Globetrotter. Antreprenor. O femeie de afaceri mereu cu zâmbetul pe buze. Rafaela Nebreda s-a născut la Bilbao, în Țara Baștilor, într-o familie numeroasă. De aici plăcerea și nevoia de a fi mereu înconjurată de oameni. A studiat în Franța și Belgia. A stat o perioadă la Lisabona, apoi a plecat în Brazilia, iar de acolo a venit în România. Rafaela Nebreda a fost invitata lui Răzvan Muntean la ”ZAI la o cafea”
Ce înseamnă business-ul Rafaela Nebreda în România?
”Înseamnă o echipă de 40 de oameni. Noi am creat o echipă de profesioniști adevărați. Când spun noi mă refer la Ricardo – soțul meu, partenerul meu și cumnatul meu. Toți trei suntem parteneri. Mizăm foarte mult pe human to human. Este un slogan pe care îl repetăm și în care credem.
Cred că am moștenit de la tatăl meu capacitatea de a crea legături între oameni, între situații, între oportunități. Eu voiam să călătoresc, să văd altă lume. Înveți, în general, din călătorii, când te duci să descoperi altă lume, alte țări, alți oameni. Înveți mai mult decât la universitate. Cred că am învățat foarte mult de la oameni. Pentru mine, este foarte importantă relația dintre oameni. De aici se naște orice afacere. Nu numai în imobiliare.
Noi, ca agenți, suntem mereu puși în această situație. Eu, ca intermediar, trebuie să mediez relația dintre tine – vânzător și el – cumpărător și trebuie să ajungem la o înțelegere. Și atunci trebuie să înveți, să știi. Cum pot să vă cuceresc pe tine și pe el și care este punctul pe care îl aveți în comun, astfel încât lucrurile să iasă. Sau să știi, din start, că lucrurile nu vor ieși niciodată, oricât de mult te-ai strădui, pentru că nu merge.”
”Nu trebuie să fii prieten cu toți, dar trebuie să fii corect, educat, amabil și profesionist”
”Cred că trebuie să ai relații corecte cu toată lumea. Nu trebuie să fii prieten cu toți, dar trebuie să fii corect, educat, amabil și profesionist.
Noi avem patru valori de bază: spiritul antreprenorial – oamenii nu doar execută, trebuie să se pună în locul meu, să gândească ce și cum. Adică trebuie să greșească, ca să învețe toate cele, să nu le fie frică. Team spirit – este foarte important pentru noi. Nu toată lumea e setată să lucreze într-o echipă. Nu e nici de bine, nici de rău. Unora la place, altora nu.
Eu, de când am început în imobiliare, de 15 ani, am lucrat în permanență în sistem de colaborare. Cu toate agențiile care erau atunci în piață și care sunt în continuare. Eu am început în imobiliare să vând apartamente și terenuri. Am vândut apartamente de tot felul – apartamente de milioane de euro, dar și apartamente în blocuri comuniste, de 50.000 de euro. Eu așa am început. Ușor-ușor em evoluat.”
”Vând și terenul și produsul final”
”Suntem agenție imobiliară, evident. Dar noi ne implicăm din momentul zero. Câteodată stau și lucrez pe un proiect doi ani, trei, până apare la vânzare. Noi suntem din momentul în care a cumpărat teren, se desenează PUZ-ul. PUZ-ul deja trebuie să fie și cu ilustrare de temă. Ilustrarea de temă trebuie să aibă la bază o temă de proiectare pe ce fel de apartamente se vor vinde în zona respectuvă. Noi facem tot. Eu cu echipa mea, cu arhitecții, cu cei de pe partea tehnică. Ne așezăm toți la masă și trebuie să facem produsul, care trebuie să fie vandabil.
Mie îmi place mai mult partea de dezvoltare. Partea de terenuri, PUZ-uri, PUD-uri, adică de a crea conceptul, proiectul, cum se nasc, cum le vindem, cum le împachetăm, cum le vom promova. Pentru mine e crucial, e esențial. Cred că 90% dintre proiectele pe care le avem în portofoliu le-am creat noi.
Când a venit un dezvoltator la mine: te rog, vinde asta - vorbesc despre proiectele mari – mi-e foarte greu. Dacă nu a nimenit exact produsul, locația, materialul, toate cele, e greu.
