Mai mult decât imobiliare!!!!!!
 
Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

România vs restul lumii: cum se poartă agenții imobiliari în alte țări?

Publicat: | Autor: Mihaela Ochiană, IMOPEDIA.ro | Numar afişări: 1853

Imobiliare făcute în România, cu lecțiile învățate în țări străine. Aceasta este caracteristica generală a agenților care au ales să lucreze în sistemul de reprezentare exclusivă. Pentru vasta lor majoritate, perfecționarea permanentă este una dintre temeliile meseriei. Acesta este cazul și pentru Iulian Niculae, un agent imobiliar cu o vechime de peste 25 de ani, pentru care fiecare vizită într-o țară străină se transformă într-o experiență imobiliară.

iulian niculaeTrecerea la reprezentarea exclusivă este, adesea, un pas greu de făcut. Schimbarea totală de abordare cere determinare, așa că de multe ori, schimbarea începe cu compromisuri.

Am făcut cei mai mulți bani lucrând în reprezentare exclusivă și i-am pierdut atunci când în agenție am permis să se lucreze în regim de intermediere. Acum, dacă mă uit retrospectiv, pot să spun foarte clar că pasul trebuie să îl faci dintr-o dată și totul depinde de mindsetul pe care ți-l creezi. Pentru că în momentul în care faci o prezentare de listing și nu iei contractul, trebuie să analizezi ce ai greșit, nu să te duci către intermediere, pentru că tentația este mare. Trebuie să te ridici de la masă și să spui asta este, nu lucrez altfel, am luat o decizie, așa o să fac. Iar universul va complota și data viitoare va fi ca tine. Sunt multe de spus și vreau să dezvălui ceva: chiar vreau să scriu o carte care să se numească: „De la intermediere la reprezentare exclusivă”, spune Iulian Niculae.

Una dintre cele mai mari provocări ale acestui sistem întâlnit mai degrabă în alte țări decât la noi este apropierea față de client. Acesta poate să pară un lucru firesc pentru cei care s-au acomodat deja cu reprezentarea exclusivă, dar pentru cei care abia vin din intermediere, poate părea un efort uriaș.

Am susținut tot timpul că partea de reprezentare și a lua un listing poate fi mult mai ușor decât să termini contractul. Trebuie să ții proprietarul în priză chiar dacă nu se întâmplă nimic. Totul pornește de la listing, când îi spui proprietarului că urmează să primească săptămânal sau bisăptămânal mailuri cu acțiunile pe care le întreprind. Am tranzacții în care am ajuns la 80 -90 de mailuri, trăiești tranzacția împreună cu proprietarul”, spune Iulian Niculae.


Când prețul de vânzare este bine ales, clienții se concurează între ei și licitează pentru un preț mai mare decât cel listat

Stabilirea prețului poate fi una dintre cele mai mari provocări, pentru că adesea el este unul emoțional pentru proprietari, iar agenții pot fi tentați să întărească ideea unui preț mai mare chiar dacă știu că nu este fezabil doar în ideea că vor prinde clientul. Aceasta nu este însă o mentalitate sănătoasă și trebuie eradicată elegant, dar fără drept de apel.

Atunci când un proprietar cere un preț nejustificat de mare la care nu este dispus să renunțe, îi spun așa: cred în visul tău, dar permite-mi să cred timp de trei săptămâni și atât. Dacă nu se vinde, revin la termenii mei. În trei săptămâni, locuința este văzută de toți potențialii cumpărători. Dacă nu o cumpără nimeni, înseamnă că e ceva în neregulă și trebuie să ne repoziționăm. Toate aceste lucruri sunt clar trecute în contract și în toate actele semnate de client. Dacă îți negociezi din start drumul cât se poate de clar, nu vei avea parte de frustrări” spune Iulian Niculae.

Tot pentru a nu exista frustrări, agentul va încerca să îi demonstreze proprietarului că nu lasă cele trei săptămâni să treacă și să nu vândă în mod ostentativ. Devotamentul ar trebui să fie cuvântul cheie în orice interacțiunine agent-proprietar.


