În ultimii ani a crescut numărul agenţiilor imobiliare care au înţeles că trebuie să-şi îmbunătăţească simţitor calitatea serviciilor prestate. În cazul profesioniştilor, nevoile clienţilor sunt minuţios analizate, astfel încât, atunci când acţionează pentru rezolvarea temei încredinţate, profesionistul aproape că se identifică cu clientul său. Indiferent că vorbim despre a cumpăra sau a închiria o proprietate, despre închirierea unei maşini, întocmirea actelor ori o mână de ajutor pentru a răzbi în hăţişul birocratic românesc, o agenţie imobiliară performantă, bine conectată, îi poate ajuta pe cei cu care semnează contracte de colaborare. Iar dacă agenția este cu adevărat implicată poate să obţină pentru clientul său mobilă la preţuri mai bune, ba chiar să semneze contracte cu toţi furnizorii de utilităţi, pentru acomodarea în noua locuinţă.
Într-o perioadă în care încrederea clientului român în agenţiile imobiliare nu este la
cele mai înalte cote, puţini au timp să asculte avantajele pe care le-ar putea obţine. În multe cazuri, atunci când lucrezi cu profesionişti, avantajele depăşesc cu mult aşteptările. Străinii
ştiu acest lucru foarte bine. Iar atunci când vor să achiziţioneze proprietăţi în România, au aceleaşi aşteptări de la agenţia pe care o contractează ca şi de la specialiştii din ţara de
origine. Un exemplu concret vine din partea uneia dintre cele mai mari companii ruseşti, care şi-a extins de curând operaţiunile şi în România.
„În vara lui 2012, am intrat în contact cu compania Novomet, leader în rândul producătorilor de pompe submersibile din industria petrolieră. Compania desfăşoară operaţiuni şi în afara Rusiei, în Indonezia, Argentina, Mexic, Ecuador, Columbia, Dubai şi Egipt, având ca obiectiv pentru anul 2013 extinderea activităţii în România. Reprezentanţii companiei căutau să închirieze în acelaşi timp un spaţiu pentru viitorul birou din România, un spaţiu industrial pentru centrul de reparaţii şi întreţinere a viitoarei baze româneşti, precum şi o locuinţă pentru managerul rus. Se bazau pe experienţe anterioare din alte părţi ale lumii, ce nu prea corespundeau cu realităţile din Bucureşti”, a declarat pentru IMOPEDIA.ro Dan Giga, broker/owner Imosuport Real Estate.
“Location! Location! Location!” Profesioniştii ştiu că amplasarea spaţiului are rol decisiv în succesul afacerii
În asemenea situaţii, clienţii depind de agenţii imobiliari, iar aceştia din urmă devin un factor decisiv în succesul sau insuccesul afacerii, pe piaţa din România. Adaptarea presupune schimbări de plan, iar ideile bune pot veni doar de la cei care cunosc modul în care funcţionează piaţa locală.
„În urma discuţiilor, le-am recomandat un plan diferit de acţiune. Spre exemplu, le-am propus ca spaţiul de birouri să fie amenajat în viitoarea locaţie industrială, nu la o adresă separată, în contextul în care procesul de înfiinţare a noii firme se prelungise, iar managerul rus nu putea petrece la început prea mult timp în România. Pe de altă parte, având în vedere că Rusia nu este stat membru al Uniunii Europene, i-am sugerat reprezentantului Novomet să rezolvăm întâi problema dreptului de şedere pe teritoriul României şi abia apoi să pornim în căutarea unei locuinţe”, continuă oficialul Imosuport Real Estate.
După stabilirea planului de bătaie, urmează munca de teren. Expertiza şi experienţa unui agent imobiliar profesionist este crucială şi în acest sens.
“Am hotărât ca alegerea spaţiului industrial să fie acţiunea ce urmează să se finalizeze prima. Am identificat ca şi potenţiale zone de interes: locaţiile din jurul municipiului Bucureşti sau Ploieşti. Aveam ca şi alternative fie vechile hale industriale ale fostelor fabrici, mai ieftine ca pret, fie noile dezvoltări moderne şi ceva mai scumpe, construite în anii recenţi.
După ce am trecut în revistă aceste aspecte am propus să ne concentrăm căutarea pe spaţiile moderne. Argumentul nostru a fost acela că spaţiile vechi disponibile la acel moment pe piaţă erau în general, într-o stare jalnică, cu echipamente uzate şi nesigure, fiind părţi din foste fabrici ale perioadei comuniste, transformate în spaţii izolate, cu acces imposibil şi având acte de proprietate de multe ori neclare, ca urmare a privatizărilor pe bucaţele”, spune Dan Giga.
Indiferent că vorbim despre închirierea sau amenajarea proprietăţii, este datoria agentului să obţină cel mai bun preţ
Locaţia din vestul Bucureştiului, A1 Business Park, a fost aleasă câştigătoare, datorită accesului uşor, a dimensiunilor optime ale spaţiului şi a birourilor existente în cadrul halei industriale. De asemenea, oficialii companiei ruseşti au specificat că doresc un pod rulant în incinta halei, iar spaţiul închiriat venea la pachet cu o astfel de facilitate. Dar după alegerea sediului perfect, a urmat o nouă rundă de discuţii şi negocieri, pentru agenţii imobiliari responsabili de proiect.
„A trebuit să negociem patru contracte – cel de închiriere a halei industriale, cel de amenajare a spaţiului (cu o firmă de construcţii), cel de închiriere a podului rulant de la alt proprietar, dar şi cel pentru autorizarea şi întreţinerea podului rulant (cu o firmă autorizată). Istoria acesui pod rulant era destul de încurcată: fusese achiziţionat în leasing şi practic fusese abandonat acolo de aproximativ doi ani, de către un chiriaş mai vechi care se pare că dispăruse fără urmă. Cu greutate am reuşit să intrăm în contact cu proprietarii acestuia – o firmă de leasing italiană”, arată Dan Giga.