Țin minte primul proiect al Gran Via, primul bloc pe care l-au făcut acum șase ani pe bulevardul Timișoara. Erau greșeli de bază. Nu era decomandat, bucătăria deschisă, erau câteva lucruri de bază pentru acest target de client. Am zis: bun, o să rezolvăm. Am rezolvat, l-am refăcut, am schimbat planuri, am lucrat, ne-am străduit destul de mult. Și atunci și-a dat seama cât de important era să fie proiectul bine desenat din start și de acolo nu a mai făcut greașeala asta și lucrurile au mers ca pe bandă. Dar primul bloc cu 67 de apartamente a fost greu.
Și, de atunci, eu mereu stau cu dezvoltatorul din secunda zero. Și de asta vând și terenul și produsul final. Unul fără altul nu le poți înțelege bine.”
”Merg mult pe situațiile în care există chimia cu dezvoltatorul”
”Acum, clienții mei cu proiecte de mare anvergură sunt Gran Via – și ei sunt din Bilbao, ca și
mine. Ar mai fi un investitor belgian care are proiecte în București și în Cluj, am un investitor care este grec – venezuelean, care are proiecte destul de mari, tot pe partea de rezidențial.
Începem acum să vindem primul proiect de rezidențial de o mie de locuințe. Avem 50 de proiecte în portofoliu, acestea sunt de cea mai mare anvergură. Sunt români, israelieni, americani, am avut
și clienți din Malta, din India, turci.
Pentru mine este crucial ca cel cu care lucrez, clientul, să aprecieze munca pe care o facem noi. Poate e foarte banal ce spun eu, dar mulți vin și spun facem așa și așa. Și din două-trei întâlniri îmi dau seama că nu va fi un client bun, pentru că, dacă el știe mai mult decât noi și e primul lor proiect, ceva nu o să iasă bine în ecuația asta. Și atunci e mai bine să meargă el pe drumul lui, pentru că nu are rost să stai mereu să-i dai lecții cuiva care nu vrea să învețe. Și atunci eu merg mult pe situațiile în care există chimia cu dezvoltatorul și unde pot veni cu valoare adăugată. Unde cel din fața ta vede și simte că venim cu valoare adăugată și apreciază munca noastră. Eu muncesc cu pasiune. Pot să muncesc multe ori și să dedic foarte mult timp unui proiect, chiar dacă stau trei ani până se lansează în piață. Am răbdare până la infinit.”
Portofoliul Imoteca
”Noi avem trei categorii de proiecte. Dacă te uiți la noi pe site avem apartamente de la 40.000 de euro, am și vile de șase milioane și jumătate.
Avem proiectele quality care sunt, majoritatea, proiecte de volum mare, localizate în diferite cartiere, care au acces la transportul în comun, care sunt înconjurate de zonele deja dezvoltate. Proiectele de cartier, să le zicem așa. Dar nu neapărat proiecte ieftine, pentru că multă lume face confuzia asta. Noi targetăm toată piața. Avem segmentul de quality – în portofoliul nostru sunt cam șapte mii două sute și ceva de proprietăți, dintre care șapte mii sunt în exclusivitate.
Urmează produsele premium, care sunt în jur de 150.000-250.000-300.000 de euro, situate în primul inel al Bucureștiului, în centru. Acum, depinde pe cine întrebi care este centrul. Unii vor zice Unirii, alții Piața Victoriei. Pentru mine, centrul este Piața Victoriei, pe o rază de, să spunem, doi kilometri, aceasta este zona premium.
Urmează fine living, care este alt segment. Upper quarter, cum spun englezii. Pentru a targeta această nișă de fine living, am adăugat în portofoliul nostru produsul Fine&Country, care practic este o licență a unui brand englez, care deja este prezent în 15 țări și vizează segmentul de lux. Acest gen de produse trebuie prezentate altfel. Și cumpărătorii și proprietarii au alte așteptări. Și atunci, pentru a viza această nișă, am zis să creăm un produs special pentru ei, cu un brand deja consolidat în lume. Așa zic eu că am reușit să acoperim toată piața.”
