Specialist (o specializare în relația cu baby boomers – este vorba despre oamenii născuți în perioada 1946 – 1964, care dețin, în momentul de față, 80% din proprietățile din nordul Americii; există un mod specific de a lucra cu ei, fiind oameni mai în vârstă).

Sunt singurul dintre cei 53.000 de agenți din Toronto care deține titlul de Certified Residential Specialist (CRS) și sunt mândru de asta. Este cea mai înaltă distincție, specializare în zona rezidențială în America de Nord. La momentul acela, în 2007, trebuia să ai vânzări de cel puțin zece milioane de dolari pe an. Am avut trei examene principale în Cleveland și am mai avut nevoie de cinci examene secundare, pe care le-am luat în diferite state din SUA. Am cheltuit foarte mult, dar mi-a plăcut foarte mult. Gândiți-vă că mergeam în state diferite din SUA și, pe lângă faptul că era o altă țară, nu Canada, cu o legislație total diferită, fiecare stat avea propria legislație. A fost greu. Trebuia să iei peste 80% ca să promovezi. Am luat titlul acesta în 2007, iar din momentul acela am primit o grămadă de recomandări din SUA, de la agenți care sunt, la rândul lor, CRS. Iar în momentul în care aveau un client care voia să vândă sau să cumpere în Toronto mă sunau.

Școala înnobilează. Iar țelul nostru, ca agenți imobiliari, este să îi facem pe clienți fericiți. Dacă reușești asta, îți crește stima de sine. Faci fericit un client, iar el îți dă pe altcineva. Nu mai cheltuiești bani pe marketing. Am foarte mulți colegi în Toronto care cheltuiesc zeci de mii de dolari pe flyer-e. În fiecare săptămână trimit flyer-e la cinci mii sau la zece mii de case dintr-o anumită zonă. Îi costă și zece mii de dolari pe lună și poate primesc un telefon sau două, dacă sunt norocoși. Atunci, rata de conversie este destul de joasă, pentru că omul acela nu te cunoaște, te știe dintr-un flyer.

Modelul meu de business este un pic diferit, dar nu am știut asta, am învățat pe parcurs și acum mă bucur că am făcut așa. La mine, rata de conversie este undeva la 80 – 90%, adică din zece lead-uri care vin din recomandări pe care le am de la foștii clienți închei opt sau nouă tranzacții. Ei deja cred în mine, pentru că mă cunosc de la prietenii lor, este transfer de încredere. Este mult mai plăcut să lucrezi cu oameni care te plac, te respectă.

De-a lungul timpului, m-am specializat pe full staging, full service. Asta înseamnă că, în momentul în care mă întâlnesc cu un client, mă ocup de tot. Am oameni care pot renova o parte din casă sau o pot cosmetiza, pentru a-i crește valoarea, dacă este necesar. Apoi avem companie de curățenie, dacă este necesar o chemăm, dăm toată mobila afară și aducem mobila noastră nou – nouță. Vă dați seama că vorbim despre mii de dolari în mobilă plus valoarea serviciilor noastre. Cum am putea să facem chestia asta dacă am lucra cu cineva în care nu avem încredere?

Totul este pe bază de încredere, iar când facem ceva o facem cu pasiune, cu devotament și, datorită faptului că facem staging, luăm cu 70% mai mult decât alt agent care ar vinde aceeași casă, în aceeași zonă, dar fără staging.

Răzvan Muntean

Cu câți clienți lucrezi în paralel?

Marius Mitrofan

Depinde de situație. Cred că cel mai mare număr de listing-uri simultane a fost în jur de șase, șapte. În ceea ce îi privește pe cumpărători, în momentul de față, am 15 – 20 de potențiali cumpărători.

Pe partea de cumpărători am o asistentă care lucrează cu mine de cel puțin trei ani și jumătate, o cheamă Patricia, este canadiancă. Mă ajută, îmi face toate documentele la birou, ceea ce ia timp. Știți regula 80 – 20? Eu încerc întotdeauna să lucrez acel 20% care este esențial – întâlnirea directă cu clienții (care dă 80% din beneficii), iar pe ea o pun să facă lucruri care nu sunt așa de importante. O plătesc pe oră. Plus, dacă închide vreo tranzacție (ea lucrează doar cu cumpărători) îi dau procent. Ea este foarte mulțumită pentru că are un salariu fix pe lună și este motivată, deoarece îi crește venitul dacă încheie mai multe tranzacții. Ea lucrează doar cu clienții mei, nu trebuie să prospecteze, să aibă grija zilei de mâine. La mine întotdeauna sunt clienți.

