Valentin Ionescu: "Cea mai grava problema din sectorul rezidential este necorelarea proiectelor cu targhetul de clienti urmarit"

Paralela piata imobiliara din Romania cu cea din Spania

IMOPEDIA: Prima ta provocare pe plan imobiliar a venit acum 2 ani din Spania. De ce ai ales aceasta tara?

Valentin Ionescu : Sincer, nu eu am ales Spania, ci Spania m-a ales pe mine. Contactele mele la momentul respectiv, cateva firme din Spania si americane care actionau cu succes in Spania de ani buni, mi-au impus ca destinatie profesionala Spania, in contextul in care problema mea cea mai grava la momentul respectiv, cand deja se anunta criza si la noi, era ca ma simteam putin nepregatit,  in sensul ca nu mai eram in pas cu nivelul de dezvoltare la care as fi dorit sa fiu.

IMOPEDIA:  Inainte de a pleca in Spania, ce faceai in Romania?

Valentin Ionescu : Mi-am inceput cariera in domeniul imobiliar in 1992, deci un moment la care peisajul imobiliar era cu totul altul, se lucra empiric, se invata din greselile proprii, era altceva. Am parcurs aproape toate etapele unei cariere in imobiliare, de la agent de vanzari, manager de vanzari, manager de marketing, si continuand in ultimul timp cu consultant in investitii, consultant institutional, ca sa nu zic business to business.

IMOPEDIA: Care este valoarea adaugata pe care ti-au adus-o spaniolii tie ca si persoana dar si ca profesionist?

Valentin Ionescu :  Probabil lucrul cel  mai important pe care l-am invatat de la ei in perioada sederii mele acolo, a fost fenomenul de solidaritate umana extraordinara, care s-a manifestat odata cu aparitia crizei. Si nu ma refer strict la sectorul imobiliar, ci la solidaritatea umana dusa la extrem, moment in care a iesit la iveala tot ce era mai bun in oameni, si au inceput sa se ajute intre ei. Chiar si in domeniul imobiliar. Din momentul acela s-a uitat de datorii, reglari de conturi, agenti, dezvoltatori, paznici de santier, toti au inteles ca trebuie sa faca sacrificii si sa se ajute reciproc pentru a depasi acest impas.

IMOPEDIA:  Cand s-a simtit cel mai acut in Spania criza imobiliara?

Valentin Ionescu :  Criza imobiliara si-a infipt coltii in Spania din 2007, dar foarte tare a inceput sa se resimta in toamna anului 2008, moment din care nu s-a mai vandut aproape nimic.

IMOPEDIA:  Care a fost cea mai mare provocare a ta in acesti  doi ani in Spania?

Valentin Ionescu: Cea mai mare provocare, si ma bucur ca mi-a fost impusa de conditiile din piata,  a fost situatia in care am fost nevoit sa inventez impreuna cu o agentie, un dezvoltator, o banca, solutii neconventionale de deblocare a unui bun imobil, a unui ansamblu de bunuri imobile, de ajutorare a unei persoane care este in pericol sa-si piarda o casa, etc. Deci asemenea solutii neconventionale, care sa le permita sa-si  continue viata cu ceva mai putine sacrificii decat ar fi facut fara sa ma cunoasca. Pentru asta sunt chiar mandru.

IMOPEDIA: Ce faceai concret, care era activitatea ta de baza?

Valentin Ionescu: Sincer, necunoscand limba la inceput, am pornit ca si agent, in colaborare cu o franciza mondiala, pentru ca era lucrul pe care stiam sa-l fac cel mai bine, si treptat, fortat de imprejurari am invatat limba  la modul fluent, scris, vorbit, citit in cel mult 2 luni de zile prin interactiune zilnica cu zeci de oameni.  De aici am ajuns la nivelul de director de vanzari intr-o agentie imobiliara, de unde am aterizat in sectorul de consultanta.

IMOPEDIA: Prin ce difera profilul unei agentii imobiliare din Spania, fata de cel al unei agentii imobiliara din Romania ?