GIS Group – primul pas al Rafaelei Nebreda în România
”Noi am început firma – GIS Group pentru a-i ajuta pe dezvoltatorii veniți din Spania să investească în România. Jumătate dintre clienții care au venit erau axați pe segmentul imobiliar.
Eu am fost persoana care s-a ocupat de partea de imobiliar, iar partenerul meu s-a ocupat de partea de industrie – clienții care erau pe partea de producție. Dintre clienții de pe segmentul imobiliar, unii cumpărau terenuri și alții cumpărau blocuri. Eu m-am ocupat de achiziție și, ulterior, de management.
Fac asta în continuare. Am, azi, clienți care au 20 de apartamente în Asmita și pe care în continuare îi ținem în portofoliu și le găsim chiriași și ne ocupăm de tot ce se întâmplă în apartamentele respective – că s-a stricat mașina de spălat, că s-a stricat parchetul. Asta e property management.
Acum un an am deschis o linie nouă de business, în care avem și chirie pe termen scurt. Există cerere, business-ul funcționează, dar pentru noi are sens dacă ai în portofoliu mai multe unități într-un loc.”
Garsonierele și apartamentele cu două camere – cele mai rentabile investiții imobiliare
”Depinde foarte mult de profil. Eu încerc să citesc omul.
Am niște clienți care nu pot ieși din zona de premium – lux. Nu au cum. Nu sunt capabili să cumpere ceva într-o zonă în care nu ar sta ei. Dacă nu sunt legați emoțional de proprietate, eu le-aș sugera să diversifice portofoliul.
Să nu cumpere toate apartamentele în aceeași zonă. Să caute două-trei proiecte, în funcție de bugetul pe care îl are, să cumpere în diverse stadii de construcție. Adică să nu le cumpere pe toate finalizate și nici pe toate offplan.
Dacă ar merge pe garsoniere - două camere, pentru că acestea dau randamentele cele mai bune, ar trebui să se orienteze către o zonă ușor accesibilă pentru studenți. Acestea se închiriază foarte repede, foarte bine, de obicei sunt bine întreținute, nu sunt clienți dificili. Acolo unde sunt mai multe camere, în apartamentele mai mari, în care stau mai multe persoane apar, de obicei, probleme.”
Traficul infernal și lipsa parcărilor - problemele Bucureștiului
”Mulți dezvoltatori care au avut mare succes în zona de sud, acum vor să facă altfel de clădiri. Dar este foarte greu să găsești terenuri în centru. Acum sunt multe proiecte în centru. Numărul lor ar fi putut să fie dublu, dacă Primăria se mișca mai repede. Ar trebui să suplimenteze forța de muncă în departamentul de urbanism.
Totodată, trebuie să rezvole problema cu traficul și cu parcările în București. Repede, urgent. Plus transportul în comun, metroul, liniile de biciclete, tot.
În următorii doi ani, dacă se vor livra multe dintre proiectele care sunt acum în desfășurare pur și simplu nu se va putea circula în București la anumite ore. Va fi coșmar. De asta mi-e frică.
Traficul este o problemă mare. Noi vorbim destul de mult cu clienții și s-au schimbat discuțiiile de la un an la altul. Mulți care veneau din Șoseaua Chitila, să spunem, București-Târgoviște, Mogoșoaia, toată zona asta, înainte spuneau că dimineața făceau 20-25 de minute și acum fac o oră și un sfert. Cel puțin. Și asta o să seteze trendul. Și noi vedem că mulți se întorc în centru, tocmai pentru că și-au dat seama că petrec prea mult timp în mașină. Deci, după părerea mea, problema majoră este infrastructura, dar este absolut necesară și aerisirea traficului.
Eu am mare încredere în piața din jurul Bucureștiului. Însă, dacă infrastructura nu vine,o să fie o problemă. Normal este să se dezvolte Mogoșoaia, Chitila, sudul, adică multe zone satelit. Și potențial există. Pentru că, așa cum ai spus înainte, oamenii zic: bun, cu 70.000 de euro în București nu mai cumpăr nimic, dar pot să cumpăr trei camere în Mogoșoaia. Și atunci preferă să meargă într-o zonă mai aerisită.