CE COMISION PRIMESC AGENȚII IMOBILIARI DIN CANADA

Răzvan Muntean

Care este politica acolo la nivel de comision?

Marius Mitrofan

În Toronto, comisionul total este de 5%, plus un fel de TVA, care este 13%. Și comisionul total se împarte în două: 2,5% la agentul cumpărătorului și 2,5% la agentul vânzătorului.

Din cauza faptului că noi suntem 53.000 de agenți la o populație de cinci milioane de locuitori, iar media este 1,2 – 1,3 tranzacții/agent/an, din disperare, ceilalți merg pe discount. Încearcă să atragă vânzătorii promițându-le că nu o să le mai ia 5%, ci 4% sau 4,5%. Se diminuează, practic, comisionul vânzătorului. Cine nu dă 2,5% agentului cumpărătorului nu va avea vizionări, pentru că, după ce arată 50 – 60 de proprietăți, se gândește că va avea 2,5% din suma respectivă și când vede 2% nu e prea încântat să meargă la vizionare și va găsi un motiv să nu arate imobilul cu pricina.

Întotdeauna le spun clienților mei că este cea mai proastă idee să reducem comisionul agentului cumpărătorului, iar la listing-urile mele dau întotdeauna 2,5%. Mai bine renunți la o parte din bucata ta decât să iei din bucata celuilalt.

FULL SERVICE – satisfacția este pe măsura investiției

Răzvan Muntean

În piața românească toată lumea vorbește despre cooperare și avem de-a face cu procente de 1,5%, 1% sau chiar sub 1%. Într-adevăr, au fost multe voci în România, care spuneau: dacă tot vrei să cauți agenți ai cumpărătorului care să te ajute, nu veni cu un comision de 1,5% pentru că nu îl motivezi.

Marius Mitrofan

Asta este o mare problemă și mulți agenți de listing nu realizează, le e teamă să spună clienților ca nu cumva să-și piardă listing-ul și atunci va fi o situație în care toată lumea va pierde. Agentul pierde pentru că nu este în stare să negocieze comisionul lui. Și atunci cum să fie în stare să negocieze prețul de vânzare? Gândiți-vă logic, nu are cum. Deci el și-a tăiat din start 33 – 40% din valoare.

Răzvan Muntean

Poate se gândește că, dacă lasă la preț, încheie mai multe tranzacții.

Marius Mitrofan

Este și asta o variantă, pe care eu nu o agreez. Întotdeauna, când îți tai comisionul, asta dovedește, în primul rând, că nu ești un adevărat profesionist. Dar fiecare face ce vrea, este o societate liberă.

Dar, dacă faci asta, nu mai ai bani să faci un marketing de calitate, să faci staging etc. Nefăcând lucrurile acelea, proprietatea pierde aproximativ 70% din valoare. De aceea, eu le spun clienților la început: ce vreți? Vreți cel mai bun preț sau vreți să salvați din comisionul meu?

La începuturi și eu îmi micșoram comisionul, pentru că încercam astfel să atrag clienți. Asta s-a întâmplat acum 12 – 13 – 14 ani. Mi-am dat seama că este o greșeală.   Pentru că, în momentul în care nu puteam să fac tot ce era mai bine pentru clientul meu, automat proprietatea se vindea la un preț mai mic. Iar prestigiul meu scădea și asta nu mi-a plăcut.

A mai fost un lucru care m-a determinat să fac ceea ce fac, iar faptul că noi avem mobila noastră, în care am investit, poate, o jumătate de milion de dolari, și vă spun și de ce: după vreo cinci – șase ani am ajuns de stul de bun în partea de vânzător și foloseam diferite companii de staging, care nu erau ale mele.