„În această perioadă limitată îți demonstrez că am făcut tot ce îmi stă în putință, pe toate canalele pe care te-am anunțat, și am făcut toate demersurile necesare. Eu nu sunt totuși adeptul acestui deal. Eu pun proprietatea aproape de valoarea pe care crezi că ai putea să o iei, dar mai ieftin cu 1-2%, cu o marjă foarte mică. În acest scenariu, competiție fac cumpărătorii, pentru că tu intri în piață pe un preț foarte bun și poți avea surpriza să obții mai mult decât s-a listat. Mi s-a întâmplat în 2-3 tranzacții in 2017”, explică Iulian Niculae.

În Elveția, proprietarii nu au voie prin lege să își posteze anunțurile de vânzare fără un agent imobiliar

Toate aceste ajustări între client și proprietar se găsesc peste tot în lume, indiferent de particularitățile pieței locale. Tocmai de aceea, se pot fura tehnici de vânzări în imobiliare indiferent de cultura în care sunt aplicate ele.

Am avut un contact fabulos cu piețe de afară în martie 2010, când am participat la Veneția, împreună cu Cristian Popescu Ialomița, la lansarea standardului european al agentului imobiliar. La acea întâlnire au venit reprezentanți din toate asociațiile europene și am putut să încep o comaparție între ce se întâmplă în România și ce se întâmplă afară, la nivel teoretic. Apoi, prin călătoriile pe care le-am făcut în Europa, peste tot m-am interesat de piața agențiilor imobiliare și cum lucrează. Ceea ce am aflat este că nici suprareglementarea, nici subreglementarea nu aduc plus valoare. De exemplu în Olanda, agentul imobiliar doar pune pozele pe un site, pentru câteva
sute de euro, pentru că proprietarul nu poate face asta. Legea spune că trebuie obligatoriu să lucrezi cu un agent imobiliar și anunțul trebuie listat într-un sistem de listare multiplă. În Elveția, au fost marcați de follow-upul pe care îl fac în timpul trazacției și de creativitatea de care dau dovadă pentru a vinde o proprietate, comparativ cu Elveția, unde agentul imobiliar închide biroul la trei jumate și nu mai răspunde la telefon, tot din cauza suprareglementării”, spune expertul in imobiliare.

În Suedia, agentul imobiliar lucrează după un program clar: fiecare vânzare trebuie să se facă în exact o săptămână

În Suedia mi-a plăcut extrem de mult cum se întâmplă lucrurile. La închiriat e mai greu, trebuie să te înscrii pe o listă de așteptare, sunt fonduri mari care construiesc strict pentru a închiria. E un popor care preferă să stea în chirie și poți să aștepți și 12 ani pentru a se elibera o proprietate în zona care în care vrei să locuiești. Totul este reglementat de un organism care are legătură cu Primăria. În tranzacțiile imobiliare, Suedia este cea mai civilizată. Lucruruile merg așa: luni a venit cel care este programat să îi vinzi casa. De luni până vineri discuți analiză de preț și ce îmbunătățiri poți să aduci proprietății, sunt cazuri în care dispare toată mobila și agentul imobiliar aduce mobila pe care el o are special pentru aceste situații. Sâmbătă și dumincă se fac vizionări. Cei care sunt interesați lasă în plic ofertă închisă. Agentul imobiliar deschide plicurile luni dimineața, vede cine dă mai mult, anunță proprietarul cui a vândut și după amiază se apucă de o nouă proprietate. La ei nu există intermediere. La ei totul este aberant de simplu” spune Iulian Niculae.

„Intermedierea este o meteahnă mediteraneană”

Intermedierea este o meteahnă mediteraneană. Italia este o piață foarte interesantă, apreciez că este similară cu piața noastră. Italienții însă au o chestie pe care noi nu o avem: se asociază. Nu sunt așa rebeli ca noi, sunt agenții mici care se asociază, agenții cu 2-3 oameni, se adună 30 și sunt 100. Au alt aplomb în piață așa. Au atras în asociație și brokerii de credite, sunt vreo 14 mii în total. Cotizația este destul de mare, de câteva sute de euro pe an, se adună ceva bani și pot să facă multe chestii. Au însă alte probleme. Ei au lucrat foarte mult și lucrează și acum pe intermediere. Piața italiană și a ea a fost lovită de criză, e o piață sensibilă, nu este stabilă, ca țările nordice. Acolo se muncește pentru obișuirea pieței cu reprezentarea exclusivă. La fel se întâmplă și în Franța. Portugalia este o țară latină, cu sânge fierbinte, unde numărul de agenți imobiliari pe mia de locuitori este cel mai mare din Europa, și le merge bine acolo și francizelor, și agențiilor mici”, explică Iulian Niculae.

