”A fost o idee a mea de vreo 3 - 4 ani. Mă uitam la piața imobiliară și simțeam că este nevoie în piața rezidențială de ceva nou, o schimbare, o îmbunătățire.'' a declarat Carol Petrică, în emisiunea "ZAI LA O CAFEA!"
Acum aproape un an de zile am fost contactat de cineva de le Keller Williams, care auzise din piață despre mine și a primit recomandarea să vorbească cu mine de la mai multe persoane din piață.
Mi-a explicat sistemul de business, cum văd ei lucrurile și am zis: acesta este exact acel sistem la care putem să venim toți, să lucrăm împreună și să facem o schimbare în piața rezidențială. Și, de unde am început să fiu ca un consultant pentru ei, vizavi de ce ar urma ei să facă în piață aici, mi-au spus la un moment dat: nu vrei să fii tu persoana care să lucreze cu noi? Am zis: ok. Ce trebuie să fac?
A urmat o chestie foarte simplă. Trei luni de interviuri, în care am avut foarte multe teste de dat, discuții cu ei, până când mi-au spus: da, e ok. Ne place de tine, gândim la fel, hai să mergem mai departe. Ce trebuie să faci este să vii până în Austin, la un curs de-al nostru peste două săptămâni și acolo discutăm și vedem ce facem mai departe.
Și așa a începu aventura. Am fost acolo la un franchise system orientation, am înțeles și mai bine cum văd ei acest business, mi s-a părut că este ceva care poate să funcționeze în piața din România, că piața din România are nevoie de acest sistem și așa a început aventura Keller Williams în România.
Clar, acum începem cu rezidențialul, pentru că am simțit și am văzut din piață că este nevoie acum să intrăm pe piața de rezidențial. Keller Williams face și comercial. Sunt convins că o să facem și comercial, nu aș putea să spun când vom deschide partea de comercial, dar focusul nostru acum este pe rezidențial. Credem că există o oportunitate extraordinară să îmbunătățim lucrurile în piața de rezidențial.”
Cei mai buni dintre cei mai buni
”Compania are un ritm de creștere foarte mare. Cifrele noastre se schimbă aproape în fiecare zi. Și atunci toate statisticile și tot ce încercăm să prezentăm noi în momentul acesta, peste două luni de zile sunt altele, am mai crescut, trebuie să schimbăm puțin și așa mai departe.
Suntem lideri de piață în SUA și în Canada, cu aproape 180.000 de asociați. Brokerii, agenții, la noi se numesc asociați, pentru că sunt toți asociați în dezvoltarea acestui business. Faptul că, în 2017, au fost închise peste un milion de unități tranzacționate prin asociații Keller Williams cred că spune foarte mult despre nivelul la care facem tranzacții.
În 2017, s-au adăugat 9 țări sistemului Keller Williams, în care au fost deschise 50 de birouri. Când am semnat noi contractul, au mai făcut acest lucru reprezentanți din Polonia, Cehia și Grecia.”
Principiile unui business în continuă creștere
”Ar fi o greșeală și am văzut lucrul acesta întâmplându-se de multe ori, să spunem: acesta este pachetul de business, numai așa funcționează el și doar așa putem să facem acest business în România.
Sunt principii, sisteme de business pe care nu putem să le schimbăm. Noi credem în ele și credem că ele funcționează. Dar, bineînțeles că adaptăm sistemul nostru de business, din anumite puncte de vedere, în fiecare piață, respectiv, în cazul nostru, în piața din România.
Asta nu înseamnă că ajungem în faza în care ne dictează piața cum să facem noi business-ul aici. Eu cred că se pot face îmbunătățiri ale modului în care funcționează piața acum și sigur o să fim extrem de stricți din anumite puncte de vedere. Dar, în același timp, fiind un business care are la bază antreprenorul, brokerul, agentul are gradul lui de libertate de a funcționa în acest sistem al nostru.”
Ținta Keller Williams este reprezentarea exclusivă
”Toate eforturile noastre sunt pentru a obține această reprezentare exclusivă. Și tot ceea ce facem noi în fiecare zi, prin cursurile pe care le organizăm, prin coaching, prin tot ceea ce încercăm să transmitem noi agentului merg către o reprezentare exclusivă. În momentul în care o să fim siguri că aceasta este sigur varianta și singura variantă pe care putem să mergem mai departe astfel încât agentul să poată avem un business profitabil, atunci vom impune lucrul ăsta.
Business-ul nostru este reprezentat de business-ul agentului. Dacă business-ul agentului este unul profitabil și business-ul nostru este unul profitabil. Și atunci, în această relație, eu încerc să nu pun foarte multe bariere în modul de lucru al agentului.