Valentin Ionescu :  Avem doua sectoare diferite. Avem acea agentie imobiliara de cartier, care nu difera aproape prin nimic de o agentie din Romania, unde se lucreaza inca destul de empiric si rudimentar, dupa principii chiar de „taximetrie imobiliara" cum am observat ca s-a impamantenit de ceva timp aici. Si, al doilea sector, cel al agentiilor imobiliare consacrate, care incepe cu multinationalele, continua cu francizele, si ajungand la companii care sunt conduse de oameni competenti, unde discutam de cu totul alt nível si de un sistem de lucru, care se apropie foarte mult de cel englez si american. Vorbim deci de diferente de la cer la pamant, de la sistemul organizational, continuand cu partea de software, de mecanisme de lucru zilnice, etc.

IMOPEDIA : Organizational, prin ce difera?

Valentin Ionescu :  Prin impartirea atributiilor, se cultiva institutia brokerului, care este cu totul si cu totul altceva decat un agent imobiliar de la noi.  Este omul care inchide o tranzactie. Nu alearga pe teren, nu culege proprietati decat in conditia in care oamenii le ofera. Dar exista "captatorii" , adica agentii de listing, care fac chestia asta pentru el. Un fel de ucenici. Nu toata lumea poate deci vinde o proprietate imobiliara. Si, ar trebuie sa invatam si noi asta incepand cu 2010.

Pe partea de software, discutam de CRM-uri foarte multe, exista si conceptul de MLS, eu am lucrat cu el , functioneaza foarte bine, nu se lucreaza neaparat numai pe exclusivitati, cat pe prorietati controlate, pentru ca exista o corectitudine foarte mare la nível  de comunicare inter-agentii si inter-agenti. Aici se face diferenta.

IMOPEDIA : Cumparatorii erau receptivi la un astfel de sistem?

Valentin Ionescu :  In ceea ce priveste exclusivitatile, exista o reticenta destul de mare intrucat in sectorul rezidential este foarte greu sa onorezi la momentul actual un contract de exclusivitate. Si astfel a pornit aceasta derogare de la exclusivitati  din frica agentilor de a o mai pretinde de la proprietari, pentru a nu ruína o potentiala vanzare.

IMOPEDIA : Colaborarea intre agentii cum este in Spania?

Valentin Ionescu :  Extraordinara! Nu se discuta la nivel contractual, am facut  colaborari la nível de telefon, am trimis clientii nostri cu masina agentiei noastre la alta agentie, ne-a venit comisionul dupa 4 zile.

IMOPEDIA: Cum se distribuie comisionul in cazul cumparatorilor? Este ca in Romania?

Valentin Ionescu :  Nu, si iar avem o diferenta de la cer la pamant intre cele doua tari. Din punct de vedete legislativ si institutional nu ne putem compara cu Spania. Acolo este foarte clar: nu se considera ca faci un serviciu cumparatorului. Acesta vine ca si intr-un magazin, sa cumpere un produs pe care tu il ai la vanzare, iar vanzatorul plateste comisionul. Se merge deci pe un singur comision, platit de catre vanzator, vorbind despre segmentul rezdential. In ceea ce priveste valoarea comisionului, inainte de criza se situa undeva intre 3, si 5% ca si regula generala.

IMOPEDIA : Putea un broker sa reprezinte ambele parti?

Valentin Ionescu :  Nu, intr-o agentie imobiliara cu anumite exceptii procedurale, brokerul intotdeauna reprezinta vanzatorul. Si pare paradoxal, dar cumparatorii au o incredere extraordinara in agentia respectiva, desi nu-i reprezinta. Este deci atat de bine legiferata aceasta profesie, incat se stie foarte clar ca agentia il va ghida pe drumul legal si corect pentru achizitia acelei locuinte.

IMOPEDIA : Provocarea ce poarta numele Spania s-a terminat anul trecut?

Valentin Ionescu :  Da, in vara anului trecut, moment in care am simtit  nevoia sa ma intorc, primind ceva semnale ca as avea ceva de spus clar pe piata imobiliara din Romania, si sa pun umarul la evitarea multor greseli care s-au facut in Spania, avand de partea mea avantajul ca deja le stiam pe cele facute acolo.

 

Despre piata imobiliara din Romania

IMOPEDIA : Spuneai ca in vara anului trecut te-ai intors in Romania. Cum ai regasit-o?

