Mareste fontul | Trimite pe yahoo messenger | Trimite pagina unui prieten | Printeaza pagina

Tranzacțiile imobiliare se pierd la ultimii 200 de euro, nu la primii 80.000. Însă agenții buni au soluțiile, explică Ramona Andreica

Publicat: | Autor: Mihaela Ochiană, IMOPEDIA.ro | Numar afişări: 2617

O tranzacție imobiliară înseamnă mulți bani. Pentru cei mai mulți cumpărători, înseamnă toți banii pe care îi au, ba poate chair mai mult. Banii împrumutați sunt adesea singura variantă pentru achiziția unei locuințe, tocmai de aceea este extrem de important să știi exact cu ce bancă să lucrezi și ce servicii să alegi, pentru a primi cele mai bune condiții. Însă un om care nu a mai avut de-a face cu băncile niciodată înainte de împrumutul imobiliar are șanse infime să ajungă la cel mai bun pachet financiar pentru el. Tocmai de aceea este important să lucrezi cu un agent imobiliar bine ancorat în piață, explică Ramona Andreica în cea de-a doua parte a interviului ZAI la o Cafea, cu Răzvan Muntean. 

rr2

„Atunci când intră într-o tranzacție, clienții sunt pregătiți să plătească 50-60-80.000 de euro. Ăștia sunt banii pe care îi dau cu ușurință. Se blochează însă la ultimii 100-200-300 de euro – se pierd tranzacții pentru aceste sume. Spun: eu vreau banii în lei. Eu vreau banii în euro. Eu vreau comisionul de retragere. Vreau banii în buzunar. Vreau comisionul de transfer. Așa apar cele mai mari tensiuni. Dacă ai cunoaște doar nevoia vânzătorului, ai pierde pentru el o mulțime de oportunități, oameni care vor să ofere cele mai bune prețuri în cele mai bune condiții”, explică Ramona Andreica, unul dintre reprezentanții de marcă ai metodei de tranzacții cu exclusivitate.

În asemenea situații, agentul imobiliar are datoria de a interveni înainte de escaladarea conflictului și blocarea tranzacției. Pentru cei mai pricepuți dintre specialiști, situațiile care fac miza discuțiile dintre vânzător și cumpărător sunt clare, cu rezolvări la vedere.

„De exemplu, în cazul în care ai echivalentul în lei a 80.000 de euro la ING și îi transferi în lei către vânzător, la licitația intrabancară vânzătorul poate să piarda pâna la 1000 de euro pentru a converti lei în euro. Dar dacă ești cumpărător, ING îți face un mid-rate, jumătate între cursul de vânzare și cel de cumpărare, și atunci pierzi 150, maximum 200 de euro, la conversia aceleiași sume în aceeași bancă, având o facilitate pentru conversia în euro pentru suma pe care o ia credit în calitate de cumpărător. Dacă această sumă de conversie lei/euro este împărțită între vânzător și cumpărător, se reduce o tensiune psihologică și se transformă într-o tranzacție, doar pentru că ai știut nevoile ambelor părți și ai știut cum să rezolvi totul. Mai mult, dacă ești vânzător și insiști că vrei comisionul de retragere – care este de 0.5%, nu este o sumă mare, dar ei acolo se blochează. Iar cumpărătorul spune că nu mai vrea să lase de la el. A plătit acte, notar, nu mai vrea să dea și comisionul. La ING există o facilitate pentru vânzător să scoată suma principală o singură dată, fără comision, în decursul a trei luni, iar în acest context vânzătorul economisește 400 de euro. Îi iei și îi transferi la altă bancă. Sunt tot felul de temeri ascunse, pe care oamenii nu vor să le recunoască, dar tu trebuie să le identifici și să îi ieși în întâmpinare cu soluții”, spune Ramona Andreica.

O altă problemă este faptul că un client cu credit poate să îi dea proprietarului banii la o săptămână după tranzacție. Mulți dintre proprietari sunt îngroziți de acest gând. Preferă să aștepte mai mult timp un client cu cash, decât să stea blocați o săptămână între vânzarea casei și încasarea banilor. 

„În asemenea situații, poți să faci derogări. Te duci la bancă și spui că vrei banii în aceeași zi. Omul stă cu tine în bancă, cu dosarul în mână, și nu dă actele până nu vede banii. Nu oricine poate să facă acest lucru, este vorba despre o relație construită cu banca, despre încrederea pe care o au funcționarii băncii în tine, ca agent, și despre abilitățile de negociere ale agentului”, demonstrează Ramona Andreica.

Iar provocările unui agent nu vin doar de la cumpărător și vânzător. Piața în sine este o permanentă provocare. De la an la an, de la lună la lună uneori, prețurile se modifică atât de mult încât întregul sistem devine greu de înțeles, iar toate tehnicile folosite până atunci trebuie adaptate la noua realitate.

„Piața este foarte, foarte, foarte diferită de anul trecut. Prețurile au crescut foarte mult. Sunt cumpărători mult mai mulți decât vânzători și este vorba despre cerere solvabilă. Pe sectoarele 1, 2, 3, 4 și 5, la construcțiile din anii 80-95, așa arată. Și atunci a apărut o diferență de peste 10-15%. 10 mii de euro în plus la garsonieră. Asmenea sume trebuie explicate atent atât cumpărătorilor, cât și vânzătorilor. Când piața se schimbă, ne schimbăm și noi”, spune Andreica.