Luam comisionul de 5% și-i spuneam clientului: va veni o doamnă de la această companie. Îi plăteam eu să vină, costa 150 – 200 de dolari. Era o consultație gratuită, dar nu un staging gratuit. Multă lume se păcălea, ei credeau că staging-ul este gratuit. Dar nu era așa. Bineînțeles că domnișoara care venea era foarte simpatică, deveneau prieteni în jumătatea aceea de oră cât își făcea ea temele, iar clienții mei spuneau: da, hai să mergem cu compania aceasta, parcă îmi place de doamna respectivă. Venea cu un contract, semnau, cât costă? 3 – 4.000 de dolari. Putea să fie și mai mult, depinde de mărimea casei. Prețul era valabil doar pe prima lună. Cu litere mărunte, scria că, dacă locuința nu se vinde în prima lună, din a doua lună această mobilă este închiriată de la altă companie și veți plăti 2 – 3.000 de dolari/lună chirie.

Clienții erau mulțumiți cu mine, până la urmă, pentru că eu le vindeam bine, negociam bine. Dar aveau un gust amar, pentru că această companie de staging le lua inițial o sumă și nu le spunea ce se va întâmpla ulterior. Și realizau că, în afară de alea 4 – 5.000 mai plăteau tot atât cu titlul de chirie. Deci ajungeau la 10.000. Vă dați seama dacă nu se vindea proprietatea?

Și atunci am vorbit cu Mariana, am spus: mie nu-mi plac lucrurile astea, mi se pare un fel de înșelătorie, ca să zic așa. Și am hotărât să cumpărăm noi mobila noastră și să oferim noi totul, să nu mai depindem de absolut nimeni. În momentul acela s-a întâmplat un miracol. Făcând lucrul acesta, clienții nu mai trebuiau să plătească taxa aceea inițială, și, de la 4,5% cât luam în momentul acela, îi spuneam clientului: eu îți ofer acest serviciu care este foarte rar întâlnit (din 53.000 de agenți, nu știu dacă sunt zece care oferă acest serviciu, care au mobila lor).

Ne-am făcut un stoc de mobilă, ne-am cumpărat și mașini, ca să nu mai apelăm la companii specializate. Înainte închiriam mațina, mergeam și luam mobila clientului, o duceam în depozit, făceam curățenie și aduceam mobila noastră. Nu am știut cât costă toată chestia asta, până când contabilul m-a întrebat: ce sunt cheltuielile astea? 23.000 de dolari pe an? Nu-mi dădeam seama că plătim atât. Și mai era o problemă: câteodată nu terminam la timp și trebuia să promit companiei că, la ora 6, duc camionul. Dar se întâmpla câteodată să nu-l pot duce la 6 și atunci mai plăteam o taxă de 150 de dolari.

Până la urmă m-am dus la o reprezentanță Mercedes și am cumpărat un Sprinter diesel 4X4 – asta este important, pentru că avem ierni foarte grele.

Și așa mă costă doar 11.000 de dolari pe an, am tăiat costurile la jumătate și am mașina în fața casei.

Clienții mei se bucură, pentru că au scăpat de niște costuri, nu sunt surprize neplăcute, trebuie doar să promită că vindem proprietatea, pentru că eu cheltuiesc cam 1% din valoarea proprietății cu staging, tur virtual, dronă, 3D walk through, flyer-e de înaltă calitate, analiza vecinătăților etc.

R M1

Răzvan Muntean

Elementul de staging, care vine ca o valoare adăugată în paleta ta de servicii, dar îi dă și un sentiment de confort proprietarului, care nu mai are costuri în perioada de dinaintea vânzării. Aceste costuri se traduc printr-o majorare a comisionului?

Marius Mitrofan

Îi explic clientului că, dacă facem lucrul acesta, dacă îmi permite să cheltuiesc pentru el, din banii mei, fără nici un fel de problemă - pentru că oamenii sunt în diferite situații și poate tocmai de aceea trebuie să vândă, poate și-au pierdut job-ul, poate a fost un deces în familie sau poate se retrage la un cămin de pensionari, poate divorțează, am avut multe cazuri în care au vândut proprietatea din Canada și s-au restabilit în România, așadar nu au banii aceștia 7 – 10.000 de dolari să plătească staging-ul - și atunci eu îi ajut enorm cu ce fac pentru ei.