Valentin Ionescu :  Dupa aproximativ doua saptamani de reintegrare in piata, de inceput timid de reintegrare in piata deja traiam intr-un continuu deja vue . Situatia economica si implicit a sectorului imobiliar erau cele din zona Spaniei a anului 2008, inceputul anului 2008 si masurile care se luau erau la nivelul de acum multi ani, deci aceeasi lipsa de masuri reale si concrete si adaptate pietei actuale.

IMOPEDIA: Te-a mai incurajat de atunci situatia  din Romania? Pe termen lung cum o vezi?

Valentin Ionescu :  Avantajul nostru mare si motivul pentru care nu putem face o comparatie foarte apropiata cu Spania este ca nu prezentam la vanzare stocul enorm de locuinte care exista pe piata spaniola, deci din punctul acesta de vedere si din multe altele nu putem sa ne comparam cu dezastrul imobiliar pe care il experimenteaza ei de aproape doi ani de zile. In schimb, am gasit foarte multa incoerenta cel putin in peisajul de rezidential nou, care zic eu ca impiedica foarte tare procesul de marketare si de vanzare al constructiilor respective.

IMOPEDIA : Da-ne te rog trei exemple foarte grave pe care le ai in zona aceasta de rezidential nou.

Valentin Ionescu :  Cea mai grava problema este necorelarea proiectelor si implicit a dimensionarii, a finisajelor, a utilitatilor si facilitatilor din vecinatate, a suprafetelor cu preturile, deci, cu targhetul de clienti urmarit in studiul initial de fezabilitate daca a existat in multe cazuri asa ceva. Aici este incoerenta cea mai grava si cea mai mare din rezidentialul din Bucuresti .

IMOPEDIA: Unde vezi piata imobiliara la nivelul anului 2010?

Valentin Ionescu :  Daca nu se schimba foarte tare programul Prima Casa ci doar se vor corecta foarte multe dintre lacunele de conceptie cu care au pornit la drum mai exista sansa pentru  a se vinde proiectele bune si coerente care sunt putine, dar exista la ora actuala in piata. De acolo vor rasari deschideri ale bancilor catre finantari de proiecte noi care daca intradevar vor fi construite asa cum trebuie si se vor adresa publicului tinta real si cu puterea reala, raportate la puterea reala a publicului tinta, vor relansa rezidentialul nou.

IMOPEDIA: Cum ar trebui sa arate forma aceasta a programului Prima Casa sau care ar fi sugestia ta sa se indrepte in continuare 70% spre locuintele vechi?

Valentin Ionescu : Aici am sa imi permit sa intervin cu un citat al unui coleg de al nostru, Dragos Dragoteanu care spunea  la sfarsitul anului trecut  ca 'piata e dictatorul suprem ' si nu pot decat sa ii dau dreptate, deci  aceasta pondere, acest raport de care spuneai mai devreme a fost dictat de piata, de puterea de cumparare a pietei, de doleantele cumparatorilor.

IMOPEDIA: A fost dictat oarecum si de stacheta ridicata pana la nivelul de 60.000.

Valentin Ionescu : Absolut, si  cred ca a fost foarte bine. Asta a fost unul din punctele bune pentru ca vorbim totusi de Prima Casa. Daca ridicam stacheta mai mult riscam sa recunoastem ca prima casa a unei familii tinere la inceput de drum, trebuie sa valoreze mai mult de 60.000 de euro, lucru la care eu personal nu subscriu..

IMOPEDIA:  Esti adeptul abordarii Primei Case in perspectiva majoritatii apartamentelor noi?

Valentin Ionescu : Categoric! Sub nici o forma nu am sa pot recomanda niciodata la aproape aceleasi preturi achizitionarea unui  apartament vechi, desi exista exceptii  de blocuri foarte bine construite si nu foarte vechi care zic eu depasesc  din pacate gradul de calitate al multora dintre ansamblurile rezidentiale sau ale constructiilor din ultimii ani.

IMOPEDIA : Unde vezi 2010 din punctual de vedere al preturilor?

Valentin Ionescu : In primul rand nu ma consider foarte avizat pentru a face previzii. Si consider  ca daca multi altii ar fi facut acelasi lucru si s-ar fi abtinut, probabil peisajul ar fi fost putin diferit. Totusi, pe termen scurt nu pot sa nu prevad deschiderea sezonului la falimente, insolvente la proiectele incoerente de care pomeneam mai devreme, deci proiecte la care eu nu vad nici o sansa de relansare a vanzarilor, la multe nici macar de terminare.