Eu am mare încredere în aceste proiecte, dar, dacă nu se apucă de centura a doua, nu știu ce o să facem. Sau, uite, de exemplu, la Doi cocoși au făcut o stație unde ajunge metroul și ai o parcare uriașă în care îți lași mașina și vii în oraș cu metroul. Acesta este genul de soluție care trebuie găsită.”
Crește interesul pentru imobilele noi
”Înainte, 70% dintre cumpărători căutau locuințe vechi și 30% locuințe noi. Acum cred că suntem la 40-60. Adică 60% vor locuințe noi. Asta în București.
Diferența, cum o văd eu, este de o cameră, adică 12-14 mp. Asta este diferența de preț. Deci un om care are, să spunem, 75.000 de euro și este în sectorul 6, ce poate cumpăra? Trei camere într-un bloc vechi, nerenovat, sau două camere într-un bloc nou. Asta este diferența.”
Workshop-uri pentru educarea potențialilor cumpărători
”Un lucru pe care îl facem cu Imoteca deja de vreo ani și îmi place și îl fac eu personal, este plăcerea mea, constă în organizarea unor workshop-uri pentru multinaționale.
Majoritatea celor care vin au 25-30 de ani. Scopul este să-i învățăm cum să cumpere locuințe, ce trebuie să îl întrebe pe un dezvoltator, care sunt drepturile lor.
În fiecare lună am unul sau două workshop-uri de acest gen. Și ne cheamă apoi din nou. Mie îmi place foarte mult. Pentru că eu sunt om de vânzări. Așa sunt eu. Mie îmi place să interacționez cu oamenii.
Dacă mă întrebi ce îmi lipsește sau de ce îmi este dor, mi-e dor de a vinde un apartament, unu la unu. Pentru că eu vând terenuri și sunt în discuții constante cu dezvoltatorii, dar asta e altceva. Mie îmi place să interacționez cu omul care cumpără. De asta am creat acest workshop, ca să am posibilitatea de a discuta cu ei, face to face. Îi întreb: voi ce căutați, ce buget aveți, unde vă duceți, ce este important pentru voi? Și este foarte interesant. Am tras niște concluzii și am învățat niște lucruri.
Am creat și un program pentru copiii în vârstă de cel puțin 9 ani. Este un program împărțit în trei. Prima parte în care ei se duc la un fel de primărie. Este un lucru care există deja în America, pe care l-am preluat și deja îl vom implementa anul viitor în patru școli.
Ideea este să-i învețe cum merg lucrurile. Întâi trebuie să decidă ce vor, să meargă la o instituție care să le dea autorizație ca să construiască și apoi urmează partea de vânzare. Pregătim un eveniment care vrem să fie anual pentru Imoteca, de 1 iunie, de ziua copiilor, tocmai ca să-i învățăm să creeze un oraș de la zero și să înțeleagă că fiecare lucru trebuie să aibă un loc.”
Cum sunt văzuți agenții imobiliari?
”Munca de agent imobiliar de proiect și munca de agent imobiliar de piață liberă nu au nicio legătură. Sunt foarte diferite. Bătaia este mult mai mare pe piața liberă. Trebuie să cauți și proprietar, trebuie să cauți și cumpărător și trebuie să reușești să închizi.
Dacă ești un agent de proiect și ăste este produsul pe care trebuie să îl vinzi, atunci, cu atuurile tale, trebuie să-l cucerești pe cel din fața ta, să-l convingi că asta e cea mai bună investiție a lui. Majoritatea colegilor mei lucrează pe proiecte în exclusivitate, dar avem și colegi care lucrează pe piața liberă și avem și scouter. Toți sunt agenți imobiliari, dacă mă întrebi pe mine. Dar, în funcție de ce calități ai, mergem într-o direcție sau alta.
Noi vrem să fim un consultant. Vrem ca, cel care va cumpăra să simtă că noi încercăm să-l ajutăm să obțină cel mai bun lucru pentru el.
Eu mă implic emoțional în orice. Nu există să nu mă implic emoțional. Este felul meu de a fi. Când am comision din ambele părți încerc să fiu foarte transparentă, ca să nu creez suspiciuni. Practic sunt un mediator și din situația asta toată lumea să câștige. Este mult mai complicat. Trebuie să fii foarte delicat, să ai grijă de amândoi. Câteodată intervine și partea emoțională.