Ne dorim cu toții această reprezentare. Până la urmă, este extrem de important să știi că acesta este clientul meu, eu îl reprezint și împreună facem business. Pot să lucrez cu alții, am un contract de reprezentare. Va schimba total piața din România, pentru că atunci agenții, brokerii nu vor mai fi speriați să lucreze între ei. Și înțelegem lucrul ăsta, pentru că și noi ne dorim să facem lucrul ăsta. Avem această direcție ca și direcție principală.
Ceea ce putem să facem noi este să construim modul de abordare a discuției cu clientul, astfel încât clientul să înțeleagă că cea mai bună soluție pentru el este această reprezentare.
Evident că orice broker încearcă să lucreze cu proprietarul sau cu cumpărătorul pe baza unui contract de exclusivitate. Asta este varianta ideală. Toți ne dorim lucrul acesta, dar trebuie să și știm cum să avem discuția cu proprietarul sau cu eventualul cumpărător, astfel încât să putem să le prezentăm avantajele unui contract exclusiv cu noi.
Exclusivitatea, din păcate, nu este înțeleasă așa cum trebuie, de mulți. Exclusivitatea este o responsabilitate extraordinară, pentru orice broker. Exclusivitatea înseamnă foarte multă muncă înainte să ai discuția cu clientul. Adică trebuie să te pregătești să ceri acea exclusivitate. Și înseamnă, de asemenea, foarte multă muncă după ce se întâmplă această exclusivitate cu clientul. Înseamnă să înțelegi că trebuie să lucrezi în piață și cu alți brokeri și cu alți agenți. Și noi încercăm să promovăm cât se poate de mult această comunicare între agenți, indiferent care este firma la care lucrează sau care este brandul cu care sunt asociați. Nouă ni se pare că aici mai avem puțin de lucru - în discuția și în colaborarea între brokeri, între agenți.
Ai o responsabilitate extraordinară față de clientul tău cu care ai semnat acel contract de reprezentare. Din momentul acela, proprietatea respectivă este proprietatea ta.
În imobiliare, noi nu vindem și cumpărăm proprietăți. Noi vindem și cumpărăm informații. Pentru că nu ne vindem noi casa, ci intermediem. Și atunci, având această responsabilitate mare, pe care eu o primesc de la client, fie că este cineva care vrea să cumpere, fie că este cineva care vrea să vândă o proprietate, trebuie să mă folosesc de tot sistemul informatic de care eu dispun, să promovez această proprietate și să o vând. Sau să pot să cumpăr ceea ce clientul cumpărător își dorește.”
Business american pe tărâm românesc
”Primul lucru pe care îl facem atunci când intrăm într-o piață, așa cum facem acum, când intrăm în România, sunt niște cursuri, în care îi explicăm agentului, brokerului, cum vedem noi acest business. Astfel încât agentul sau brokerul își dă seama dacă se regăsește sau nu în modul nostru de a vedea piața imobiliară rezidențială în momentul de față în România.
Am făcut săptămâna trecută un astfel de curs și a fost extraordinar. Suntem foarte bucuroși că toți cei care au venit la acest curs au plecat de acolo mai bogați, pentru că pot să aplice în viața lor de zi cu zi, în viața de business de zi cu zi, lucruri pe care le-au învățat la noi la curs și aceste lucruri îți aduc mai mulți clienți, deci mai mulți bani.
Acum a fost un curs extrem de intensiv, de doar patru zile. A fost un fel de ”hai să cunoaștem și noi piața și să vedem ce părere au agenții, brokerii din piață despre cum vedem noi lucrurile”.
A fost pe bază de invitație și am încercat să aducem brokeri din toată piața și cu mai multă experiență și cu mai puțină experiență și de la francize și brokeri care au business-ul lor. A fost extrem de interesant, pentru că feedback-ul este unul extrem de pozitiv.
Fiecare vede diferit relația cu clientul, dar asta este frumusețea oportunității pe care o avem acum în piața din România. Nu există o regulă. Iar ceea ce încercăm este ca, împreună cu fiecare broker, împreună cu fiecare agent, să creăm modul cel mai bun de a face rezidențial în România. Sigur, respectând sistemul de business Keller Williams. Sau nu. Pentru că toți cei care au fost la noi la curs pot să aplice ce au învățat la cursul nostru în business-ul lor. Nu trebuie să vină să lucreze cu noi. E adevărat că noi ne căutăm colegi și acum deschidem primul market center și încercăm să formăm o echipă, dar nu despre asta este cursul. Fiecare poate să continue în business-ul în care era înainte de curs, fără niciun fel de probleme. Sunt absolut convins că vor putea să aplice ceea ce au învățat la curs și să vadă că funcționează. ”
Focus pe client
”Trebuie să înțelegem că este o meserie ca oricare alta și trebuie să o faci cu responsabilitate și ținând cont de anumite principii. Noi avem o listă întreagă de situații, de lucruri de care trebuie să ținem cont.