Să zicem că ai o proprietate pe care o vei vinde. Una e să dai 7.000 la început, când nu îi ai și alta e când vindem casa, ai 700.000 și atunci nu mai contează, nu mai are același impact. Și ei nu pierd din valoarea casei pentru că nu au făcut staging-ul. Staging-ul trebuie făcut. Dacă nu îl faci, pierzi. Eu îi educ.

Este foarte important să stabilești de la început care sunt așteptările. Și trebuie să le spui adevărul. Dacă nu le spui un preț adevărat, normal și încerci să iei listing-uri doar să umfli prețul artificial și îți mai reduci și comisionul, atunci omul își face calculul. Dar, dacă fac asta, vor tot scădea prețul, pentru că este mult peste prețul pieței, iar la sfârșit probabil că vor vinde cu 100.000 – 200.000 sub prețul inițial.

CARACTERUL ȘI IMAGINEA MERG MÂNĂ ÎN MÂNĂ

Marius Mitrofan

Caracterul este cel mai important lucru al fiecărui om. Dacă nu avem un caracter bun, astfel încât oamenii să creadă în noi, ne pierdem vremea. Nu vom avea niciodată succes. Trebuie să fii cinstit, să arăți că ai caracter și să dovedești că lupți pentru acel om, iar binele se va întoarce. Omul acela te recomandă fratelui lui, prietenului lui și așa mai departe. Iar ție, ca agent, îți crește inima de bucurie, devii mai bun.

Răzvan Muntean

Pe lângă toate tranzacțiile pe care le faci, îți șlefuiești caracterul și îți construiești imaginea.

Marius Mitrofan

Am devenit prieten cu oamenii aceștia. Este foarte interesant cum, de la nivel profesional, lucrurile au evoluat spre nivelul personal. Suntem prieteni foarte buni. Acum ei fac diferite evenimente sau au nevoie de ajutor, iar eu vreau să întorc ajutorul acesta.

Aproape la toate evenimentele românești din Toronto sunt sponsor. Când sunt cerut mă duc, pentru că vreau să ajut comunitatea, vreau să dau înapoi, nu am uitat de unde am plecat. Eu le-am găsit case ultimilor trei consuli generali ai României, i-am ajutat să trăiască în Toronto în perioada în care au stat. Am devenit foarte buni prieteni.

Răzvan Muntean

Numărul tranzacțiilor pe care le-ai încheiat din 2011 este mult mai mare decât media înregistrată de agenții imobiliari din Toronto.

Marius Mitrofan

Am un volum de vânzări de 30 – 40 de ori mai mare decât media din Toronto.

Faptul că, în primii ani din carieră, m-am ocupat de cumpărători a fost benefic, pentru că am ajuns să cunosc Toronto, vorbim despre o suprafață de aproximativ 200 de kmp. Este o zonă foarte mare, dar nu pot să-i spun „nu” unui român care, de exemplu, trăiește la o distanță de 60 – 70 de km de Toronto.

Au fost situații în care m-au sunat români, persoane în vârstă, ca părinții mei, că nu și-au putut vinde casele cu agenți canadieni, foarte departe de Toronto și mi-a fost jenă să le spun „nu”. M-am dus chiar și 100 de km, am făcut tot ce am putut pentru ei și am vândut în trei săptămâni case care erau pe piață de șase luni.

Industria spune că este foarte bine dacă vinzi 100% listing-uri. Părerea mea este diferită. Pentru că, dacă lucrezi doar pe partea de vânzători… gândiți-vă că aveți un acvariu cu pești, iar vânzătorul este un pește și tot luați câte un pește din acvariu și rămân tot mai puțini. Eu am remarcat că, dacă lucrezi cu cumpărătorii, este mai bine, de acee am 40 – 45% din tranzacții pe partea cumpărătorului, pentru că, acel om își va vinde casa peste cinci ani. Astfel, acești cumpărători vor deveni vânzători. Cam așa stau lucrurile în Toronto, după cinci – șase ani oamenii se mută într-o nouă casă.

În acești 15 ani m-am specializat. În 2019 am încheiat 14 tranzacții în calitate de reprezentant al cumpărătorului. Pentru 11 sau 12 dintre acestea am găsit eu casă. Le-am spus clienților mei cumpărători: la începuturile carierei arătam 40 – 50 de case, nu știam prea bine Toronto, atunci era un fel de maraton; acum, a devenit un sprint, pentru că m-am specializat, dar și pentru că nu mai am timp.