IMOPEDIA :  Totusi, eu ca si cumparator in piata in ce parte ma uit?

Valentin Ionescu : Va spun sincer, oamenii astia au nevoie disperata de un consultant de marketing. Adica entitatile de business care la momentul actual nevanzand la pretul X anunta mediatic sau pe stiu eu ce canale de relatii cu publicul sau de marketing: "nu am vandut la pretul X, de luna viitoare crestem la pretul X+1". Deci, este o absurditate, piata e  blocata, nu se vinde.  Inseamna ca posibil sa fie sub pretul real. A avut dinamica extraordinara de vanzari in ultimele luni, e natural, e firesc , testam un prêt mai mare. Deci, exista si viata in cosmos dar eu personal nu pot sa spun ca am auzit de genul acesta de ansamblu rezidential care sa fi avut dinamica in ultimele sase luni. Lasand gluma la o parte, e un mesaj foarte periculos si va fi perceput pur si simplu ca atare, ca un mesaj de PR nereusit.

IMOPEDIA: Daca tu acum in buzunar ai avea 100.000 de euro disponibili pentru investitii imobiliare, ce ai face cu ei?

Valentin Ionescu : Este greu de spus. Poti cumpara si acum, deja vorbim de o luna-doua, de o piata care a inceput sa ofere oportunitati. La nivel individual exista oportunitati si aici ma refer la segmentul investitional nu neaparat la un ansamblu rezidential ci la un apartament  intr-un ansamblu rezidential care din varii motive poate fi gasit pe piata la un pret corect, la un pret real. Eu personal cu 100.000 de euro as cumpara optiuni la cate 20.000 de euro la cinci ocazii de genul asta dar la ocazii care mi-ar permite o crestere naturala organica, civilizata. Nu vorbim de specule si ce s-a facut in ultimii doi, trei ani in Romania si nu numai in Romania ci si in foarte multe alte tari din lume si care au dus in parte la situatia in care ne aflam acum. Ca si investitie, exista posibilitati deja pe piata in Romania, trebuie munca foarte multa, putin fler, si de preferat avizul unui agent imobiliar bun, care sa te ajute la efectuarea acestei tranzactii. Exista destui in piata.

IMOPEDIA: Intorcandu-ne  la dezvoltatori, atata timp cat au existat foarte multe falimente in anii trecuti, ce ar trebui sa faca cei care sunt in piata pentru a-si mentine businessul?

Valentin Ionescu : La momentul acesta, cu stocul existent , trebuie vandut cu orice fel de sacrificii si sub orice forma. Eu am facut la doua proiecte rezidentiale in Spania chestia asta, i-am asistat in renegocieri si in discutii cu banca si i-am facut sa inteleaga ca trebuie sa isi asume o parte din pierderi.  Si a functionat. Atat banca finantatoare supravietuieste si la ora actuala cat si dezvoltatorul si sunt dintre cei mai puternici din regiunea respectiva, toata lumea este multumita. Fiecare si-a asumat partea lui de pierdere intr-un business in care am intrat toti sa castigam foarte mult. Asta a fost in ultimii ani.

IMOPEDIA: Putem folosi acelasi mod de abordare si in Romania?

Valentin Ionescu : Cu siguranta, banca este banca oriunde. Banca isi protejeaza in primul rand capitalul, si supravietuirea.

 IMOPEDIA: A venit momentul acesta?

Valentin Ionescu : Cred ca la nivelul de liniste aparenta care exista in piata romaneasca mie imi suna foarte tare a "maturat gunoiul si ascuns sub pres". Eu personal am observat acelasi lucru in Spania. Noi nu avem probleme, noi nu avem active toxice, noi suntem super ok, noi suntem.....si a doua zi au inceput sa puna sechestre deodata pe casele oamenilor la nivelul de bataie de joc.

IMOPEDIA:  In Romania nu au  prea fost foarte multe executari.Te astepti la 2010?