Primul este ”win-win or no deal”. Adică ori câștigăm amândoi din acest deal ori nu mai facem deloc acest business.
Al doilea este ”client comes first”. Clientul este primul. Despre client este vorba. Tu – agent, broker te responsabilizezi și reprezinți clientul cum poți tu mai bine.
Noi credem că este extrem de important să putem că transmitem celor care vin la cursurile noastre principiile noastre, felul în care noi facem acest business, modul în care discutăm cu proprietarii, pentru că sunt sesiuni specializate în curs – cum să negociezi cu proprietarul, cum să negociezi cu cumpărătorul, cum să te pregătești, cum să faci un interviu cu proprietarul în momentul în care acesta vrea să vândă casa. Intrăm un pic mai mult în detalii. Considerăm clientul un partener de business, pentru că amândoi vrem să facem un business.
Toate eforturile noastre sunt către agent. Acest business este construit de către agenți. De acolo pleacă tot. Orice altă discuție este binevenită dacă agentul a înțeles ce trebuie să facă, știe ce trebuie să facă și împreună lucrăm pentru ca business-ul lui să fie unul profitabil.”
Cum te școlește Keller Williams
”Noi lucrăm împreună cu un market center, cu proprietarii market center-ului. La noi, francizele, birourile se numesc market center și sunt anumite zone alocate către ele. Prin aceste traininguri, putem să facem traininguri specializate pentru market center-ul respectiv, pentru zona respectivă, în dialog cu cei din market center, dar un lucru foarte important este că tot timpul agentul, brokerul are parte de aceste training-uri.
Cursul pe care noi l-am făcut acum în patru zile este un curs de o lună, în care două ore pe zi, trei zile pe săptămână agentul vine și participă la aceste cursuri. Este un curs extrem de interactiv – nu doar că trainer-ul are discuții cu sala.
În primele zile de curs, agentul primește niște task-uri pe care le folosește în relația lui directă cu potențialii clienți.Pleacă acasă, aplică, se întoarce și avem un feedback. Este un lucru extraordinar pentru că despre asta este vorba. Te lovești de o realitate și uite: asta ai de spus, asta ai de scris și vine feedback-ul și atunci agentul își dă seama: ok, poate să funcționeze. Ideea este să și aplici, pentru că degeaba faci nilte cursuri. Faptul că ești prezent la niște cursuri nu o să-ți schimbe viața. Faptul că poți să aplici sau faptul că vrei să aplici ceea ce ai învățat la cursurile respective da, asta poate să-ți schimbe viața.
Până la urmă ce este extrem de important? Când agentul este în fața clientului nivelul său de energie să fie maxim. Pentru că asta ajută vânzarea. Agentul trebuie să-și pregătească întâlnirea, să știe ce să facă, să știe să răspundă la obiecții și așa mai departe. Dar noi facem coaching cu agenții în birou, ca să fim siguri că energia sa în momentul în care este față în față cu clientul să fie la nivel maxim.”
Cum obții o franciză Keller Williams
”În primul rând, începem o discuție ca să ne lămurim dacă vedem acest business la fel. Următorul pas este să vii la niște cursuri Keller Williams.
Atunci când noi oferim o franciză, de fapt, începem un interviu cu o persoană. Dacă tu vii să-mi spui: gata, ăsta este costul francizei, spuneți-mi unde semnez și fac plata, nu funcționează. Îmi pare rău, nu funcționează așa.
Persoana respectivă intră într-un dialog cu noi și într-un interviu cu noi. Sunt niște teste online care se dau, astfel încât să vedem compatibilitatea, discutăm despre piață, discutăm despre ce s-a întâmplat până atunci cu persoana respectivă, hai să înțelegem că vedem lucrurile la fel.
Într-adevăr, aici este un business, dar nu începem cu banii. Pentru că nu banii contează în primul rând. Relația de business dintre oameni. În primul rând, hai să ne lămurim dacă vedem lucrurile la fel. Și cum creștem acest business împreună.