Le trimit prin e-mail 100 sau 200 de case și îi rog să-mi trimită înapoi primele zece care le-au plăcut cel mai mult. Iar din cele zece, eu fac analiza pe internet. Mă uit să văd dacă este o zonă sigură, dacă școlile sunt bune, dacă proprietatea corespunde cerințelor (de exemplu, dacă are curtea din spate orientată spre sud). Le spun că nu vreau să fie fire de înaltă tensiune lângă imobil, este expertiza mea, pentru că mă gândesc la viitor: dacă iau casa asta și omul mă sună peste cinci ani și îi spun că nu se poate vinde la prețul cerut pentru că are autostradă în spate sau fire de electricitate sau antenele de telefonie mobilă, care sunt cele mai periculoase. Întotdeauna le spun toate aceste lucruri și aleg șapte case și mergem la vizionări într-o zi și le spun: sper să vă placă ceva de aici. dacă nu vă place, nu este nicio problemă, am o asistentă foarte pricepută, lucrează cu mine de patru ani și va merge cu dumneavoastră la alte vizionări, eu voi superviza. Anul trecut, eu am luat peste 80% din case, adică și-au ales una dintre cele șapte variante prezentate de mine. De aceea este foarte important să-ți faci temele acasă, să asculți bine ce spune clientul. Iar dacă faci asta vei fi mai eficient decât pe partea de listing. Mulți nu știu asta.  

TEHNICA DE VÂNZARE FACE DIFERENȚA

Răzvan Muntean

Cumpărătorul este cel care va avea un feedback concret peste câteva zile, săptămâni, ani. El este cel care va utiliza respectivul imobil. Iar dacă va fi nemulțumit te poate bloca, în loc să te recomande. Vânzătorul nu simte atât de mult un deserviciu al unei proprietăți, el are banii în buzunar, și-a făcut treaba. Însă cumpărătorul, care este nemulțumit de ceea ce a luat și care poate imputa agentului o anumită decizie, îi poate bloca business-ul într-o oarecare măsură.

Marius Mitrofan

În mod sigur, dacă faci un cumpărător nefericit, peste patru – cinci ani, când va vrea să vândă, nu va apela la tine. Iar asta este o mare problemă.

Pentru a avea succes, un agent trebuie să aibă posbilitatea de a verifica ce a făcut în urmă. Eu am plătit o companie care oferă statistici. Plătesc lunar o anumită sumă, iar ei îmi dau statistici din ce an vreau. Eu am vrut să văd ce s-a întâmplat din 2011 încoace. Pentru că, dacă știi câte zile a stat proprietatea pe piață, dacă prețul obținut a fost peste sau sub prețul cerut, poți vedea dacă faci treabă bună sau nu. Și acest feedback te ajută să poți deveni și mai bun.

În perioada 2016 – 2018, prețul de vânzare a fost mult mai mare decât prețul de listare, pentru că nu era un stoc de proprietăți pe piață și erau mulți cumpărători. Toată lumea voia să cumpere cât mai repede, pentru că prețurile creșteau. Am avut și o tehnică de vânzare, pe care am perfectat-o în 2015 - 2016.

Pentru că nu prea erau locuințe pe piață, puneam proprietatea la un preț cu 10% mai mic decât cel real și atrăgeam astfel atenția. Nu mulți agenți aveau tupeul acesta, puneau poate 1 sau 2% mai puțin. Dacă pui 10% se întâmplă ceva extraordinar. La un moment dat am avut 40 de oferte pentru o proprietate. Precizam în anunțul de listare că ofertele se prezintă peste o săptămână, la data de, la 7 pm, acasă la clientul meu.

Îi spuneam clientului: nu acceptăm nicio ofertă până la data aceea, iar atunci ei trebuiau să sune la dispeceratul nostru până la ora 5 și să spună că au o ofertă. La ora 5 noi știam exact ce oferte avem. Trebuia ca agenții să vină cu dovada avansului de bună credință. Acceptam doar „certified checks”, pentru că astfel nu se mai puteau retrage din tranzacție.

Pe de altă parte, făceam pre home inspection. Adică eu plăteam un inspector să vină și să vadă casa, înainte să o scoatem pe piață. Pentru că, dacă avea casa ceva probleme, aveam timp să le rezolvăm. Plus că astfel cumpărătorii nu mai puneau condiția inspecției, pentru că aveau deja adeverința.