Există lucruri care unesc și lucruri care separă agenții imobiliari, dar respectul trebuie să fie nelipsit 

Multe dintre tehnicile folosite de specialiștii momentului sunt studiate cu atenție de pe piețele mature, ceea ce reprezintă un interes comun pentru agenții imobiliari. Cu toate acestea, mulți dintre ei se află în dezacord tocmai asupra tehnicilor folosite. 

„Nu sunt fan denumiri, sunt fan aplicat sisteme care merg.  Provocarea cea mai mare a fost când m-am apucat să iau exclusivități de la vânzător. La început vii entuzist cu sistemele văzute în piețele imobiliare mature, care funcționează, dar a fost dificila implementarea în relația cu proprietarii. Atât vânzătorii, cât și cumpărătorii mi-au indicat care sunt nevoile lor într-o tranzacție imobiliară și am creat un sistem care funcționează și oferă valoare atât vânzătorilor, cât și cumparătorilor. Luăm ce fac alții afară, pe piețe mature, adaptăm la România și nu uităm nici de noi, care suntem parteneri cu clienții noștri”, explică Ramona Andreica.

"Ca partener nu trebuie să te mulțumești cu puțin, pentru că dacă omul vede valoarea, o va plăti. La început nu am luat niciun leu, apoi am luat comisioane mici pentru că aduceam valoare mică. Apoi crești și trebuie să alegi oamenii care au nevoie de valoarea ta." completează Ramona Andreica.

Cu toate acestea, există adesea momente în care interesele agenților imobiliari se întâlnesc, concretizându-se în tranzacții imobiliare avantajoase pentru toate părțile implicare. 

„Colaborez, dar nu de dragul colaborării. Ci când văd că este nevoie. Nu colaborez când am client deja. Dacă clienții mei oferă un preț foarte bun. Dacă e un client mai bun, să vină oricând, orice alt agent cu el. Dar să vedem că e mai bun trebuie să vedem cum îl califică agentul respectiv. Sunt lucruri care ne unesc și lucruri care ne separă. Eu iubesc pe toți cei care vor să fie mai buni, nu pe cei care cred că au atins adevărul absolut și ori e ca ei, ori nimic nu e bun. Nu vii peste mine să zici că este prost ceva, nici dacă ai dreptate, doar pentru că nu fac ca tine. Caut o comunitate în care să fii mai bun alături de ceilalți, dar nu cu mesajul „Ori ca mine, ori ești prost”, indiferent dacă este frumos împachetat acest mesaj”, explică Ramona Andreica. 

Cât despre sistemul de reprezentare exclusivă, Ramona Adreica este de părere că este un concept bun, dar care trebuie să crească în volum pentru a avea eficiență și pentru a atinge nivelul de tranzacții care există acum în SUA.

„Eu înțeleg că pentru a fi eficient în reprezentarea exclusivă trebuie să ai o masă critică de oameni, încât din matchingul din numărul ăsta să iasă tranzacții, ca în SUA, și să ai un loc unic în care ele să se întâlnească, un sistem informatic. Momentan nu este așa bine organizat la noi. Ori se pun pe net, ori în sisteme informatice care nu au încă masa critică. În SUA, din volumul imens iese rezultatul. Dacă vii doar cu ideea, nu poți implementa. Și atunci zici urât de cei care nu lucrează ca tine și uiți că tu ai ales un sistem și trebuie să aștepți să funcționeze. Între timp sunt curioasă dacă ai etica să te duci la vânzător sau cumpărător să îi spui că sunt oameni în piață care nu colaborează, că este este alegerea lor. Alegerea mea a fost sa creez un sistem care funcționează excelent prin echipă.”, încheie Ramona Andreica.  

 

CITESTE SI PRIMA PARTE

De ce să semnezi exclusivitate cu un agent imobiliar – explică un practicant de top al acestui sistem, Ramona Andreica

 

Voteaza articolul:
| Aprecierea vizitatorilor:

Ai un comunicat de presă de publicat?

 
RSS
Primeste stirile pe e-mail

OFERTE RECOMANDATE
Popesti-Leordeni , SU: 160 mp
Pipera , SC: 500 mp
Bucurestii Noi , SC: 99 mp, 3 cam.
TOPURI IMOPEDIA.ro
Cele mai noi comentarii

Primul ghid imobiliar autentic! Sfaturi pentru realizarea unei tranzactii imobiliare, termeni imobiliari, financiari, precum si descrieri detaliate ale zonelor,doar pe ghid.imopedia.ro

Blog RUN
Adrian Crivii
Gabriel Alexandru
Dragos Dragoteanu
Daniel Dobre
Adrian Niculescu
Ilias Papageorgiadis

Cele mai noi si importante stiri din segmentul imobiliar iti sunt redate intr-un format inedit, menite a te tine la curent cu tot ceea ce inseamna noutati si ultimele tendinte in domeniul imobiliar, doar pe media.imopedia.ro

Ştiri imobiliare
Analize imobiliare
Evenimente imobiliare
Ghidul Prima Casă
Știri Prima Casă
Comunicate de presă
Arhiva video