Sigur că suntem în business-ul în care oferim francize imobiliare, dar nu asta este cel mai important lucru pentru noi. Cel mai important pentru noi este ca, după ce am oferit franciza imobiliară, acea franciză să poată să crească, ca și business. Sigur că avem planuri de creștere și asta este o altă discuție, dar, cel mai important pentru noi este că munca noastră, a celor de la Keller Williams România, începe după ce am oferit franciza.
Împreună creștem acest business, împreună aducem mai mulți brokeri în franciza respectivă și împreună (pentru că noi organizăm aceste cursuri), în urma acestor cursuri, franciza poate să primească mai mulți brokeri să lucreze în biroul respectiv.”
Cât câștigă fiecare?
„Ceea ce recomandăm noi, pentru că noi construim împreună un plan de afaceri, este că, după ce semnezi contractul, trebuie să găsești investitori în franciza respectivă, pentru că este vorba despre bani.
Acest operating partner își găsește investitori în franciza respectivă, care ideal este să fie alți brokeri, pentru că este un business inventat, dezvoltat de brokeri pentru brokeri. Și, din momentul acela, putem să avem o relație comercială între francizor – francizat, pe baza unei companii care se înființează atunci.
Este o taxă de început și există un procent din fiecare tranzacție care merge la noi. În principiu, reprezintă 10% din valoarea unei tranzacții care vine la noi. Din cei 90%, o parte se duce la broker, o parte la agent, o parte rămâne în firmă.
Dar aici este partea interesantă. La noi există o limită de încasări pe broker-ul respectiv. Dacă agentul respectiv a ajuns la acea sumă într-o lună din an, tot ce încasează până la sfârșitul anului primește 100% comision. Adică nu mai trebuie să împartă cu market center-ul.”
Francizarea nu implică schimbarea brandului
„Tu ți-ai clădit un brand, un nume, piața te știe, zona în care lucrezi te știe după numele respectiv. Frumusețea este că nu trebuie să-l schimbi. Nu este impus să scrii Keller Williams. Aici nu este vorba despre brand. Aici este vorba despre fiecare broker în parte, este business-ul lui.
În SUA, nicio carte de vizită nu seamănă cu cealaltă. În cazul în care vrei să pui Keller Williams pe cartea de vizită, există niște formate. Dar nu te obligă nimeni. Atâta vreme cât tu lucrezi cu noi și împărtășești modul nostru de business, go for it!
Punem cât mai puține bariere în productivitatea agentului, a brokerului, pentru că agentul, brokerul este rotița principală care face să lucreze acest mecanism.
Acum, suntem în plin proces de deschidere a primului market center în București. Am fost bucuroși că am avut la curs persoane care au venit din Timișoara, din Cluj, din Iași, ca să vadă despre ce este vorba. Și sigur că avem în vedere Timișoara și Cluj ca posibile deschideri în perioada următoare. N-aș putea să spun când se va întâmpla. Totul este să găsim persoana potrivită, care să deschidă acest business în Timișoara sau în Cluj. Și de acolo pleacă totul. Până când nu apare omul potrivit nu deschidem acolo.”
Reglementarea pieței trebuie să vină de la agenți
„Văd această reglementare întâmplându-se de la nivelul fiecărui agent și fiecărui broker.
Haideți să încercăm să lucrăm împreună, să creăm un sistem care funcționează, pentru că, venită de la nivel politic, nu cred că o să se întâmple vreodată.
Aș fi foarte bucuros să putem să creăm împreună un sistem care să funcționeze și pe care să putem să-l transformăm într-un sistem național.”
Modelul de agent propus de Keller Williams
„Agentul imobiliar este un antreprenor. Și, dacă este un lucru sigur pe care îl facem în aceste cursuri ale noastre, este să creăm în modul de gândire al agentului obișnuința de a fi un antreprenor.
Nu o să vină nimeni să spună: uite, ia manualul ăsta, vezi că viața ta se schimbă de acum încolo și așa trebuie să faci. Nu o să funcționeze. Fiecare trebuie să înceapă schimbarea în el. Să gândească ca un antreprenor.
Trebuie să ții seama de anumite principii si practici și sisteme care te ajută să îți dezvolți business-ul. Noi le avem. Ele există. Sunt aici, la noi. Mai mult decât atât: le oferim, gratis, tuturor. Cursul nostru nu costă nimic. Vii la noi, vezi despre ce este vorba, te regăsești sau nu acolo. Încercăm să-ți spunem cum trebuie să gândești ca un antreprenor, pentru că despre asta este vorba și mai departe poți sau nu să lucrezi împreună cu noi, poți să aplici ce ai învățat în business-ul tău. Aste este deschiderea noastră spre piață, spre agenți.”
2 April 2018