Valentin Ionescu : Nu pe sectorul populatie, pe sectorul de retail ar fi  foarte bine sa se evite chestia asta. Revin la ce am spus mai devreme, banca trebuie sa isi asume doza de risc pe care clar si-au calculat-o in cota uneori enorma a dobanzilor reale, trebuie sa si-o asume acum la nivelul de responsabilitate sociala, corporatista si sa acorde moratorii, perioade de gratie. Am urmarit o emisiune extraordinar de interesanta cu presedintele asociatiei  bancilor din Spania unde el a tras semnalul maxim de alarma posibil, spunandu-le: "Vreti sa  faceti afaceri in Spania? Ce oameni vor mai lua credite de la voi sa isi cumpere o casa dupa ce voi veti arunca 80.000-100.000 de persoane in strada?" Si ii dau dreptate.

IMOEPDIA: Si ce s-a intamplat?

Valentin Ionescu : S-a intamplat in momentul doi, dupa o interventie masiva a statului care a garantat foarte multe din aceste moratorii si a sustinut  din aceste perioada de gratie, bancile s-au simtit obligate sa o continuie macar ca si element necesar  pentru supravietuirea comerciala, de PR, pentru brandul in sine, pentru a mai putea face afaceri cu cetatenii acelei tari. Sunt lucruri pe care trebuie sa ti le asumi, dupa niste ani de profituri fabuloase. E momentul sa ne asumam fiecare greselile, eu mi le-am asumat  cu cateva sute de mii de euro blocate in niste terenuri, toata lumea si le asuma.

Greselile in viata trebuie sa ti le asumi, mai ales in afaceri.

IMOPEDIA: Suntem undeva probabil in acest timing al crizei pe una dintre cocoase, nu stim care. Totusi, ce am invatat pana acum?

Valentin Ionescu : Trebuie sa nu luam nimic ca si garantat adica, daca a mers anul acesta fara sa facem nimic, am vandut pe hartie, nu am construit exact ce am promis dar s-au vandut, am incasat bani frumosi, altii comisioane foarte bune, sa nu avem impresia ca va fi la fel si luna viitoare si anul viitor s.a.m.d., deci este bine sa gandesti a la long cu un business  de genul acesta, mai ales cand vorbim de o locuinta.

IMOPEDIA: Daca ar fi sa ne uitam putin in fata si sa vedem  luminita de la capatul crizei cam cat crezi ca mai dureaza pana  incepem sa scapam de aceasta corvoada a crizei, pana la urma are un efect  psihologic care apasa pe umerii tuturor.

Valentin Ionescu : In sectorul imobiliar blocajul nu  este datorat numai crizei. Criza a facut ca el sa fie mult mai brutal si mai accelerat zic eu. Vom scapa de blocaj in sectorul imobiliar la momentul la care se vor vinde cum am zis mai devreme cu orice pret locuintele de pe stocul existent la ora actuala in piata si se vor construi altele cu o coerenta mult mai mare a proiectului si raportata la puterea de cumparare si la conditiile socio-economice ale  cumparatorilor potentiali. Aici vad eu cea mai mare problema.

IMOPEDIA: Este o perioada in timp? Cam cat o estimezi?

Valentin Ionescu : Ca si revenire la ce a fost, niciodata. Aproape sunt sigur ca nu va mai fi niciodata si aici ma refer la rata de crestere "organica" pe care am avut-o in ultimii ani pe terenuri, pe rezidential, aceasta crestere probabil va mai continua pe anumite segmente, inca prezentam pe anumite segmente  conditii de piata emergenta, dar acestea sunt foarte putine. Parerea mea personala este ca in rezidential trebuie sa stabilim un standard minim civilizat, deci asta este cel mai important, nu vorbim de locuinte cu 5.000 de euro pe metrul patrat care vor exista intotdeauna in Romania si se vor vinde intotdeauna in Romania dar, vorbim de lux adevarat, este o diferenta foarte mare, este o nisa, eu o vad in dezvoltare in Romania, nu stiu foarte exact cata desfacere va avea dar, sa nu uitam totusi ca Romania este o tara cu bani la saltea care isi spun cuvantul la un moment dat si cu destul snobism ca sa functioneze chestia asta. Toata lumea isi doreste sa traiasca mai bine deci, in momentul in care oferi lux vei primi bani pe lux dar, a nu se confunda. Cand vorbim despre notiunea aceasta, discutam de un standard minim de civilizatie. Deci, fara a face rabat de la mijloace de transport, la facilitate, la apropierea de proximitate, de scoli, de gradinite, de supermarketuri, aici trebuie sa calculam standardul minim civilizat si care sa fie raportat la veniturile reale ale populatiei.