România se încadrează astfel în tiparele regiuonale, iar indicatorii arată că, pe termen mediu și lung ar putea să treacă ușor la reprezentare exclusivă.

Eu am o mare credință și liniște sufletească că reprezentarea va prinde bine în România. Există un antagonism între consumator și agentul imobiliar și din cauza asta cred că reprezentarea exclusivă în România are cea mai mare șansă să prindă dintre țările din Europa. Educația este importantă. Eu sunt membru APAIR și m-am gândit că important este cum pot să ajut eu asociația și nu ce poate face asociația pentru mine. Pot să spun că în APAIR există un nucleu de entuziaști la care gradul de conștientizare al nevoii de reprezentare exclusivă este foarte ridicat. Nu spun că o să dispară intermedierea, nici în SUA nu s-a întâmplat asta, dar cred că poți construi un business sustenabil în acest sistem. Poți să ai predictibilitate în afaceri și, un lucru foarte valoros, câștigii oamenii de partea ta și ei nu te uită”, spune Iulian Niculae.

Proiectele imobiliare vândute în acest sistem sunt o dovadă a faptului că se poate.

„Aici, în Lara Condominiun, nu am venit doar pe partea de vânzări. Dezvoltatorii m-au întrebat: crezi că poți face blocuri în Otopeni? Eu am zis da, dar nu oricum. Dezvoltatorul este interesat să i se întoarcă investiția într-un timp cât mai scurt. Eu am pus elemente diferențiatoare pe care doar cineva care lucrează în domeniu le cunoaște. De exemplu lift hidraulic la un bloc cu două etaje, încălzire în pardoseală. Spațiul dintre două blocuri să fie unul generos. Legea ne permitea să construim la 3 metri în stânga și în trei în dreapta, dar am păstrat o distanță de 4-17 metri, unde o să facem o pădure urbană. Brazii sunt deja plantați, avem drum, locuri de parcare pentru vizitatori, lucruri care să fie privite pozitiv de cei care vor să cumpere și rezultatele sunt fantastice. Cutiile poștale colorate care aduc viață, supravegherea video, balcoanele generoase acoperite unde omul poate să ebea cafeaua fără să îl plouă. Toate au fost făcute din experiența mea și sub garanția făcută dezvoltatorului că eu îi voi vinde. Și de la un succes la altul măresc importanța acestui lucru pentru un cumpărător care nu mă comisionează pe mine, dar care mă ajută să îmi duc misiunea mai departe. Avem două blocuri, al doilea se finalizează în ianuarie. În acest bloc am vândut tot, doar o mansardă este cu semnul întrebării. Iar în al doilea bloc, din 19 apartamente, doar 6 nu sunt vândute. La două camere, nivelul de preț este de 70 de mii plus, mai scump decât zona, dar am mizat pe calitate. O casă făcută cu calitate se va vinde întotdeauna. Atunci când faci un bloc și nu acorzi atenție necesităților sau dorințelor viitorului cumpărător și îl vezi strict ca o afacere, ai șanse să intri într-o buclă și la o tremurare a pieții să rămâi cu investiția și să te uiți tu la ea”, spune Iulian Niculae.

La final, clientul judecă cel mai aspru calitatea produselor și a serviciilor, iar faptul că un client se întoarce la agent sau îl recomandă mai departe, este un calificativ în portofoliul profesional al expertului imobiliar.

Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

macheta_pentagon.jpg
OFERTE RECOMANDATE
Popesti-Leordeni , SU: 160 mp
Pipera , SC: 500 mp
Bucurestii Noi , SC: 99 mp, 3 cam.
TOPURI IMOPEDIA.ro
Cele mai noi comentarii
Cele mai comentate stiri

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video