Eu am avut un caz în care au fost doi spanioli: unul proprietar de teren și unul cumpărător. Acest cumpărător s-a îndrăgostit de teren și proprietarul a profitat mult. Și am închis un preț, am bătut palma, iar a doua zi a spus: mai vreau încă 500.000 (de euro). Vorbeam de 3 milioane. Și în momentul acela am zis: poftiți numărul de telefon al cumpărătorului, îl sunați și îi spuneți. Eu, din momentul acesta, nu vă mai reprezint. Nu se face așa ceva.”
Ce orașe mai contează în afara Bucureștiului?
”Toată lumea știe care sunt acum orașele ”fierbinți” – Cluj, Timișoara, Iași, Constanța și Brașov. Eu sunt de părere că dezvoltatorii trebuie să-și diversifice portofoliul, să meargă și în alte orașe, nu să se concentreze toată lumea în București, pentru că potențialul există și este unul foarte mare.
Sunt unele la care trebuie să fii puțin atent, pentru că acolo cererea și oferta nu sunt echilibrate, chiriile sunt exagerat de mari în anumite locații. Ca atare, randamentele investitorilor locali sunt foarte mari, de peste 8%, care nu este un randament sustenabil pe rezidențial. Adică este o situație particulară. Clujul, căci despre el este vorba, va fi în continuare o piață foarte interesantă și foarte fierbinte. Însă, dacă cineva se așteaptă ca acest randament să dureze toată viața, asta nu se va întâmpla.”
Ce ne-a învățat criza imobiliară?
”Multe. Noi vedem cumpărătorii. Sunt altfel. Nu se mai aruncă să semneze la orice preț. Oamenii sunt mai conștienți. Pentru că, dacă nu au pățit-o ei, în timpul crizei, au pățit-o părinții lor.
După părerea mea, acum nu suntem într-o bulă. Cererea este de cinci ori mai mare decât oferta pe apartamentele noi. Cu 12.000 de locuințe în București nu rezolvi cererea de 60.000. Eu cred că este o cerere sănătoasă.
Oamenii cărora noi le vindem apartamente – din peste 700 de tranzacții, câte am făcut anul trecut, pot să zic că 80% din portofoliu sunt utilizatori finali, iar pentru celelalte 20 de procente vorbim de investitori care cumpără unul-două apartamente.
30% au banii cash, 30% fac credit normal, 30% prima casă. Asta pe proiectele de cartier. Pe proiectele premium – 60-65% credit, 30-35% cash. Majoritatea merg pe credit. Și la segmentul de fine living tot la fel. Dacă ai facilități financiare, de ce să nu re folosești de ele? Ai închiriat apartamentul și ai plătit rata la bancă.
Deci, am învățat din criză că oamenii sunt mult mai atenți la ce cumpără, piața te pune la loc dacă ai exagerat cu prețul, după părerea mea. Oamenii întreabă cum le garantezi avansul, ce se întâmplă cu banii lor dacă dăm faliment. Noi, la 80% din ce vinde Imoteca, dăm scrisoare de garanție bancară. Eu îi dau acest confort, liniște cumpărătorului. Dacă se întâmplă ceva, dezvoltatorul dă faliment sau dacă nu predă în termenul stabilit (unul mai larg decât cel din contract), dumneavoastră primiți avansul înapoi.”
Cumpărătorul român vs. cumpărătorul european
”Dacă vorbim despre români și spanioli, ne asemănăm foarte mult.
Dacă spui român-neamț sunt diferențe evidente. Germanii sunt mai mult pe cifre, pe calitate. Noi, latinii, suntem un pic mai emoționali. Avem și o componentă de ”aici am trăit toată viața și vreau să fiu în acest cartier, vreau să fiu lângă mama”.
Imoteca se pregătește pentru nivelul următor
”Vreau să continuăm să creștem echipa, să creștem firma. Avem acum un portofoliu foarte mare, pe care trebuie să îl vindem cât mai repede posibil. Avem în portofoliu peste șapte mii de proprietăți pe care vrem să le vindem în următorii trei ani.
Începem și în Constanța și în Cluj, continuăm și în București.”
27 April 2018