Proiecte viitoare

IMOPEDIA : In ultimele zile a iesit un teasing pe linkedin, pe imopedia, etc cum ca pregatesti un nou proiect, Phoenix.

Valentin Ionescu : Da, am denumit foarte sugestiv acest proiect, Phoenix, pentru ca  ne dorim sa reprezinte un instrument  atat de necesar in momentul acesta pentru relansarea acestui sector. Si fac acum o declaratie foarte clara de intentie, nu ne dorim sa ajutam nici bietul imobiliar din altruism pentru ca avem timp mult de pierdut si ne place sa tinem discursuri, etc. NU, va fi un proiect strict de business, care va avea o componenta foarte clara de ajutor gratuit si dezintersata si aceea va fi la nivelul online, prin blogul pe care il lansam acum cu sprijinul IMOPEDIA.  Proiectul este inca in faza incipienta, este o initiativa a mea si a unor parteneri de ai mei - niste baieti inimosi si  extraordinar de  competenti, acesta fiind principalul criteriu de selectie a celor care se vor implica in acest proiect. Drept dovada ca partea de media, marketing online si software  este reprezentata de voi, ceea ce spune deja multe. Ne dorim un nivel care nu a mai fost atins pana acum in piata, si ca succesul nostru sa derive din succesul  companiilor pentru care vom presta servicii. Chiar acesta va fi si sistemul si pe priceing, mergand-se deci foarte mult pe performanta, nu pe bani aruncati pe vorbe frumoase.

In ce masura ar putea activitatea membrilor Phoenix sa intre in conflict cu cea a agentiilor imobiliare sau brokerilor imobiliari? In ce masura credeti ca un broker imobiliar sau dezvoltator  ar fi dispus sa va ofere informatii cu iz confidential?

Valentin Ionescu :  Discutam deja aici despre educatia in ceea ce priveste serviciile de consultanta. Eu sunt obisnuit din Spania ca lumea sa stie ce inseamna un consultant, si anume ca acesta nu va face niciodata concurenta agentie, a doua zi dupa ce s-au intalnit. Oricum totul va fi foarte bine stucturat contractual, vor exista contracte care vor stipula confidentialitate maxima si de-o parte si de alta, chiar nu avem niciun interes sa atingem macar vreun conflict de interese.

IMOPEDIA : Va veti ocupa si de tranzactii?

Valentin Ionescu : Dintre partenerii mei, unul singur are tangente zilnice cu activitatea de vanzare efectiva, si asta la nivel  de legatura cu piata pe care ne-o dorim permanenta, si nu se poate face din carti, ziare, etc... In rest, fiecare dintre noi are un client dedicat care-i pune la dispozitie oferte in mod exclusiv din domeniul comercial, office, nu ne apropiem de sectorul rezidential decat la nivel de strategie de vanzari.  Consultantul este  un mercenar.  Astazi lucreaza pentru clientul care il plateste, a doua zi pentru alt client, niciodata cei doi clientii nu vor stii unul despre existenta celuilalt, nici macar ca au apelat la aceeasi firma de consultanta. Functioneaza deja in alte domenii din Romania, unde managerul unei companii cand apeleaza la un consultanta stie foarte bine ca discutiile, cifrele si documentele procesate raman acolo. Deci sunt foarte convins ca se va implementa foarte repede si la noi.

IMOPEDIA : Intorcandu-ne la blog, care sunt temele care vor fi abordate?

Valentin Ionescu : Acest blog se vrea a fi o continuare a proiectului Phoenix, mai exact, partea gratuita a acestuia. Nu unica, vor mai exista componente gratuite, acolo unde simtim ca este nevoie, insa nu exista posibilitati. Nu suntem nici pusi pe imbogatire pe seama problemelor altora.  Acest blog va contine interviuri cu personalitati din domeniu, axate pe cazuri concrete, produse concrete, deci educatie la nivelul publicului. Ne dorim sa fie un mecanism de comunicare nefiltrata, necenzurata, pe de-o parte cu comunitatea imobiliara care este si beneficiara directa a servicilor noastre, si pe de alta parte cu publicul, consumatorul, de ce nu chiar si cu criticii, nu avem nimic de ascuns.