Le spuneam agenților să verifice dacă banca le acordă clienților lor credit ipotecar.

Întotdeauna noi acceptam ofertele ferme, care nu puneau condiții. Iar clienții au fost foarte mulțumiți.

Agenții și clienții lor stăteau în mașină în fața casei și îi chemam pe rând. Aveam un tabel în care scriam ofertele. Nu era important doar prețul, ci și avansul – cu cât era mai mare, cu atât mai bine; era important și să fie ofertă fermă, dar și termenul în care urma să fie încheiată tranzacția. Pentru că poate clientul meu cumpăra o altă casă și avea nevoie de bani până la o dată anume.

Era o bătaie nemaipomenită și acceptam cea mai bună ofertă, care întrunea toate cerințele clientului meu. De aceea, în perioada 2016 – 2018 prețul de vânzare a fost de 107% sau 110%.

DE LA RE/MAX, LA KELLER WILLIAMS

Răzvan Muntean

De curând ai făcut o schimbare importantă: ai trecut de la o franciză la alta. Ce înseamnă pentru tine intrarea în Keller Williams?

Marius Mitrofan

A fost o schimbare de gândire. Am citit cartea „The Millionaire Real Estate Agent”, scrisă de Gary Keller, de cel puțin două ori și probabil că o voi mai citi de cinci – șase ori. Pentru că de fiecare dată o vezi dintr-o altă perspectivă.

În RE/MAX am avut succes, nu am plecat pentru că nu am avut succes. Am fost foarte mulțumit. Acolo eram top agent, dar eram all in one. Adică eu făceam absolut tot. Deși eram fericit pentru că eram în Top 100 din Canada, eu nu mai aveam timp pentru familie, prieteni. Tot timpul eram în priză. Deoarece, ca să obții astfel de rezultate, trebuie să muncești. Acolo, mă costa 800 și ceva de dolari să am o asistentă licențiată. Era un mediu care nu te ajuta să ai o echipă, era foarte greu să construiești o echipă.

Visul meu a fost să construiesc o echipă. Iar de când am citit această carte nu mai gândesc ca un agent imobiliar, ci ca un antreprenor. Sunt mai multe tipuri de echipe – de la nivelul 1 la nivelul 7. La nivelul 7, de exemplu, poți ieși din business, echipa lucrează și fără tine. Poți avea o pensie liniștită, poți locui departe de Toronto, să încerci să eviți iernile geroase sau să vii în România să faci business, să ajuți comunitatea de aici.

Răzvan Muntean

De aceea ai investit în România?

Marius Mitrofan

Din septembrie sunt investitor îm România, co-owner la Keller Williams și sunt foarte fericit, pentru că inima mea a rămas aici. iubesc România, iubesc românii, vreau să fie o lume imobiliară mai bună și vreau să mă implic.

Eu fac ceea ce spun. Am fost și eu la foarte multe training-uri și îi apreciez pe toți trainer-ii din lumea asta. Dar eu nu doar predic, ci și vând. De aceea nu voi fi trainer. Voi fi foarte activ în piață și m-aș bucura dacă aș putea să ajut. Nu trebuie să citesc în cărți, dau răspunsurile pe loc.

Stimați colegi, ideal este să citiți o carte pe săptămână, adică 5- de cărți într-un an. Veți ajunge la un nivel la care nu ați sperat vreodată. Iar cu un mentor pe măsură, cerul este limita.

Răzvan Muntean

Te implici în debutul Keller Williams România? Nu ca investiție, ci pe partea de coaching.

Marius Mitrofan

Asta este ideea, eu doresc să fiu un investitor activ și să încerc să educ, să împărtășesc din experiența mea. M-aș bucura ca toți cei care mă contactează să își dubleze, să își tripleze afacerea. Asta vreau să fac.

Dacă vreți să mergeți la nivelul următor, vă promit că vom face ceva personalizat, pentru că fiecare este diferit, are un alt background, are o personalitate diferită, activează pe o piață diferită.

Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Universitate , SC: 95 mp, 4 cam.
Drumul Sarii , SC: 84 mp, 3 cam.

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video