Cumpărătorii cu cash sunt preferații vânzătorilor, iar numărul lor nu este neglijabil, în ciuda dificultăților economice. Concurența pe care ei o fac cumpărătorilor nu credit este uriașă, dat fiind faptul că ei pot închide o tranzacție pe loc, în timp ce pentru achitarea unei locuințe cu credit este nevoie de un interval de câteva săptămâni. Cu toate acestea, în lupta pentru aceeași locuință, cumpărătorii cu credit pot avea armele necesare pentru a învinge un rival cu cash.
Potrivit studiilor de piață, un sfert dintre tranzacțiile cu locuințe se achită cu cash.
Concurența venită din partea acestui tip de cumpărători este cu atât mai mare cu cât locuința este mai scumpă, iar zona – mai exclusivistă. Cu toate acestea, un client care are credit și
dorește să cumpere o locuință, are câteva pârghii pentru a învinge un potențial concurent dispus să achite aceeași proprietate cu cash, prima regulă: trebuie să se miște repede.
„Cumpărătorii cu cash sunt puternici și știu asta, pentru că nu au niciun fel de îngrădiri financiare. dar un client cu crediat pre-aprobat, care îi oferă vânzătorului un termen scurt de încheiere a tranzacției, are aceeași rată de succes. Cash-ul este important, dar poate fi inutil, dacă clientul nu se grăbește. O încheiere rapidă a tranzacției se poate face în cam două săptămâni”, a explicat pentru IMOPEDIA.ro Mariana Tudose, broker imobiliar Home&Finance.
Clienții care sunt dispuși să ofere un preț mai mare decât cel de strigare, au câștig de cauză
O altă metodă este cucerirea vânzătorului printr-un preț mai bun decât al concurenței. Acest caz se aplică pentru cei dispuși să cheltuiască în plus pentru a obține proprietatea pe care și-o doresc. Într-un asemenea context, proprietarul devine mai flexibil, permițându-I clientului să obțină un credit, fără presiunea timpului.
„De cele mai multe ori, clienții cu cash au și puterea. Cu toate acestea, dacă un client cu credit oferă un preț considerabil mai mare decât cel solicitat de proprietar, acesta va fi mai mult decât încântat să îi ofere timpul necesar pentru a-și pune finanțele în ordine. Acestea situații sunt întâlnite mai ales în cazul locuințelor de lux, rarități arhitecturale, în fața cărora nu poți să te amăgești cu gândul că ai putea să găsești ceva la fel de bun”, explică Liviu Landu, broker imobiliar Home Tesaurus.
Un client care pare să aprecieze locuința va deveni rapid preferatul proprietarilor
Un argument deloc de neglijat este cel emoțional. Vânzătorii sunt puternic legați de locuințele lor, motiv pentru care vânzarea poate fi o situație sensibilă. Vânzătorii sunt interesați de intențiile cumpărătorului și preferă să vândă cuiva care pare să prețuiască locul.
„Aproape toți proprietarii vând cu o strângere de inimă. E viața lor acolo, poate locul în care au crescut copiii, poate locuința dăruită de părinți, implicarea emoțională este foarte puternică. Tocmai de aceea, în asemenea cazuri, ei preferă să vândă cuiva care vrea să devină proprietar, nu unui investitor care oferă același preț, în cash. Aceștia din urmă sunt văzuți drept speculatori, iar oferta lor nu corespunde așteptărilor emoționale. Oamenii bogați, cu cash, dar care nu arată niciun pic de compasiune, sunt respinși subconștient de vânzători”, continuă Mariana Tudose.
Strategii simple, precum aprecierea cu voce tare a locului, în prezența proprietarului, îi poate face pe cumpărătorii cu credit să câștige teren în fața unui investitor cu cash. De obicei însă, cumpărătorii sunt mai degrabă tentați să scoată în evidență problemele proprietății, pentru a obține un preț mai bun, dar această situație se transformă în dezaprobarea proprietarilor, aproape întotdeauna. Un client care își dorește proprietatea trebuie să încerce să convingă proprietarul că este este cumpărătorul perfect încă de la primele cuvinte.
CITEȘTE ȘI:
12 August 2015