Amenajarea spaţiului a durat două luni şi a costat mai mult de 100.000 euro
Acest lucru a adus o complicaţie în plus întregului demers. Toate contractele trebuiau negociate separat, iar semnarea lor era condiţionată una de alta. Cheltuileile de amenajare a spaţiului, conform cerinţelor firmei ruseşti, depăşeau 100.000 euro, amenajarea necesitând minimum două luni. În plus, firma de leasing care deţinea podul rulant nu avea cunoştinţă de autorizarea de funcţionare a acestuia şi nici nu găsea o soluţie pentru rezolvarea acestui caz.
„În acest fel, am propus să începem negocierile invers: să căutam firma autorizată (ne fusese recomandată de către producatorul italian al podului rulant) şi să începem negocierile pentru închiriere a podului cu firma de leasing şi cu proprietarii spaţiului, în acelaşi timp. Toate aceste greutăţi, au dus la negocieri lungi şi la întârzieri mari faţă de termenele stabilite şi am fost nevoiţi să rezolvăm o altă problemă, care apăruse datorită amânării semnării contractelor: expirase viza de şedere pentru managerul firmei ruse”, îşi aminteşte oficialul Imosuport.
În aceste condiţii, a fost necesară semnarea la distanţă a contractului pentru închirierea halei industriale, deoarece managerului rus i-a trebuit mai mult timp să îşi obţina viza de lucru, fiind imposibilă prelungirea vechii vize.
„Aş vrea să adaug că am fost plăcut impresionat de modul pozitiv în care reprezentanţii ruşi au abordat toate dificultăţile. A fost o lecţie pentru mine şi totodată o încantare să constat că Viktor Parshakov - managerul Novomet - s-a comportat ca un antreprenor veritabil”, apreciază Dan Giga.
Parteneriatele agenţiei imobiliare - suport esenţial în deservirea clienţilor
Iar pentru a face acomodarea clientului în România cât mai plăcută, compania imobiliară a decis să se ocupe şi de servicii care, în mod normal, nu cad în responsabilitatea directă a agentului.
„Tot Imosuport s-a ocupat de negocierea contractelor de închiriere a maşinilor, de întocmirea actelor pentru obţinerea permisului de lucru şi a diverselor acte necesare, echipa noastră a ajutat la semnarea contractelor cu diverşi alţi furnizori de servicii (telefonie mobilă, inspecţia muncii, mobilier, etc.). Pot spune, cu toată modestia, că investitorii străini nu ar fi reuşit altfel să răzbată în hăţişul birocratic românesc, să se descurce cu administraţiile şi autorităţile de toate tipurile. Sunt mândru că am reuşit să fac lucruri pe care trei firme de avocatură nu reuşiseră să le facă, înaintea mea, aşa cum mi-a fost mărturisit ulterior”, spune Dan Giga, broker/owner Imosuport Real Estate.
După o colaborare care a durat mai mult de un an, ruşii de la Novomet au ajuns să aibă atât de multă încredere în partenerii de la Imosuport încât au angajat unul dintre studenţii care făcuseră practică în cadrul firmei.
„Poate cea mai mare bucurie, am avut-o atunci cand Viktor Parshakov – managerul firmei NOVOMET in România, l-a acceptat pe Constantin Chirioglu - un moldovean de toată isprava, unul dintre studenţii ce colaboraseră cu noi în cadrul Programului Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane – Proiect cofinanţat din Fodul Social European, să lucreze pentru firma NOVOMET, care tocmai se relocase în România”, menţionează Dan Giga.
Privind înapoi, oficialii Novomet pot declara întregul proces de extindere în România un succes. Iar creditul se datorează, într-o bună parte, colaboratorilor locali pe care i-au ales pentru a face acest pas.
„Să fiu sincer, mă simt foarte confortabil în România. În opinia mea, acest lucru se datorează agentului potrivit pe care l-am ales. Am primit consiliere completă în sfera imobiliară şi chiar mai mult decât atât. Unele probleme reale au fost rezolvate cu ajutorul Imosuport”, a declarat pentru IMOPEDIA.ro Viktor Parshakov, manager Novomet.
În prezent, pentru compania rusă, lucrează aproximativ 4.000 de persoane. Odată cu deschiderea operaţiunilor de la Bucureşti, firma rusă şi-a propus să-şi extindă activitatea, deschizând prima operaţiune din Europa, în afara Rusiei. Acitivitatea din România se doreşte a fi o bază importantă şi care urmează a fi punctul principal pentru planurile de extindere ale NOVOMET pentru zona est-centrală a Europei. Acum, numărul specialiştilor ruşi din România se ridică la patru, iar compania Imosuport Real Estate este în fazele finale ale încheierii contractelor de închiriere pentru locuinţele acestora. Acest caz concret este un exemplu clar al schimbării de paradigmă economică, a ultimilor ani. Pentru o afacere de succes, este vitală o relaţie apropiată între client şi specialist. Iar goana după cât mai mulţi clienţi a fost înlocuită cu devotamentul pentru cel cu care ai semnat contractul. Multe companii chiar preferă să se dedice câte unui singur client pe rând, pentru a se asigura că tranzacţia acestuia va decurge lipsită de probleme. De aici şi până la folosirea sistemul de reprezentare mai este doar un pas. Un pas important pe care doar cei curajosi şi puternici îl pot face.
CITEŞTE ŞI: Relocările, 86% din tranzacţiile de pe segmentul
office
5 November 2013
